Desenvolvimento de modelo de negócios. Clube de Assinaturas.

1. Posicionamento de Marca
FASE ZERO > Dignóstico.

2. Objetivos Cenário
Players
Benchmark
Públicos Expressão
FASE ZERO
Diagnóstico.

3. Objetivos

4. Diagnóstico.
Analisar atuais Players e posicionamentos
de Branding no setor de puericultura no Brasil.
"Gaps" de mercado.
Analisar de forma estratégica eventuais
defasagens da marca e do marketing para
atuação de Mahura.
Recomendações.
Enxergar e propor oportunidades para um
melhor posicionamento de marca.
Objetivos

5. Cenários

6. … no mercado de Clube de Assinaturas.
2015 2016
+15%
80(R$)
Ticket Médio/mês
190 Mi(R$)
Número de Pedidos
690 Mi(R$)
Estimativa de
Faturamento (2016)
Fontes: http://startupi.com.br/2016/05/para-onde-esta-caminhando-o-mercado-de-clubes-de-assinatura/
https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/clubes-de-assinatura-devem-movimentar-r-690-milhoes-no-pais-em-2016/

7. Fontes: SBVC - Sociedade Brasileira de varejo e consumo.
De cada 5 internautas pelo menos 1 participa de Clube de Assinatura.
Sobre o Comportamento.

8. O que faz as pessoas participarem de um Clube de Assinaturas?
● Experiência.
● Preço.
● Exclusividade.
Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

9. Tipos de clientes potenciais.
● Aqueles que tem um Hobby.
● Os que possuem uma necessidade.
Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

10. O que os clientes desejam receber?
● Produtos de uso contínuo e preço baixo.
● Artigos diferenciados.
Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

11. Sobre o Comportamento.
Muitos consumidores
ainda não entendem
claramente o modelo
de Assinatura.
Os desafios envolvidos
em Fidelização vs.
compra pontual.
Grande potencial de
migrar para uma
Plataforma
de Marketing.
Fonte: http://startupi.com.br/2016/05/para-onde-esta-caminhando-o-mercado-de-clubes-de-assinatura/
Os três principais desafios do Clube de Assinatura.De acordo com Gabriel Ribeiro, fundador da Associação Brasileira dos Clubes de Assinatura e sócio-fundador da BistroBox:
1. 2. 3.

12. Principais desafios.
Muitos consumidores
ainda não entendem
claramente o modelo
de Assinatura.
1.
Problema pontual.
As pessoas comparam o modelo com
assinatura de revistas, porque é o
que há de mais parecido e todos
sabem como funciona.
Solução parcial.
Difundir a cultura de assinatura no
Brasil informando nas Redes
Sociais,Blogs e Sites, mostrando ao
público as vantagens do modelo.
Estratégia adotada.
Mesclar os modelos de aquisição
buscando maior identidade do
comprador com a marca
independente do sistema de venda.

13. Os desafios envolvidos
em Fidelização vs.
compra pontual.
2.
Principais desafios.
Problema pontual.
Existem mais dificuldades em vender
assinaturas do que realizar vendas
pontuais.
Solução parcial.
No e-commerce, a empresa precisa
trabalhar a compra frequentemente,
mas no Clube de Assinatura
fideliza-se o cliente com argumentos
e ações constantes.
Estratégia adotada.
Estimular frequentemente os
clientes com valores muito além
dos triviais básicos como preço
descontos, etc.

14. Grande potencial de
migrar para uma
Plataforma
de Marketing.
3.
Principais desafios.
Problema pontual.
Existe resistência cultural por parte
das marcas, que usualmente
investem em propagandas comuns e
estandes de degustação em
supermercados, ainda desconhecem
este modelo.
Solução parcial.
Com a associação, os clubes de
assinatura se unirão e, juntos, e as
grandes empresas começarão a
enxergar esse mercado como um
veículo de marketing.
Estratégia adotada.
Estimular frequentemente os
clientes com valores muito além
dos triviais básicos como preço
descontos, etc.

15. Análise de cenário.
Por que um clube de assinaturas é uma oportunidade de negócio?
De acordo com a revista ,
o mercado de assinaturas cresce por…
Conquistar
consumidores fiéis.
….logo, soluciona principais problemas
encontrados pelo e-commerce tradicional.
Receita
recorrente.
Estoques
previsíveis.

16. "
"
Análise de cenário.
Mesmo em períodos de crise,
os clubes sofrem menos, pois seus consumidores
não precisam tomar novas decisões
de compra e os gastos já estão
computados no orçamento.

17. Players
do setor

18. Players do Setor
em Clubes de Assinatura

19. Características
As mães recebem uma caixa surpresa com itens de higiene,
decoração, saúde pessoal, roupas, calçados e brinquedos.
Cada caixa contém de 4 a 6 produtos, que podem ser em tamanho
original, amostras ou miniaturas.
É possível assinar um plano avulso, mensal ou trimestral, de acordo
com o sexo e a idade da criança – que deve ter entre 0 e 2 anos.
263k 34362k

21. Características
Voltado para gestantes e mamães de crianças que se encontram na
primeira infância, ou seja, que têm entre 0 e 6 anos de idade.
Todo mês, as assinantes recebem uma caixa com produtos e acesso
a descontos em serviços do mercado materno-infantil, customizados
de acordo com perfil e faixa etária dos seus filhos.
Planos disponíveis: mensal, trimestral e semestral.
50k 79371k

23. Características
Produtos direcionados para bebês de 0 a 12 meses, além de produtos
que também podem ser utilizados pelas mamães.
Possui assinaturas LIMITADAS!
Trabalham com ciclos trimestrais de assinatura. Iniciam-se em
Novembro, Fevereiro, Maio e Agosto.
Plano disponível: trimestral.
6k 22.8k

25. Características
Objetivo: incentivar, desde cedo, o hábito da leitura entre meninos e
meninas.
A cada mês, a equipe composta por pais, psicólogos e pedagogos –
seleciona os livros ideais para cada fase de desenvolvimento.
Planos: receber um ou dois livros por mês, com acesso a biblioteca
digital (vídeos e livros).
Possui app.
903k 334 2.7k76k

27. Características
Uma equipe multidisciplinar seleciona 2 livros indicados para a
faixa etária do filho. A ideia é contemplar as crianças de 0 a 12 anos
de idade.
Com os títulos, o assinante recebe um guia que explica por que
aquelas obras foram escolhidas e dá dicas para os pais do que fazer
antes, durante e depois da leitura.
Planos: entrega de um ou dois livros por mês.
15k 30

29. Características
A proposta é que gestantes e mães de crianças de 0 a 3 anos
recebam, mensalmente, uma caixa com brinquedos educativos,
itens de higiene e cuidados, roupas e acessórios.
Os produtos chegam de acordo com a fase em que o bebê se
encontra e são vendidos a preços mais baixos do que nas lojas
convencionais.
Há opções de plano mensal, trimestral e semestral.
102k 21 (inativa)4k (conta privada)

31. Características
Pais e filhos receberão a cada mês, material para criar
as próprias brincadeiras (fita adesiva, papel, cola,
algodão, potinhos…)
Proposta: estimular criatividade e os sentidos das
crianças, além de promover interatividade e fortalecer
relacionamento com os pais.
Produto para crianças de 3 a 8 anos de idade.
Planos: mensal, trimestral, semestral ou anual.
12k 220 3619.5k

33. Características
Um dos maiores e-commerces do mercado baby/crianças do
Brasil.
SKU’s variados, desde fraldas, roupas e móveis.
Opção box: Clube da Fralda que oferece montagem de kits com
itens básicos de higiene do bebê - sabonete, lencinho umedecido,
xampu, fralda...
2.6M 2k 17875.9k 340

34. Análise Swot
para o Modelo de Clubes de Assinaturas

35. Pontos positivos
● Mercado de assinaturas ascendente.
● Consumidores fidelizados devido aos planos.
● Apesar da existência de 220 players, poucos atuam no
mercado de bebês.
● Estoques previsíveis.
Pontos negativos
● Falta de conhecimento em relação aos clubes de
assinaturas.
● Consumidor receber produtos repetidos ou sem
necessidade.
Ameaças
● Grandes marcas varejistas como Netshoes entrarem no
mercado, criando próprio box.
● Fabricantes criarem seus próprios clubes e encerrar
parcerias com clubes de assinatura.
● Ser apenas um modismo temporário, como ocorreu
com compras coletivas.
Oportunidades
● Inovar nos box com patrocínios de marcas, serem
temáticos ou chancelados por influenciadores digitais.
● Mesclar produtos para crianças e mães com apenas 1
assinatura, com isso, aumentar o TK médio.
● Clubes ainda como pequenas
empresas.
● A maioria das mães reclamam que precisam esperar para
usar alguns produtos pois as caixas são enviadas sem se
adequarem às idades dos bebês.

36. Análise de buscas - Google Trends
Brasil - Últimos 12 meses

37. No Brasil existem 4 grandes players de
clubes de assinaturas.
Vejamos onde eles se enquadram nas categorias de valores:
Praticidade Curadoria Recompensa Socialização
Perfil de Clubes.

38. Marcas Praticidade Curadoria Recompensa Socialização Redes Sociais
Análise empírica
Quadro comparativo de Clubes de Assinatura
Análise de percepção de atuação

39. Análise empírica
Magic Quadrant
Posicionamento dos players
Curadoria
Socialização
RecompensaPraticidade

40. Análise empírica
Magic Quadrant
Posicionamento dos players
Curadoria
Socialização
Praticidade Recompensa
Ênfase na curadoria
de especialistas e
influenciadores digitais.
Posicionar o box como algo
especial, um presente pra
família.

41. Benchmarksingleses

42. Boas Práticas
● Como influenciam -> Uso de celebridades para promover a marca.
● Parceria com nano influenciadores -> Uso de sites e de mães comuns elogiando os produtos.
● Divulgação de entregas e relacionamento com os clientes -> Galeria de últimas caixas enviadas (com as
crianças).
● Geram expectativa e desejo -> Contador regressivo indicando qual será o dia de entrega.
● Incentivo de consumo -> Oferecem Gift Box e E-Gift Card como opções de presentes.
● Buzz e engajamento com a marca -> Vídeos sobre o recebimento do box na casa dos assinantes.

44. Boas Práticas
● Trabalham fidelização -> Primeiro box 100% grátis, sem compromisso de assinatura de planos.
● Conquistam e criam sentimentos -> Além de special gift 6 livros Disney no primeiro box.
● Apostam em parceiros offline -> Vouchers promocionais para lojas de parceiros físicos.
● São inovadores e dão exclusividade -> Voucher de revelações de fotografias online.

46. Boas Práticas
● Exclusividade -> Os Boxes não são idênticos para todos os assinantes.
● Flexibilidade -> Possibilidade de customizar o box mensal, assim não haverá trocas ou insatisfações,
pois o próprio cliente escolheu os produtos.

49. Quem é nosso Target?

50. Para qual público esse
modelo de negócio aponta?
Classe
Social
A-BMães Pais
Avós
Família

51. Mapeamento do públicoMapeamento do Público.
A ideia de mãe é ser...
...protetora, carinhosa, com energia e disponível
para cuidar dos filhos a qualquer horário.

52. Ser
reconhecida.
Logo, ela quer:
Mapeamento do público
O melhor
para o bebê.
Se sentir
descansada.
Não importa quanto custa. Nesta etapa
de vida, compra o que é melhor.
Não se pode falhar na maternidade.
Existe cobrança por ela mesma e
também por parte de familiares.
Com esgotamento físico e emocional,
produtos devem ser práticos e eficazes
para o sossego dela e do bebê.
Mapeamento do Público.

53. A ideia de pai é ser...
...polivalente, disponível, prestativo,
prendado, provedor, ajudar a mãe em
qualquer situação, a todo instante.
Mapeamento do Público.

54. Realidade dos Fatos:
sem jeito com bebês, cenário nebuloso
com novidades da paternidade.
Mapeamento do Público.

55. Ser
presente.
Logo, ele quer:
Mapeamento do público
Ser
moderno.
Estar por
dentro.
Apesar de não ser uma situação familiar,
quer ter um senso de descoberta em
encontrar novidades para a criança.
Quer fugir do clichê, do pai que trabalha
e não tem tempo. A saída é comprar mimos
e o que for preciso para suprir a culpa pela
ausência.
Não quer dar bola fora. Por mais que seja
um “dever” de mãe, o pai não quer se sentir
um estranho no ninho.
Mapeamento do Público.

56. Mãe
Família
Escolas e
berçários
Veículos de mídia
(TV, rádio e impressos)
Pai
Avós
Exploradores
Digitais
Digital
Inflluencers
Formadores
de opinião
Sites e blogs de
dicas de bebês
Além dos pais,
outros stakeholders
são relevantes na
missão de encarar
a maternidade e
como educar
uma criança.
Grupos
Digitais
de Mães
Círculos de
amizade
Mecanismos
de buscas
on line

57. Stakeholders envolvidos.
Mãe
Pai
Avós
Lado racional mais presente. Quantidade, combos e o caso do
box são bem vindos. Afinal, querem mais por menos.
Lado emocional mais presente. Produtos com apelo mais emotivos
como conforto e segurança são pertinentes.
Querem mimar os netos. Possuem o mesmo descritivo da mãe,
por isso são alvos fáceis para consumo.
Família
Não irão gastar altas quantias, mas pequenas lembranças
acontecem com frequência. Sugestão: criação de mini box.
Targets Primários Descritivo

58. Existem duas curadorias especializadas em box para bebês/crianças:
a Go Baby’s e a Mamãe Box. As outras que possuem essa curadoria são as especializadas
apenas em livros: Leiturinha e Booxs.
A intenção de recompensa, de indulgência, não é utilizada por todos os players (exceto no
Box Joaninha onde isso é muito forte). É preciso valorizar o box entregue. Pode ser com dicas,
logins e senhas, acesso digital exclusivo e conteúdo diferenciado.
A embalagem da caixa bem elaborada é como se fosse “o” presente mensal.
É tão importante quanto o conteúdo. Caixa em papelão, não desperta interesse, não
demonstra exclusividade.
Insights Players

59. Sugerimos que os produtos do box sejam voltados para bebês de 0 a 12 meses.
Tendo em vista que pesquisas (inclusive da Pequenas Empresas Grandes Negócios) indicam
que os pais gastam mais com compras online para seus filhos no primeiro ano de vida.
Precisamos definir que tipos de produtos iremos utilizar.
Os players trabalham com diferentes modelos de negócio. É preciso definir o da Mahura.
Definição dos planos e valores: mensal, trimestral, semestral.
Uso também do box avulso para presentes. Oportunidade para oferecer gift card.
Insights Players

60. Insights Boxes
Pontos PositivosPontos Negativos
● Demora na entrega.
● Falta de produtos adequados para a idade de seus
bebês (Ex: roupas já perdidas, gestante que recebeu
mingau, etc).
● Produtos sem utilidade.
● Produtos repetitivos (enviados em mais de uma caixa).
● Muita amostra grátis.
● Marcas desconhecidas (o que elas ligam geralmente a
qualidade duvidosa).
● Falta de identificação do sexo do bebê na cor da caixa.
● Todas enviam presentes para as mães em todas
as edições. Destaque para a Baby Kids Box que
envia edições da revista Pais e Filhos.
● Marcas desconhecidas que algumas mães amam
experimentar.