O documento discute duas opções para aumentar as vendas de uma empresa de velas: 1) aumentar a comissão de vendas em 20%, o que aumentaria as vendas em 5% ou 2) gastar US$ 150.000 em publicidade fixa, aumentando as vendas em 4%. A solução envolve construir três equações CVP para comparar o lucro de cada opção com o cenário atual e determinar qual opção é mais vantajosa.

1. A N A L I S E C V P
WEDGEWOOD CANDLE CO.

2. PROBLEMA
PREVER QUAIS ALTERAÇÕES NO PLANO DE VENDAS SERÁ MAIS VANTAJOSO
Aumentar a comissão de
vendas...
Gastar com publicidade
fixa...

3. CAUSAS
• O Sr. Peter é o diretor de marketing, e possui ideias para
melhorar as vendas: aumentar a comissão de vendas
em 20% alavancando as vendas em 5%, ou gastar
US$ 150.000 em publicidade fixa, aumentando as
vendas em 4%.
• Prever através de um gráfico CVP qual escolha
incrementara o lucro da empresa.

4. EVIDÊNCIAS
• “Bem, gostaria de incentivar nossa força de vendas a
pressioná-los um pouco. Se aumentássemos em 20%
as comissões de vendas dessas velas, acho que
poderíamos aumentar as vendas em 5%.
Alternativamente, poderíamos gastar mais US$
150.000 em publicidade fixa, o que aumentaria
nossas vendas em cerca de 4%. Algum desses
aumentos de custo valeria a pena? Qual seria melhor
para nós? Para Josey responder, deverá preparar o
Gráfico CVP, bem como, as equações CVP: ponto de
equilíbrio, margem de segurança e grau de
alavancagem operacional".

5. CONCEITOS CONHECIDOS
• Gráfico CVP: gráfico contendo o custo, o volume e o
lucro de determinado produto.
• Analise CVP básico: analise dos dados de custo,
volume e lucro para avaliar o desempenho dos
negócios.
• Plano de vendas: planejamento para tornar a venda
efetiva e eficaz.
• DRE: Demonstração dos resultados.

6. CONCEITOS...
• Grau de alavancagem operacional: calculo dividindo a margem
de contribuição total em todas as unidades vendidas pela receita
operacional total. Índice usado para avaliar o impacto de mudanças
nos lucros da empresa.
• Resultados operacionais: Indicador que faz parte do
demonstrativo de resultado de uma empresa e que é determinado
como sendo o lucro obtido pela empresa depois de se deduzir da
receita líquida de vendas o custo de mercadoria vendida e todas as
despesas.
• Equação CVP: analisa o comportamento do lucro na alteração do
preço, do lucro e do volume de vendas.
• Ponto de equilíbrio: índice percentual que marca o ponto em que
as vendas criam receitas que se igualem as despesas e custos de
uma operação. O cálculo do ponto de equilíbrio permite ao
empresário saber qual o faturamento mínimo para cobrir despesas
fixas e variáveis.

7. SOLUÇÃO
• Através de três equações CVPs a solução pode ser
encontrada.
• A primeira equação continha os dados atuais da empresa,
com todos os valores de produção e produtos. A segunda
equação foi feita alterando o valor da comissão de vendas
para dessa forma obter um novo lucro. A terceira equação foi
feita alterando os valores da publicidade fixa e obtendo
novos resultados.
• Ao final, o lucro dos dois casos foi comparado ao lucro inicial
e verifica-se que a opção de aumentar os custos com a
comissão de vendas seria o mais vantajoso, pois os
gastos com publicidade fixa resultariam em um prejuízo para
a empresa.

8. SOLUÇÃO

9. GRÁFICOS

10. GRÁFICOS