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Guia completo para gerar leads no Facebook
designportugal.net /gerar-leads-facebook-anuncios/
Neste artigo vou mostrar como levar as suas campanhas para o próximo nível e criar um sistema de
geração de leads.
Este guia está dividido em tópicos, e poderá saltar para o tópico específico. Assim só lê as secções
que lhe interessarem. Recomendo no entanto ler o artigo completo pois irá ajudar na sua estratégia
Facebook.
Gerar leads com anúncios Facebook
No marketing, gerar leads é gerar interesse no consumidor ou requerer informação sobre produtos ou
serviços dum negócio. No caso deste artigo, geração de lead refere-se à criação de interesse no
potencial cliente
Angariar, criar ou gerar leads é importante porque:
1. é eficiente a nível de custo
2. cria perceção e lealdade na sua marca
1. É eficiente a nível de custo porque obter o email de alguém é mais fácil e mais barato do que
tentar fechar uma venda rapidamente. É igualmente uma boa forma de iniciar uma relação com um
potencial cliente.
Pense nesta relação com o potencial cliente como se fosse uma relação amorosa. Quando gosta de
alguém, você
não vai imediatamente ter com a pessoa e pedir-lhe a mão em casamento. Quer primeiro falar com a
pessoa, sair algumas vezes com ela e saber se são compatíveis, e então aí, talvez, pedir-lhe para ser
o seu/sua parceiro(a) para a vida.
O mesmo acontece com comunicação e vendas online. Você comunica com os seus leitores com um
artigo no blog ou com um anúncio Facebook. Dão-se a conhecer um ao outro através da geração de
leads e finalmente, se existe uma boa sintonia, eles tornam-se seus clientes e vivem felizes para
sempre.
2. Cria perceção e lealdade na sua marca porque cria familiaridade consigo. Uma marca
desconhecida que lhe apresenta um anúncios que empurra o seu produto ou serviço não é tão bem
recebida como uma marca na qual você confia e que lhe tem apresentado infomação de valor,
gratuitamente, e tem investido tempo na relação que tem consigo.
Clientes e potenciais clientes da nossa agência que interagem com os nossos anúncios, artigos e
eBooks dão-nos bom feedback, envolvem-se mais connosco, e os que se convertem em clientes têm
um TVC (Tempo de Vida do Cliente) maior do que aqueles que apenas se subscrevem sem um
relacionamento connosco ou com o nosso conteúdo.
Como usar este guia
“Feito é melhor do que perfeito” é a frase favorita de Ben Barry, um designer que trabalha no
Facebook.
Feito é melhor do que perfeito.
Isto não quer dizer fazer qualquer coisa, devemos alcançar o máximo de qualidade e valor possível,
mas temos de agir e concluir a ação a que nos destinámos.
Este guia vai orientá-lo(a) para usar todas as ferramentas necessárias para começar a sua jornada
com geração de leads. Não queira que tudo seja perfeito, mas “mexa-se antes de estar pronto(a)”.
Comece e depois então é que pode refinar a sua estratégia após ter o seu primeiro
lead magnetincentivo (ebook, guia) para atrair utilizador
.
Passo 1 – Crie o seu lead magnet
Um lead magnet é tudo aquilo que os seus potenciais clientes acham que tem valor. Irá oferecer-lhes
isto gratuitamente em troca do seu email para começar a desenvolver um relacionamento com eles.
A maioria dos anunciantes pensam automaticamente em eBooks quando pensam em que lead
magnets vão usar. Os eBooks podem ser bons lead magnets, mas requerem um grande investimento
de tempo para os fazer.
Um lead magnet não tem de ser um ebook com 40 páginas, pode ser tão curto quanto 2 ou 3 páginas
dum PDF, documento Word ou template Excel. O que interessa é que agregue valor aos utilizadores,
se for curto ou longo não é relevante.
Porquê um lead magnet? Porque dá satisfação instantânea aos seus utilizadores. Eles estarão mais
propensos para passar à próxima fase do
funil de vendascaminho que cliente segue até efetuar compra
e tornar-se clientes.
Exemplos de lead magnets que pode oferecer
eBooks. Um dos elementos mais comuns quando se pensa em lead magnet, são eBooks como
Envolver os Fãs no Facebook e 7 Truques para Melhorar o seu Website Hoje e eles funcionam bem.
O problema é que levam algum tempo para ler (e levaram ainda mais tempo para escrever).
Artigos. Por vezes não é necessário escrever um livro. Apresente aos seus utilizadores uma versão
em PDF dos seus melhores artigos para referência futura ou leitura imediata.
Ferramentas gratuitas. Mostre uma ferramenta gratuita, algo descarregável ou usado online. Por
exemplo, o Website Analyzer é usado para comparar o seu website a outros concorrentes.
Ver também3 ferramentas para espiar a concorrência
Templates e listas. Listas levam pouco tempo a criar e são bons lead magnets pois apresentam valor
ao utilizador que as ler e agir sobre elas. Um exemplo disso é a nossa Facebook Checklist: 4
semanas para ter mais Gostos. Outros exemplos podem ser templates Excel.
Descontos. Descontos e ofertas similares podem ser usados como incentivo para o utilizador se
inscrever na newsletter, obtendo uma percentagem de desconto. Podem ter menos apelo mas são
coisas rápidas de implementar (ao contrário dum eBook). Eis um exemplo.
Prémios. Concursos com prémios são relativamente acessíveis de criar e promover. Os prémios
devem estar relacionados com a sua indústria.
Treino via vídeo. Ver um vídeo é mais fácil que ler. É mais pessoal e direto e ajuda na conexão com
os potenciais clientes. Requerem no entanto recursos (tempo, financeiro, talento) para os fazer,
dependendo do tipo de vídeo.
Questionários e testes. Esta é uma alternativa, pois há pessoas que gostam de testar o seu
conhecimento, apesar de regra geral não apelar às massas.
Cursos via emails. Este pode ser um bom formato para re-distribuidor do seu conteúdo. Por exemplo
se tiver um bom artigo (ou conjunto de artigos), pode dividi-lo em 5 partes e enviar por email como um
curso diário ou semanal. É fácil de criar.
Há muitos tipos de lead magnets que pode oferecer, a lista anterior serve como referência, sinta-se à
vontade para usar a sua imaginação.
Sabendo as opções que tem, está na altura de definir o que quer que o seu lead magnet seja e como
o irá criar.
Um bom lead magnet deverá:
apontar a um segmento de mercado específico de pessoas
resolver um problema que eles tenham
ser fácil de consumir
ser percecionado como tendo valor
Segmentar a sua oferta para um nicho específico de utilizadores e um problema específico que eles
tenham são dois dos elementos mais importantes. Ser específico permite-lhe estar mais focado no seu
tipo de cliente, será melhor para levar tráfego para o seu lead magnet por via da publicidade Facebook
e aumentará a sua taxa de conversão.
Suponha que quer boas leads para o seu negócio de turismo e alojamento. Locais de interesse para
visitar são um lead magnet óbvio. A internet está inundada de sítios que podemos saber mais
diretamente e oferecer um “subscreva-se e saiba os melhores locais para visitar à volta da nossa
estalagem” pode não ser muito tentador.
Isto porque você não está a endereçar um problema específico que os utilizadores estão a ter nem
está a apontar para um segmento específico (nicho) para os quais poderia usar os anúncios Facebook
para geração de leads.
Em vez disso, ofereça “
Os 4 sítios que tem de visitar antes de morrer “. Assim, sim. Um título que agrega valor e é provocativo.
Sem querer, até temos um buyer persona para o nosso lead magnet, que poderá ser uma pessoa de
meia-idade que já alcançou bastante na vida e quer passear e desfrutar de novos locais e
experiências.
Segmentado desta maneira, estará em melhores condições para levar tráfego barato e grauito dos
seus anúncios Facebook, obtendo uma maior taxa de conversão na sua
landing pagepágina de destino onde utilizador aterra
.
Passo 2 – Crie a sua landing page
Tendo um lead magnet, está na altura de criar uma landing page (página de destino). Uma landing
page é a página onde os utilizadores poderão preencher os seus dados e descarregar o “magnet” que
criou.
Se tem uma equipa profissional para o(a) ajudar, será fácil criar uma página de destino. Ainda assim,
isto irá necessitar dum esforço de tempo, especialmente se lançar com alguma frequência novas
ofertas para geração de leads.
Na nossa agência temos uma boa equipa que nos permite criar o que quisermos, e ainda assim não
temos receio em usar ferramentas externas para agilizarmos o nosso processo no que toca à criação
de páginas de destino.
Para quem não consegue contratar uma agência profissional, eis uma lista de sítios que poderá fazer
uso para criar as suas landing pages.
LeadPages
Preço: $37 – $97
O lead pages é uma das ferramentas mais conhecidas do mercado, e muito acessível. Foi concebida
para gerar leads e melhorar taxas de conversão. Nos pacotes pagos estão incluídos vários modelos
por onde escolher, com a opção de poder arranjar novos layouts/temas no marketplace deles.
Têm ainda funcionalidades avançadas (apenas nos planos mais caros) que permitem integração com
o GoToWebinar (registo em webinários via formulários) e formulários pop-ups para gerar leads
diretamente dentro de qualquer página do seu website. É possível usar ainda estas landing pages
dentro dum separador Facebook.
UnBounce
Preço: $49 – $199
Uma empresa experiente neste ramo, a UnBounce é uma das ferramentas mais profissionais e
credíveis no mercado. Tem funções de teste A/B, vários modelos por onde escolher e integrações com
outros serviços para fácil sincronização.
O preço é acessível, apesar da UnBounce apontar o seu segmento de mercado ideal para utilizadores
profissionais, particularmente designers e agências.
Instapage
Preço: $29 – $179
A Instapage tem dezenas de modelos e integrações com outras plataformas de (email) marketing para
geração de leads e envio de emails automáticos quando alguém se subscreve.
O editor de conteúdos é fácil de usar e pode-se fazer testes variáveis nas landing pages, o que é bom
para saber quais estão a obter melhor desempenho.
A Instapage é barata, mas note que o plano mais barato só suporta cinco mil visitantes (combinados)
para as suas landing pages. Isto é bom se for principiante, mas à medida que aumentar o seu tráfego,
vai precisar de ir para planos mais avançados.
OptimizePress
Preço: a partir de $97
O OptimizePress é um pouco específico, pois é um plugin WordPress com templates dos quais se
podem escolher. Isto tem vantagens e desvantagens. Não há um custo mensal, apenas um custo fixo.
No entanto, é necessário instalarmos tudo por nós próprios, lidar com alojamento, com o setup do
gestor de conteúdos (WordPress) e o plugin em si.
Pode ser uma boa solução para alguém entendido na matéria e que esteja a vender produtos digitais.
O OptimizePress permite ainda criar sites de membros com conteúdo protegido e receber pagamento
nas landing pages.
HubSpot
Preço: $200 – $2400
Apesar de estar quase noutra liga, o HubSpot (assim como Marketo, entre outros), é um sistema de
inbound marketing completo, e não apenas um criador de landing pages. O HubSpot posiciona-se
como uma ferramenta de automação de marketing, e isso reflete-se no preço, maior do que todos os
outros listados.
Com o HubSpot, não precisa de mais ferramentas. Pode criar testes A/B em landing pages, emails
pré-preparados para enviar para acompanhar as leads (lead nurturing) ou enviar emails pontuais à
sua lista, além de gerir os seus contactos e a sua presença nas redes sociais.
Duma forma ou de outra, todas estas são boas ferramentas e irão ajudar a criar landing pages. Umas
têm melhores preços, outros modelos mais agradáveis de onde escolher.
Os dois elementos mais importantes para pensar é se eles se integram com a sua plataforma de email
marketing (ou se gerem o email delas), assim como a qualidade e quantidade dos modelos se não
forem fornecidos.
A ferramenta que escolher não vai fazer grande diferença, portanto não fique a sobre-analizar as
escolhas e escolha uma qualquer. Mexa-se antes de estar pronto.
Mexa-se antes de estar pronto.
Dicas para criar uma landing page que gera leads
Há marketers e empreendedores(as) que podem ter boas campanhas de anúncios Facebook, mas
cujos esforços estão a ser desperdiçados por fracas páginas de destino que não convertem tráfego
(visitantes) em leads.
Ver tambémMelhore a taxa de conversão da sua landing page
Para combater esse mal, eis alguns princípios duma boa landing page, preparada para gerar leads.
Remova distrações.
O objetivo da sua landing page é gerar leads, apresentando o seu lead magnet para obter os dados
dos utilizadores.
Remova tudo aquilo que não estiver orientado para esse objetivo, tais como a navegação, links
externos e barras laterais.
O utilizador está na sua landing pae pois está interessado(a) no seu lead magnet. O único propósito da
página deve ser de lhe apresentar a oferta e obter os seus dados.
Um formulário equilibrado
Pode pedir mais campos para os utilizadores preencherem no seu formulário conforme o valor
percebido do seu lead magnet for maior. Normalmente, quanto menos campos pedir, maior serão as
taxas de conversão, mas por outro lado poderá ter leads menos qualificadas (e menos informação
sobre elas).
Nas nossas landing pages pedimos cerca de 4 campos e temos boas taxas de conversão. Isto é
porque os nosss eBooks são de alta qualidade e são percecionados como tendo alto valor.
Se o seu lead magnet é uma lista de 1 simples página ou uma série de pequenas dicas de emails,
Crie a landing page orientada apenas para o que interessa (apresentar oferta e obter dados do utilizador).
talvez seja melhor pedir-lhes apenas o nome e o email nos campos do formulário.
Use espaço em branco para chamar à atenção
Espaço em branco é uma boa forma de chamar à atenção para uma secção específica da sua landing
page, que normalmente é o formulário ou o apelo à ação (CTA – Call-to-Action).
Formulário acima do campo de visão
Coloque o seu formulário
above the foldparte da página visível sem fazer scroll
porque muitos utilizadores não fazem scroll na sua página e decidem o que fazer (ficar ou abandonar)
em poucos segundos com base no que conseguem ver imediatamente.
Na medida do possível, o seu formulário,
call-to-actiono que queremos que o utilizador faça, ex. clicar num botão
e benefícios devem estar above the fold, normalmente nos primeiros 600-800 pixéis de altura.
Enquadramento e Contraste
Enquadrar o seu formulário e call to action dentro duma caixa ajuda os utilizadores a focarem a sua
atenção nessa área, de forma a criarem um efeito de visão semelhante ao que acontece quando
passamos num túnel.
Enquadrar os elementos numa landing page permite-lhe organizar melhor o seu espaço para levar os
olhos do utilizador onde quer, assim como o contraste de cores que pode fazer. Não se prenda tanto
em que cores usar, mas sim no contraste visual que poderá fazer com estas.
Olhamos para onde eles olham
Crie um caminho para direcionar a atenção dos utilizadores para onde quer que eles olhem. Isto pode
ser conseguido de várias formas. Pode usar setas, experimentar com cores, e mais importante, ter
uma pessoa a olhar para onde quer que seja o foco da sua atenção.
Espaço em branco na CTA (call-to-action, ou seja, o botão), destaca-se mais na imagem à direita.
O formulário está enquadrado numa caixa, e é feito contraste com o amarelo. O botão a azul também contrasta.
Num
estudo sobre
eye trackingrastreamento de olho, descobriu-se que as pessoas fixam os seus olhos no modelo da
foto. Neste caso, um bebé, que nos faz olhar para onde ele está a olhar.
Na versão 2, quando os olhos do bébé vão para o texto na página, mais pessoas olham para lá
também. Quanto mais vermelho for um ponto, mais tempo foi passado a olhar para essa área.
Passo 3 – Traga tráfego para a sua landing page
Temos tendência para olhar para onde o bébé está a olhar.
Temos o nosso lead magnet (passo 1) e a nossa landing page (passo 2). Está na altura de começar a
obter tráfego (visiantes).
Um problema que as landing pages têm é que não são ricas em conteúdo, portanto tem poucas
hipóteses de alguma vez se poderem posicionar para obterem bom tráfego dos motores de busca.
Uma landing page pede ainda os dados pessoais, portanto a menos que tenha uma boa reputação, os
utilizadores estão pouco propensos para partilhar a sua página de destino nas redes sociais antes de
verificar o seu lead magnet (e mesmo após verificarem-no provavelmente vão esquecer-se de
partilhar).
Neste guia vou mostrar duas maneiras de levar tráfego para a sua landing page para gerar leads
através de 1) Anúncios Facebook e 2) Aproveitar o seu tráfego existente.
Vamos começar com os anúncios Facebook.
Geração de leads com anúncios Facebook
Antes de começar, para anunciar com sucesso no Facebook e ser capaz de otimizar as suas
campanhas deverá certificar-se que consegue medir os seus métricos mais importantes, que são
quantas leads está a gerar.
Para fazer isto precisa de medir e acompanhar as conversões. Para isso, só necessita de inserir um
pixel de conversão na sua página de Obrigado, a página que os utilizadores irão ver após
preencherem o formulário.
No Facebook Ads Manager pode criar o seu pixel ao aceder a Conversion Tracking.
Copie e cole o código que lhe irá ser fornecido no HTML da página de Obrigado. Só assim poderá
saber os resultados que está a gerar.
Ver tambémGuia do Google Tag Manager
Para verificar se a etiqueta do pixel de conversão Facebook está a funcionar corretamente, pode
instalar o FB Pixel Helper, uma extensão do browser Chrome.
Crie um bom design nos seus anúncios Facebook
Crie vários designs, e que sejam bons. Ao ter várias opções pode decidir qual será a melhor. Regra
geral, é bom ter pelo menos três imagens, dois títulos e dois parágrafos de texto. Isto resulta em
Clique Conversion Tracking para criar píxel de conversão
Criar tipo de pixel conforme o seu objetivo (ex.: lead) e dar um nome.
3x2x2, ou seja, 12 tipos de anúncios diferentes que irá testar.
Para escrever uma boa copy no texto do anúncio, lembre-se disto: eu não quero saber se a sua
empresa é certificada ou ganhou este prémio ou aquele. O que eu quero saber é se me conseguem
resolver o problema ou alcançar o desejo.
Explique porque é que isto é útil para eles, destaque os benefícios (e não as características).
Ninguém quer aprender 21 diferentes tipos de excercío, querem é estar tonificados e em forma.
Destaque que o seu lead magnet é gratuito e que eles o podem ter instantaneamente (satisfação
instantânea). Se possível, ou aplicável, acrescente um elemento de urgência, pois melhora o
desempenho dos anúncios, algo do género, “apenas mais 6 horas para se registar no evento”. Uma
limitação de tempo funciona bem, mas use-o de forma verdadeira.
Segmente os seus
anúncios para a
audiência certa
Os seus anúncios, assim
como o seu magnet, deverão
ser apontados para um tipo de
público-alvo específico.
Agora é uma questão de
descrever a sua audiência
usando as várias opções de
segmentação do Facebook. O
seu lead magnet é específico
do sexo? Qual a idade dos
seus utilizadores? Que
interesses eles têm?
Para o nosso lead magnet
hipotético “Os 4 sítios que tem
de visitar antes de morrer”,
queremos apontar esta oferta para um segmento de pessoas pelo menos acima dos 30,
preferencialmente +40 e que esteja na meia idade, interessados em viajar.
Podemos usar também a segmentação de Educação para concentrar em níveis específios de
educação ou usar opções demográficas avançadas para segmentar para pessoas que já tenham
viajado. Uma outra dica é segmentar para quem possa falar mais do que uma língua, pois revela um
Escolha os interesses da sua audência conforme o seu “lead magnet”.
maior nível de sofisticação, interesse noutras culturas e possivelmente posses financeiras.
Quando não tiver a certeza de quem é a sua audiência-alvo, faça um split testTeste A/B ou
ensaio.
Será que a oferta terá melhor desempenho para as mulheres do que para os homens? O que será
mais barato no custo por conversão, pessoas entre os 26-35 ou 36-45? Teste. A “classificação de
relevância” (uma das estatísticas do seu conjunto de anúncios) um bom métrico para perceber quão
bom é a sua segmentação.
Os interesses são provavelmente o elemento mais importante da sua segmentação. Se você tem um
lead magnet bem escolhido deverá ser simples encontrar uma série de interesses segmentados da
sua audiência.
Ao escolher vários interesses, por pré-definição o Facebook irá segmentar todas as pessoas que tem
QUALQUER desses interesses. Isto pode resultar num público-alvo muito geral, que poderá baixar o
seu desempenho. Segmente apenas para os utilizadores que têm todos os interesses que quer, pois
assim será mais preciso.
Não existe um número perfeito para o tamanho da sua audiência, mas partindo do pressuposto que
está a usar licitação oCPMCusto Por Mil Otimizado, uma audiência de cerca de 400 000 a 800 000 é
considerado uma boa ideia. Continue a fazer split testes (testes A/B, ensaios) na sua segmentação
para refiná-la ao longo do tempo.
Não crie audiências que sejam muito pequenas, do género 10 000 utilizadores, primeiro, porque é
provável que a sua campanha possa nem sequer começar, pois a licitação vai ser baixa, ou a maioria
dos utilizadores podem nem estar ativos nesse período; segundo, porque se a sua campanha
começar, vai saturar a sua audiência. Até pode ter uma boa taxa de conversão por alguns dias, mas
depois torna-se mais caro devido à alta frequência do anúncio para um público tão pequeno.
Licitação
A minha sugestão é usar o oCPM otimizado para conversões de website. Isto diz ao Facebook para
otimizar a entrega dos seus anúncios para levar mais visitantes que estejam propensos para se
converter.
Para usar este tipo de licitação, necessita ter um pixel de conversão instalado para que o Facebook
perceba o perfil ideal dos utilizadores que se estão a transformar em leads.
Se tem poucas leads por dia (menos que 10) ou esta estratégia não parece estar a funcionar, use o
oCPM otimizado para cliques.
Se por acaso acha que tem algo viral, pode querer otimizar para envolvimento (engagement). Desta
forma o Facebook irá tentar gerar quantos likes, partilhas e comentários possíveis para os seus
Escolha oCPM (custo por mil otimizado) quando quer conversões.
anúncios. Quando feito corretamente, isto pode resultar num bom alcance orgânico.
Como testar e otimizar a sua campanha
Supondo que está a testar os elementos da sua campanha como descrevemos, deverá ter cerca de
12 a 48 anúncios (3 imagens x 2 títulos x 2 publicações texto x 2 Sexos x 2 Idades = 48 anúncios).
Primeiro precisa dos dados. Não otimize a sua campanha ao fim de um par de horas pois não terá:
dados suficientes para poder otimizar. Mesmo que um anúncio seja caro agora, pode tornar-se
barato depois. Dados de curta duração não são estatísticamente relevantes.
a otimização do Facebook ainda não foi desencadeada. Antes do oCPM começar a ser eficaz e
otimizar os seus anúncios, o algoritmo do Facebook tem de analizar pelo menos aí umas 50 a
100 conversões.
Portanto espere pelo menos alguns dias ou até ter umas 10-15 leads angariadas com base nesta
experiência. O tempo exato varia conforme o orçamento e taxa de conversão. Após dar tempo ao
tempo, analise o Custo por Conversão, pois é o principal métrico para perceber o que está a funcionar
ou não funcionar.
Depois de ter parado a maioria dos anúncios, e tiver apenas 5-10 anúncios vencedores, está na altura
da aprendizagem. Deverá ter agora um bom entendimento do tipo de audiência que reagiu melhor ao
seu lead magnet e que anúncios estão a ter melhor desempenho.
Se a campanha estiver a correr bem, deixe-a correr até ver o custo de conversão a subir. Entretanto,
pode criar outra campanha mais pequena para refinar o seu design e sementação.
Será que são as mulheres que estão a ter melhor desempenho. Se sim, ótimo, na nova campanha
segmente apenas para mulheres e comece a testar se mulheres com maiores níveis de escolaridade
irão ter melhor desempenho ou não (ou seja, está a ser mais específico).
Nunca pare de testar ou medir. Não há uma fórmula mágia para identificar a sua audiência, é
necessário criar um processo de aprendizagem, um sistema que seja repetível e mensurável que irá
levá-lo(a) ao sucesso.
Dicas avançadas
No Gestor de Anúncios, em Criar público > Público personalizad > Tráfego no site
Inclua um píxel de conversão na criação das suas campanha de públicos personalizados. Pode criar
este código de pixel no Gestor de anúncios Facebook, ao clicar em Criar público personalizado >
Tráfego no site e selecionar Ver código do pixel.
Insira esse código em cada página do seu website, pois vai permitir criar públicos personalizados para
segmentar (incluindo ou excluindo-os) utilizadores que visitaram o seu website.
Esta tática é boa pois pode ser usada de três formas.
Segmente o seu tráfego no site. Utilizadores que já sabem quem você é estão mais propensos
para se converterem. Esse público poderá ser um pouco limitado mas é fácil de se converter,
ao passo que estará a gerar várias leads por baixo custo.
Exclua pessoas que já se converteram. Crie um público personalizado de website com todos
aqueles que já viram a sua página de obrigado. Não faz sentido gastar dinheiro em alguém que
já é uma lead (que já se converteu).
Faça retargeting a pessoas que visitaram a sua página de destino mas não se converteram. As
pessoas distraem-se e podem abandonar a sua página sem se converterem. Crie um público
personalizado de website com todos aqueles que visitaram a página de destino mas não a
página de obrigado. Lembre-os de que estão interessados no seu produto ao ter anúncios como
“Visite-nos de novo, e descarregue o nosso eBook gratuito”.
Gere leads onde puder
Enquanto que os anúncios Facebook são provavelmente a forma mais rápida (e melhor) de
gerar leads, não significa que não deve tentar usar o seu Lead Magnet para gerar leads como e
onde puder.
Eis algumas estratégias para aumentar a sua geração de leads sem gastar dinheiro.
Mostre o seu lead magnet no seu website.
Popup que dispara quando utilizador está para sair da página.
Colocar link para lead magnet (oferta eBook) na sua assinatura de email.
Pode parecer óbvio, mas há muitos websites que não fazem isto. Fazer uso de banners na
barra lateral ou no final do artigo e rodapé para promover o seu lead magnet. Mesmo que essas
e outras áreas tenham pouco tráfego, vale a pena incluir o lead magnet no seu website onde
puder.
PopuUps
A maioria das pessoas pode ter desdém por popups, mas eles funcionam bastante bem,
especialmente se estiverem bem configurados e forem usadas apropriadamente, não irão
chatear os visitantes do seu website.
Com estas ferramentas consegue exibir um popup aos seus utilizadores após um determinado
período de tempo, quando visitam uma página específica ou quando a ferramenta deteta que
eles querem abandonar a página, como se mostra em baixo.
Emails
Você já envia vários emails, porque não usá-los para gerar leads? Coloque links nos seus
emails para alguma workshop, seminário, eBook ou outro lead magnet na sua assinatura. Isto é
mais um canal para promover o seu conteúdo.
Artigos no
blog
Muitos
utilizadores
raramente
irão olhar
para a barra
lateral do seu
website ou do
blog, porque
eles estão
concentrados
no espaço
central a ler o artigo do blog. Devido a isso, pode mostrar o link para o seu lead magnet no
corpo de texto do artigo, ou no final dele, como fazemos nós (veja o final deste artigo para o
nosso lead magnet).
Passo 4 – acompanhe as leads&feche a venda
Por esta altura já deverá ter a sua campanha de geração de leads criada e em funcionamento,
fazendo uso de anúncios Facebook para trazer tráfego para melhorar os seus esforços.
Você quer clientes, e não leads, certo?
É aqui que entra o
lead nurturingacompanhar as leads. Já criou uma conexão com os seus utilizadores, isto
significa que eles estão provavelmente interessados no seu produto e confiam em si o sufciente
para lhe dar os seus dados (nome, email, etc).
Precisamos agora de fechar a venda e passá-los de leads para clientes.
Isto pode variar de acordo com a simplicidade ou complexidade do seu produto ou serviço.
Poderá querer que eles comprem imediatamente após o primeiro contacto, ou pode querer uma
abordagem mais cautelosa e continuar a apresentar valor e aumentar o envolvimento e
confiança com eles antes de partir para a venda.
Depende da sua indústria e do seu negócio. Se o preço é baixo e o produto é fácil de vender
pode encurtar este ciclo.
Há várias opções no que toca a acompanhar as leads (lead nurturing). As mais comuns são por
email e anúncios Facebook.
Email
O email é o meio mais usado para lead nurturing. Crie de raiz uma sequência de emails que os
seus utilizadores/subscritores receberão após se inscreverem.
Antes de pedir, dê. Isto gera confiança. Quando um utilizador descarrega um dos nossos
eBooks, enviamos-lhes um email de agradecimento com um link para descarregar, e
perguntamos-lhe se gostaram do eBook, e como os poderemos ajudar.
Após 2-3 dias enviamos outro email a mencionar outros recursos (eBooks, artigos) que temos
para oferecer. Ao fim de outros 3 sugerimos que experimentem alguns dos nossos serviços de
design ou desenvolvimento web, pelo menos para perceber se seremos uma boa escolha para
trabalharmos juntos.
Todos estes emails deverão ser automatizados, e podem até ser enviados do seu email
pessoal, como forma de dar um toque pessoal à coisa. Responda a todas as pessoas que lhe
enviarem um email de volta ou a pedir por ajuda, pois é assim que cria confiança com o seu
mercado. Eles podem não estar preparados para comprar hoje, mas quando estiverem, com
quem é que acha que irão fazer despesa?
Há várias ferramentas de email marketing que facilitam este processo.
Anúncios Facebook
Ao usar tanto os Públicos personalizados do website e Públicos personalizados, pode criar
uma série de campanhas que anunciam automaticamente para as suas novas leads. Não vale a
pena perder tempo com 50 opções de segmentação quando pode converter, por menor custo,
utilizadores que já o conhecem.
Isto é feito através do retargeting.
Retargeting, também conhecido como remarketing, é uma forma de publicidade online que
ajuda a manter a sua marca à frente de tráfego que ressaltou após terem abandonado o seu
website. Para a maioria dos websites, só 2% de tráfego web é que converte na primeira visita.
O Retargeting permite ajudar as empresas a chegar aos outros 98% de utilizadores.
Segmente para utilizadores que lhes deram os seus emails (através de Públicos
personalizados) ou que visitaram a página de obrigado da landing page (através de Públicos
personalizados de website) com anúncios altamente segmentados. Eles já o conhecem, crie
um design pessoal e fácil para eles reconherem a sua marca (insira nome ou logótipo no
anúncio).
Mencione o facto de que eles o conhecem. Algo como “gostou das nossas sugestões de
viagem? Não perca a nossa próxima workshop, vamos mostrar 3 novos sítios lindos para
visitar”.
Não subestime a página do Obrigado
Este é um erro comum. Quando alguém se subscreve numa newsletter ou descarregou um
eBook, e só tem uma mensagem do género “obrigado por se inscrever”, está a ser um pouco
passivo.
Quando alguém preenche o formulário ao subscrever-se consigo, ele ou ela mostraram
interesse no seu produto, ao ter a confiança de deixar os dados do subscritor consigo.
A página do obrigado é um bom meio para vender mais coisas. As leads que aqui vieram estão
recetivas a si, confiam em si e querem mais. Não se limite a um mero obrigado.
Verifique a sua página de obrigado agora e pense no que é que poderia oferecer aos
utilizadores. Se eles descarregaram um eBook, talvez tenha outro para eles que possam
gostar. Ou se tiver um webinário ou evento marcado para breve, mencione isso na página do
obrigado para que eles possam atender o evento. Ou talvez tenha um produto que eles possam
comprar agora.
Os mais sofisticados fazem isto. Quando alguém descarrega o lead magnet deles, apresentam
imediatamente uma oferta na página de obrigado com “obrigado por descarregar este ebook
com 5 dicas para melhorar as suas viagens, e porquê não comprar o nosso curso de 100 dicas
de viagem pelo mundo por apenas €11?”
Eles estão a treiná-lo, ou a educá-lo como dar, como agregar valor, transmitir confiança,
autoriade, e a pedir para comprar algo deles. Primeiro pedem o email, depois €11, e depois
apresentam-lhe o seu produto mais caro. Se isto não funcionasse eles não o usavam.
Cabe a si decidir quão proactivo ou agressivo quer ser nesta estratégia, mas de qualquer
forma, faça melhor uso da sua página de Obrigado.
Arregace as mangas
Este guia tem mais de 5000 palavras. Espero que lhe tenha sido útil. Agora toca a arregaçar as
mangas e partir para a ação, gerando mais leads. Tem toda a informação que necessita para
começar a gerar leads.
Comentários, sugestões, dúvidas? O que é que gostaria de ver coberto neste artigo?
João Alexandre é consultor web marketing na DesignPT e faz uso das redes
sociais, motores de busca - e senso comum - para trazer resultados produtivos
para os seus clientes.
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Guia completo para gerar leads no facebook

  • 1. Guia completo para gerar leads no Facebook designportugal.net /gerar-leads-facebook-anuncios/ Neste artigo vou mostrar como levar as suas campanhas para o próximo nível e criar um sistema de geração de leads. Este guia está dividido em tópicos, e poderá saltar para o tópico específico. Assim só lê as secções que lhe interessarem. Recomendo no entanto ler o artigo completo pois irá ajudar na sua estratégia Facebook. Gerar leads com anúncios Facebook No marketing, gerar leads é gerar interesse no consumidor ou requerer informação sobre produtos ou serviços dum negócio. No caso deste artigo, geração de lead refere-se à criação de interesse no potencial cliente Angariar, criar ou gerar leads é importante porque: 1. é eficiente a nível de custo 2. cria perceção e lealdade na sua marca 1. É eficiente a nível de custo porque obter o email de alguém é mais fácil e mais barato do que tentar fechar uma venda rapidamente. É igualmente uma boa forma de iniciar uma relação com um potencial cliente. Pense nesta relação com o potencial cliente como se fosse uma relação amorosa. Quando gosta de alguém, você não vai imediatamente ter com a pessoa e pedir-lhe a mão em casamento. Quer primeiro falar com a pessoa, sair algumas vezes com ela e saber se são compatíveis, e então aí, talvez, pedir-lhe para ser o seu/sua parceiro(a) para a vida. O mesmo acontece com comunicação e vendas online. Você comunica com os seus leitores com um artigo no blog ou com um anúncio Facebook. Dão-se a conhecer um ao outro através da geração de leads e finalmente, se existe uma boa sintonia, eles tornam-se seus clientes e vivem felizes para sempre. 2. Cria perceção e lealdade na sua marca porque cria familiaridade consigo. Uma marca desconhecida que lhe apresenta um anúncios que empurra o seu produto ou serviço não é tão bem recebida como uma marca na qual você confia e que lhe tem apresentado infomação de valor, gratuitamente, e tem investido tempo na relação que tem consigo. Clientes e potenciais clientes da nossa agência que interagem com os nossos anúncios, artigos e eBooks dão-nos bom feedback, envolvem-se mais connosco, e os que se convertem em clientes têm um TVC (Tempo de Vida do Cliente) maior do que aqueles que apenas se subscrevem sem um relacionamento connosco ou com o nosso conteúdo. Como usar este guia “Feito é melhor do que perfeito” é a frase favorita de Ben Barry, um designer que trabalha no Facebook.
  • 2. Feito é melhor do que perfeito. Isto não quer dizer fazer qualquer coisa, devemos alcançar o máximo de qualidade e valor possível, mas temos de agir e concluir a ação a que nos destinámos. Este guia vai orientá-lo(a) para usar todas as ferramentas necessárias para começar a sua jornada com geração de leads. Não queira que tudo seja perfeito, mas “mexa-se antes de estar pronto(a)”. Comece e depois então é que pode refinar a sua estratégia após ter o seu primeiro lead magnetincentivo (ebook, guia) para atrair utilizador . Passo 1 – Crie o seu lead magnet Um lead magnet é tudo aquilo que os seus potenciais clientes acham que tem valor. Irá oferecer-lhes isto gratuitamente em troca do seu email para começar a desenvolver um relacionamento com eles. A maioria dos anunciantes pensam automaticamente em eBooks quando pensam em que lead magnets vão usar. Os eBooks podem ser bons lead magnets, mas requerem um grande investimento de tempo para os fazer. Um lead magnet não tem de ser um ebook com 40 páginas, pode ser tão curto quanto 2 ou 3 páginas dum PDF, documento Word ou template Excel. O que interessa é que agregue valor aos utilizadores, se for curto ou longo não é relevante. Porquê um lead magnet? Porque dá satisfação instantânea aos seus utilizadores. Eles estarão mais propensos para passar à próxima fase do funil de vendascaminho que cliente segue até efetuar compra e tornar-se clientes. Exemplos de lead magnets que pode oferecer eBooks. Um dos elementos mais comuns quando se pensa em lead magnet, são eBooks como Envolver os Fãs no Facebook e 7 Truques para Melhorar o seu Website Hoje e eles funcionam bem. O problema é que levam algum tempo para ler (e levaram ainda mais tempo para escrever). Artigos. Por vezes não é necessário escrever um livro. Apresente aos seus utilizadores uma versão em PDF dos seus melhores artigos para referência futura ou leitura imediata. Ferramentas gratuitas. Mostre uma ferramenta gratuita, algo descarregável ou usado online. Por exemplo, o Website Analyzer é usado para comparar o seu website a outros concorrentes. Ver também3 ferramentas para espiar a concorrência Templates e listas. Listas levam pouco tempo a criar e são bons lead magnets pois apresentam valor ao utilizador que as ler e agir sobre elas. Um exemplo disso é a nossa Facebook Checklist: 4 semanas para ter mais Gostos. Outros exemplos podem ser templates Excel. Descontos. Descontos e ofertas similares podem ser usados como incentivo para o utilizador se inscrever na newsletter, obtendo uma percentagem de desconto. Podem ter menos apelo mas são coisas rápidas de implementar (ao contrário dum eBook). Eis um exemplo. Prémios. Concursos com prémios são relativamente acessíveis de criar e promover. Os prémios devem estar relacionados com a sua indústria.
  • 3. Treino via vídeo. Ver um vídeo é mais fácil que ler. É mais pessoal e direto e ajuda na conexão com os potenciais clientes. Requerem no entanto recursos (tempo, financeiro, talento) para os fazer, dependendo do tipo de vídeo. Questionários e testes. Esta é uma alternativa, pois há pessoas que gostam de testar o seu conhecimento, apesar de regra geral não apelar às massas. Cursos via emails. Este pode ser um bom formato para re-distribuidor do seu conteúdo. Por exemplo se tiver um bom artigo (ou conjunto de artigos), pode dividi-lo em 5 partes e enviar por email como um curso diário ou semanal. É fácil de criar. Há muitos tipos de lead magnets que pode oferecer, a lista anterior serve como referência, sinta-se à vontade para usar a sua imaginação. Sabendo as opções que tem, está na altura de definir o que quer que o seu lead magnet seja e como o irá criar. Um bom lead magnet deverá: apontar a um segmento de mercado específico de pessoas resolver um problema que eles tenham ser fácil de consumir ser percecionado como tendo valor Segmentar a sua oferta para um nicho específico de utilizadores e um problema específico que eles tenham são dois dos elementos mais importantes. Ser específico permite-lhe estar mais focado no seu tipo de cliente, será melhor para levar tráfego para o seu lead magnet por via da publicidade Facebook e aumentará a sua taxa de conversão. Suponha que quer boas leads para o seu negócio de turismo e alojamento. Locais de interesse para visitar são um lead magnet óbvio. A internet está inundada de sítios que podemos saber mais diretamente e oferecer um “subscreva-se e saiba os melhores locais para visitar à volta da nossa estalagem” pode não ser muito tentador. Isto porque você não está a endereçar um problema específico que os utilizadores estão a ter nem está a apontar para um segmento específico (nicho) para os quais poderia usar os anúncios Facebook para geração de leads. Em vez disso, ofereça “ Os 4 sítios que tem de visitar antes de morrer “. Assim, sim. Um título que agrega valor e é provocativo. Sem querer, até temos um buyer persona para o nosso lead magnet, que poderá ser uma pessoa de meia-idade que já alcançou bastante na vida e quer passear e desfrutar de novos locais e experiências. Segmentado desta maneira, estará em melhores condições para levar tráfego barato e grauito dos seus anúncios Facebook, obtendo uma maior taxa de conversão na sua landing pagepágina de destino onde utilizador aterra . Passo 2 – Crie a sua landing page
  • 4. Tendo um lead magnet, está na altura de criar uma landing page (página de destino). Uma landing page é a página onde os utilizadores poderão preencher os seus dados e descarregar o “magnet” que criou. Se tem uma equipa profissional para o(a) ajudar, será fácil criar uma página de destino. Ainda assim, isto irá necessitar dum esforço de tempo, especialmente se lançar com alguma frequência novas ofertas para geração de leads. Na nossa agência temos uma boa equipa que nos permite criar o que quisermos, e ainda assim não temos receio em usar ferramentas externas para agilizarmos o nosso processo no que toca à criação de páginas de destino. Para quem não consegue contratar uma agência profissional, eis uma lista de sítios que poderá fazer uso para criar as suas landing pages. LeadPages Preço: $37 – $97 O lead pages é uma das ferramentas mais conhecidas do mercado, e muito acessível. Foi concebida para gerar leads e melhorar taxas de conversão. Nos pacotes pagos estão incluídos vários modelos por onde escolher, com a opção de poder arranjar novos layouts/temas no marketplace deles. Têm ainda funcionalidades avançadas (apenas nos planos mais caros) que permitem integração com o GoToWebinar (registo em webinários via formulários) e formulários pop-ups para gerar leads diretamente dentro de qualquer página do seu website. É possível usar ainda estas landing pages dentro dum separador Facebook. UnBounce Preço: $49 – $199 Uma empresa experiente neste ramo, a UnBounce é uma das ferramentas mais profissionais e credíveis no mercado. Tem funções de teste A/B, vários modelos por onde escolher e integrações com outros serviços para fácil sincronização. O preço é acessível, apesar da UnBounce apontar o seu segmento de mercado ideal para utilizadores profissionais, particularmente designers e agências. Instapage Preço: $29 – $179 A Instapage tem dezenas de modelos e integrações com outras plataformas de (email) marketing para geração de leads e envio de emails automáticos quando alguém se subscreve. O editor de conteúdos é fácil de usar e pode-se fazer testes variáveis nas landing pages, o que é bom para saber quais estão a obter melhor desempenho. A Instapage é barata, mas note que o plano mais barato só suporta cinco mil visitantes (combinados) para as suas landing pages. Isto é bom se for principiante, mas à medida que aumentar o seu tráfego, vai precisar de ir para planos mais avançados. OptimizePress Preço: a partir de $97 O OptimizePress é um pouco específico, pois é um plugin WordPress com templates dos quais se podem escolher. Isto tem vantagens e desvantagens. Não há um custo mensal, apenas um custo fixo. No entanto, é necessário instalarmos tudo por nós próprios, lidar com alojamento, com o setup do gestor de conteúdos (WordPress) e o plugin em si.
  • 5. Pode ser uma boa solução para alguém entendido na matéria e que esteja a vender produtos digitais. O OptimizePress permite ainda criar sites de membros com conteúdo protegido e receber pagamento nas landing pages. HubSpot Preço: $200 – $2400 Apesar de estar quase noutra liga, o HubSpot (assim como Marketo, entre outros), é um sistema de inbound marketing completo, e não apenas um criador de landing pages. O HubSpot posiciona-se como uma ferramenta de automação de marketing, e isso reflete-se no preço, maior do que todos os outros listados. Com o HubSpot, não precisa de mais ferramentas. Pode criar testes A/B em landing pages, emails pré-preparados para enviar para acompanhar as leads (lead nurturing) ou enviar emails pontuais à sua lista, além de gerir os seus contactos e a sua presença nas redes sociais. Duma forma ou de outra, todas estas são boas ferramentas e irão ajudar a criar landing pages. Umas têm melhores preços, outros modelos mais agradáveis de onde escolher. Os dois elementos mais importantes para pensar é se eles se integram com a sua plataforma de email marketing (ou se gerem o email delas), assim como a qualidade e quantidade dos modelos se não forem fornecidos. A ferramenta que escolher não vai fazer grande diferença, portanto não fique a sobre-analizar as escolhas e escolha uma qualquer. Mexa-se antes de estar pronto. Mexa-se antes de estar pronto. Dicas para criar uma landing page que gera leads Há marketers e empreendedores(as) que podem ter boas campanhas de anúncios Facebook, mas cujos esforços estão a ser desperdiçados por fracas páginas de destino que não convertem tráfego (visitantes) em leads. Ver tambémMelhore a taxa de conversão da sua landing page Para combater esse mal, eis alguns princípios duma boa landing page, preparada para gerar leads. Remova distrações. O objetivo da sua landing page é gerar leads, apresentando o seu lead magnet para obter os dados dos utilizadores. Remova tudo aquilo que não estiver orientado para esse objetivo, tais como a navegação, links externos e barras laterais. O utilizador está na sua landing pae pois está interessado(a) no seu lead magnet. O único propósito da página deve ser de lhe apresentar a oferta e obter os seus dados. Um formulário equilibrado Pode pedir mais campos para os utilizadores preencherem no seu formulário conforme o valor percebido do seu lead magnet for maior. Normalmente, quanto menos campos pedir, maior serão as taxas de conversão, mas por outro lado poderá ter leads menos qualificadas (e menos informação sobre elas). Nas nossas landing pages pedimos cerca de 4 campos e temos boas taxas de conversão. Isto é porque os nosss eBooks são de alta qualidade e são percecionados como tendo alto valor. Se o seu lead magnet é uma lista de 1 simples página ou uma série de pequenas dicas de emails,
  • 6. Crie a landing page orientada apenas para o que interessa (apresentar oferta e obter dados do utilizador). talvez seja melhor pedir-lhes apenas o nome e o email nos campos do formulário. Use espaço em branco para chamar à atenção Espaço em branco é uma boa forma de chamar à atenção para uma secção específica da sua landing page, que normalmente é o formulário ou o apelo à ação (CTA – Call-to-Action). Formulário acima do campo de visão Coloque o seu formulário above the foldparte da página visível sem fazer scroll porque muitos utilizadores não fazem scroll na sua página e decidem o que fazer (ficar ou abandonar) em poucos segundos com base no que conseguem ver imediatamente. Na medida do possível, o seu formulário, call-to-actiono que queremos que o utilizador faça, ex. clicar num botão e benefícios devem estar above the fold, normalmente nos primeiros 600-800 pixéis de altura. Enquadramento e Contraste Enquadrar o seu formulário e call to action dentro duma caixa ajuda os utilizadores a focarem a sua atenção nessa área, de forma a criarem um efeito de visão semelhante ao que acontece quando passamos num túnel. Enquadrar os elementos numa landing page permite-lhe organizar melhor o seu espaço para levar os olhos do utilizador onde quer, assim como o contraste de cores que pode fazer. Não se prenda tanto em que cores usar, mas sim no contraste visual que poderá fazer com estas. Olhamos para onde eles olham Crie um caminho para direcionar a atenção dos utilizadores para onde quer que eles olhem. Isto pode ser conseguido de várias formas. Pode usar setas, experimentar com cores, e mais importante, ter uma pessoa a olhar para onde quer que seja o foco da sua atenção.
  • 7. Espaço em branco na CTA (call-to-action, ou seja, o botão), destaca-se mais na imagem à direita. O formulário está enquadrado numa caixa, e é feito contraste com o amarelo. O botão a azul também contrasta. Num estudo sobre eye trackingrastreamento de olho, descobriu-se que as pessoas fixam os seus olhos no modelo da foto. Neste caso, um bebé, que nos faz olhar para onde ele está a olhar. Na versão 2, quando os olhos do bébé vão para o texto na página, mais pessoas olham para lá também. Quanto mais vermelho for um ponto, mais tempo foi passado a olhar para essa área. Passo 3 – Traga tráfego para a sua landing page
  • 8. Temos tendência para olhar para onde o bébé está a olhar. Temos o nosso lead magnet (passo 1) e a nossa landing page (passo 2). Está na altura de começar a obter tráfego (visiantes). Um problema que as landing pages têm é que não são ricas em conteúdo, portanto tem poucas hipóteses de alguma vez se poderem posicionar para obterem bom tráfego dos motores de busca. Uma landing page pede ainda os dados pessoais, portanto a menos que tenha uma boa reputação, os utilizadores estão pouco propensos para partilhar a sua página de destino nas redes sociais antes de verificar o seu lead magnet (e mesmo após verificarem-no provavelmente vão esquecer-se de partilhar). Neste guia vou mostrar duas maneiras de levar tráfego para a sua landing page para gerar leads através de 1) Anúncios Facebook e 2) Aproveitar o seu tráfego existente. Vamos começar com os anúncios Facebook. Geração de leads com anúncios Facebook Antes de começar, para anunciar com sucesso no Facebook e ser capaz de otimizar as suas campanhas deverá certificar-se que consegue medir os seus métricos mais importantes, que são quantas leads está a gerar. Para fazer isto precisa de medir e acompanhar as conversões. Para isso, só necessita de inserir um pixel de conversão na sua página de Obrigado, a página que os utilizadores irão ver após preencherem o formulário. No Facebook Ads Manager pode criar o seu pixel ao aceder a Conversion Tracking. Copie e cole o código que lhe irá ser fornecido no HTML da página de Obrigado. Só assim poderá saber os resultados que está a gerar. Ver tambémGuia do Google Tag Manager Para verificar se a etiqueta do pixel de conversão Facebook está a funcionar corretamente, pode instalar o FB Pixel Helper, uma extensão do browser Chrome. Crie um bom design nos seus anúncios Facebook Crie vários designs, e que sejam bons. Ao ter várias opções pode decidir qual será a melhor. Regra geral, é bom ter pelo menos três imagens, dois títulos e dois parágrafos de texto. Isto resulta em
  • 9. Clique Conversion Tracking para criar píxel de conversão Criar tipo de pixel conforme o seu objetivo (ex.: lead) e dar um nome. 3x2x2, ou seja, 12 tipos de anúncios diferentes que irá testar. Para escrever uma boa copy no texto do anúncio, lembre-se disto: eu não quero saber se a sua empresa é certificada ou ganhou este prémio ou aquele. O que eu quero saber é se me conseguem resolver o problema ou alcançar o desejo. Explique porque é que isto é útil para eles, destaque os benefícios (e não as características). Ninguém quer aprender 21 diferentes tipos de excercío, querem é estar tonificados e em forma. Destaque que o seu lead magnet é gratuito e que eles o podem ter instantaneamente (satisfação instantânea). Se possível, ou aplicável, acrescente um elemento de urgência, pois melhora o desempenho dos anúncios, algo do género, “apenas mais 6 horas para se registar no evento”. Uma limitação de tempo funciona bem, mas use-o de forma verdadeira. Segmente os seus anúncios para a audiência certa Os seus anúncios, assim como o seu magnet, deverão ser apontados para um tipo de público-alvo específico. Agora é uma questão de descrever a sua audiência usando as várias opções de segmentação do Facebook. O seu lead magnet é específico do sexo? Qual a idade dos seus utilizadores? Que interesses eles têm? Para o nosso lead magnet hipotético “Os 4 sítios que tem de visitar antes de morrer”, queremos apontar esta oferta para um segmento de pessoas pelo menos acima dos 30, preferencialmente +40 e que esteja na meia idade, interessados em viajar. Podemos usar também a segmentação de Educação para concentrar em níveis específios de educação ou usar opções demográficas avançadas para segmentar para pessoas que já tenham viajado. Uma outra dica é segmentar para quem possa falar mais do que uma língua, pois revela um
  • 10. Escolha os interesses da sua audência conforme o seu “lead magnet”. maior nível de sofisticação, interesse noutras culturas e possivelmente posses financeiras. Quando não tiver a certeza de quem é a sua audiência-alvo, faça um split testTeste A/B ou ensaio. Será que a oferta terá melhor desempenho para as mulheres do que para os homens? O que será mais barato no custo por conversão, pessoas entre os 26-35 ou 36-45? Teste. A “classificação de relevância” (uma das estatísticas do seu conjunto de anúncios) um bom métrico para perceber quão bom é a sua segmentação. Os interesses são provavelmente o elemento mais importante da sua segmentação. Se você tem um lead magnet bem escolhido deverá ser simples encontrar uma série de interesses segmentados da sua audiência. Ao escolher vários interesses, por pré-definição o Facebook irá segmentar todas as pessoas que tem QUALQUER desses interesses. Isto pode resultar num público-alvo muito geral, que poderá baixar o seu desempenho. Segmente apenas para os utilizadores que têm todos os interesses que quer, pois assim será mais preciso. Não existe um número perfeito para o tamanho da sua audiência, mas partindo do pressuposto que está a usar licitação oCPMCusto Por Mil Otimizado, uma audiência de cerca de 400 000 a 800 000 é considerado uma boa ideia. Continue a fazer split testes (testes A/B, ensaios) na sua segmentação para refiná-la ao longo do tempo. Não crie audiências que sejam muito pequenas, do género 10 000 utilizadores, primeiro, porque é provável que a sua campanha possa nem sequer começar, pois a licitação vai ser baixa, ou a maioria dos utilizadores podem nem estar ativos nesse período; segundo, porque se a sua campanha começar, vai saturar a sua audiência. Até pode ter uma boa taxa de conversão por alguns dias, mas depois torna-se mais caro devido à alta frequência do anúncio para um público tão pequeno. Licitação A minha sugestão é usar o oCPM otimizado para conversões de website. Isto diz ao Facebook para otimizar a entrega dos seus anúncios para levar mais visitantes que estejam propensos para se converter. Para usar este tipo de licitação, necessita ter um pixel de conversão instalado para que o Facebook perceba o perfil ideal dos utilizadores que se estão a transformar em leads. Se tem poucas leads por dia (menos que 10) ou esta estratégia não parece estar a funcionar, use o oCPM otimizado para cliques. Se por acaso acha que tem algo viral, pode querer otimizar para envolvimento (engagement). Desta forma o Facebook irá tentar gerar quantos likes, partilhas e comentários possíveis para os seus
  • 11. Escolha oCPM (custo por mil otimizado) quando quer conversões. anúncios. Quando feito corretamente, isto pode resultar num bom alcance orgânico. Como testar e otimizar a sua campanha Supondo que está a testar os elementos da sua campanha como descrevemos, deverá ter cerca de 12 a 48 anúncios (3 imagens x 2 títulos x 2 publicações texto x 2 Sexos x 2 Idades = 48 anúncios). Primeiro precisa dos dados. Não otimize a sua campanha ao fim de um par de horas pois não terá: dados suficientes para poder otimizar. Mesmo que um anúncio seja caro agora, pode tornar-se barato depois. Dados de curta duração não são estatísticamente relevantes. a otimização do Facebook ainda não foi desencadeada. Antes do oCPM começar a ser eficaz e otimizar os seus anúncios, o algoritmo do Facebook tem de analizar pelo menos aí umas 50 a 100 conversões. Portanto espere pelo menos alguns dias ou até ter umas 10-15 leads angariadas com base nesta experiência. O tempo exato varia conforme o orçamento e taxa de conversão. Após dar tempo ao tempo, analise o Custo por Conversão, pois é o principal métrico para perceber o que está a funcionar ou não funcionar. Depois de ter parado a maioria dos anúncios, e tiver apenas 5-10 anúncios vencedores, está na altura da aprendizagem. Deverá ter agora um bom entendimento do tipo de audiência que reagiu melhor ao seu lead magnet e que anúncios estão a ter melhor desempenho. Se a campanha estiver a correr bem, deixe-a correr até ver o custo de conversão a subir. Entretanto, pode criar outra campanha mais pequena para refinar o seu design e sementação. Será que são as mulheres que estão a ter melhor desempenho. Se sim, ótimo, na nova campanha segmente apenas para mulheres e comece a testar se mulheres com maiores níveis de escolaridade irão ter melhor desempenho ou não (ou seja, está a ser mais específico). Nunca pare de testar ou medir. Não há uma fórmula mágia para identificar a sua audiência, é necessário criar um processo de aprendizagem, um sistema que seja repetível e mensurável que irá levá-lo(a) ao sucesso. Dicas avançadas
  • 12. No Gestor de Anúncios, em Criar público > Público personalizad > Tráfego no site Inclua um píxel de conversão na criação das suas campanha de públicos personalizados. Pode criar este código de pixel no Gestor de anúncios Facebook, ao clicar em Criar público personalizado > Tráfego no site e selecionar Ver código do pixel. Insira esse código em cada página do seu website, pois vai permitir criar públicos personalizados para segmentar (incluindo ou excluindo-os) utilizadores que visitaram o seu website. Esta tática é boa pois pode ser usada de três formas. Segmente o seu tráfego no site. Utilizadores que já sabem quem você é estão mais propensos para se converterem. Esse público poderá ser um pouco limitado mas é fácil de se converter, ao passo que estará a gerar várias leads por baixo custo. Exclua pessoas que já se converteram. Crie um público personalizado de website com todos aqueles que já viram a sua página de obrigado. Não faz sentido gastar dinheiro em alguém que já é uma lead (que já se converteu). Faça retargeting a pessoas que visitaram a sua página de destino mas não se converteram. As pessoas distraem-se e podem abandonar a sua página sem se converterem. Crie um público personalizado de website com todos aqueles que visitaram a página de destino mas não a página de obrigado. Lembre-os de que estão interessados no seu produto ao ter anúncios como “Visite-nos de novo, e descarregue o nosso eBook gratuito”. Gere leads onde puder Enquanto que os anúncios Facebook são provavelmente a forma mais rápida (e melhor) de gerar leads, não significa que não deve tentar usar o seu Lead Magnet para gerar leads como e onde puder. Eis algumas estratégias para aumentar a sua geração de leads sem gastar dinheiro. Mostre o seu lead magnet no seu website.
  • 13. Popup que dispara quando utilizador está para sair da página. Colocar link para lead magnet (oferta eBook) na sua assinatura de email. Pode parecer óbvio, mas há muitos websites que não fazem isto. Fazer uso de banners na barra lateral ou no final do artigo e rodapé para promover o seu lead magnet. Mesmo que essas e outras áreas tenham pouco tráfego, vale a pena incluir o lead magnet no seu website onde puder. PopuUps A maioria das pessoas pode ter desdém por popups, mas eles funcionam bastante bem, especialmente se estiverem bem configurados e forem usadas apropriadamente, não irão chatear os visitantes do seu website. Com estas ferramentas consegue exibir um popup aos seus utilizadores após um determinado período de tempo, quando visitam uma página específica ou quando a ferramenta deteta que eles querem abandonar a página, como se mostra em baixo. Emails Você já envia vários emails, porque não usá-los para gerar leads? Coloque links nos seus emails para alguma workshop, seminário, eBook ou outro lead magnet na sua assinatura. Isto é mais um canal para promover o seu conteúdo. Artigos no blog Muitos utilizadores raramente irão olhar para a barra lateral do seu website ou do blog, porque eles estão concentrados no espaço central a ler o artigo do blog. Devido a isso, pode mostrar o link para o seu lead magnet no corpo de texto do artigo, ou no final dele, como fazemos nós (veja o final deste artigo para o
  • 14. nosso lead magnet). Passo 4 – acompanhe as leads&feche a venda Por esta altura já deverá ter a sua campanha de geração de leads criada e em funcionamento, fazendo uso de anúncios Facebook para trazer tráfego para melhorar os seus esforços. Você quer clientes, e não leads, certo? É aqui que entra o lead nurturingacompanhar as leads. Já criou uma conexão com os seus utilizadores, isto significa que eles estão provavelmente interessados no seu produto e confiam em si o sufciente para lhe dar os seus dados (nome, email, etc). Precisamos agora de fechar a venda e passá-los de leads para clientes. Isto pode variar de acordo com a simplicidade ou complexidade do seu produto ou serviço. Poderá querer que eles comprem imediatamente após o primeiro contacto, ou pode querer uma abordagem mais cautelosa e continuar a apresentar valor e aumentar o envolvimento e confiança com eles antes de partir para a venda. Depende da sua indústria e do seu negócio. Se o preço é baixo e o produto é fácil de vender pode encurtar este ciclo. Há várias opções no que toca a acompanhar as leads (lead nurturing). As mais comuns são por email e anúncios Facebook. Email O email é o meio mais usado para lead nurturing. Crie de raiz uma sequência de emails que os seus utilizadores/subscritores receberão após se inscreverem. Antes de pedir, dê. Isto gera confiança. Quando um utilizador descarrega um dos nossos eBooks, enviamos-lhes um email de agradecimento com um link para descarregar, e perguntamos-lhe se gostaram do eBook, e como os poderemos ajudar. Após 2-3 dias enviamos outro email a mencionar outros recursos (eBooks, artigos) que temos para oferecer. Ao fim de outros 3 sugerimos que experimentem alguns dos nossos serviços de design ou desenvolvimento web, pelo menos para perceber se seremos uma boa escolha para trabalharmos juntos. Todos estes emails deverão ser automatizados, e podem até ser enviados do seu email pessoal, como forma de dar um toque pessoal à coisa. Responda a todas as pessoas que lhe enviarem um email de volta ou a pedir por ajuda, pois é assim que cria confiança com o seu mercado. Eles podem não estar preparados para comprar hoje, mas quando estiverem, com quem é que acha que irão fazer despesa? Há várias ferramentas de email marketing que facilitam este processo. Anúncios Facebook Ao usar tanto os Públicos personalizados do website e Públicos personalizados, pode criar uma série de campanhas que anunciam automaticamente para as suas novas leads. Não vale a pena perder tempo com 50 opções de segmentação quando pode converter, por menor custo, utilizadores que já o conhecem. Isto é feito através do retargeting. Retargeting, também conhecido como remarketing, é uma forma de publicidade online que
  • 15. ajuda a manter a sua marca à frente de tráfego que ressaltou após terem abandonado o seu website. Para a maioria dos websites, só 2% de tráfego web é que converte na primeira visita. O Retargeting permite ajudar as empresas a chegar aos outros 98% de utilizadores. Segmente para utilizadores que lhes deram os seus emails (através de Públicos personalizados) ou que visitaram a página de obrigado da landing page (através de Públicos personalizados de website) com anúncios altamente segmentados. Eles já o conhecem, crie um design pessoal e fácil para eles reconherem a sua marca (insira nome ou logótipo no anúncio). Mencione o facto de que eles o conhecem. Algo como “gostou das nossas sugestões de viagem? Não perca a nossa próxima workshop, vamos mostrar 3 novos sítios lindos para visitar”. Não subestime a página do Obrigado Este é um erro comum. Quando alguém se subscreve numa newsletter ou descarregou um eBook, e só tem uma mensagem do género “obrigado por se inscrever”, está a ser um pouco passivo. Quando alguém preenche o formulário ao subscrever-se consigo, ele ou ela mostraram interesse no seu produto, ao ter a confiança de deixar os dados do subscritor consigo. A página do obrigado é um bom meio para vender mais coisas. As leads que aqui vieram estão recetivas a si, confiam em si e querem mais. Não se limite a um mero obrigado. Verifique a sua página de obrigado agora e pense no que é que poderia oferecer aos utilizadores. Se eles descarregaram um eBook, talvez tenha outro para eles que possam gostar. Ou se tiver um webinário ou evento marcado para breve, mencione isso na página do obrigado para que eles possam atender o evento. Ou talvez tenha um produto que eles possam comprar agora. Os mais sofisticados fazem isto. Quando alguém descarrega o lead magnet deles, apresentam imediatamente uma oferta na página de obrigado com “obrigado por descarregar este ebook com 5 dicas para melhorar as suas viagens, e porquê não comprar o nosso curso de 100 dicas de viagem pelo mundo por apenas €11?” Eles estão a treiná-lo, ou a educá-lo como dar, como agregar valor, transmitir confiança, autoriade, e a pedir para comprar algo deles. Primeiro pedem o email, depois €11, e depois apresentam-lhe o seu produto mais caro. Se isto não funcionasse eles não o usavam. Cabe a si decidir quão proactivo ou agressivo quer ser nesta estratégia, mas de qualquer forma, faça melhor uso da sua página de Obrigado. Arregace as mangas Este guia tem mais de 5000 palavras. Espero que lhe tenha sido útil. Agora toca a arregaçar as mangas e partir para a ação, gerando mais leads. Tem toda a informação que necessita para começar a gerar leads. Comentários, sugestões, dúvidas? O que é que gostaria de ver coberto neste artigo?
  • 16. João Alexandre é consultor web marketing na DesignPT e faz uso das redes sociais, motores de busca - e senso comum - para trazer resultados produtivos para os seus clientes. se gostou disto, poderá gostar.... Usar o Facebook para criar uma lista de emails 31/03/2015 Como criar imagens para anúncios Facebook 18/03/2015 Domine o Facebook com vídeos 04/03/2015 Tendências de marketing para as mães 02/02/2015