Mercado de áudio, iluminação e instrumentos musicais no Brasil

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2012 | Nº 63 | ANO 11
INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
IZZOMUSICAL|NOVEMBROEDEZEMBRODE2012|Nº63MÚSICA&MERCADO
AMIGOS, AMIGOS, NEGÓCIOS À PARTE
As dicas para entender, de uma vez
por todas, qual é o limite entre amizade
e proﬁssionalismo Pág. 86
TOKAI NO TOPOComo a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90
ILUMINAÇÃO: HPL
Aprimeiraempresaafabricar
DTSforadaItália
Pág. 62
Assine e receba antes!Pág 28
VENDER MAIS É POSSÍVEL Técnicas para fazer um vendedor render acima do que ele espera Pág. 64
SHURE: DA PRIMEIRA GUERRA
MUNDIAL A BARACK OBAMA
A história e curiosidades de uma das maiores
empresas de áudio no mundo Pág. 52
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OS NOVOS TONS DA
ALDO STORINO JR.
ENTRE AS FILHAS
SIMONE E PRISCILA
Empresa se prepara para as tendências que vêm se ﬁrmando no
mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano
de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72
Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90
ILUMINAÇÃO:
ILUMINAÇÃO: HPL
HPL
DTSforadaItália
DTSforadaItália
Pág. 62
Pág. 62
SHURE: DA PRIMEIRA GUERRA
MUNDIAL A BARACK OBAMA
A história e curiosidades de uma das maiores
empresas de áudio no mundo Pág. 52
mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em planomercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano
de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72
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SUMÁRIO
SEÇÕES COLUNISTAS ERRATAMATÉRIASSUMÁRIO
COLUNAS
50 MARKETING & NEGÓCIOS
E o ano passou... você foi com ele
ou ficou pelo caminho?
Por Alessandro Saade
82 TECNOLOGIA MUSICAL
Xadrez: um esporte radical — uma
analogia entre o setor e o jogo
Por Joey Gross Brown
92 GESTÃO & LIDERANÇA
Uma reflexão sobre a vida,
as pessoas e as atitudes
Por Tom Coelho
72 CAPAIZZO MUSICAL
Empresasepreparaparaasnovascir-
cunstânciasdomercado,crianovas
marcas,reposicionaantigaseinveste
emplanodenegócioseestratégias,
reforçandosuaposiçãonoBrasil
CAPA
SEÇÕES
34 EDITORIALO inimigo agora é outro
36 ÚLTIMASTree Media faz parceria
inédita com a China
44 ENQUETEComo você fica sabendo
dos lançamentos do mercado?
60 COMAPALAVRAPrincipais
executivos da Meinl falam sobre os
desafios do setor no Brasil
104 INOVAÇÃOInterface de áudio Duet2
106 PRODUTOSNovidades e destaques
112 CONTATOSNossos anunciantes
você encontra aqui
114 CINCOPERGUNTASPrincipais
perspectivas econômicas para 2013
MATÉRIAS
46 MUNDO DIGITALGuia prático para marketing digital
52 INTERNACIONALA história e curiosidades de uma das maiores
e mais premiadas empresas de áudio no mundo: Shure
56 APRENDA JÁStakeholder: quem sou eu?
62 ILUMINAÇÃOOs trunfos da HPL, a primeira empresa no mundo a fabricar DTS fora da Itália
64 RECURSOS HUMANOSTécnicas para fazer um vendedor render mais
66 MERCADOCasio fala sobre as novas estratégias para expandir
e conquistar melhor posicionamento no País
84 PAPO RÁPIDOPrime Music faz parceria com a Gewa e muda foco,
apostando em marcas próprias
86 GESTÃOAmigos, amigos, negócios à parte: até quando um líder deve ser legal?
90 INDÚSTRIATokai no topo. Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo
94 EXPOMUSICFeira salva o ano para o setor
100 EVENTOS PARALELOSA cobertura do Tagima Dream Team
e do 4º Encontro de Negócios
102 MUSIC CHINATerceira maior feira do setor bate novos recordes
6252
ERRATA
A Meinl é distribuída pela Liverpool e
a Sennheiser pela Quanta Music, e não
pelas empresas descritas na página
de Contatos de nossa edição 62.
Na mesma edição, matéria de Capa, o
nome correto do diretor da Proxy Media,
nosso entrevistado, é Francisco Cantao.
66
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A LUTA PARA MANTER-SE NO MERCADO é sempre constante. Períodos de
conforto existem quando a economia vai muito bem ou quando seus concorrentes
são extremamente fracos. Foi unânime a dificuldade de vender, locar ou comprar no
primeiro semestre de 2012. Também visível foi o investimento de muitas marcas na
intenção de ampliar o mercado.
MARCAS, ANTES ESCONDIDAS, baseadas somente em preço começaram a in-
vestir em design, promoção, ponto de venda. Marcas famosas, acomodadas pela sua
própria situação confortável, passaram a investir em eventos, publicidade e estrutura.
É um ótimo sinal de amadurecimento setorial.
O TÍTULO DESTE EDITORIAL, inspirado pelo filme Tropa de Elite II, tem uma ra-
zão: os passos básicos para o profissionalismo foram dados. O inimigo, sempre presen-
te, porém mais do que nunca como agora, é a carga de impostos. Dada a Substituição
Tributária, o valor tem se tornado inconveniente. É uma lição nossa, o mercado deve
andar certo e reto para poder cobrar do governo a mesma precisão.
FAZEMOS A MÚSICA & MERCADO com esse intuito, de incentivar uma cul-
tura honesta, profissional e de desenvolvimento do nosso setor. Além de diversas
dicas para o aperfeiçoamento gerencial de seu negócio, trazemos excelentes ma-
teriais sobre empresas que compartilham a sua história e informam sobre novos
produtos e estratégias.
O MERCADO BRASILEIRO É AGRESSIVO e complexo, mas deve seguir unido e
com práticas comerciais sustentáveis e justas, para perdurar e evoluir. Até 2013!
*LEONARDO DA VINCI (1452-1519) É CONSIDERADO UM DOS GRANDES GÊNIOS DA HUMANIDADE.
BASTANTE CONHECIDO COMO PINTOR, COM A MONA LISA OU A ÚLTIMA CEIA, POR EXEMPLO, ESTE
HOMEM DE CONHECIMENTO INCOMUM TAMBÉM FOI GRANDE INVENTOR, CIENTISTA, DESENHISTA,
MATEMÁTICO, BOTÂNICO, POETA, MÚSICO, ENTRE OUTRAS ÁREAS DO SABER, CONTRIBUINDO EM
TODAS ELAS E DEIXANDO UM LEGADO IMPRESSIONANTE.
EDITORIAL
O inimigo agora é outro
DANIEL NEVES
CEO & PUBLISHER
“PARA ESTAR JUNTO NÃO É PRECISO ESTAR PERTO,
E SIM DO LADO DE DENTRO.” — LEONARDO DA VINCI*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Relações Comerciais
Denise Azevedo
Relações Internacionais
Nancy Rebelo Bento
Raquel Bianchini
Eventos & Marketing
Rodrigo Gagliardi
Administração e Finanças
Rosângela Ferreira
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Bárbara Tavares
Colaboradores
Alessandro Saade, ísis Karolina,
Joey Gross Brown, Miguel De Laet,
Paola Abregu, Sakis Gonzáles,
Tom Coelho e Yole Scofano
Impressão e Acabamento
Vox Gráﬁca
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970
São Paulo / SP / Brasil
Tel.: +55 (11) 3567-3022
Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado,
edição e autor. Música & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado
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36 www.musicaemercado.com @musicaemercado fb.com/musicaemercado
ÚLTIMAS
Últimas
ANAFIMA CONVOCA O SETOR
PARA A DIMINUIÇÃO DO MVA
Em agosto deste ano, a Secretaria da Fazenda publicou um
protocolo sugerindo o cálculo de Margem de Valor Agregado
(MVA) para vigorar juntamente com a Substituição Tributá-
ria, medida que vem causando mal-estar em toda a indústria
de instrumentos musicais. Isso porque o Protocolo ICMS 101,
comofoichamado,indicacomodeveserocálculoparadefinir
amargemdevaloragregadodoprodutoemoperaçõesdesubs-
tituiçãotributária,podendocausarumaumentoexcessivodos
preçosnapontadacadeia:oconsumidorfinal.Parapressionar
arevisãodamedida,aAssociaçãoNacionaldosFabricantesde
Instrumentos Musicais e Áudio (Anafima) criou um abaixo-
-assinado digital — já endossado por mais de 1.200 assinatu-
ras—eestáconvocandotodoosetor,músicoseconsumidores
para pressionar por uma mudança na lei. “A Anafima e seus
associados compreendem que o parecer técnico para o MVA
sugerido pela Secretaria da Fazenda apresenta distorções que
poderão interferir na demanda do varejo, causando redução
no consumo e agravando a crise no setor’’, diz a introdução
do abaixo-assinado. O aumento do MVA passará a vigorar
no início de 2013, assim, não importa de qual área da cadeia
você é, se fabricante, distribuidor, consumidor ou se deseja
apenas práticas comerciais mais justas no país em que vive.
Se compartilha desta causa, como a M&M, assine e deixe
registrada a sua insatisfação. Ela com certeza contribuirá
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HARMAN CRESCEU DOIS DÍGITOS
DESDE A ENTRADA NO BRASIL
Quem nos revelou foi o diretor sênior
de vendas intercontinentais, Jaime
Albors. O executivo atribuiu o cresci-
mento às parcerias em distribuição e
logística, além de apontar uma van-
tagemcompetitivaparaaHarmanno
País: “O mercado brasileiro aprecia
comprar a maioria das soluções
deumasófonte,eaHarman
tem todas”, enfatizou. O
executivo também infor-
mou que a companhia
está investindo forte-
mente no potencial
de consumo da China
e da Índia — tendência
para as empresas glo-
bais do setor.
-assinado digital — já endossado por mais de 1.200 assinatu-
ras—eestáconvocandotodoosetor,músicoseconsumidores
para pressionar por uma mudança na lei. “A Anafima e seus
associados compreendem que o parecer técnico para o MVA
sugerido pela Secretaria da Fazenda apresenta distorções que
poderão interferir na demanda do varejo, causando redução
no consumo e agravando a crise no setor’’, diz a introdução
do abaixo-assinado. O aumento do MVA passará a vigorar
no início de 2013, assim, não importa de qual área da cadeia
você é, se fabricante, distribuidor, consumidor ou se deseja
NOVA DISTRIBUIDORA
NO MERCADO: IMPMUSIC
Apesar de já existir com a Beyerdynamic,
a empresa foi oficialmente apresentada na
Expomusic 2012, ocorrida em setembro, em
São Paulo, SP, trazendo ao mercado a marca
francesa de áudio Prodipe (monitores, mi-
crofones, interfaces, controladores e aces-
sórios) e também a norte-americana Saga,
responsável pelos violões Bluedridge,
dobros Regal, banjos Rover e man-
dolins Kentucky, instrumentos
diferenciados. Além das já cita-
das, as linhas de bags da Pro-
-Lock também fazem parte
do portfólio da empresa.
de vendas intercontinentais, Jaime
Albors. O executivo atribuiu o cresci-
mento às parcerias em distribuição e
logística, além de apontar uma van-
tagemcompetitivaparaaHarmanno
País: “O mercado brasileiro aprecia
comprar a maioria das soluções
deumasófonte,eaHarman
ALBORS:HARMANTEMVANTAGEMCOMPETITIVANOPAÍS
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ÚLTIMAS
FENDER INAUGURA
ESCRITÓRIOS NA CHINA
Pequim, a capital do país, foi esco-
lhida para o escritório de marketing
referente às parcerias estratégicas,
distribuidores, revendedores e canais
educativos para a China. Além disso,
vai oferecer informações de produtos
e suporte aos artistas, distribuido-
res e revendedores locais. Já a cidade
de Guangzhou abrigará o setor Fast
Distribution (distribuição rápida) e
irá focar na parte logística das mar-
cas que fazem parte do FMIC (Fender
Musical Instrument Corporation).
Toda a equipe do Fast irá trabalhar
em estreita colaboração com o escri-
tório de Pequim e dos Estados Uni-
dos, para dar força total às vendas e
marketing dentro do crescente — e
cobiçado – mercado chinês.
SONOTEC ESPERA
CRESCER 15% EM 2012
São várias as ações da Sonotec para
alcançar as metas para finalizar 2012:
além do crescimento de 15% e aumento
do portfólio na mesma proporção, eles
pretendem importar 100 mil unidades
de instrumentos musicais. A impor-
tadora e distribuidora quer aumentar
também o seu estoque para atender
100% da demanda do mercado. “Essa
meta tem se concretizado, visto que
conseguimos aumentar nossos níveis
de estoque disponível em aproxima-
damente 50%”, informou o diretor da
empresa, Alexandre Seabra.
Outra novidade é a ampliação do
armazém, que terá 6 mil m2
, além da
implantação de novos sistemas inter-
nos para levar agilidade ao atendi-
mento de pedidos.
SEABRA:“CONSEGUIMOS
AUMENTARNOSSOSNÍVEIS
DEESTOQUEDISPONÍVELEM
APROXIMADAMENTE50%”
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ÚLTIMAS
Últimas
NOVAS LOJAS
Desde julho já está funcio-
nando uma nova loja do se-
tor de áudio e instrumentos
musicais na capital paulis-
ta, a Império Instrumental,
que pretende acolher o pú-
blico da região do Parque
Santo Antônio. Na cidade
de Sumaré, interior de SP, foi inaugurada a loja L3 Ins-
trumentos Musicais, precisamente no dia 10 de outubro.
Já em Recife, PE, a Gig Music Shop, com mais de 200 m2
,
estreou sua nova loja no Shopping Riomar.
MUSIC GROUP INVESTE 50 MILHÕES DE
DÓLARES EM NOVO CAMPUS
Com previsão de con-
clusão para 2014, o
complexo de 50 acres
incluirá a fabricação,
pesquisa e desenvol-
vimento da compa-
nhia na China, além
de uma vila residen-
cial e extenso espaço
verde. O investimen-
to vem em momento
oportuno, já que o
Music Group precisa aumentar sua capacidade para res-
ponder à demanda de novos produtos.
O espaço vai abrigar cerca de 5 mil funcionários, in-
cluindo 3 milhões de m2
para uma fábrica automatizada,
com mais de cem máquinas de montagem de superfície, li-
nhas automatizadas de transdutor, moldagem por injeção
e instalações hidro — tudo em um espaço com pavilhão,
pintura e produtos totalmente sustentáveis.
Além da moradia, terá educação infantil e serviços de
saúde disponíveis aos funcionários e famílias. “Essa nova
casa reunirá nosso povo, que vem de muitos locais diferen-
tes, nossa produção de classe mundial e as equipes de
logística integradas em um único ambiente sus-
tentável, construído sob a paisagem na-
tural local. Meu objetivo é fazer
deste um lugar onde as pessoas
talentosas possam atingir seus
próprios objetivos”, informou o
CEO do grupo, Uli Behringer.
GUSTAVOPEDROSA,DAGIGMUSIC
SHOP:MAISDE200M2DELOJA
BEHRINGER:AUMENTANDOOESPAÇO
PARADARCONTADADEMANDA
BRASIL É UM DOS PRINCIPAIS
FOCOS PARA A AVID
Diferentemente de outros países
da América Latina, no Brasil a
marca possui uma equipe intei-
ra dedicada a pôr em prática as
suasações.Alémdosjogosmun-
diais previstos para 2013, 2014 e
2016, a marca destaca o idioma
como fator importante — mais
de 200 milhões de pessoas falam o português no mundo —,
como revelou Robert Evans, diretor de vendas ao varejo para
a América Latina. Ele ainda contou que a marca está com
foco em sistemas ao vivo e broadcast. “O objetivo principal é
realmente incrementar os negócios, principalmente no que
diz respeito à percepção da marca, que deve estar cada vez
maispresentenamentedoconsumidorbrasileiro”,concluiu.
ROBERTEVANS,AVIDCOMPREÇOJUSTO
METEORO E SANTO ANGELO NA CHINA
A fábrica de amplificadores Meteoro e a Santo Angelo que-
braram o paradigma da venda de marcas brasileiras na
Ásia. Ambas as empresas estiveram presentes, com estan-
des, na Music China, feira anual que ocorre em Xangai.
BUTIQUE GANHA O BRASIL
Amplificadores, pedais, caixas de som, além
de instrumentos musicais, têm ganha-
do mercado nas lojas do Brasil e pelo
mundo. É a busca pelo diferencial,
dado que a globalização uniformi-
zou o varejo mundial com as mes-
mas linhas. Para muitos, investir em
produtos quase que exclusivos é a saída
também para maior lucro.
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ÚLTIMAS
REVISTA MÚSICA & MERCADO
CRIA CLUBE DE ASSINANTES
A Tree Media, empresa que detém a
revista Música & Mercado, criou um
clube de assinantes que assegura o
recebimento antecipado da revista,
descontos de fornecedores, privilé-
gios na Music Show, entre outros be-
nefícios, como acesso mais estreito à
M&M, por exemplo. “Estamos com
uma promoção de inauguração para
lojistas”, revelou o diretor da Tree
Media, Daniel Neves. “Criar vínculos
mais fortes com os leitores é o nosso
objetivo. Com a assinatura premium,
os lojistas recebem antes dos demais.
Melhor ainda quando se aliam ou-
tras vantagens que beneficiam todo
o mercado, como a de descontos com
fornecedores”, enfatizou. Para assi-
nar, ligue (11) 3567-3022.
ASSINE VIP
RECEBA A REVISTA
MÚSICA & MERCADO
ANTES COM COMODIDADE
A maior revista de negócios
do setor de áudio, iluminação
e instrumentos musicais da
América
Latina
PALM EXPO 2013 PROMETE
SER MAIS INTERNACIONAL
Com uma notável mudança de estrutura, a feira chinesa
Palm Expo, realizada em maio na cidade de Pequim, pro-
mete ampliar os benefícios aos brasileiros que forem à feira.
A organização está analisando a possibilidade de descontos
para os hotéis próximos ao evento para os compradores de
áudio, luz e palco. A feira se consolida como uma das maio-
res do segmento de entretenimento.
NAMM MUSIKMESSE E PROLIGHT
+ SOUND RUSSIA: NOVO ESPAÇO
De 16 a 18 de maio de 2013, a Rússia recebe a segunda edição
da Namm Musikmesse e Prolight + Sound, agora com dois
novos halls. As novidades abrangem também a estreia da
sessão Pavilhão Classique, dedicado à difusão de assuntos
relacionados aos instrumentos clássicos. Em 2012, as mar-
cas de pedais e cordas NIG/GNI e Hering Harmônicas foram
os destaques brasileiros na feira da Rússia.
mm63_ultimas.indd 39 30/10/12 20:17

ÚLTIMAS
Últimas
ÁUDIO EM ALERTA
O carnaval, já em vista, e a infraestru-
tura para a Copa do Mundo têm deixa-
do importadores e fabricantes de áudio
em alerta para a disputa.
PRIDE AMPLIA
A importadora Pride Music vem am-
pliando o número de profissionais para
o time da Fender.
MICROFONES
AMPLIAM DISPUTA
Asprincipaismarcasdemicrofonestêm
ampliado a disputa pelo mercado brasi-
leiro. Pressão externa grande, distribui-
dores atentos. Deve diminuir o mercado
para marcas em desenvolvimento.
CURTINHAS
MAIS TUMBADORAS
O mercado será beneficiado pela con-
corrência entre as percussões LP, ago-
ra nas mãos da Musical Express, e
Meinl, também sob nova direção no
Brasil, com a Liverpool, que de fabri-
cante passa a atuar na importação de
produtos de percussão.
PIMBA NA GORDUCHINHA
Há uma certa ‘febre’ das empresas in-
ternacionais em relação aos mercados
emergentes e o Brasil é um deles. A
tendência é que a pressão externa irá
tornaravidadasmarcasnacionais,im-
portadas da China ou não, mais difícil.
ELETRÔNICOS PRINCE
TRAZ TAYE DRUMS
A distribuidora Eletrônicos Prince
anunciou a entrada da marca de ba-
terias Taye Drums no Brasil. A Taye é
reconhecida por ser uma das principais
empresas que produzem também para
grandes marcas mundiais.
SAIDINHA
A Phoenix, marca de guitarras, baixos
e violões, está ampliando seus investi-
mentos em marketing. Nunca na histó-
ria deste país a marca foi tão falada.
SAIDINHA II
AfábricadesuportesASKéoutraqueestá
ampliandosuasatividadesemmarketing
eprometenovidadesem2013.
C.IBAÑEZ COM
CARLOS BALA E
LINCOLN CHEIB
A fabricante adiciona
dois músicos
conceituados
e conhecidos
internacionalmente.
Lincoln Cheib, por
exemplo, já tocou com
a Real Filarmônica de
Londres, a Orquestra
Filarmônica do
Brooklin, orquestras
sinfônicas do México
e também do Brasil.
Atualmente,estágravandoefazendoshowscomMilton
Nascimento. E Carlos Bala é um dos mais respeitados
bateristas brasileiros. Já tocou com Djavan, Chico
Buarque,GalCosta,JoãoBosco,GilbertoGil,entre
outrosartistasimportantesdamúsicabrasileira.
CARLOSBALA
LINCOLNCHEIB
ENDORSERS NEWS
ORANGE
AUMENTA
O TIME
Depois de Glenn
Hughes, ex-Deep
Purple, e do
guitarrista da Madonna, Monte Pittman, o guitarrista da
J-lo,AdamHawley,edaPink,KatLucas,tambémpassam
a ser endorsers da Orange Ampliﬁers. A marca ainda
anunciou a baixista Andrea Goldsworthy; a frontman
de Alabama Shakes, Brittany Howard; os guitarristas
Sammy So, Robin Law e o baixista Ko Fung, da banda
Kolor;eoguitarristadeheavymetal/punkRuneGronn,da
Turbo Negro. A lista continua com os guitarristas Chuck
Ragan e Chris Wollard, da Hot Water Music; além dos
nomesAustralianSamLockwood,CallumAdamson,Tim
Alexander e Jordan Fish, da Worship; e Garrett Stoltz,
Jamie Lovatt, Harry King, Rodrigo Gonzalez, Lacey, Juha
Raivo,MarkusJamesoneMattiHonkonen.
KATLUCAS,GUITARRISTADAPINK
mm63_ultimas.indd 40 30/10/12 20:17

ÚLTIMAS
Distribuição exclusiva para todo Brasil
www.musical-express.com.br
A b e l e z a d a s
n o v a s b o q u i l h a s
R e s e r v e e s t á
a l é m d e s e u
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MUSICAL RORIZ LANÇA
VISITA EM 3D À SUA LOJA
A loja Musical Roriz, localizada em
Goiânia, acaba de lançar o seu tour
virtual, onde qualquer internauta pode
conhecer toda a estrutura do PDV em
3D. Com visão 360º, é o usuário que
direciona o mouse ou os controles in-
dicados para se mover pelos ambien-
tes. Setas de sinalização indicam as
passagens e, com a opção pelo menu,
pode-se ir diretamente para os locais
de interesse — são quase dez ambien-
tes diferentes para explorar. Ferramen-
tas do software também detalham os
instrumentos. Para fazer o tour, acesse
tinyurl.com/musicalroriz3d
FUHRMANN LANÇA
CATÁLOGO ON-LINE
Com todas as linhas de pedais disponí-
veis,ocatálogotambémtrazasfontese
os pedalboards fabricados pela empre-
sa, além dos amplificadores lançados
na Expomusic 2012. Todos os produtos
são detalhadamente descritos com
suas informações técnicas. Um dife-
rencial bacana é a sugestão para orien-
tar revendedores a criarem uma cadeia
de pedais, um setup completo para
garantir os melhores resultados dos
produtos da marca. Acesse o catálogo:
tinyurl.com/catalogo-fuhrmann
CLASSIFICADÃO PARA LOJAS
O site Musictube abriu uma seção
de classificados para lojistas e músi-
cos. A vantagem é a conexão com o
Facebook — todos os anúncios vei-
culados aparecem em mais de 20
grupos dentro da rede social. Acesse:
http://classificados.musictube.com.br
mm63_ultimas.indd 41 30/10/12 20:17

CONTRATAÇÕES E
RECOLOCAÇÕES
AUDIO-TECHNICA AUMENTA
O SUPORTE NO BRASIL
Diretor de vendas e marketing da mar-
ca para o Brasil, Alexandre Algranti
apresentou sua equipe de trabalho no
País: “A empresa contratou recente-
mente um novo gestor para a marca
Audio-Technica — Wagner Santos irá
trabalhar sob a administração de Max
Noach, novo gerente de vendas de áu-
dio pro”, informou o executivo.
CASIO TEM NOVO
MEMBRO NO MARKETING
Eduarda Lopes, que já
atua no mercado há mais
de cinco anos, é a mais
nova contratada da Casio
Brasil. Ela irá atuar no de-
partamento de marketing,
divisão instrumentos mu-
sicais, juntamente com Samuel Cimir-
ro, responsável pelo setor no País.
CONDOR MOSTRA
FORÇA NOVAMENTE
Fleytcher Soares é o
mais novo integrante
da Washburn do Bra-
sil, contratado para
gerir e estruturar toda
a criação do departa-
mento de marketing
da empresa. Soares é
publicitário, formado no Instituto de
EducaçãoSuperiordeBrasília(Iesb)ejá
atendeu diversos clientes importantes,
como Banco do Brasil, Ministério da
Justiça, Sebrae, Correio Braziliense, en-
tre outros. O profissional tem um tra-
balho marcado pela estética e voltado
para o design, com o objetivo de tornar
a Condor ainda mais sólida, aplicando
a criatividade em favor da marca e do
seu crescimento junto ao público.
Além dele, Éber Policate foi contra-
tado como novo gerente de produtos.
“Estamos convictos de que a ajuda des-
se profissional em muito contribuirá
para o crescimento e fortalecimento
da marca Condor, agora na segunda
geração”, diz Renato Caputo, gerente de
logística da empresa.
MARSHALL ANUNCIA NOVO
GERENTE DE VENDAS GLOBAIS
Craig Glover, que era
gerente de vendas da
marca comprada pela
Marshall em 2010, Na-
tal Drums, passa a se
responsabilizar pelas
vendas globais
também da própria Marshall. Para in-
tegrar ainda mais as duas marcas, elas
estarão em um mesmo catálogo. “Estou
realmente ansioso para trabalhar em
ambasasmarcasesintoqueomeunovo
papel nos permitirá dinamizar as duas
em uma única força”, disse o executivo.
STUDIO R APRESENTA SEU CEO
José Fantin foi
apresentado ofi-
cialmente ao mer-
cado durante a
Expomusic 2012.
Fantin já viajou o
mundo e teve posi-
ções estratégicas em companhias glo-
bais. Trabalhou na Johnson & Johnson
e Revlon, por exemplo, e nas gigantes
brasileiras Mappin e Prológica, entre
outras. “Vamos preencher o portfólio
com as aberturas que o segmento nos
oferece”, informou o executivo. Fantin
é o primeiro CEO da empresa. “Nós o
trouxemos para nos profissionalizar”,
disse Samuel Monteiro, diretor de ma-
rketing. Segundo eles, em dois anos a
empresa estará com novo perfil. En-
tre as mudanças, “o posicionamento
de produtos precisa ser revisto. O de
preços também necessita estar mais
adequado às faixas de consumo exis-
tentes. E vamos investir em amplifica-
dores dos segmentos semiprofissional
e amador, além do segmento consu-
mer”, revelou Fantin.
HABRO E STRIKE MUSIC:
NOVA GERÊNCIA NO
MARKETING
Apósoanúnciodain-
tegraçãoentreHabro
eStrikeMusic,que
terãoamesmaequipe
nodepartamento
administrativo,
logística, marketing, call center e assis-
tência técnica, Renata Gomes, que já
atua no mercado há cerca de dez anos,
foiapresentadacomoanovagerente de
marketing do Grupo Habro.
LUEN COM NOVO
GERENTE DE MARKETING
Anderson
Tavano retorna
ao mercado
gerenciando o
marketing da
Luen Percus-
sion. “A Luen
é um empresa
em pleno
crescimento, onde as pessoas coope-
ram e se empenham pelo melhor. Esta-
mos trabalhando muito! Temos muito
para fazer, e bastante coisa boa está
para acontecer. Estou feliz em partici-
par disso”, afirmou o profissional.
ANDERSONTAVANOAGORA
GERENCIAODEPARTAMENTOJOSÉFANTIN
RENATAGOMES
FLEYTCHERSOARES:
CONSOLIDAÇÃODACONDOR
CRAIGGLOVER:
RESPONSABILIDADE
MAXNOACH,ROGERDOSSANTOS(PROSHOWS),WAGNER
SANTOS,EDUARDOPATRÃO(PROSHOWS)EALEXANDREALGRANTI
ÚLTIMAS
EDUARDALOPES
AN_002mm63_ultimas.indd 42 30/10/12 20:18

AN_002_PRS_Musica&mercado_205x275mm.indd 1 10/16/12 4:22:33 PM12 20:18 mm63_completa.indd 43 01/11/12 14:48

PERGUNTAS
1.1.
Como
você fica
sabendo dos
lançamentos de novos
produtos no mercado?
2.2.
Como você
avalia o
treinamento
oferecido pelos
fornecedores com
relação aos novos
produtos?
3.3.
Como você
treina seus
funcionários
a respeito de novos
produtos?
4.4.
Que
característica
tem maior
peso na opção por
novo produto para a
sua loja?
NEWTON ARBOITE (Proprietário)
Roll Over, Osório / RS
ROLLOVER
Assinamos todas as revistas especializadas, à disposição
dos funcionários e clientes. Não perdi nenhuma Music
Show e sempre fazemos ótimos negócios, pois tudo
chega antes da Expomusic. Representantes ágeis e
presentes surtem mais efeito que remessas de e-mails.
Somente um catálogo bem-feito não é suficiente. Temos
três gavetas de fornecedores e acabamos caindo sempre
nos que divulgam principalmente por esses canais.
Muitas empresas fornecedoras não sobreviveriam em
outro mercado. Raríssimos são os que se preocupam em
marcar uma visita da área técnica, em promover visitas
ou eventos em sua sede, criando uma parceria. As que o
fazem são únicas, mas são sempre lembradas.
Não admitimos funcionários que não sejam músicos,
já dispostos a aprender, além de estarem sempre
atentos aos testes da imprensa especializada. Todas
as propostas de workshops foram acolhidas e
realizamos grandes eventos. As empresas deveriam ter
um departamento que levasse isso mais a sério: é o
momento de se falar a mesma língua, da empresa ao
músico, gerando uma empatia com o produto.
As empresas mais renomadas, pois sabem do respeito
mútuo pela sobrevivência comercial. Outro fator é saber
quem é a assistência e todas as suas referências e,
se não houver, esperamos que seja nomeada: quando
alguém compra não pode ficar à deriva esperando
peças, coletas e outras delongas. Outro aspecto do
bom produto vem com o próprio critério na escolha dos
melhores veículos de informação. É ótimo contar com a
M&M. A vida sem música seria um erro.
ENQUETE
Produtos: menu
Conhecer
para comprarSAIBA COMO ALGUNS
LOJISTAS FICAM SABENDO
DOS LANÇAMENTOS DE
PRODUTOS E ESCOLHEM
A MELHOR OPÇÃO PARA O
PERFIL DE SUA LOJA
Todos os dias são lançados
novos produtos no mer-
cado — inúmeras opções
para o lojista escolher as mais
adequadas ao seu portfólio e fazer
o gosto da clientela. E como os for-
necedores têm agido para infor-
mar os comerciantes a respeito de
seus lançamentos? Será que suas
ações têm sido eficazes em meio a
tanta variedade?
Perguntamos a alguns lojis-
tas como eles conhecem e es-
colhem os novos produtos para
comercializar. Em um ponto,
todos foram unânimes: o contato
pessoal, seja por meio de repre-
sentantes ou feiras de negócios,
é fundamental para a decisão de
compra, conforme você lerá nas
respostas a seguir. n
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃOENTREVISTA
www.rollover.com.brwww.rollover.com.br
mm63_enquete.indd 44 30/10/12 20:21

@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 45
Com a acessibilidade da internet,
fica cada vez mais fácil estar por
dentro das novidades do mercado,
seja por e-mail, realizando pesquisas
em sites, além de artigos e revistas.
Mas acho fundamental um contato
direto, por meio de representantes
e feiras do setor.
Todas as maneiras se complementam,
pois possuem pontos positivos e
negativos, mas o contato pessoal com
visitas aos lojistas ou por meio das
feiras possibilita uma informação mais
detalhada, propiciando uma avaliação
geral do produto.
Vivemos cada vez mais um período
de mudanças e desafios, o que torna
necessário investir no treinamento de
funcionários. Repasso as experiências
adquiridas sobre o novo produto
(especificações, funcionalidade,
acabamento) em conjunto com
um bom atendimento.
Deve ser um produto que tenha um
bom custo-benefício para o meu cliente,
ou seja, acabamento diferenciado,
aparência inovadora, qualidade sonora,
durabilidade e assistência pós-venda,
tudo aliado a um preço justo.
Por meio das feiras, da mídia,
dos fornecedores, da internet e
da revista Música & Mercado.
Existe uma necessidade
de treinamento dentro das
pequenas empresas e quem
vem nos fornecendo algumas
informações nesse sentido é a
M&M, uma parceira do mercado
musical no País.
Fazendo com que os novos
produtos sejam altamente
analisados para dar ao cliente
todos os conhecimentos que
o lançamento oferece. Para
isso, nossa equipe é treinada
e capacitada, mostrando
segurança aos clientes.
O fabricante ter uma história
no mercado, já ter transmitido
confiança, sendo que o produto
precisa oferecer qualidade, boa
aparência, preço e confiabilidade.
RAUL E JEOVÁ GOMES (Proprietários)
Só Som Eletros, Limoeiro / PE
SÓ SOM ELETROS
www.sosomeletros.blogspot.com.brwww.sosomeletros.blogspot.com.br
MIGUEL JÚNIOR (Proprietário)MIGUEL JÚNIOR (Proprietário)MIGUEL JÚNIOR
Eletrosom Musical, Maceió / AL
ELETROSOM MUSICAL
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mm63_enquete.indd 45 30/10/12 20:21

Marketing Web
MUNDO DIGITAL
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO INTERNETRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
Guia prático para
marketing digital
Guia prático para
marketing digital
Guia prático para
DICAS VALIOSAS PARA SE TORNAR UM DESIGNER DE
CONTEÚDO NA WEB E ELEVAR SUA EMPRESA A OUTRO PATAMAR
FRENTE A SEUS CONSUMIDORES E AOS SITES DE BUSCA
DETERMINE NO MÁXIMO
QUATRO PALAVRAS-CHAVE
PARA SEU NEGÓCIO,
PROCURE NÃO ESCOLHER
TERMOS GENÉRICOS,
COMO ‘MÚSICA’
Um novo conceito de marketing
está gerando grande agitação
nomundo:oinboundmarketing,
ou marketing de entrada. Em nenhuma
medida ele vem substituir as estratégias
de marketing tradicionais que conhece-
mosetemosaplicadoduranteanos,mas,
aocontrário,complementaotra-
balho realizado, aproveitando as
excelentes oportunidades ofere-
cidaspelainternet.
O principal objetivo do in-
bound marketing é facilitar o
uso dos canais de comunica-
ção para que o público- alvo se
aproxime digitalmente e inte-
raja mais e melhor com a em-
presa. Essa aproximação gera
uma comunidade, um grupo
com interesses comuns e incli-
nação para um tema: a marca.
COMOCOMEÇAR?
Inicia quando a empresa decide abrir
as portas da sua comunidade virtual,
quer dizer, realiza, verdadeiramente,
uma abertura na web e não espera que
o cliente chegue de maneira fortuita,
mas o atrai a seus canais e meios so-
ciais digitais por meio de estratégias
de CRM (Custom Relationship Ma-
nager, ou Gestão de Relacionamento
POR SAKIS GONZÁLEZ
ESCRITOR GUATEMALTECO, COMUNICADOR SOCIAL, PROFESSOR UNIVERSITÁRIO
E AMANTE DA TECNOLOGIA. ESPECIALISTA EM MARKETING ON-LINE FOCADO NO
DESENVOLVIMENTO DE CAMPANHAS EM MÍDIAS SOCIAIS. WWW.SAKISGONZALEZ.COM
SAKIS GONZÁLEZ, ESPECIALISTA EM MARKETING ON-LINE
com o Consumidor).
Falando de outra maneira: o inboud
marketing abre caminhos exclusivos
na web para que seus clientes possam
transitar livremente e conhecer o ne-
gócio de determinada companhia en-
quanto navegam pela internet.
Essa inovadora estratégia se ba-
seia em três pilares fundamentais: CM
(Content Marketing, Conteúdo que
Vende), SEO (Search Engine Optimiza-
tion, Otimização de Site para Buscado-
res) e SMO (Social Media Optimization,
Otimização para Mídias Sociais).
CM-CONTENTMARKETING
Como o nome indica, refere-se a uma
técnica de marketing baseada em con-
teúdos que possam ser compartilhados
apartirdeumblogousite.Oidealéque
o blog seja parte do site. Vamos dar um
exemplo com uma recém-inaugurada
loja de camisas para compreender me-
lhor esse conceito. Essa loja, física, ofe-
rece vários tipos de roupa em distintas
cores, tamanhos e com criati-
vas estampas. Também possui
nome e slogan predefinidos.
O imóvel é grande, mas pa-
rece vazio, tanto que o eco res-
soa cada vez que alguém fala.
Você decide dividir a loja em
departamentos: crianças, ado-
lescentes, jovens e adultos. Ad-
quire alguns manequins para
exibir seus inovadores designs
e combinações de tonalidades.
Instala espelhos nas pa-
redes e vários provadores. No
fundo da loja, destina um espaço para
localizar a caixa registradora com a
qual efetivará o pagamento.
Agora tudo parece diferente de
como estava no começo, a loja é mui-
to mais atrativa, mas as pessoas ainda
não entram. Claro, você sabe que deve
promovê-la em distintos meios segun-
do os segmentos que deseja atingir.
Oexemplodalojadecamisasseajus-
ta perfeitamente ao inbound marketing.
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SITIO DA PAYPAL
MUNDO DIGITAL
CM + SEO + SMO = inbound marketing
PARA AJUDAR, MINITRADUTOR
Content Marketing - CM: Conteúdo que vende
Search Engine Optimization – SEO: Otimização de site para buscadores
Social Media Optimization – SMO: Otimização para mídias sociais
A FÓRMULA MÁGICA DO FUTURO
Porque toda loja precisa receber a visita
deseusclientes.Nocasodainternet,cada
empresaprecisadeumsite,queaspesso-
as acessam para conhecer os produtos,
cotizareveroquetemdenovo.
O nome da loja é o domínio que
designa, seja .com, .net, .org, segundo
o tipo do negócio. O imóvel é o espa-
ço que contratou o servidor, onde está
guardado seu site. Os departamentos
são as categorias e os manequins são
os banners do seu site.
Os espelhos e provadores se tornam
a galeria de fotos, que permite ao inter-
nautavisualizareterumaideiadecomo
se veria determinada roupa. A caixa re-
gistradora seria um carrinho de com-
pras, que realiza o débito de um cartão
ou conta no PayPal (sistema de dinheiro
virtual, como o Mercado Pago). E as ca-
misas? A mercadoria é o conteúdo.
Os tamanhos da roupa são o tipo
de informação disponibilizada para
cada segmento. Além disso, a cor, o
design e a estampa devem guardar
uma coerência adequada segundo
a idade e o público-alvo. Do mesmo
modo, o conteúdo deve se adequar
ao tipo de consumidor, idade, gêne-
ro, educação, nível socioeconômico e,
sobretudo, ao tipo de informações de
que ele gosta e busca na web.
Isso tudo se relaciona com o Con-
tent Marketing, gerar conteúdo de
valor no seu site. É recomendável que
o conteúdo seja multimídia — textos,
gráficos, áudio e vídeo — para que a
experiência do usuário seja dinâmica.
Crie conteúdo próprio de forma regu-
lar, procure a cada semana publicar
algum post para que os leads (clientes
potenciais) não percam sua pista. Seja
constante com essa prática.
SEO-SEARCHENGINE
OPTIMIZATION
É conhecido como otimização para si-
tes de busca. Tem a ver com o posicio-
namento, em se localizar nas primeiras
indicações dos buscadores, como Goo-
gle, Yahoo Search e Bing.
Esse posicionamento se dá por dife-
rentes vias. Uma delas consiste em de-
finir certas palavras-chave, que serão
os termos sob os quais você conseguirá
se posicionar. Por exemplo, buscando a
foto de uma criança sorrindo no Goo-
gle, com certeza, uma das suas primei-
ras buscas será ‘criança sorrindo’. Essas
são as palavras-chave.
Determine no máximo quatro pala-
vras-chave para o seu negócio. Procure
não escolher termos genéricos como
‘música’, ‘instrumentos’ etc., pois as
possibilidades de conseguir bons re-
sultados serão proporcionais ao núme-
ro de sites que ofereçam serviços e/ou
produtos que contenham esses termos.
Seja mais específico: ‘música brasileira’,
‘instrumentos de sopro’. Mantenha-se
em uma margem de cinco a dez termos
nas palavras-chave.
Seja assessorado em parte por um
profissional especializado nessa área,
que lhe ajudará na criação de catego-
rias e em certos parâmetros de pro-
gramação para colocar as palavras-
-chave em lugares específicos a fim
de que seu site possa ser encontrado
facilmente pelos buscadores.
Outra maneira de ganhar maior
exposição nos buscadores é pelos con-
teúdos. Sim, mais uma vez. Inclua nos
posts as palavras-chave escolhidas com
antecedência.

MUNDO DIGITAL
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO INTERNETRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
HOJE JÁ NÃO
SE PROCURA A
INFORMAÇÃO, AS
NOTÍCIAS CHEGAM
ATÉ NÓS. OS
TEMPOS MUDARAM,
O MODELO MUDOU
PARA SABER MAIS
PRINCIPAIS SITES DE BUSCA
Google: www.google.com.br
Yahoo: br.yahoo.com
Bing: br.bing.com
DINHEIRO VIRTUAL
Mercado Pago: www.mercadopago.com
PayPal: www.paypal.com/br
PagSeguro: www.pagseguro.com.br
Além disso, outros usuários, quan-
do buscam informação na net, podem
chegar ao seu site por meio de conteú-
dos gerados com links. Esses links fa-
zem com que seu site seja mais visível.
Por último, elabore uma campa-
nha através de Google Adwords, que é
uma plataforma de pauta na internet
com um modelo de pagamento por
clique. Você escolhe as palavras-chave
e o que deseja pagar por cada clique.
Para conseguir ótimos resultados,
conte com a assessoria de um SEO
(profissional experiente em posicio-
namento na web).
SMO-SOCIALMEDIA
OPTIMIZATION
Como você leu na edição 57 da
Música & Mercado, o community
manager é o profissional encarre-
gado de administrar uma ou várias
comunidades virtuais e conseguir
comprometimento dos usuários
com uma marca. Essa tarefa, de ge-
rar interação e monitoração, não é
fruto da sorte, mas de uma adequada
otimização dos canais sociais.
O Social Media Optimization é o
trabalho que realiza o community
manager, incluindo gerar conteúdos
para as redes sociais, identificar os
horários em que o público-alvo está
mais ativo, encontrar as tendências
de internet e medir os resultados das
ferramentas na web e os da gestão,
entre outras atividades.
PROMOÇÃO
Os conteúdos gerados pelo blog ou
site são difundidos pelos canais so-
ciais como se fossem um convite para
visitar o site. Um banner comparti-
lhado no Facebook cumpre a mesma
função que entregar folhetos, e uma
campanha promocional na web é si-
milar à publicidade tradicional, com
a vantagem de que os resultados são
facilmente computados.
De jeito nenhum pense que as mí-
dias sociais são para vender, o que elas
geram é branding (reforço de marca) e
uma oportunidade para promover seu
negócio. Vale ressaltar que as pessoas
não entram nas redes sociais para re-
ceber ofertas de marcas, mas para inte-
ragircomamigos,familiareseconheci-
dos,porissoeviteapromoçãoexcessiva
e fale com os usuários, pergunte-lhes
sobre as coisas de que gostam e o que
mais valorizam na sua marca: interaja.
É muito provável que surjam dúvi-
das a respeito de seu produto ou loja.
Seguindo com nosso exemplo análogo:
que cores de camisas estão disponíveis,
em que tamanhos e assim por diante.
E são as redes sociais, exa-
tamente, que cumprem a
função de portais de aten-
ção ao cliente, onde se pode
responder de forma ágil às
diferentes perguntas.
NOTÍCIASSEM
GASTARNEM
UMTOSTÃO
E para fechar, pense na CNN,
queacadahorageradezenas
de artigos no seu site, rapi-
damente distribuídos pelos seus canais
digitais oficiais: Twitter, Facebook e
Pinterest. Nesse tempo, já não é preciso
estar na frente de um televisor e sinto-
nizar o canal para ter acesso aos conte-
údos. Enquanto visito o Facebook, por
exemplo, posso me informar do câmbio
do dia por um post em uma Fan Page.
Estando no Twitter, leio os tweets dos
meus amigos e marcas preferidas e, de
repente, pula uma atualização da CNN,
me informando de que houve um ter-
remoto de magnitude 6,0 no Alasca.
Já não se procura a informação, as
notícias chegam até nós enquanto
fazemos diferentes atividades, atua-
lizando-nos a todo momento.
Longe ficaram os dias quando se
investia em uma assinatura de jor-
nal para que ele chegasse à porta de
casa. Os tempos mudaram, o modelo
mudou. E precisamente por isso, as
audiências também têm mudado e
esperam da maioria das empresas
o mesmo tratamento: encontrar as
companhias rapidamente nos bus-
cadores, ler conteúdos de valor que me-
lhorem e complementem a experiência
do usuário e interagir por meio das re-
des sociais. Lembre-se da fórmula: CM
+ SEO + SMO = inbound marketing.
Seja pioneiro, defina padrões, tire
vantagem, execute o marketing digital
do futuro hoje. n

50 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado
E o ano passou... você foi
com ele ou ficou pelo caminho?
com ele ou ficou pelo caminho?
APRENDA A FAZER UMA ANÁLISE SETORIAL DE CURTO PRAZO E COMECE A ANDAR PRA FRENTE!
Étão comum surgirem artigos de
balançosnofinaldoanoquanto
as listinhas de determinações
de ano-novo que insistimos em fazer a
cada réveillon, para ficar esquecida an-
tes da metade de janeiro...
Pois o tema é exatamente este: o seu
relatório de final de ano, sua retrospec-
tiva. Mas a abordagem é bem diferente.
Faremosissoolhandoparaafrente!Algo
como o ‘museu de novidades’, cantado
pelo Cazuza. Por que não olhar para o
finalde2013everificarsuasconquistas?
Quantovendeuamais?Expandiualoja?
Mudou algo no portfólio de produtos?
Passou a oferecer algum serviço novo
junto com seus produtos? Começou a
atender um público diferente? Ele subs-
tituiu o anterior ou somou-se a ele?
Muitas perguntas? É esse mesmo o
objetivo. Se você conseguir responder a
muitas dessas perguntas, como se de
fato já estivéssemos em dezembro de
2013, enxergando o que aconteceu e o
quelhefezmudar,começaráaenxergar
o ambiente com olhos mais críticos.
erro e tornar a fazer! Assim, o peso do
erro é sempre leve, pequeno. E ainda nos
mostra logo no começo se estamos indo
no caminho certo, evitando desperdício
de energia, tempo e dinheiro!
Como vivemos em um mundo de di-
cas,manchetes,resumoselistas,aquivai
a minha, adaptada da experiência como
alunoeempreendedorcompulsivo:
1.Utilidade: se não serve para alguém,
tem para quem vender.
2.Criatividade: se for igual aos outros,
não chamará a atenção.
3.Simplicidade: se demorar muito
explicando, o cliente desiste.
4.Objetividade: foco no resultado.
Entenda e resolva
o problema do cliente.
5.Escalabilidade: esteja
preparado para crescer.
6.Continuidade: evolua sempre.
Todo negócio precisa ser
reinventado periodicamente.
7.Assertividade: não enrole.
Fale logo e convença.
8.Rentabilidade: se não se paga,
não se sustenta. Lucro faz bem!
Não garanto que vai ser fácil, e te-
nho certeza de que não acertará de pri-
meira; mas acertará. Afinal, você de-
sistiu da bicicleta no primeiro tombo?
Tenha cicatrizes!!! n
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
ALESSANDRO SAADE
É BATERISTA, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA FCL E ESPECIALISTA
EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO
DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR DE DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR
MARKETING & NEGÓCIOS
Será que surgiu algum novo perfil de
cliente no mercado? Alguma mudança
na legislação influenciou os seus negó-
cios? De maneira positiva ou negativa?
Novos fornecedores entraram? Os hábi-
tosdosconsumidoresmudaram?Algum
concorrente o ameaçou com uma estra-
tégia comercial agressiva ou uma nova
loja de rua ou na web? Parabéns! Você
acabou de fazer uma análise setorial de
curto prazo! Fez um esforço para enten-
der como o mercado vai se comportar e
simuloufatoseseusdesdobramentos.
Agora responda sinceramente: você
está pronto hoje para chegar neste de-
zembro de 2013 que acabou de dese-
nhar?Arriscodizerque...não.Queainda
não. Mas temos bastante tempo!
PASSO A PASSO
Existe uma metodologia, criada pela
escola número 1 em empreendedorismo
no mundo há 17 anos consecutivos. Eles
devemsaberoquefazem,nãoacha?Pois
em Babson eles pregam que devemos fa-
zer rápido, errar logo, aprender com o
DEVEMOS FAZER RÁPIDO, ERRAR LOGO,
APRENDER COM O ERRO E TORNAR A FAZER!
ASSIM, O PESO DO ERRO É SEMPRE LEVE, PEQUENO
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Shure
INTERNACIONAL
POR ANA CAROLINA COUTINHO
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO EMPRESARH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
Com certeza é ShureDA RECESSÃO À GUERRA MUNDIAL. DE JOHN KENNEDY A OBAMA: A HISTÓRIA E
CURIOSIDADES DE UMA DAS MAIORES E MAIS PREMIADAS EMPRESAS DE ÁUDIO NO MUNDO
Já são quase 90 anos de história,
jornada que culminou em uma das
marcas mais importantes do mun-
do em microfones e tecnologias de áu-
dio. Em 1925, em plena Chicago (EUA),
a empresa foi fundada por Sidney N.
Shure para venda de kits com peças
para rádios domésticos com o nome
The Shure Radio Company.
Pouco tempo depois, o nome passa a
ser Shure Brothers Company, com a en-
trada do irmão Samuel, que a deixa em
1930, logo após a Grande Depressão de
1929. E não é à toa que as crises fortale-
cem quem sobrevive a elas. Na época, a
Shure foi levada a se tornar a dis-
tribuidora nos Estados Unidos de
uma pequena fábrica de microfo-
nes. Era a alternativa encontrada
por seus gestores para continuar o
negócioemmeioàprimeiragrande
criseeconômicanopaís.
Já em 1931, a Shure produz o
seu próprio microfone e torna-se
a primeira fabricante estaduni-
dense do ramo. Novos modelos
são criados e estoura a Segun-
da Guerra Mundial (1939-1945),
quandoaempresapassaadesen-
volver diversos equipamentos de
microfones com exclusividade
para o exército dos EUA. As ino-
vações tecnológicas e os padrões
rígidos exigidos pelos militares
passam a ser utilizados em todos
os produtos da marca.
MEDICINAETOCA-DISCOS
Talvez você não saiba, mas a
Shure também obteve muito
sucesso fabricando cápsulas e
agulhas para toca-discos, sen-
do pioneira em diversas tec-
nologias para esses sistemas,
produtos que são desenvol-
vidos até hoje. Outra curiosi-
dade: a empresa também fa-
bricou equipamentos para aplicações
médicas, como estetoscópios e apare-
lhos para deficientes auditivos.
Nos anos de 1950 foram produzidos
ainda gravadores. Mas a grande estrela
era mesmo o microfone. A Shure é res-
ponsável por desenvolver o primeiro mi-
crofone sem fio para apresentações, em
1953. Mas o grande sucesso veio mesmo
em 1965, com o lançamento do SM57,
considerado por muitos o microfone
SM57, CONSIDERADO POR
MUITOS O MICROFONE
MAIS POPULAR E MAIS
VENDIDO DO MUNDO
O EMPREENDEDOR SIDNEY N. SHURE
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INTERNACIONAL
mais popular e mais vendido do mundo.
Sistemas portáteis para broadcast,
mixers, fones, monitores, entre outros
produtos, foram sendo inseridos no
portfólio da empresa, que hoje possui
subsidiárias no Japão, China, México,
Inglaterra e Alemanha. Também é uma
marca premiada, condecorada dezenas
de vezes desde a década de 1940. Seu
fundador Sidney N. Shure pôde obser-
var a incrível caminhada de sua com-
panhia, falecendo aos 93 anos, em 1995
SOMENTE EM
1999 A SHURE FOI
REBATIZADA COM
O NOME DE SHURE
INCORPORATED
O gerente de vendas para a América do Sul da Shure, Hélio Garbin, revela os detalhes e
diferenciais da nova linha da Shure: “A Shure introduziu, durante a última edição da Expomusic,
o sistema sem fio SVX com comentários mais que animados dos lojistas, imprensa e usuários
finais presentes. O produto deve chegar às lojas na faixa de preço para atender ao segmento
de mercado econômico em que a Shure não possuía produtos disponíveis até o momento.
“O desafio de oferecer produtos com o padrão Shure de qualidade a um custo acessível
está valendo a pena, pois o objetivo da marca é proporcionar opções aos clientes finais desde
o primeiro momento em sua trajetória de ‘performance’ vocal.
“Os sistemas sem fio SVX entregam a qualidade e o desempenho Shure para
praticamente qualquer aplicação: apresentação vocal em igrejas, instrutores em academias
de ginástica, auditórios escolares, hotéis, restaurantes, karaokê e muitas outras agora têm a
opção confiável e durável da tradição dos equipamentos Shure. Nenhum outro sistema sem fio
combina o mesmo nível de qualidade e facilidade de instalação em um único pacote.”
Adicionalmente, os produtos SVX possuem:
• Até dez horas de operação com baterias AA
• Nova cápsula PG28 para apresentadores
• Cápsula PG58 para performance vocal
• Excelente qualidade de áudio
• Diversidade
• “Squelch” ajustável
• Oito canais selecionais
• Até quatro canais compatíveis
• Dois anos de garantia”
CONHEÇAOPRIMEIROMICROFONEDEENTRADADASHURE
Preços sugeridos às lojas
• SVX24/PG28......R$ 999,00
• SVX24/PG58...R$ 1.099,00
• SVX14/PG185..R$ 1.199,00
• SVX14/PG30...R$ 1.299,00
• SVX24/PG28
• SVX24/PG58
• SVX14/PG185
• SVX14/PG30
• Até dez horas de operação com baterias AA
• Nova cápsula PG28 para apresentadores
• Cápsula PG58 para performance vocal
• Excelente qualidade de áudio
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INTERNACIONAL
— quando a Shure já estava mais que
consagrada como uma das principais
marcas de seu segmento no mundo.
AO SEU ALCANCE
Alémdecarregarafamadeteremalta
qualidade, os produtos Shure trazem
consigo outra reputação: são itens de
alto valor agregado — sem ser bara-
tos — e realmente objetos de desejo
para usuários e lojistas. A boa notícia
é que a marca está acompanhando a
tendência mundial de criar produtos
com valores mais acessíveis, assim
como fez a Fender e a Gibson, por
exemplo, em seus segmentos.
É a primeira vez na história da
marca que ela cria uma linha de en-
trada para os seus microfones. Fontes
asseguraram que ela fez isso exclu-
sivamente para o mercado brasilei-
ro, talvez projetando todos os países
emergentes. O gerente de vendas para
a América do Sul, Helio Garbin, aposta
no Brasil: “O País merece mais inves-
timentos e atenção por causa de sua
forte economia. Estamos crescendo
e esperamos crescer
ainda mais nos próxi-
mos quatro anos com
a Copa das Confedera-
ções e do Mundo e os
Jogos Olímpicos no ce-
nário”, informou.
Vem mais por aí,
com certeza! n
SHURE NO BRASIL
www.shure.com.br
Distribuição Pride Music
Tel.: (11) 2975-2711
COM SUA POPULARIDADE,
OS PRODUTOS SHURE
SÃO ALGUNS DOS MAIS
PIRATEADOS
DO MUNDO
De acordo com o gerente de vendas para a América
do Sul, Helio Garbin, os sistemas wireless estão sendo
os mais requeridos e a empresa continua a investir e desenvolver novas
tecnologias nesse sentido. Outra aposta da Shure são as baterias
recarregáveis para os sistemas e as baterias ‘verdes’.
TENDÊNCIA EM EQUIPAMENTOS
4 CATEGORIAS, 6 PRODUTOS4 CATEGORIAS, 6 PRODUTOS
Sistemas de microfones sem ﬁo: Axient e ULXD
Monitor In-Ear: PSM1000
Broadcasting: FP Wireless
Headphones: SRH1440 e SRH1840
ainda mais nos próxi-
mos quatro anos com
a Copa das Confedera-
ções e do Mundo e os
Jogos Olímpicos no ce-
Monitor In-Ear PSM1000
Shure Auxient XT-200
Shure ULDX
Broadcasting FP Wireless
HÉLIO GARBIN
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APRENDA JÁ
Na primeira
semana de
outubro de
2012 recebo um telefo-
nema. Um cliente infor-nema. Um cliente infor-
ma que não será possível re-ma que não será possível re-
alizarmos a reunião marcada,alizarmos a reunião marcada,
pois o seu sócio estaria ‘preso’pois o seu sócio estaria ‘preso’
em outra reunião devido à ame-em outra reunião devido à ame-
aça de greve por seus funcionários.aça de greve por seus funcionários.
Situação delicada e muito comum em
grandes empresas. Nosso setor não
enfrenta muitas crises como a apre-
sentada acima e, por essa razão, vou
tentar ilustrar com uma cena fictícia
para retratar o que usualmente acon-
tece em negociações dessa natureza.
Imagine uma sala de uma grande
companhia, onde estão reunidos os
seus representantes (geralmente uma
comissão presidida pelo pessoal do
RH, acionistas, departamento jurídico
etc.), líderes sindicais e alguns repre-
sentantes dos empregados. Uma mesa
retangular separa os grupos que estão
devidamente paramentados com seus
estereótipos: os engravatados são os
empregadores, sempre com um discur-
so polido; os sindicalistas usam roupas
casuais e um tom um pouco mais aca-
lorado; e alguns empregados, vestindo
STAKEHOLDER
VS.
STOCKHOLDER:
QUEM POSSUI MAIS
(OU MENOS) INTERESSE
PELA EMPRESA?
Stakeholder: quem sou eu?
VOCÊ JÁ DEVE TER OUVIDO O TERMO E ESTÁ MAIS INSERIDO NELE DO QUE IMAGINA.
CONHEÇA O SEU SIGNIFICADO E ENTENDA POR QUE A SUA EMPRESA ESTÁ RODEADA
DE STAKEHOLDERS E PRECISA TÊ-LOS EM CONTA PARA SE TORNAR UMA
COMPANHIA DE VERDADEIRO SUCESSOCOMPANHIA DE VERDADEIRO SUCESSO
Marketing
POR MIGUEL DE LAET
BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE
DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO
E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
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APRENDA JÁ
uniformes do setor operacional, acom-
panham atentos a negociação e, vez ou
outra, se pronunciam. A negociação
segue como um ritual, em que todos
parecem estar empenhados em manter
suas posições, como peças no tabulei-
ro, ordenados e separados em lados
opostos da mesa. Personagens distin-
tos com um interesse em comum: a
empresa, a marca, o projeto!
Quando falamos em stakeholder,stakeholder,stakeholder
tratamos de um grupo de pessoas
que possui interesse pelas coisas da
empresa, de determinada marca/pro-
duto e/ou projeto. Ele é formado pelos
públicos internos e externos de deter-
minada companhia. Esse interesse
pode ser variado. No caso exemplifi-
cado, todos aqueles públicos envolvi-
dos na negociação são stakeholders.
Na tradução literal, o termo signifi-
ca ‘parte interessada’, utilizado pela
primeira vez pelo norte-americano
Edward Freeman em seu livro Stra-
tegic management: A stakeholder ap-
proach (Gerenciamento estratégico:
uma abordagem das partes interessa-
das,das,das em tradução livre)em tradução livre)em tradução livre ,),) onde o autor
identifica os grupos que são as partes
interessadas de uma empresa, descre-
vendo e recomendando métodos pelos
quais a administração deve levar em
conta esses grupos e seus interesses.
POR QUE É IMPORTANTE?
O estudo desses grupos nos faz per-
ceber que a empresa não está sozinha
no mundo e precisa estar atenta para
manter uma imagem positiva em seu
convívio com todos eles. Além dos
públicos internos, dos acionistas (sto-
ckholders ou shareholders), dos sindi-shareholders), dos sindi-shareholders
calistas, dos concorrentes, dos forne-
cedores, ainda temos a comunidade
em que a própria companhia está in-
serida. Nesse sentido, um dos grandes
exemplos que temos está no Vale do
Itajaí, na cidade de Blumenau, SC. A
região é conhecida como o polo têxtil
brasileiro e uma das empresas ali ins-
taladas merece destaque: a Hering.
A empresa está presente no dia a
dia do cidadão de Blumenau. Chama-
da de ‘a companhia’ por todos, é a refe-
rência principal da cidade e ocupa um
espaço especial por inúmeros fatores:
historicamente está ligada ao cresci-
mento da região, sendo durante mui-
tos anos a principal fonte de empre-
gos, além de projetar a cidade para os
quatro cantos do mundo (ao lado da
Oktoberfest brasileira, segunda maior
festa germânica do planeta).
De qualquer modo, a empresa não
se descuida e mantém sua presença
institucional ativa por meio de traba-
lhos destinados à comunidade, como
o Museu Hering, o patrocínio ao time
local (Metropolitano), entre outras
ações que auxiliam a Hering a ter um
papel fundamental na qualidade de
vida das pessoas que, de certa forma,
estão inseridas no cotidiano da em-
presa e, é claro, serão porta-vozes dos
seus respectivos valores e difusores de
seus produtos e serviços, sendo seus
‘primeiros consumidores’. n
STOCKHOLDER
Ou shareholder, é como são chamados os
acionistas das empresas. Eles são um grupo
específico de stakeholders, pois possuem
uma parcela de ativos de uma empresa e
seu interesse é, em especial, financeiro.
Evidentemente algumas empresas não possuem quadro de
acionistas, mas todas elas possuem stakeholders. Uma faculdade
pública, por exemplo, não possui um quadro de acionistas, mas
conta com os seguintes grupos de interessados: estudantes,
familiares dos estudantes, professores, administradores,
empregados, contribuintes, a comunidade local, a sociedade em
geral, curadores, fornecedores, entre outros.
Podemos exemplificar com o interesse público por mudanças de
políticas e novas propostas da reitoria da Universidade de São
Paulo, USP. Muitos veículos de comunicação de nível nacional
publicaram as polêmicas que geraram algumas decisões da reitoria
da universidade em 2011, como aumentar o grau de dificuldade
da Fuvest, a compra de imóveis em áreas nobres de São Paulo, a
demissão de funcionários — culminando no fechamento do prédio
da reitoria por grevistas.
Mesmo pessoas que jamais estiveram na USP acompanharam a
situação, dividindo opiniões. Esse interesse de um grande número
de pessoas e de diversos grupos distintos é capaz de ilustrar como
uma instituição pode despertar interesse, mesmo em grupos que
não estão diretamente ligados a ela.

COM A PALAVRA
OprincipalexecutivodaalemãMeinl,UdoHeubeck,este-
venoPaís,aoladodeseugerentedevendasparaaAmé-
ricaLatina,JuanBerríos,prestigiandoainauguraçãoda
marca com sua nova distribuidora, a Liverpool. “Precisávamos
de uma empresa que tivesse um perfil familiar, como o nosso,
para desenvolver o trabalho no Brasil”, disse Heubeck.
Mais uma importante característica da Liverpool foi rele-
vante para a decisão: a capilaridade da empresa, com cober-
tura em todo o território nacional. “Todo o Brasil conhece a
Liverpool. A empresa procurava um parceiro forte, em marca
e negócios, para ir a um nível mais alto, e precisávamos de al-
guém com foco, dedicado a um mercado”, explicou Berríos.
Os executivos disseram que a Meinl pensa em longo prazo
e procura dar passos curtos, porém sólidos. “O mercado está
mudando. Há cinco anos não éramos tão respeitados, mas a
percepção sobre a marca aumentou entre os consumidores.
Com a Liverpool queremos ter o mesmo sucesso que obtive-
mos no restante da América Latina e na Ásia.”Sobre os prin-
cipais desafios locais, Heubeck e Berríos apontaram os
fabricantes brasileiros e os altos impostos. “É um
mercado agressivo e complicado”, reforçaram, e
apontaram algumas diretrizes para driblá-los:
“Produto que não é visto não é comprado. Temos
instrumentos de samba de muita qualidade;
temos a maior fábrica de cajóns do mundo; vá-
rios tipos de acessórios para bateristas e per-
cussionistas, e somos a única marca de pra-
tos que trabalha com quatro tipos de metais.
Também iremos rever os preços para possibi-
litar melhores margens aos lojistas. Estamos
comprometidos com isso”, disseram.
AMeinltambémtrabalhaforteasredes
sociais. Heubeck, por exemplo, é bem par-
ticipativo e possui inúmeros perfis em dife-
rentes páginas, além de escrever
no blog da Meinl. “Os consumi-
dores querem estar próximos,
ver mais o que temos a oferecer”,
concluíram os executivos. n
RAIO X: MEINL
Distribuição Liverpool: (47) 2107-3253
www.baquetasliverpool.com.br
“Produto que não é
visto não é comprado”
visto não é comprado”
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
FRASE DE UDO HEUBECK,
GERENTE-GERAL DA MEINL, E DE
JUAN BERRÍOS, GERENTE DE VENDAS
PARA A AL. ELES REVELARAM AS
NOVAS METAS COM A TROCA DE
DISTRIBUIÇÃO DA MARCA NO PAÍS
OPINIÃO
Liverpool. A empresa procurava um parceiro forte, em marca
e negócios, para ir a um nível mais alto, e precisávamos de al-
guém com foco, dedicado a um mercado”, explicou Berríos.
Os executivos disseram que a Meinl pensa em longo prazo
e procura dar passos curtos, porém sólidos. “O mercado está
mudando. Há cinco anos não éramos tão respeitados, mas a
percepção sobre a marca aumentou entre os consumidores.
Com a Liverpool queremos ter o mesmo sucesso que obtive-
mos no restante da América Latina e na Ásia.”Sobre os prin-
cipais desafios locais, Heubeck e Berríos apontaram os
fabricantes brasileiros e os altos impostos. “É um
mercado agressivo e complicado”, reforçaram, e
apontaram algumas diretrizes para driblá-los:
“Produto que não é visto não é comprado. Temos
instrumentos de samba de muita qualidade;
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Som e Iluminação Profissional
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HPL
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO ENTREVISTARH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
Os triunfos da HPL
EMPRESA BRASILEIRA SE TORNA A
PRIMEIRA NO MUNDO A FABRICAR
PRODUTOS DA DTS FORA DA ITÁLIA
AHPL é uma empresa brasileira de áudio e ilumina-
ção que ao longo de seus poucos mais de 10 anos de-
senvolveu parcerias com grandes nomes do merca-
do internacional, como as italianas FBT e DTS, por exemplo.
Há sete anos distribuindo a DTS, a HPL conquistou de-
finitivamente a companhia italiana, pois passou a fabricar
os próprios produtos da DTS no Brasil, sendo a primeira em-
presa na história da marca a ter esse privilégio.
A HPL foi honrada ainda mais com o desenvolvimento
de equipamentos em homenagem à parceria entre as duas
empresas: moving heads estilizados com as bandeiras de
ambos os países. “O Brasil é o principal mercado de mo-
ving heads no mundo para a DTS”, informou a diretora e
sócia da HPL, Andréa Nascimento.
A executiva também revelou as principais novidades da
marca para 2013 e forneceu um panorama de como ela está
posicionadanomercadobrasileiro.Leianaentrevistaaseguir:
Qual é a principal novidade da empresa hoje?
Sem dúvida, é a fabricação dos produtos DTS no Brasil.
Estamos ampliando nossa fábrica e gradualmente au-
mentando o número de produtos ‘fabricados do Brasil’.
Hoje já temos Nick Wash, XR 300 Beam, XR 2000 XR 3000
Spot, e XR 1200 Wash com o selo ‘Desenvolvido na Itália,
fabricado no Brasil’. Em breve teremos também o Jack
Spot e o Nick Energy brasileiros.
Como está sendo o ano de 2012 para a marca?
Os equipamentos DTS têm ótima qualidade e a empresa tra-
balha com novas tecnologias e lançamentos todos os anos. Os
lançamentosdesteano,oNickEnergyeoJackSpot,jásãoutili-
zadosemturnêsnacionaisdeartistasimportantescomoJorge
e Mateus e Gusttavo Lima. Outros nomes da música brasileira
tambémnosprestigiamutilizandoequipamentoDTSeHPL.
Como a HPL está posicionada no mercado?
Mantemos uma filosofia de parceria com o cliente e pós-
-venda. Este, com certeza, é o diferencial da HPL. Há uma
preocupação constante com assistência técnica e suporte.
Temos um grande estoque de peças e os aparelhos não fi-
cam parados aguardando reparo.
Quais são os principais produtos da DTS
direcionados ao mercado brasileiro?
Os principais produtos são os moving heads — 189 W (lança-
mento Jack Spot), 300 W (Beam), 575 W (Spot, Wash), 700 W e
1200W(Beam,SpoteWash)etambémalinhadeLED(Delta,
Nick Wash e o lançamento Nick Energy). Porém, a DTS tem
umaamplagamadeprodutos—refletoresebarrascomLED,
refletores para teatro, canhões seguidores, refletores em alu-
mínio (PAR), máquinas de fumaça e refletores arquiteturais...
Trabalhamos com toda a linha de produtos DTS no Brasil.
O MERCADO DE ILUMINAÇÃO
PROFISSIONAL ESTÁ CADA VEZ
MAIS COMPETITIVO NO BRASIL
ANDREA NASCIMENTO, SÓCIA E DIRETORA DA HPL
ILUMINAÇÃO
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Fale um pouco sobre os moving
heads com as bandeiras da Itália e
do Brasil. Como surgiu a ideia?
A ideia surgiu na DTS. Eles apresenta-
ram os aparelhos na feira Plasa 2012
[que ocorreu de 9 a 12 de setembro em
Londres] antes de enviá-los para o Bra-
sil. Tem um significado importante — a
preocupação em fortalecer a parceria
DTS–Brasil através da HPL para o fu-
turo. O Brasil é o principal mercado de
moving heads no mundo para a DTS.
O que vem por aí em 2013?
Novidades! Como em todos os anos,
agregamos novos produtos DTS e HPL
à nossa linha e 2013 não será diferen-
te. O mercado de iluminação profis-
sional está cada vez mais competitivo
no Brasil. O importante para nós é
manter o foco no bom atendimento e,
como citado antes, no pós-venda e na
parceria com o cliente. n
Top 3 DTS: Só lançamento
Jack Spot
Apesar de sua grande potência, este moving head é leve —
tem 11, 9 kg — e compacto, tendo a mobilidade como uma de
suas principais características. Com zoom motorizado de longo
alcance, permite diferentes aplicações em grandes projeções
e su perfícies. O produto também vem equipado com o sistema
‘FPR’ (Free Pan Rotation), permitindo a rotação pan ilimitada,
em qualquer direção, sem inversão de movimento.
Nick Wash 600
Moving head LED, com zoom motori-
zado 13-40°. Luminosidade acima de
9.750 lúmens — com 120 LEDs, sendo
30 vermelhos, 30 verdes, 30 azuis e 30
brancos. Possui dois diferentes mixes
de cores (RGBW/CMY) e pode gerar 16 milhões de cores
com temperaturas que variam entre 2800°K e 6500°K.
Nick Energy
Lançamento da DTS, este moving head de LED possui zoom mo-
torizado — 8° a 50° — com sistema óptico de
alta eﬁciência. Permite 16 milhões de cores,
com temperaturas que variam de 2700° a
8000° K. Dispõe de 20 canais DMX.
ILUMINAÇÃO
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RECURSOS HUMANOS
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO INTERNETRH ESTRATÉGIA FEIRA
Como fazer um
vendedor render maisDE MANEIRA SIMPLES E OBJETIVA, VEJA COMO É FÁCIL MANTER
AS VENDAS SEMPRE ALTAS PELO INCENTIVO E MOTIVAÇÃO
Para assumir uma posição de li-
derança em vendas de produtos
ou serviços, uma organização
deve estar preocupada em se satisfa-
zer com a aquisição de um profissional
prontamente especializado na arte de
aprender. Muito se fala em fidelização,
mas pouco se faz para fidelizar de fato
uma venda. Muitos sabem que ven-
der é satisfazer desejos, concretizar
sonhos de consumo e até mesmo rea-
lizar projetos de uma vida. Poucos se
preocupam em levar esse conceito a
sério. Uma vez que uma organização
se preocupa de fato com a contratação
de profissionais comprometidos com a
satisfação dos seus clientes, o resulta-
do passa a ser muito mais gratificante
para os três lados: o seu, o do seu cola-
borador e o do cliente.
Nãoexistemtécnicasefórmulasmá-
gicasparavender,maspodemosabordar
alguns pontos interessantes, por exem-
plo, o de que vender não é algo isolado e
sim uma etapa de todo um processo que
começanaabordagemdocliente.
GERENCIAMENTOELIDERANÇA
Processos e rotinas podem ser analisa-
dos. Pessoas não: elas são movidas pela
paixão e por desafios. Cabe ao gestor
YOLE SCOFANO
YOLE SCOFANO É PROFISSIONAL DE RÁDIO, CONSULTORA DE EMPRESAS E MINISTRA TREINAMENTOS FOCADOS EM DESENVOLVIMENTO
EMPRESARIAL NAS ÁREAS DE VENDAS, LIDERANÇA E GERENCIAMENTO DE ROTINAS. E-MAIL: YOLESCOFANO@GMAIL.COM
administrar, de forma bastante flexível,
esses dois lados, com a responsabilida-
de de despertar a cada dia a paixão e o
desejodeseuscolaboradorespelaprofis-
são e por seus postos de trabalho. Esse é
o grande desafio dos novos tempos, em
que as pessoas estão cada vez mais des-
motivadas. A receita inicial está em des-
pertar em seus colaboradores o instinto
de conquista que existe em todos nós.
Você já avaliou que impacto seus
produtos são capazes de gerar em cada
um deles? Será que a forma como você
conduz os resultados motiva o apren-
dizado contínuo? Ou será que ele não
acontece? Para quem atua na área de
vendas, o processo de aprendizado é
permanente, acontece todo dia, a toda
hora. O grande desafio se encontra
quando ele sai e não volta mais, pois
é exatamente nesse momento que o
aprendizado deve ser multiplicado. A
O CONHECIMENTO, PRINCIPALMENTE DO PRODUTO, É ESSENCIAL PARA UM BOM RESULTADO DE VENDAS
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RECURSOS HUMANOS
seguir, apresento as premissas básicas
para que um vendedor possa obter de
fato o sucesso esperado.
1.AUTOconhecimento
2.Conhecimento DAEMPRESA
3.Conhecimento DAEQUIPE
4.Conhecimento DOPRODUTO
5.Conhecimento DACONCORRÊNCIA
6.Conhecimento DOCLIENTE
OPAPELDOLÍDER
Cabe ao gerente administrar todos
esses processos envolvidos para que a
liderança entre em campo. Ela aconte-
ce quando o líder é capaz de envolver
todos de sua equipe em uma atmosfera
de comprometimento tal que garantir
uma venda passa a ser uma questão
quase que pessoal, pois o vendedor é
motivado a se superar a cada dia.
Para isso é preciso:
1.
CONHECER AFUNÇÃO, os obje-
tivos e metas que lhe cabem, sua
equipe, o fortalecimento da tro-
ca de informações e a importância da
manutenção de um ambiente saudável,
onde a sinergia é capaz de contagiar a
todos diariamente.
2.
CONHECER O PRODUTO,
suas origens, processos de fa-
bricação, embalagens, trans-
portes, preços e, mais importante,
seus valores. As fronteiras da con-
corrência já foram rompidas e ultra-
passaram nossos balcões e calçadas.
O que vai fazer a diferença diante
da concorrência é o relacionamento
que manterá com eles, que depende
de como você conduz a sedução que
despertará em cada um, por meio da
informação e da quantidade de bene-
fícios que sua empresa vai oferecer.
3.
O CONHECIMENTO DO CLIENTE,
para quem você vende: quem
você encanta e em quem des-
perta desejos é fator primordial para
que, diante dele, você saiba exatamente
como conduzir a venda. Quanto mais
conhecimento do cliente e quanto mais
envolvimento e comprometimento hou-
ver na manutenção dele, mais fácil se
torna a implantação do seu pós-venda.
Agora você já sabe quais são algu-
masdaspeculiaridadesquefazemuma
grande diferença. Se suas estratégias
de vendas não estão dando o resultado
que você gostaria, mude, procure no-
vos caminhos. A aplicação de tais fer-
ramentas acaba comprovando o que,
para muitos, pode parecer uma utopia:
trabalhar com vendas desafiando-se a
cada dia, e o melhor, produzindo muito
mais e sendo bem mais feliz. n
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Reposicionamento
MERCADO
Um ano depois
CONVERSAMOS COM O PRESIDENTE DA CASIO NO BRASIL,
MASAKAZU HIRANO, PARA DESCOBRIR QUAIS AS REALIZAÇÕES
DA EMPRESA APÓS POUCO MAIS DE UM ANO DO ANÚNCIO DE
NOVAS ESTRATÉGIAS PARA REPOSICIONAR A MARCA NO PAÍS
Na edição 54 (mai/jun) de
2011 da Música & Mercado,
publicamos uma matéria
mostrando as novas ações da Casio
noBrasil,quedesde2009possuiescri-
tório em São Paulo, SP, para atuação
direta. Naquela ocasião, foram anun-
ciadas medidas para o reposiciona-
mentodamarca,alémdaexpectativa
de crescer 30% com a conquista de
novos públicos gerados pelo lança-
mento dos teclados high grade, dire-
cionadosaomúsicoprofissional.
Assim, após pouco mais de um
ano, conversamos com Masakazu
Hirano, que assumiu a presidência
daCasioBrasileAméricaLatinaem
abril de 2012, para conferir quais as
conquistas daquelas ações e os no-
vos direcionamentos da empresa
— recentemente, a Casio mudou de
distribuidora no Brasil, passando
para as mãos da Izzo Musical.
Hirano veio diretamente do es-
critório de Miami (EUA) para remo-
delar a estratégia de distribuição no
Brasil e América Latina e trabalhar
ainda mais o posicionamento de
todas as linhas de produtos da com-
panhia japonesa. O executivo está na
empresa desde 1980, quando a Casio
entrounosegmentodeinstrumentos
musicais.Acompanheaentrevista.
Três anos após a abertura do escritório no
Brasil, qual é a análise da atuação direta
no País? Quais foram os principais resul-
tados alcançados até aqui?
Iniciamos nossas atividades em
marketing no início de 2009 e
em abril de 2012 assumimos
a distribuição para o varejo
brasileiro. É normal que
em toda transição de dis-
tribuição haja um reflexo
nas vendas até que o mer-
cado retome a sua norma-
lidade. Entretanto, nossas
vendas estão dentro da
mesma participação dos
últimos anos, mostrando
uma resposta muito posi-
tiva de nosso trabalho. Isso
se deve ao esforço em buscar
o posicionamento de nossa
marca junto ao público-alvo e
também ao modo como estamos
trabalhando em parceria junto
aos revendedores.
Como você analisa o mercado
brasileiro e o latino-americano
de instrumentos musicais?
O volume de negócios e ativi-
dades comerciais no segmento
musical no Brasil vem se forti-
ficando cada vez mais. O Bra- MASAKAZU HIRANO, PRESIDENTE DA CASIO BRASIL E
AMÉRICA LATINA: “A IZZO MUSICAL É UMAS DAS EMPRESAS
MAIS SÓLIDAS E SÉRIAS EM TERMOS DE DISTRIBUIÇÃO “
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As duas maiores feiras do setor, Namm e
Musikmesse, ocorrem no início do ano e
apresentam os principais lançamentos das companhias globais
do setor. A Casio, inclusive, antecipa os seus com exclusividade para
os leitores da Música & Mercado. Nas feiras irá lançar no mercado a
nova geração dos pianos digitais Privia e Celviano, que virão com uma
tecnologia chamada AIR (Acoustic and Intelligent Resonator) paraAcoustic and Intelligent Resonator) paraAcoustic and Intelligent Resonator
oferecer maior ﬁdelidade na expressão do som de piano acústico.
VEM POR AÍ
apresentam os principais lançamentos das companhias globais
do setor. A Casio, inclusive, antecipa os seus com exclusividade para
os leitores da
nova geração dos pianos digitais Privia e Celviano, que virão com uma
tecnologia chamada AIR (
oferecer maior ﬁdelidade na expressão do som de piano acústico.
MERCADO
sil, como sabemos, é um dos princi-
pais mercados mundiais e temos uma
crescente demanda por instrumentos
musicais graças à cultura e à paixão
do brasileiro por artes. Acreditamos
que essa demanda ainda se manterá
por muito tempo. Quanto aos países
da América Latina, apesar das pecu-
liaridades econômicas de cada país,
estamos muito bem posicionados
no segmento musical. Na Argentina
e no Chile, por exemplo, somos líde-
res de mercado, com mais de 50% do
market share, e estamos crescendo em
participação de mercado em todos os
demais países, principalmente
Peru, Colômbia e Uruguai.
Desde que assumiu a pre-
sidência na Casio Brasil e
América Latina, quais
foram as suas princi-
pais conquistas?
Tanto para o Bra-
sil quanto para a
América Latina meu prin-
cipal foco é remodelar a
estratégia de distribui-
ção e trabalhar o posi-
cionamento da marca
Casio nas linhas de
instrumentos musicais,
relógios, calculadoras,
projetores e câmeras
fotográficas. O meu
principal desafio desde
ESTAREMOS PESQUISANDO
NOVAS ALTERNATIVAS DE
PRODUTOS PARA NOSSOS
CONSUMIDORES
então foi trabalhar na implementação
do novo modelo de distribuição, mu-
dando nosso antigo escritório em Mia-
mi para São Paulo.
Quais são as principais mudanças
para o mercado brasileiro?
Fazer com que a qualidade e a versati-
lidade de nossos produtos cheguem ao
conhecimento de cada perfil de consu-
midor em nosso mercado.
QualéasituaçãoatualdaCasionoBrasil?
A Casio está em trabalho de expansão
de mercado e posicionamento de ima-
gem em todos os países da América
Latina. Após o lançamento recente da
linha de arranjadores e sintetizadores, o
resultado está sendo o reconhecimento
por parte dos músicos quanto ao profis-
sionalismo de nossa linha de produtos.
Quais são os principais
investimentos da empresa no País?
O principal investimento da Casio é
na área de marketing, na qual busca-
remos comunicar de maneira abran-
gente nossos produtos, evidenciando
seu custo-benefício.
Por que escolheram a Izzo
Musical como distribuidora?
A Izzo Musical é uma das em-
presas mais sólidas e sérias
em termos de distribuição
de instrumentos musicais e
acessórios do Brasil. Pelo seu
potencial de capilaridade nos
diversos canais e pela credi-
bilidade que ela tem nas lojas de instru-
mentos musicais em todo o território
nacional, tomamos a decisão de expan-
dir a nossa distribuição junto a essa em-
presa. Temos plena confiança de que o
resultado será muito satisfatório.
Quais são as metas com
a nova distribuidora?
A Izzo terá como objetivo a expansão
da marca em todos os canais de ven-
das condizentes com nossos produtos,
além da multiplicação de nossa estra-
tégia de marca junto a esses canais.
Por que escolher o Brasil como es-
critório central para as operações da
Casio também na América Latina?
Escolhemos pela otimização da estru-
tura, tanto para vendas ao varejo bra-
sileiro quanto para a distribuição aos
demais países da América Latina, uni-
ficando a comunicação e facilitando o
alinhamento estratégico da marca.
QUEM É A
CASIO BRASIL?
Estabelecida no País desde
2009, o prédio da empresa,
situado em São Paulo, SP, tem
mais de 450 m2
e tornou-se
a matriz de toda a América
Latina, contando com cerca
de 60 funcionários.
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MUNDO DIGITAL
Que trabalho a Casio tem feito
exclusivamente para expandir
a marca entre os varejistas?
Qualificar a disposição de nossos pro-
dutos no ponto de venda, bem como
a geração de demandas externas por
parte do público-alvo.
Qual é a sua opinião sobre tecnologia
musical nos dias de hoje e como isso
afeta as estratégias da Casio?
Ela está cada vez mais avançada e com
mudanças rápidas. Uma das razões da
retomada da marca Casio nos últimos
anos se deu também pela evolução da
tecnologia de nossos produtos e esse
foco será mantido para o futuro.
A Casio já produziu dois modelos de
bateria eletrônica, LD-50 e LD-80.
Vocês pretendem dar continuidade a
CASIO BRASIL
Tel.: (11) 3797-0100
www.casio-intl.com/br/pt/emi
lançamentos de instrumentos
de outros segmentos?
A nossa filosofia como marca de ins-
trumentosmusicaisé‘músicaaoalcan-
ce de todos’. Apesar de o foco atual ser
teclados e pianos digitais, estaremos
pesquisando novas alternativas de pro-
dutos para nossos consumidores.
Como você vê o futuro da Casio no País?
Quais são as projeções de
faturamento para 2012, tanto no
Brasil quanto no mercado global?
O futoro é promissor. Temos plena con-
vicção de que, com nosso foco e serie-
dade, nos consolidaremos de maneira
positiva no mercado brasileiro. Estima-
mos que as vendas se mantenham equa-
lizadas em relação aos anos anteriores,
em função da transição da nossa distri-
buição no Brasil. Em 2013, acreditamos
que as vendas cresçam pelo menos 50%
emcomparaçãoaesteano.
Naentrevistaanterior,em2011,você
projetavaumcrescimentode30%naque-
leanocomoslançamentosdaslinhas
proﬁssionaisdepianos.Essenúmero
seconcretizou?Quaissãoosíndicesda
companhianosúltimosdoisanos?
Devido à mudança de estratégia na
distribuição da linha EMI no Brasil, as
vendas não tiveram o crescimento es-
perado; entretanto, o aumento da ven-
da da linha profissional da Casio cres-
ceuem50%apósolançamentodostrês
modelos de teclados arranjadores. n
TOP FIVE CASIO BRASILTOP FIVE CASIO BRASIL
CTK-3200 e CTK-4200: teclados para estudo
CTK-7000: arranjador
Privia PX-135: piano
XW-P1: sintetizadorsintetizador
EM 2013, ACREDITAMOS QUE AS
VENDAS CRESÇAM PELO MENOS
50% EM COMPARAÇÃO A ESTE ANO
TOP FIVE CASIO BRASILTOP FIVE CASIO BRASILTOP FIVE CASIO BRASILTOP FIVE CASIO BRASIL
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DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO
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A RMV apresenta seu projeto mais audacioso: Exclusive Sound Project.
O diamante do projeto sonoro da linha Exclusive são seus tambores com harmônicos
perfeitos e os aros de aço inoxidável de 2,3 mm. A série Exclusive traz o sistema
“focus ring” (anel de reforço), que nada tem a ver com a fragilidade do tambor e sim com
o controle de harmônicos indesejáveis. O “focus ring“ atua na vibração natural do tambor
quanto atacado, exercendo controle nessa vibração para que os harmônicos não voltem
a rebater na pele, atenuando os tais harmônicos indesejáveis.
As caixas Shadow merecem destaque especial com seus inovadores aros Aluminium Cast
com 12 afinadores. A caixa Shadow possue muita projeção e timbre seco sem harmônicos.
As baterias da linha Exclusive Classic e Exclusive Trip são desenvolvidas de forma híbrida
com quatro tipos de essências: Bapeva, Copaíba, Roxinho (Purple Heart) e Maple Canadense.
Produzida sobre encomenda na luthearia da RMV a linha Exclusive também pode ser adquirida em Shell Pack.
Exclusive, o nome diz tudo.
MadeirascomorigemcertificadapeloIBAMA.
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Aros de aço inoxidável
de 2,3 mm no modelo
Exclusive Classic.
Canoas “mini-mass”
com trava de afinação.
Caixa Shadow com
aro Aluminium Cast,
12 afinadores, automático
duplo para centralização da
esteira e pele Duo Coated.
Bumbo com 10 afinadores,
aros de madeira laqueada
e peles FX Avant Duo com
abafador no bumbo.
Cascos Hybrid Shell em Bapeva,
Copaíba e “focus ring” em Maple
Canadense. Peles Duo Clear nos
tons e Deep Performer nos surdos.
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Tech com sistema de redução
de esforço. Tubos de aço
preto ou cromado e juntas de
fiber composite, resistentes à
oxidação e à maresia.
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diversos ajustes e sistemas
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desempenho superior ao
estilo de tocar do músico.
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Sistema de suspensão em
aço inox com as opções
“classic mount“ na série
Exclusive Classic e
“fast mount” na versão
Exclusive Trip. Ferragens
com jogo de memórias.
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CAPA
Os novos tons
da Izzo MusicalEmpresa se prepara para as novas circunstâncias do mercado,
cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano de
negócios e novas estratégias, reforçando sua posição no Brasil
Izzo Musical POR ANA CAROLINA COUTINHO
Já dizia um dos grandes gurus da ad-
ministração moderna, Peter Drucker:
“O período médio de sucesso para a
maioria das empresas bem-sucedidas é
de 30 anos. Pouquíssimas companhias
continuambem-sucedidasporumperío-
docontínuomaislongodoqueisso.Oque
geralmente acontece é que, depois, elas
nãofechamasportas,maspas-
sam os próximos 20 ou 30 anos
apenas equilibrando-se”. Exis-
tem, contudo, empresas que
ultrapassam esses 50, 60 anos,
surpreendentemente também
em nosso setor no Brasil, que
sofreu com tantos cenários po-
líticos e econômicos. É o caso
daGiannini,amaisantiga,com111anos,
e o da empresa que é tema de capa desta
edição: a Izzo Musical, que completou 94
aniversáriosem2012.
Nascida da ideia e ação de três imi-
grantes europeus — um espanhol, um
chilenoeumitaliano—desde1959aIzzo
égeridapelafamíliaStorino,hojecoman-
dada pela segunda e terceira gerações,
com Aldo Storino Jr. e as filhas Priscila e
Simone.Desde1918ofocofoiafabricação
de instrumentos musicais, característica
ainda hoje presente na empresa, quando
continua produzindo por aqui itens para
sete de suas marcas. Grosso modo, o to-
talcompreende13marcasprópriaseseis
internacionais, que distribui País afora
juntamente com outras marcas para
acessórios. A empresa também exporta
para 22 países. Na Alemanha, os produ-
tos de percussão, sejam Izzo ou Timbra,
já fazem sucesso. O objetivo agora é al-
cançar um dos principais mercados do
mundo em instrumentos musicais, os
Estados Unidos. Os passos iniciais dessa
conquista já foram dados: “Recentemen-
te fechamos uma parceria com o maior
distribuidor de encordoamentos impor-
tados do mundo, a Strings By Mail. Hoje
a SG está sendo apresentada ao lado dos
melhores encordoamentos do planeta”,
informaramosexecutivos.
Fabricar, importar, distri-
buir. Criarmarcas,identidades,
gerir, exportar. A Izzo Musical
é uma empresa peculiar, que
consegue, segundo seus dire-
tores, abastecer 50% do mix de
produtosdeumaloja.Ébastan-
tecoisa.Omercadoestáemple-
na transformação. Profusão de
marcas e produtos, fábricas diminuindo
aproduçãonacionalparafazernaChina,
aumento do poder de consumo das clas-
ses C e D, mais exigentes, mas também
levando em consideração o fator preço,
empresas internacionais atuando de for-
madiretanoPaís...eassimvai.
A Izzo precisa lidar diariamente
O FATO DE A FAMÍLIA SER
MUITO UNIDA, TER OS MESMOS
INTERESSES, PRINCÍPIOS E OBJETIVOS
FACILITA A TOMADA DE DECISÕES
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CAPACAPA
ALDO STORINO JR. ENTRE AS FILHAS SIMONE E PRISCILA
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