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Jornada de nutrição e jornada de compra - o que enviar em cada estágio do funil

Aprenda a melhor forma de construir a sua Jornada de Nutrição e de Compra! Com este incrível e-book você ira aprender como planejar, enviar para cada pessoa do estágio do funil e a mensurar os seus resultados. Tudo isso inteiramente grátis para você fazer a melhor estratégia e campanha.

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FLUXO DE NUTRIÇÃO E
JORNADA DE COMPRA:
O QUE ENVIAR EM CADA
ESTÁGIO DO FUNIL?
INTRODUÇÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 3
PLANEJE������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 5
COLOQUE A MÃO NA MASSA���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8
ACOMPANHE OS RESULTADOS����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
CONCLUSÃO ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������20
SOBRE A MEDIAPOST������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������22
INTRODUÇÃO
4
INTRODUÇÃO
Seja sincero e admita: todos nós, em algum
momento da vida, já pedimos para não receber
mais os e-mails de uma empresa. Ficamos
estressados com a quantidade de mensagens, nos
cansamos de receber apenas ofertas de vendas
ou chegamos à conclusão de que o remetente não
enviava nenhum conteúdo útil. Nesse momento, o
link para o unsubscribe se tornou muito atrativo
e desfizemos definitivamente a relação.
Conseguiu se identificar com essas situações?
Realmente, elas acontecem todos os dias e podem estar
ocorrendo agora mesmo com os seus possíveis clientes.
Porém, é possível evitar o aumento da temida taxa de
descadastramento com um fluxo de nutrição adequado
e eficiente. Além disso, mais que manter os seus
seguidores na base de contatos, o planejamento de uma
estratégia eficaz realiza o sonho de qualquer empresa:
levar os leads à compra!
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conversão, encontrou o e-book certo! Vamos explicar
como planejar o seu fluxo de nutrição e que tipo de
conteúdo a empresa deve enviar em cada estágio do
funil para alcançar o resultado desejado e alavancar as
vendas. Boa leitura!
PLANEJE
6
O e-mail marketing tem um papel fundamental
na tarefa de conduzir o consumidor a jornada de
compra. Podemos comparar esse processo ao
cuidado com uma planta em desenvolvimento: ao
entrar no seu funil de vendas, o lead é como uma
mudinha, que precisa das condições ideais (ar, sol,
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esteja pronto para dar frutos.
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Jornada de nutrição e jornada de compra - o que enviar em cada estágio do funil

  • 1. FLUXO DE NUTRIÇÃO E JORNADA DE COMPRA: O QUE ENVIAR EM CADA ESTÁGIO DO FUNIL?
  • 2. INTRODUÇÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 3 PLANEJE������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 5 COLOQUE A MÃO NA MASSA���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8 ACOMPANHE OS RESULTADOS����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16 CONCLUSÃO ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������20 SOBRE A MEDIAPOST������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������22
  • 4. 4 INTRODUÇÃO Seja sincero e admita: todos nós, em algum momento da vida, já pedimos para não receber mais os e-mails de uma empresa. Ficamos estressados com a quantidade de mensagens, nos cansamos de receber apenas ofertas de vendas ou chegamos à conclusão de que o remetente não enviava nenhum conteúdo útil. Nesse momento, o link para o unsubscribe se tornou muito atrativo e desfizemos definitivamente a relação. Conseguiu se identificar com essas situações? Realmente, elas acontecem todos os dias e podem estar ocorrendo agora mesmo com os seus possíveis clientes. Porém, é possível evitar o aumento da temida taxa de descadastramento com um fluxo de nutrição adequado e eficiente. Além disso, mais que manter os seus seguidores na base de contatos, o planejamento de uma estratégia eficaz realiza o sonho de qualquer empresa: levar os leads à compra! Se você quer saber como conseguir o milagre da conversão, encontrou o e-book certo! Vamos explicar como planejar o seu fluxo de nutrição e que tipo de conteúdo a empresa deve enviar em cada estágio do funil para alcançar o resultado desejado e alavancar as vendas. Boa leitura!
  • 6. 6 O e-mail marketing tem um papel fundamental na tarefa de conduzir o consumidor a jornada de compra. Podemos comparar esse processo ao cuidado com uma planta em desenvolvimento: ao entrar no seu funil de vendas, o lead é como uma mudinha, que precisa das condições ideais (ar, sol, água, solo nutritivo) para se desenvolver até que esteja pronto para dar frutos. PLANEJE
  • 7. 7 PLANEJE No marketing, a jornada de compra funciona de uma forma muito semelhante. Ao conquistar um lead (seguidor), a empresa precisa proporcionar o estímulo adequado (conteúdo) para que ele prossiga ao longo das etapas do funil. Porém, o conjunto de informações que o consumidor deve receber em cada ponto desse processo é completamente diferente, pois está de acordo as suas necessidades naquele momento. Portanto, o fluxo de nutrição não é composto por e-mails aleatórios, produzidos sem um planejamento. Também não se trata de apenas abordar o seu lead com ofertas em períodos promocionais ou datas comemorativas. Essa é uma estratégia que faz o consumidor receber a mensagem certa no momento exato, “empurrando-o” por meio da jornada de compra e levando-o à conversão. Quer saber como fazer isso? Vamos explicar como esse processo funciona no próximo tópico!
  • 8. COLOQUE A MÃO NA MASSA
  • 9. 9 Em cada etapa do funil de vendas, o consumidor tem necessidades diferentes. Para atendê-las, a empresa precisa conhecer bem o perfil de seu público-alvo e se colocar no lugar da persona. Só, então, ela conseguirá perceber que tipo de informação o seu público precisa nos diversos pontos desse processo e proporcionar o conteúdo adequado para ajudá-lo. De forma geral, podemos resumir o funil de vendas em três etapas: »» atração (topo do funil); »» consideração (meio do funil); »» decisão (fundo do funil). Nos próximos tópicos, trataremos das necessidades do consumidor em cada uma delas e falaremos dos tipos de conteúdo que precisam receber até chegarem à decisão de compra. COLOQUE A MÃO NA MASSA
  • 10. 10 COLOQUE A MÃO NA MASSA ATRAÇÃO Trata-se do estágio inicial de contato com a empresa. É provável que a pessoa ainda não esteja buscando ou comparando produtos e serviços. Na maioria das vezes, ela tem alguns problemas a serem solucionados, mas não necessariamente sabe quais são eles. Portanto, trata-se de uma persona que tem as suas dores, mas precisa ser conscientizada a respeito delas.
  • 11. 11 COLOQUE A MÃO NA MASSA Na fase de atração, o público que se depara com o seu conteúdo pode estar muito longe de se tornar cliente. É por isso que o topo do funil é bem mais largo que o fundo: várias pessoas que têm esse primeiro contato percebem, ao longo da jornada, que a solução que a sua empresa oferece não é a mais apropriada para elas. Isso pode acontecer por diversas razões, que vão desde a incompatibilidade entre o serviço e a necessidade do consumidor até a inviabilidade financeira. Portanto, “perder leads” nessa etapa é relativamente normal. Aliás, não se trata nem de uma perda, mas de um processo de qualificação, de refino. À medida que os consumidores avançam pela jornada, sobrarão apenas aqueles que têm o perfil realmente compatível com o dos seus compradores. Mas, enfim, que tipo de conteúdo a empresa pode proporcionar a esse grupo para levá-los à conscientização?
  • 12. 12 COLOQUE A MÃO NA MASSA »» as vantagens que o inglês pode trazer à vida profissional (oportunidade de cursos fora do país, diferenciação no mercado, salários mais altos); »» como acelerar o aprendizado do inglês (configurar todos os dispositivos e equipamentos nessa língua, estudar diariamente, mudar a playlist para músicas em inglês etc); »» erros que impedem o aprendizado do inglês (não ter disciplina, focar em um único aspecto, não ter um objetivo definido, não buscar suporte). Esses são apenas alguns exemplos. O fato é que, nessa etapa da jornada, o fluxo de nutrição deve oferecer ao lead conteúdos informativos e sem apelo comercial. O ideal é criar links para o seu site ou blog, no qual o leitor encontrará posts, imagens, vídeos e infográficos que vão ajudá-lo a identificar as suas necessidades. Nesse primeiro estágio, o conteúdo deve ser bastante educativo — e não comercial. O objetivo é trazer informações que ajudem o lead a reconhecer os seus problemas e as possíveis soluções que ele pode encontrar no mercado. Ainda não é o momento de falar de sua empresa e as suas eventuais vantagens sobre os concorrentes. A mensagem precisa ser de fácil assimilação, contribuindo para que o consumidor identifique as suas necessidades sem apresentar muitos detalhes técnicos. Para tornar isso mais claro, vamos abordar um exemplo concreto. Suponhamos que o seu negócio seja um curso de inglês. Nessa primeira etapa, os e-mails de seu fluxo de nutrição devem abordar temas como:
  • 13. 13 COLOQUE A MÃO NA MASSA »» locais para buscar ajuda para aprender inglês: canais do YouTube, plataformas de conversação com nativos, cursos de idiomas, intercâmbio em outros países; »» como escolher um curso de inglês: identificar as suas necessidades, avaliar a metodologia, qualificação dos instrutores, flexibilidade etc; »» erros que precisa evitar ao escolher um curso de inglês: pensar apenas no preço, não se informar sobre a quantidade de alunos nas turmas, procurar escolas muito focadas em gramática, não se informar sobre o método. CONSIDERAÇÃO Se a sua empresa fez o trabalho da primeira etapa corretamente, os leads chegarão ao estágio de consideração. Afinal, agora, eles já sabem qual é o problema que enfrentam e estão comparando as soluções existentes no mercado. No entanto, ainda não é o momento adequado para oferecer produtos ou serviços. O conteúdo continua sendo de natureza informativa, mas um pouco mais direcionado. Portanto, se voltarmos ao exemplo do curso de inglês, agora o foco dos conteúdos seria no suporte que o aluno deve obter para conseguir um bom resultado. Portanto, o fluxo de nutrição poderia tratar de:
  • 14. 14 COLOQUE A MÃO NA MASSA Perceba que, com esse tipo de conteúdo, você pode destacar as vantagens da empresa. Porém, isso deve acontecer de forma indireta. Então, voltando ao exemplo e falando do primeiro conteúdo deste tópico, o post ou vídeo poderia explicar as vantagens e desvantagens de cada método. Dessa forma, ele levaria o lead a pensar que um curso estruturado é ideal para que ele não fique com lacunas de aprendizagem, pois existe a possibilidade de interagir e treinar a conversação, sendo mais barato que um intercâmbio etc. Nesse estágio, o leitor já está mais maduro. Logo, ele deseja um conteúdo mais denso. Além disso, o conteúdo enviado ao longo do processo é responsável pelo crescimento da confiança que ele tem na sua empresa. Se ele viu coerência nas informações, ele passa a considerá-la como uma referência na área. Portanto, é possível começar a pedir mais informações desse lead. Como ele busca conteúdo aprofundado, essa é a sua oportunidade de oferecer e-books, whitepapers ou convidá-los para webinars, por exemplo. Para isso, é necessário que ele preencha um formulário com dados de contato para fazer o download. O fato de um seguidor aceitar esses materiais é um bom sinal de engajamento. À medida que o lead começa a demonstrar esse engajamento, a empresa deve entender que ele está pronto para um novo nível de relacionamento. É hora de começar a mostrar como as suas soluções ajudaram outras pessoas com problemas semelhantes. Por isso, o e-mail marketing pode apresentar cases de sucesso — em vídeo ou por escrito. O testemunho de outros clientes é poderoso para solidificar a confiança.
  • 15. 15 COLOQUE A MÃO NA MASSA DECISÃO Finalmente, o lead está maduro para comprar. Ele entende qual é o problema que enfrenta, sabe que a sua empresa oferece a solução adequada e já tem confiança suficiente para concluir a negociação e chegar à conversão. Para isso, falta apenas um “empurrãozinho”. Então, nessa etapa, a newsletter pode ser majoritariamente ou totalmente publicitária, com promoções tentadoras. Ela também pode levar a páginas de contato direto com a equipe de vendas, landing pages para solicitar demonstração, formulários de interesse ou, até mesmo, a proposta de compra. A empresa ainda pode enviar cases de sucesso e depoimentos de clientes. Os webinars também são um recurso útil para incentivar a conversão.
  • 17. 17 Uma das principais vantagens do Marketing Digital é o fato de que o sucesso das estratégias pode ser medido de forma muito precisa. Dessa maneira, a empresa tem a oportunidade de identificar quais são as ações que garantem o melhor resultado junto ao seu público e otimizar suas campanhas. As métricas são as ferramentas que permitem essa avaliação. Conheça as principais! ACOMPANHE OS RESULTADOS TAXA DE ABERTURA A taxa de abertura é a porcentagem de pessoas que realmente abriram os e-mails que receberam da sua empresa. Se esse número é baixo, provavelmente é necessário otimizar a campanha usando um título mais atrativo, por exemplo. A queda nessa métrica também pode ser um indicativo de que os leads abriam as mensagens no passado, mas ficaram decepcionados com o conteúdo. É preciso fazer um esforço para reengajá-los. TAXA DE CLIQUES Essa métrica mostra a porcentagem de destinatários que não só receberam a mensagem, mas clicaram nos links que ela sugeria. Esse é um indicador de engajamento muito importante, pois revela que o seu título chamou a atenção do usuário a ponto de levá-lo a abri-lo e que o conteúdo do e-mail marketing também foi relevante, tanto que ele atendeu ao seu convite.
  • 18. 18 ACOMPANHE OS RESULTADOS TAXA DE DESCADASTRAMENTO O aumento do descadastramento deve ser evitado. São os leads que solicitaram o cancelamento, ou seja, declararam que não querem mais receber os seus e-mails. Essa taxa não deve passar de 0,05%. Caso isso aconteça, é preciso rever a campanha e identificar os motivos que levam os usuários a não desejarem mais as mensagens enviadas. TAXA DE COMPARTILHAMENTO As pessoas só compartilham com os seus contatos o que consideram relevante. Portanto, o sucesso nessa métrica indica que uma porcentagem grande de destinatários clicou em “compartilhar”, divulgando o seu conteúdo em redes sociais ou para amigos. Dessa forma, a sua empresa pode conquistar novos leads — funciona praticamente como um boca a boca da era virtual.
  • 19. 19 ACOMPANHE OS RESULTADOS No fluxo de nutrição, essa taxa é especialmente importante. Se o leitor faz o que o e-mail sugere, esse é um ótimo sinal de engajamento. Essas interações são consideradas “gatilhos” que revelam que o lead está pronto para a próxima etapa. Embora essas sejam as principais métricas para quem trabalha com o e-mail marketing, existem outras muito relevantes. É essencial monitorar números como a taxa de rejeição, de crescimento, de queixa ou abuso. Na área de vendas, recomendamos uma atenção especial a indicadores como o ROI e o lucro por e-mail. TAXA DE CONVERSÃO O crescimento da taxa de conversão é provavelmente o mais comemorado no Marketing Digital. Essa métrica indica qual é a porcentagem de pessoas que fizeram exatamente o que o destinatário pediu no e-mail: clicaram em um botão, preencheram um formulário, solicitaram uma demonstração ou, em muitos casos, efetivaram a compra.
  • 21. 21 A nutrição de leads pode ser definida como o planejamento intencional de ações para proporcionar o conteúdo adequado para amadurecer o possível cliente nas diferentes etapas do funil de vendas. Ao implementá-lo e analisar as métricas que indicam o sucesso da estratégia, a empresa tem a oportunidade de otimizar as suas campanhas e produzir resultados cada vez melhores. Esperamos que este e-book tenha sido relevante para ajudá-lo a planejar essas etapas e obter êxito em sua estratégia. Finalizamos com nossos votos de boa sorte e sucesso! CONCLUSÃO
  • 22. rockcontent.com INTRODUÇÃO SOBRE A MEDIAPOST Somos especialistas em relacionamento digital e estamos prontos para ajudar sua empresa a se tornar especialista também! Oferecemos a melhor ferramenta de e-mail marketing do mercado, com flexibilidade, inovação e resultados que só quem entende seu público de verdade pode oferecer! Conheça as nossas soluções e entre para a era do relacionamento digital!