O documento discute técnicas essenciais de crescimento para startups, como growth hacking. Ele explica o que é um growth hacker e apresenta exemplos históricos de como empresas como Hotmail, PayPal e Airbnb aplicaram growth hacking bem-sucedido. Também discute métricas como AARRR e como identificar a métrica mais importante para o crescimento de uma empresa.

1. DATA DRIVEN GROWTH
MÉTRICAS E TÉCNICAS ESSENCIAIS PARA O
CRESCIMENTO E SUCESSO DAS STARTUPS
BRAULIO MEDINA
MATEMÁTICO (PUC-RIO / TU-DARMSTADT)
PROFESSOR (PÓS-GRADUAÇÃO IBMEC-RJ)
CO-FUNDADOR GROWTHTEAM.COM.BR
CO-FUNDADOR DA VORTIO.COM

2. PRIMEIRA
EMPRESA
4 ANOS PARA OBTER 100
POTENCIAIS CLIENTES
ÚLTIMA
EMPRESA
10 DIAS PARA OBTER 100
POTENCIAIS CLIENTES

3. QUAL MOTIVO DE TANTA DIFERENÇA?

4. PRIMEIRAMENTE… O QUE É UM HACKER?
SE PREOCUPA MAIS EM ATINGIR UM OBJETIVO DO QUE
EM SEGUIR UM PROCESSO PRÉ-DEFINIDO

5. O QUE É UM GROWTH HACKER?
UM PROFISSIONAL, CUJO OBJETIVO É CRESCER O
NÚMERO DE USUÁRIOS DE UM PRODUTO OU SERVIÇO
"UMA PESSOA, CUJO NORTE SEJA CRESCIMENTO"
- SEAN ELLIS

6. GROWTH HACKING

7. VANTAGEM DAS STARTUPS
NÃO TEM MUITO DINHEIRO (PRECISAM SE VIRAR NOS 30)
NÃO TEM EXPERIÊNCIA (ISSO AJUDA A PENSAR FORA DA CAIXA)
TEM PRESSA (MUDAM AS TÁTICAS RAPIDAMENTE)

8. CASO HOTMAIL
CONSIDERADO O PRIMEIRO GROWTH HACK DE UMA STARTUP,
O HOTMAIL INSERIU A BRILHANTE FRASE ACIMA, COM UM LINK EM
TODAS AS MENSAGENS QUE ERAM ENVIADAS ATRAVÉS DO SERVIÇO

9. CASO PAYPAL
PAYPAL PERCEBEU QUE USUÁRIOS DO EBAY ESTAVAM AMANDO
USAR O SERVIÇO E ENTÃO INTEGRARAM COM O EBAY

10. CASO AIRBNB
HACKEARAM A API DO CRAIGSLIST PARA QUE POSTAGENS NO AIRBNB
FOSSEM DIRETO PARA O CRAIGSLIST, GERANDO TRÁFEGO E BACKLINKS

11. CASO: DROPBOX
MEMBER GET MEMBER E BRILHANTE GAMIFICAÇÃO
DO PROCESSO DE CONQUISTAR ARMAZENAMENTO

12. CASO: SPOTIFY
CRESCIMENTO EXPLOSIVO APÓS
INTEGRAÇÃO COM O FACEBOOK
OK, NEM TODO MUNDO
TEM A INFLUÊNCIA DO
SEAN PARKER…

13. CASO: UPWORTHY
TESTES A/B E TESTES MULTIVARIADOS EM CIMA DOS TÍTULOS

14. CASO: FACEBOOK
EXCLUSIVIDADE E ANTECIPAÇÃO NOS LANÇAMENTOS
LOCAIS, SEGUIDO DE MUITAS ALAVANCAS DE CRESCIMENTO

15. CASO: UBER
VIAGENS GRATUITAS NO SXSW, DENTRE MUITOS E MUITOS OUTROS HACKS

16. APLICAÇÕES
GROWTH HACKING SE APLICA SOMENTE A STARTUP?
NÃO

17. GROWTH HACKING
EXEMPLO:
ESSE É UM HACK!
ELE AUMENTA MUITO O NÚMERO DE NOVOS MATCHES
EM REDES DE RELACIONAMENTOS, POIS AS PESSOAS
PENSAM QUE O SISTEMA ESTÁ RECOMENDANDO
AUTOMATICAMENTE.
NA VERDADE, O QUE EU FIZ FOI EDITAR UMA IMAGEM
MINHA E COLOCAR O LOGO DO HAPPN JUNTO COM
“CRUSH DO DIA”, QUANDO ESTAVA SOLTEIRO

18. GROWTH HACKING
ESSE É UM HACK QUE SE
APLICA AO TOPO DO FUNIL, OU
SEJA, A PARTE DA ATENÇÃO

19. GROWTH HACKING
A ANALOGIA DO FUNIL DO MARKETING COM O “FUNIL DA CONQUISTA” É A FORMA QUE MAIS
PRENDE A ATENÇÃO DOS MEUS ALUNOS DE PÓS-GRADUAÇÃO… PORTANTO, REPLICO AQUI:
Otimizar com fotos e descrições otimizadas
(fazer testes A/B de fotos e taglines)
Otimizar com abordagens diferentes e
criativas, que se diferenciam da concorrência
(fazer testes A/B de abordagens)
Otimizar com conversa que se conecte
emocionalmente com o prospect
Otimizar a chamada para ação (call to action)

20. GROWTH HACKING
AGORA QUE VOCÊ JÁ ENTENDEU O QUE FAZ UM
GROWTH HACKER, VOCÊ IRÁ ENTENDER O FUNIL
E AS MÉTRICAS QUE NÓS USAMOS

21. MÉTRICAS PIRATA: AARRR
De onde vem os visitantes?
O que estão fazendo no site?
Eles estão voltando?
Conseguimos ganhar dinheiro?
Eles estão compartilhando?
AQUISIÇÃO
ATIVAÇÃO
RETENÇÃO
RECEITA
RECOMENDAÇÃO

22. COMO O MARKETEIRO
ENXERGA O FUNIL
COMO UM GROWTH HACKER
ENXERGA O FUNIL
•Muita gente no topo
•Baixa conversão
•Muitos vazamentos
•Clientes QUERENDO entrar
•Experiência otimizada
•Clientes falando bem

24. EXEMPLO AARRR

25. Maioria das pessoas quer saber
o que aconteceu aqui

26. Porém, tudo é parte de um processo
Aqui
Aqui
também

27. THOMAS EDISON,
GROWTH HACKER RAIZ

28. O PROCESSO
INSTINTOS GERAM
EXPERIMENTOS
DADOS GERAM
PROVAS
IDEIAS
PRIORIZAR
TESTAR
ANALISAR
CICLO DE
GROWTH

29. O PROCESSO: IDEIAS
LINUS PAULING
“GROWTH HACKER”
PRÊMIO NOBEL DA
QUÍMICA E DA PAZ

30. O PROCESSO: IDEIAS
NO GROWTH TEAM, PARA CADA PROJETO, USAMOS NOSSA
CRIATIVIDADE PARA PROPOR AS PRIMEIRAS IDEIAS DE
OTIMIZAÇÃO E USAMOS UM BANCO DE DADOS COM MAIS DE 2.000
IDEIAS DE GROWTH PARA COMPLEMENTAR O PROCESSO

31. O PROCESSO: PRIORIZAR
PARA PRIORIZAR OS EXPERIMENTOS NO GROWTH TEAM,
UTILIZAMOS UM SISTEMA DE VOTAÇÃO DERIVADO DO ICE
ICE = (IMPACT, CONFIDENCE, EASE)

32. PLANILHA DE EXPERIMENTOS
Ajuda a priorizar e a documentar

33. POR ONDE COMEÇAR?

34. POR ONDE COMEÇAR?
Raramente você vai começar por aqui!
Comece por aqui quando tiver muito
tráfego e poucos usuários
Comece por aqui quando tiver baixa
retenção dos usuários
Comece por aqui quando já tiver
boa retenção
Comece por aqui quando já tiver
boa retenção e receita
AQUISIÇÃO
ATIVAÇÃO
RETENÇÃO
RECEITA
RECOMENDAÇÃO

35. VERIFICAR SE HÁ PRODUCT MARKET FIT, POIS O PIOR ERRO QUE
PODEMOS FAZER É TENTAR ESCALAR UM PRODUTO QUE NÃO TEM PMF
ANTES DE TUDO…
• MEDINDO A CURVA DE RETENÇÃO
• PESQUISA
2 FORMAS DE FAZER ISSO:

36. CURVA DE RETENÇÃO
SE VOCÊ PLOTAR A CURVA DE RETENÇÃO E TIVER UMA
LINHA QUE TENDE A ZERO, VOCÊ NÃO TEM PRODUCT
MARKET FIT

37. PESQUISA DE FIT
SE + DE 40% DAS PESSOAS FICASSEM
MUITO CHATEADAS SE SEU PRODUTO OU
SERVIÇO DEIXASSE DE EXISTIR, VOCÊ
ATINGIU PRODUCT-MARKET-FIT
PORTANTO: FAÇA ESSA PERGUNTA A SEUS
CLIENTES (OU UM SUBGRUPO DE CLIENTES)

38. OTIMIZAÇÃOCOMO OTIMIZAR?
Testar novas fontes de tráfego
Mudar o onboarding, landins page,
call to action etc.
Mudar o produto, mudar o target, mudar
a comunicação, aplicar Hook model
upsell, cross-sell, testes de preço
etc.
Programas Member-get-member,
incentivos, gincanas,
AQUISIÇÃO
ATIVAÇÃO
RETENÇÃO
RECEITA
RECOMENDAÇÃO
ALGUMASFORMASDEOTIMIZAR
CADAFASEDOFUNIL

39. TESTAR
IDEIAS
PRIORIZAR
TESTAR
ANALISAR
CICLO DE
GROWTH
É importante que os
resultados dos testes A/B
e multivariados sejam
estatisticamente
relevantes. Senão, não
valem de NADA

40. COMO FAZER TESTES CONCLUSIVOS
é IMPORTANTE usar uma calculadora
para estimar o tamanho de amostras

41. EXEMPLO I
40% mais cliques
Veja Nossos PlanosAssine Agora
Título I Título II

42. EXEMPLO II
17% mais conversão
HOME sem vídeo HOME com vídeo

43. EXEMPLO III
22% mais vendas
Fonte de Leads original Nova fonte de leads B2B

44. DESCOBRINDO A MÉTRICA MAIS
IMPORTANTE DO SEU NEGÓCIO
PARTE II

45. LEAN METRICS
QUEREMOS ENCONTRAR A MÉTRICA QUE MAIS IMPORTA
(ONE MÉTRICA THAT MATTERS - OMTM)

46. MÉTRICA NORTE
EXEMPLO FACEBOOK: USUÁRIOS ATIVOS (DAU)
EXEMPLO AIRBNB: NÚMERO DE ALUGUÉIS

47. MÉTRICA-CHAVE
MÉTRICA-CHAVE (KEY GROWTH METRIC) É UMA MÉTRICA COM
RELAÇÃO CAUSA=>EFEITO COM O CRESCIMENTO

48. O QUE QUEREMOS?
INVESTIGAR SE HÁ RELAÇÃO DE CAUSA -EFEITO ENTRE
UMA MÉTRICA ACIONÁVEL (SOBRE A QUAL PODEMOS
INTERFERIR) E A MÉTRICA NORTE

49. EXEMPLO: FACEBOOK
KEY GROWTH METRIC:
USUÁRIO ADICIONA 7 AMIGOS EM 10 DIAS
7 AMIGOS EM 10 DIAS=> MAIOR PROBABILIDADE DE SE TORNAR UM USUÁRIO ATIVO

50. EXEMPLO: AIRBNB
KEY GROWTH METRIC:
# FOTOS PROFISSIONAIS
FOTOS/MÊS => MAIOR PROBABILIDADE DE ALUGAR

51. COMO DESCOBRIR A MÉTRICA?
PODEMOS RODAR CORRELAÇÕES ESTATÍSTICAS
KGM => GROWTH???

52. PROCESSO EXPLORATÓRIO
1. IDENTIFICAR A MÉTRICA NORTE
2. HIPOTETIZAR POTENCIAIS MÉTRICAS-CHAVE
3. RODAR ANÁLISE DE REGRESSÃO
4. VALIDAR A MÉTRICA-CHAVE
Facebook: DAU
SaaS: number of paying customers.
E-Commerce: Daily Sales
EX: Basecamp
• Create a new Basecamp
• Then add team members
• Then post at least once every three
days in the first 30 days

53. EXEMPLO APP
1. IDENTIFICAR A MÉTRICA NORTE
2. HIPOTETIZAR POTENCIAIS MÉTRICAS-CHAVE
3. RODAR ANÁLISE DE REGRESSÃO
4. VALIDAR A MÉTRICA-CHAVE
GRAU DE ENGAJAMENTO
NO TRIAL DE 30 DIAS
Número de Novos Assinantes

54. CANDIDATAS A KGM
Usuário
Usou em
D1
Usou em
S1
Usou 2x em S1
Usou e avaliou
em D1
Usou 2x em 14
dias
ASSINOU?
ID1 0 0 0 0 1 0
ID2 1 1 0 1 1 1
ID3 1 1 1 0 1 1
ID4 0 0 0 0 0 0
ID5 1 1 1 1 1 1
ID6 0 1 0 0 1 1
… … … … … … …
Candidata 1 Candidata 2 Candidata 3 Candidata 4 Candidata 5

55. ANÁLISE DE CORRELAÇÃO
REGRESSÃO LINEAR REVELARÁ QUAL CANDIDATA TEM MELHOR
CORRELAÇÃO COM A MÉTRICA NORTE.
VAMOS SUPOR QUE SEJA A CANDIDATA 5

56. VALIDAÇÃO
É IMPORTANTE TESTAR SE O AUMENTO DA MÉTRICA 5 (2 USOS EM 14
DIAS) MODIFICA A MÉTRICA NORTE (ASSINATURA PREMIUM)
COMO ?
NESTE CASO, ESTIMULANDO O USUÁRIO A USAR O PRODUTO NOS
PRIMEIROS 14 DIAS COM MAIS INTENSIDADE, ATRAVÉS DE EMAILS,
PUSHS, MELHOR ONBOARDING ETC.

57. EXEMPLO CLIENTE APP
1. MÉTRICA NORTE
2. CANDIDATOS A MÉTRICAS-CHAVE
3. ANÁLISE DE CORRELAÇÃO
4. VALIDAÇÃO
# Usos /
semana
% Novos Assinantes
Ativação na 1
semana
Regressão Logística
Experimentos de Growth

58. EXEMPLO APP
1. MÉTRICA NORTE
2. CANDIDATOS A MÉTRICAS-CHAVE
3. ANÁLISE DE CORRELAÇÃO
4. VALIDAÇÃO
# Usos /
semana
% Novos Assinantes
Ativação na 1
semana
TESTESPARA
AUMENTARA
MÉTRICA-CHAVEMÉTRICA
SMS: 2 amigos foram adicionados ao
app recentemente
Push no dia 1,
2, 3 etc
Badge Email

59. SE AÇÕES PARA AUMENTAR A MÉTRICA-CHAVE
GERAREM AUMENTO NA MÉTRICA NORTE, ENTÃO, A
RELAÇÃO CAUSA-EFEITO ESTARÁ VALIDADA
APROVEITE E ESCALE!
E CONTINUE BUSCANDO NOVOS HACKS PARA JOGAR A
MÉTRICA-CHAVE PARA CIMA AD INFINITUM

60. EXEMPLOS DE OMTM PARA ALGUMAS
GRANDES STARTUPS
EMPRESA OMTM (One metric that matters)
Facebook 7 amigos nos 10 primeiros dias
Dropbox
Colocar ao menos um arquivo no diretório do Dropbox de um
dispositivo
Zynga o usuário volta no dia seguinte após baixar um jogo
LinkedIn o usuário chega a X conexões em Y dias (X e Y não revelados)

61. QUER SABER MAIS SOBRE COMO O GROWTH TEAM PODE AJUDAR
SUA EMPRESA A CRESCER, COM A APLICAÇÃO SISTEMÁTICA DE
TÉCNICAS E PROCESSOS DE GROWTH HACKING?
BASTA ACESSAR
WWW.GROWTHTEAM.COM.BR E
AGENDAR UMA APRESENTAÇÃO!

62. CONECTE-SE COMIGO NAS REDES SOCIAIS PARA ACESSAR NOVOS CONTEÚDOS:
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BRAULIO MEDINA