1. O documento discute estratégias de negócios para empresas focadas em nichos de qualidade e marca, analisando o caso da Minerva Foods PUL. 2. A empresa usa um modelo de cinco passos que inclui estratégia, integração com produtores, flexibilidade comercial, processos e informação. 3. A integração com produtores é importante, com programas que garantem matéria-prima de qualidade e continuidade.

1. Nichos
qualidade
e
marca
O
caso
Minerva-­‐PUL
Estudo
do
caso
de
um
frigorífico
focado
em
qualidade,
marca
e
produtos
especiais.

2. Convergencia
de
padrões
de
consumo
Recursos
produ<vos
escassos
por
terra
disponível,
cuidado
do
meio
ambiente
ou
bem
estar
animal
Um
mundo
com
mais
velhos
que
jovens,
com
lares
com
menos
pessoas
e
cozinha
com
qualidade
Vida
saudável
em
armonia
com
o
meio
ambiente

3. Convergencia
de
patrones
de
consumo
Recursos
produc<vos
escasos
por
<erra
disponible,
cuidado
del
medioambiente
o
bienestar
animal
Un
mundo
con
más
viejos
que
jóvenes,
con
hogares
con
menos
gente
y
cocina
con
calidad
Vida
saludable
en
armonía
con
el
medio
ambiente
3.000
milhões
de
novos
consumidores
entrando
à
classe
media
e
procurando
consumir
mais
carne

4. 3.000
milhões
de
novos
consumidores
entrando
à
classe
media
e
procurando
consumir
mais
carne
O
desafio
é
atender
essa
demanda
respeitando
os
três
direitos
básicos
dos
consumidores
À
comida
(direito
humano
básico)
À
eleição
(direito
do
consumidor)
À
sustentabilidade
(direito
ambiental)

5. Mercosul
23,3%
NaUa
20,3%
Oceanía
23,1%
Quem
fornece
ao
mundo
com
carne
vermelha?

6. 1)
Australia:
Japão
30%
EUA
29%
Coreia
12%
Para
quem
vendem?
2)
Brasil:
Russia
36%
Egito/HK
13%
Venezuela
11%
3)
USA:
México
21%
Japão
16%
Coreia
15%
4)
Nova
Zelandia:
EUA
49%
Japão
7,9%
Canadá
7,7%

7. Japão
7,6%%
EUA
13,7%
Russia
10,4%
Quem
compra
carne
vermelha?

8. Neste
cenário,
como
se
arma
uma
empresa
de
nicho?
Resposta:
Programas que
garantem matéria
prima com qualidade
e continuidade.

9. • Capaz
de
capturar
durante
a
transformação
de
boi
em
carne
o
valor
a
ser
reconhecido
nos
mercados
de
nicho
• Gestão
comercial
just
in
<me,
perfeitamente
integrada
à
indústria
com
capacidade
de
sincronizar
a
demanda
do
cliente
com
a
capacidade
e
caraterís<cas
da
produção
• Deve
interpretar
as
diferencias
regionais
e
produ<vas
das
dis<ntas
fontes
de
matéria
prima.
• Produtores
integrados
(pode
ser
de
várias
formas:
económica,
produ<va,
comercial)
Produtores
Originação
Planta
Venda
Para
fazer
isso

10. Como
esse
conjunto
de
conceitos
e
regras
passa
ao
campo
prá<co?
A
nível
de
produção
Estabelecendo
com
os
produtores
uma
relação
de
transparencia
onde
as
regras
e
as
informações
sobre
o
negócio
estejam
claras.
Subs<tuindo
conceito
de
relações
unicamente
baseadas
em
preço,
levando
essa
relação
ao
estagio
de
que
a
empresa
se
alia
ao
produtor
para
que
ele
ganhe
mais
produzindo
mais
e
não
necesariamente
vendendo
mais
caro.
Estabelecendo
programas
que
não
somente
ajudem
e
es<mulem
a
produzir
aquilo
que
possui
demanda
mas
também
fazendo
que
isso
ocorra
no
<ming
perfeito.

11. Para a indústria ganhar
é necessario que o
produtor ganhe.
Isto
é
o
que
garante
a
sustentabilidade
do
negócio

12. Como
esse
conjunto
de
conceitos
e
regras
passam
ao
campo
prá<co
A
nível
de
indústria
Originação
-­‐
Departamento
de
matéria
prima
de
branco
que
ajuda
no
desenho
de
programas
customizados
perfeitamente
conectados
com
a
demanda.
-­‐
Produtores
que
são
orientados
de
forma
responsável
em
direção
a
sistemas,
de
produção
baseados
em
demanda
estável
e
de
longo
prazo.
-­‐
Resis<r
a
modismos
que
não
tem
base
na
realidade
comercial
e
económica.
Planta
-­‐
Perfeita
integração
entre
a
direção
industrial
e
comercial
de
forma
a
que
os
programas
tenham
sua
construção
e
execução
compar<lhadas.
-­‐
Estabelecer
conceitos
de
controle
de
qualidade,
garan<a
de
inocuidade,
homogeneidade,
que
atendam
realmente
as
expecta<vas
do
cliente/consumidor.
Comercial
-­‐
Dispor
de
um
departamento
comercial
que
conheça
perfeitamente
não
só
a
originação
e
produção,
mas
também
possa
arbitrar
e
ajustar
a
realidade
produ<va
à
demanda
de
um
mercado
em
constante
evolução.

14. Estratégia
Integração
com
produtores
Flexibilidade
comercial
Processos
Informação
Como
uma
unidade
da
Minerva
Foods
PUL
segue
um
modelo
de
5
passos

15. Estratégia
Integração
com
produtores
Flexibilidade
comercial
Processos
Informação
Como
uma
unidade
da
Minerva
Foods
PUL
segue
um
modelo
de
5
passos

16. 2.
Integração
com
produtores
Com
base
na
sua
origem
como
um
empreendimento
coopera<vo
de
produtores,
PUL
mantem
uma
relação
especial
com
o
grupo
fundador,
e
como
uma
empresa
de
alimentos
Minerva
Foods,
aprofundou
essa
relação.
A
par<r
dessa
relação
com
produtores
de
excelência,
PUL
estabeleceu
uma
forte
oferta
de
programas
de
extensão
para
desenvolver
ainda
mais
as
suas
capacidades
e
fortalecer
o
vínculo
com
eles.
Hoje
mais
da
metade
do
gado
vem
desses
programas

17. 2.
Integração
com
produtores
NO
PUL,
53
%
DO
GADO
VEM
DE
PRODUTORES
COM
PROJETOS
DE
DESENVOLVIMENTO
PRODUTIVO

18. 2.
Integração
com
produtores
• Desde
o
ano
2004
os
programas
são
gerenciados
desde
o
departamento
de
extensão
do
PUL.
• Duas
linhas
de
trabalho:
melhora
da
produção
e
aumento
sustentável
da
qualidade
de
produtos
e
processos.

19. 2.
Integração
com
produtores
Proyectos (Has)
Fosforita Pasturas Total
2004 10.000 10.000
2005 10.800 10.800
2006 16.997 10.000 26.997
2007 18.398 6.000 24.398
2008 27.069 5.000 32.069
2009 10.204 5.000 15.204
2010 15.000 5.000 20.000
2011 15.000 5.500 20.500
2012 14.500 7.500 22.000
Total 117.168 64.800 181.968
Mais
de
180.000
hectares
de
melhoramentos
realizadas
pelo
PUL
e
seus
produtores
Mais de 20
milhões de
dólares
investidos

20. 3.
Flexibilidade
comercial
A
Carne
uruguaia
vendida
pela
Minerva
tem
um
prêmio
sobre
médias
de
mercado
de
10%
a
15%.
A
estratégia
de
nicho
(orgânico)
e
a
capacidade
de
gerenciar
simultaneamente
diversas
alterna<vas
de
des<nos
comerciais
de
todo
o
mundo
ajudaram
ao
PUL
a
procurar
e
encontrar
maiores
margens
para
seus
produtos
e
seus
produtores.
January/
December
2012
TON
U$
Average
Price
BEEF
FOREQUARTER
7.761 41.123 5,299
BEEF
TRIMMINGS
2.404 9.845 4,095
BEEF
ROUND
CUTS
3.361 20.065 5,970
BEEF
STRIPLOINS
997 12.351 12,388
BEEF
RUMPS
377 3.169 8,406
BEEF
TENDERLOINS
249 4.838 19,430
TOTAL
15.149 91.391 6,033
Represents
65%
Represents
75%
of
total
exported
of
total
exported
January/December
2012
TON
U$
Average
Price
BEEF
FOREQUARTER
88.338 452.390 5,121
BEEF
TRIMMINGS
41.050 133.126 3,243
BEEF
ROUND
CUTS
15.136 79.148 5,229
BEEF
STRIPLOINS
12.769 151.409 11,858
BEEF
RUMPS
2.101 16.191 7,706
BEEF
TENDERLOINS
2.212 42.107 19,036

21. Paradoxo
do
nicho
e
o
volume
• São
os
supermercados
os
que
trazem
volume
de
compra,
e
são
eles
os
que
também
procuram
a
diferenciação
mas
também
tem
compromisso
com
vender
a
preços
compe<<vos.
• O
produto
tem
de
ter
a
aparencia
e
as
cer<ficações
que
garantem
ao
consumidor
a
qualidade
do
produto
e
dão
valor
a
marca.

22. Voltando
a
pergunta
do
inicio
Como
fazer
uma
políEca
de
nicho
de
sucesso
e
sustentável
na
carne?
A chave é a integração
entre produtores e
indústria

23. Voltando
a
pergunta
do
inicio
Como
fazer
uma
políEca
de
nicho
de
sucesso
e
sustentável
na
carne?
A chave é a integração
entre produtores e
indústria
Voltando
a
pergunta
do
inicio
A
integração
traz
Qualidade
Transparencia
Con<nuidade
Confiança
Negocios

24. É difícil, mas