O documento discute métricas e estratégias de gestão de e-commerce, incluindo análises de desempenho, investimentos em marketing, segmentação de clientes e otimização de preços e produtos.

1. Mindset de performance na gestão diária
Rafael Carvalho
Gerente de Ecommerce
Rafael Untura
Gerente de Analytics e CRM

2. Dashboard de acompanhamento diário

3. D RE IN TRAM ÊS Acum ulado M ar/18
Itens 200
Pedidos 50
TicketM édio R$100,00
Receita Bruta R$5.000,00
Receita Líquida R$3.750,00
CM V -R$2.500,00
M argem Bruta R$1.250,00
M argem Bruta % 33,3%
D espesasVariáveis
O perações -R$779,14
M arketing -R$250,00
D espesasFinanceiras -R$15,00
M argem deContribuição R$205,86
M argem deContribuição% 5,5%
D espesasFixas
D espesasAdm inistrativas -R$20,00
Projetos -R$20,00
Tecnologia D igital -R$100,00
EBITD A R$65,86
EBTID A % 2%

4. Evolução do % investimento de Mídia na Receita Líquida e ROI
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
0%
5%
0%
5%
0%
5%
0%
5%
Jan-16 Feb-16 Mar-16 Apr-16 May-16 Jun-16 Jul-16 Aug-16 Sep-16 Oct-16 Nov-16 Dec-16 Jan-17 Feb-17 Mar-17 Apr-17 May-17 Jun-17 Jul-17 Aug-17 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Dec-17
Q1 - 2016 Q2 - 2016 Q3 - 2016
Plano de novos
visitantes
Oferta específica
por veículo
Reestruturação das
contas
TAG estática com
afiliados
Flexibilidade do ROI para novos
compradores e
Q4 - 2016 Q1 - 2017 Q2 - 2017 Q3 - 2017 Q4 - 2017

5. Aumento da base
Engajamento
e consideração
Compra
Conhecimento do Canal
 Ampliar conhecimento do ecommerce
 Direcionamento de branding para o ecommerce
 Parcerias
 Captação de leads

6. Aumento da base
Engajamento
e consideração
Compra
Ativações
 Criação de vídeo com benefícios do e-commerce
 Blogueiras
 Inbound
Otimização
 Modelo próprio de atribuição da mídia
 Flexibilidade do ROI

7. Listas de Segmentação
 Adequação da promoção para cada veículo e cluster
 Classificar usuários por Life time value/lances maiores para usuários
com maior frequência
 Flexibilidade de ROI para novos compradores
Aumento da base
Engajamento
e consideração
Compra

8. Neste exemplo, o ROI foi de 30, para uma margem de contribuição de 2,5%. Mas
será que dá pra ter um ROI menor?
D RE IN TRAM ÊS PEDIDO
Itens 3
Pedidos 1
TicketM édio R$450,00
Receita Bruta R$450,00
Receita Líquida R$337,50
CM V -R$300,00
M argem Bruta R$37,50
M argem Bruta % 11,1%
D espesasVariáveis
O perações -R$13,20
Atendim ento -R$3,20
Transporte -R$5,00
Separação -R$5,00
M arketing -R$15,00
D espesasFinanceiras -R$1,00
M ARG EM D E CO N TRIBU IÇÃO R$8,30
M ARG EM D E CO N TRIBU IÇÃO % 2,5%

9. DRE INTRAM ÊS CO M PRADO R (LTV)
Itens 12
Pedidos 4
TicketM édio R$ 450
Receita Bruta R$ 1.800
Receita Líquida R$ 1.350
CM V -R$ 1.200
M argem Bruta R$ 150
M argem Bruta % 11,1%
DespesasVariáveis
O perações -R$ 52,8
Atendim ento -R$ 12,8
Transporte -R$ 20,0
Separação -R$ 60,0
M arketing -R$ 60,0
DespesasFinanceiras -R$ 4,0
M ARGEM DE CO NTRIBUIÇÃO R$ 33
M ARGEM DE CO NTRIBUIÇÃO % 2,5%
Operando com um ROI de 9 na aquisição de um novo comprador, podemos contar com a mesma
margem de contribuição quando ele completar seu 4º pedido
DRE INTRAM ÊS PEDIDO RO I9
Itens 3
Pedidos 1
TicketM édio R$ 450
Receita Bruta R$ 450
Receita Líquida R$ 338
CM V -R$ 300
M argem Bruta R$ 38
M argem Bruta % 11,1%
DespesasVariáveis
O perações -13,2
Atendim ento -R$ 3,2
Transporte -R$ 5,0
Separação -R$ 5,0
M arketing -R$ 50,0
DespesasFinanceiras -R$ 1,0
M ARGEM DE CO NTRIBUIÇÃO -R$ 27
M ARGEM DE CO NTRIBUIÇÃO % -7,9%

10. 15%
14%
5%
5%
2%
Busca Paga
Afiliados
Remarketing
Social Media
Display
Share de mídia na receita

11. Entender o efeito da elasticidade de preço na margem do produto
• Até que ponto é interessante aprofundar o desconto para alavancar a MB?
1
SKU A
R$ 50,00
Unidades
diárias
vendidas
Receita
Bruta diária
M B absoluta
diária
M B %
Preço Cheio 10 R$ 415 R$ 211 67,9%
10% 15 R$ 560 R$ 270 64,3%
20% 30 R$ 996 R$ 447 59,8%
30% 35 R$ 1.017 R$ 413 54,1%
40% 45 R$ 1.121 R$ 390 46,5%
50% 65 R$ 1.349 R$ 362 35,7%
R$100
R$200
R$300
R$400
R$500
Preço
Cheio
10% 20% 30% 40% 50%
MB absoluta diária

12. R$-
R$750
R$1,500
R$2,250
Preço
Cheio
10% 20% 30% 40% 50%
MB absoluta dos pedidos
Entender o efeito da atratividade do produto na alavancagem de pedidos
• Ele carrega outros itens no pedido que equilibram e alavancam a MB?
2
SKU A
R$ 50,00
Penetração em
pedidos
1º a ser colocado
na sacola
MB absoluta dos
pedidos
MB%
Preço Cheio 1% 5% R$ 549 68%
10% 2% 15% R$ 777 67%
20% 3% 25% R$ 1.461 65%
30% 4% 40% R$ 1.596 64%
40% 5% 43% R$ 1.541 55%
50% 7% 48% R$ 1.085 36%

13. Segmentação
o que mexe o ponteiro por seu valor estratégico
PÚBLICO COM USO DIÁRIO: FREQUÊNCIA 85% MAIOR

14. Segmentação
o que mexe o ponteiro por seu valor de empatia

15. Segmentação
o que mexe o ponteiro por seu valor de empatia

16. Adotamos a classificação em estrelas em todas as
páginas onde o produto é exposto e ampliamos a
seção de comentários, que hoje ocupa 2/3 do
scroll da página de produtos.
Dobramos a presença desta seção nas visitas, o
que contribuiu com o aumento de conversão das
páginas (especialmente de produtos menos
conhecidos)
Priorização do backlog de TI
Visitas que passam pela seção de avaliação apresentam taxa de conversão até 4 vezes maior, em especial nas
categorias de produtos de difícil compreensão
1

17. A busca interna do site está presente
em ¼ das sessões mobile, em
especial para novos usuários, no
entanto contava com uma taxa de
rejeição 2 vezes maior do que no
desktop.
2
Priorização do backlog de TI ANTES DEPOIS

18. OBRIGADO!