Aprenda a melhor forma de construir a sua Jornada de Nutrição e de Compra! Com este incrível e-book você ira aprender como planejar, enviar para cada pessoa do estágio do funil e a mensurar os seus resultados. Tudo isso inteiramente grátis para você fazer a melhor estratégia e campanha.

1. FLUXO DE NUTRIÇÃO E
JORNADA DE COMPRA:
O QUE ENVIAR EM CADA
ESTÁGIO DO FUNIL?

2. INTRODUÇÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 3
PLANEJE������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 5
COLOQUE A MÃO NA MASSA���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8
ACOMPANHE OS RESULTADOS����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
CONCLUSÃO ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������20
SOBRE A MEDIAPOST������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������22

3. INTRODUÇÃO

4. 4
INTRODUÇÃO
Seja sincero e admita: todos nós, em algum
momento da vida, já pedimos para não receber
mais os e-mails de uma empresa. Ficamos
estressados com a quantidade de mensagens, nos
cansamos de receber apenas ofertas de vendas
ou chegamos à conclusão de que o remetente não
enviava nenhum conteúdo útil. Nesse momento, o
link para o unsubscribe se tornou muito atrativo
e desfizemos definitivamente a relação.
Conseguiu se identificar com essas situações?
Realmente, elas acontecem todos os dias e podem estar
ocorrendo agora mesmo com os seus possíveis clientes.
Porém, é possível evitar o aumento da temida taxa de
descadastramento com um fluxo de nutrição adequado
e eficiente. Além disso, mais que manter os seus
seguidores na base de contatos, o planejamento de uma
estratégia eficaz realiza o sonho de qualquer empresa:
levar os leads à compra!
Se você quer saber como conseguir o milagre da
conversão, encontrou o e-book certo! Vamos explicar
como planejar o seu fluxo de nutrição e que tipo de
conteúdo a empresa deve enviar em cada estágio do
funil para alcançar o resultado desejado e alavancar as
vendas. Boa leitura!

5. PLANEJE

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O e-mail marketing tem um papel fundamental
na tarefa de conduzir o consumidor a jornada de
compra. Podemos comparar esse processo ao
cuidado com uma planta em desenvolvimento: ao
entrar no seu funil de vendas, o lead é como uma
mudinha, que precisa das condições ideais (ar, sol,
água, solo nutritivo) para se desenvolver até que
esteja pronto para dar frutos.
PLANEJE

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PLANEJE
No marketing, a jornada de compra funciona de uma
forma muito semelhante. Ao conquistar um lead
(seguidor), a empresa precisa proporcionar o estímulo
adequado (conteúdo) para que ele prossiga ao longo
das etapas do funil. Porém, o conjunto de informações
que o consumidor deve receber em cada ponto desse
processo é completamente diferente, pois está de
acordo as suas necessidades naquele momento.
Portanto, o fluxo de nutrição não é composto por
e-mails aleatórios, produzidos sem um planejamento.
Também não se trata de apenas abordar o seu lead
com ofertas em períodos promocionais ou datas
comemorativas. Essa é uma estratégia que faz o
consumidor receber a mensagem certa no momento
exato, “empurrando-o” por meio da jornada de
compra e levando-o à conversão.
Quer saber como fazer isso? Vamos explicar como
esse processo funciona no próximo tópico!

8. COLOQUE A MÃO NA MASSA

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Em cada etapa do funil de vendas, o consumidor
tem necessidades diferentes. Para atendê-las, a
empresa precisa conhecer bem o perfil de seu
público-alvo e se colocar no lugar da persona.
Só, então, ela conseguirá perceber que tipo de
informação o seu público precisa nos diversos
pontos desse processo e proporcionar o conteúdo
adequado para ajudá-lo.
De forma geral, podemos resumir o funil de vendas
em três etapas:
»» atração (topo do funil);
»» consideração (meio do funil);
»» decisão (fundo do funil).
Nos próximos tópicos, trataremos das necessidades do
consumidor em cada uma delas e falaremos dos tipos
de conteúdo que precisam receber até chegarem à
decisão de compra.
COLOQUE A MÃO
NA MASSA

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
ATRAÇÃO
Trata-se do estágio inicial de contato com a empresa. É provável que a pessoa ainda não esteja buscando ou comparando
produtos e serviços. Na maioria das vezes, ela tem alguns problemas a serem solucionados, mas não necessariamente sabe
quais são eles. Portanto, trata-se de uma persona que tem as suas dores, mas precisa ser conscientizada a respeito delas.

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
Na fase de atração, o público que se depara com o seu
conteúdo pode estar muito longe de se tornar cliente.
É por isso que o topo do funil é bem mais largo que o
fundo: várias pessoas que têm esse primeiro contato
percebem, ao longo da jornada, que a solução que a sua
empresa oferece não é a mais apropriada para elas. Isso
pode acontecer por diversas razões, que vão desde a
incompatibilidade entre o serviço e a necessidade do
consumidor até a inviabilidade financeira.
Portanto, “perder leads” nessa etapa é relativamente
normal. Aliás, não se trata nem de uma perda, mas
de um processo de qualificação, de refino. À medida
que os consumidores avançam pela jornada, sobrarão
apenas aqueles que têm o perfil realmente compatível
com o dos seus compradores. Mas, enfim, que tipo de
conteúdo a empresa pode proporcionar a esse grupo
para levá-los à conscientização?

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
»» as vantagens que o inglês pode trazer à vida
profissional (oportunidade de cursos fora do país,
diferenciação no mercado, salários mais altos);
»» como acelerar o aprendizado do inglês
(configurar todos os dispositivos e equipamentos
nessa língua, estudar diariamente, mudar a
playlist para músicas em inglês etc);
»» erros que impedem o aprendizado do inglês (não
ter disciplina, focar em um único aspecto, não ter
um objetivo definido, não buscar suporte).
Esses são apenas alguns exemplos. O fato é que,
nessa etapa da jornada, o fluxo de nutrição deve
oferecer ao lead conteúdos informativos e sem
apelo comercial. O ideal é criar links para o seu site
ou blog, no qual o leitor encontrará posts, imagens,
vídeos e infográficos que vão ajudá-lo a identificar
as suas necessidades.
Nesse primeiro estágio, o conteúdo
deve ser bastante educativo — e
não comercial. O objetivo é trazer
informações que ajudem o lead a
reconhecer os seus problemas e as
possíveis soluções que ele pode encontrar
no mercado. Ainda não é o momento de
falar de sua empresa e as suas eventuais
vantagens sobre os concorrentes. A
mensagem precisa ser de fácil assimilação,
contribuindo para que o consumidor
identifique as suas necessidades sem
apresentar muitos detalhes técnicos.
Para tornar isso mais claro, vamos
abordar um exemplo concreto.
Suponhamos que o seu negócio seja um
curso de inglês. Nessa primeira etapa, os
e-mails de seu fluxo de nutrição devem
abordar temas como:

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
»» locais para buscar ajuda para aprender
inglês: canais do YouTube, plataformas
de conversação com nativos, cursos de
idiomas, intercâmbio em outros países;
»» como escolher um curso de inglês:
identificar as suas necessidades,
avaliar a metodologia, qualificação dos
instrutores, flexibilidade etc;
»» erros que precisa evitar ao escolher um
curso de inglês: pensar apenas no preço,
não se informar sobre a quantidade de
alunos nas turmas, procurar escolas
muito focadas em gramática, não se
informar sobre o método.
CONSIDERAÇÃO
Se a sua empresa fez o trabalho da primeira etapa corretamente, os
leads chegarão ao estágio de consideração. Afinal, agora, eles já sabem
qual é o problema que enfrentam e estão comparando as soluções
existentes no mercado. No entanto, ainda não é o momento adequado
para oferecer produtos ou serviços. O conteúdo continua sendo de
natureza informativa, mas um pouco mais direcionado.
Portanto, se voltarmos ao exemplo do curso de inglês, agora o foco dos
conteúdos seria no suporte que o aluno deve obter para conseguir um
bom resultado. Portanto, o fluxo de nutrição poderia tratar de:

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
Perceba que, com esse tipo de conteúdo, você pode
destacar as vantagens da empresa. Porém, isso
deve acontecer de forma indireta. Então, voltando
ao exemplo e falando do primeiro conteúdo deste
tópico, o post ou vídeo poderia explicar as vantagens
e desvantagens de cada método. Dessa forma, ele
levaria o lead a pensar que um curso estruturado
é ideal para que ele não fique com lacunas de
aprendizagem, pois existe a possibilidade de interagir
e treinar a conversação, sendo mais barato que um
intercâmbio etc.
Nesse estágio, o leitor já está mais maduro. Logo,
ele deseja um conteúdo mais denso. Além disso, o
conteúdo enviado ao longo do processo é responsável
pelo crescimento da confiança que ele tem na sua
empresa. Se ele viu coerência nas informações, ele
passa a considerá-la como uma referência na área.
Portanto, é possível começar a pedir mais
informações desse lead. Como ele busca conteúdo
aprofundado, essa é a sua oportunidade de oferecer
e-books, whitepapers ou convidá-los para webinars,
por exemplo. Para isso, é necessário que ele
preencha um formulário com dados de contato para
fazer o download. O fato de um seguidor aceitar
esses materiais é um bom sinal de engajamento.
À medida que o lead começa a demonstrar esse
engajamento, a empresa deve entender que ele
está pronto para um novo nível de relacionamento.
É hora de começar a mostrar como as suas
soluções ajudaram outras pessoas com problemas
semelhantes. Por isso, o e-mail marketing pode
apresentar cases de sucesso — em vídeo ou
por escrito. O testemunho de outros clientes é
poderoso para solidificar a confiança.

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COLOQUE A MÃO NA MASSA
DECISÃO
Finalmente, o lead está maduro para comprar. Ele
entende qual é o problema que enfrenta, sabe que
a sua empresa oferece a solução adequada e já tem
confiança suficiente para concluir a negociação
e chegar à conversão. Para isso, falta apenas um
“empurrãozinho”.
Então, nessa etapa, a newsletter pode ser
majoritariamente ou totalmente publicitária,
com promoções tentadoras. Ela também pode
levar a páginas de contato direto com a equipe de
vendas, landing pages para solicitar demonstração,
formulários de interesse ou, até mesmo, a proposta de
compra. A empresa ainda pode enviar cases de sucesso
e depoimentos de clientes. Os webinars também são
um recurso útil para incentivar a conversão.

16. ACOMPANHE OS RESULTADOS

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Uma das principais vantagens do Marketing Digital
é o fato de que o sucesso das estratégias pode ser
medido de forma muito precisa. Dessa maneira, a
empresa tem a oportunidade de identificar quais
são as ações que garantem o melhor resultado
junto ao seu público e otimizar suas campanhas.
As métricas são as ferramentas que permitem essa
avaliação. Conheça as principais!
ACOMPANHE OS
RESULTADOS
TAXA DE ABERTURA
A taxa de abertura é a porcentagem de pessoas que
realmente abriram os e-mails que receberam da sua
empresa. Se esse número é baixo, provavelmente é
necessário otimizar a campanha usando um título mais
atrativo, por exemplo. A queda nessa métrica também
pode ser um indicativo de que os leads abriam as
mensagens no passado, mas ficaram decepcionados com
o conteúdo. É preciso fazer um esforço para reengajá-los.
TAXA DE CLIQUES
Essa métrica mostra a porcentagem de destinatários que
não só receberam a mensagem, mas clicaram nos links
que ela sugeria. Esse é um indicador de engajamento
muito importante, pois revela que o seu título chamou
a atenção do usuário a ponto de levá-lo a abri-lo e que
o conteúdo do e-mail marketing também foi relevante,
tanto que ele atendeu ao seu convite.

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ACOMPANHE OS RESULTADOS
TAXA DE DESCADASTRAMENTO
O aumento do descadastramento deve ser evitado.
São os leads que solicitaram o cancelamento, ou
seja, declararam que não querem mais receber os
seus e-mails. Essa taxa não deve passar de 0,05%.
Caso isso aconteça, é preciso rever a campanha e
identificar os motivos que levam os usuários a não
desejarem mais as mensagens enviadas.
TAXA DE COMPARTILHAMENTO
As pessoas só compartilham com os seus contatos
o que consideram relevante. Portanto, o sucesso
nessa métrica indica que uma porcentagem
grande de destinatários clicou em “compartilhar”,
divulgando o seu conteúdo em redes sociais ou
para amigos. Dessa forma, a sua empresa pode
conquistar novos leads — funciona praticamente
como um boca a boca da era virtual.

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ACOMPANHE OS RESULTADOS
No fluxo de nutrição, essa taxa é
especialmente importante. Se o leitor faz
o que o e-mail sugere, esse é um ótimo
sinal de engajamento. Essas interações são
consideradas “gatilhos” que revelam que o lead
está pronto para a próxima etapa.
Embora essas sejam as principais métricas
para quem trabalha com o e-mail marketing,
existem outras muito relevantes. É essencial
monitorar números como a taxa de rejeição, de
crescimento, de queixa ou abuso. Na área de
vendas, recomendamos uma atenção especial
a indicadores como o ROI e o lucro por e-mail.
TAXA DE CONVERSÃO
O crescimento da taxa de conversão é provavelmente o mais comemorado no Marketing Digital. Essa métrica indica qual é a
porcentagem de pessoas que fizeram exatamente o que o destinatário pediu no e-mail: clicaram em um botão, preencheram um
formulário, solicitaram uma demonstração ou, em muitos casos, efetivaram a compra.

20. CONCLUSÃO

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A nutrição de leads pode ser definida como
o planejamento intencional de ações para
proporcionar o conteúdo adequado para
amadurecer o possível cliente nas diferentes
etapas do funil de vendas. Ao implementá-lo e
analisar as métricas que indicam o sucesso da
estratégia, a empresa tem a oportunidade de
otimizar as suas campanhas e produzir resultados
cada vez melhores.
Esperamos que este e-book tenha sido relevante para
ajudá-lo a planejar essas etapas e obter êxito em sua
estratégia. Finalizamos com nossos votos de boa sorte
e sucesso!
CONCLUSÃO

22. rockcontent.com
INTRODUÇÃO
SOBRE A
MEDIAPOST
Somos especialistas em relacionamento digital e estamos
prontos para ajudar sua empresa a se tornar especialista
também! Oferecemos a melhor ferramenta de e-mail
marketing do mercado, com flexibilidade, inovação e
resultados que só quem entende seu público de verdade
pode oferecer! Conheça as nossas soluções e entre para a
era do relacionamento digital!