1. Como fazer amigos e influenciar pessoas
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 38.. ed. Companhia
Editora Nacional, São Paulo, 1937.
“Se quer tirar o mel, não espante a colméia”
A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e, usualmente, faz com
que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso
orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o
ressentimento.
Theodore Roosevelt disse que, como presidente, quando se deparava com um
grande problema, costumava virar para trás e olhar para um grande retrato de
Lincoln que fica atrás da cadeira presidencial na Casa Branca e perguntar a si
mesmo: “que faria Lincoln se estivesse no meu lugar? Como resolveria ele este
problema?”
Princípio 1: Não critique, não condene, não se queixe.
O único processo pelo qual posso conseguir que você faça algumas coisa é
dando o que você quer.
“todos gostam de um cumprimento” (Lincoln)
O desejo de sentir-se importante é uma das principais diferenças entre as
pessoas e os animais.
“Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a
maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de
melhor há em um homem é apreciação e o encorajamento.” (Charles Shwab)
“Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica
dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo
que se dá a um homem para trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para
elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou
sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio.” (Charles Shwab)
“Não tenha medo dos inimigos que o atacam. Tenha medo dos amigos que os
bajulam.”
Princípio 2: Faça um elogio honesto e sincero

2. Sempre vou pescar nos verões. Pessoalmente prefiro morangos com creme,
mas sei que por uma estranha razão, os peixes preferem minhocas. Por isso
quando vou pescar, não penso sobre o que mais em agrada. Penso sobre a
predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não fisgar o anzol com morangos
com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e
passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes: “Vocês não gostariam de
provar tal comida?”
Por que não usar o mesmo senso prático no pescar os homens?
Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar
sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.
Um senhor e seu filho tentavam um dia levar um bezerro para dentro da
cocheira. Mas ambos cometeram o erro comum de só pensar no que estavam
querendo: O senhor empurrava o bezerro enquanto o filho puxava. Mas o
animalzinho agia exatamente como o senhor e o filho: pensava apenas no que
ele queria, por isto, afirmou as pernas e obstinadamente se recusou a deixar o
campo. Uma empregada, vendo a cena, pensou sobre o que o bezerro queria:
colocou maternalmente um dedo na boca do animal, deixou que o chupasse,
enquanto facilmente conduzia o teimoso bezerro para dentro da cocheira.
Desperte no outro o desejo de ter alguma coisa.
O único modo de influenciar pessoas é falar sobre o que elas querem.
Se você quer persuadir alguém, pergunte-se: “Como poderei fazer com que ele
queira isto?”
“Se há algum segredo para o sucesso, consiste ele na habilidade de aprender o
ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como
pelo seu.” (Henry Ford)
Desperte na outra pessoa um ardente desejo.
As pessoas somente estão interessadas nelas mesmas:
A New York Times fez uma pesquisa para saber qual a palavra mais
freqüentemente usada. O pronome “eu”, foi usado 3990 vezes, em 500
conversações telefônicas.
Quando você vê uma foto em que você faz parte, qual a pessoa que olha em
primeiro lugar?
É o individuo que não está interessado em seu semelhante que tem as maiores
dificuldades na vida e causa os maiores danos aos outros. É entre esses
indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos.

3. Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas.
A expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais
importante do que os vestidos que traz.
“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita
eficiência...”
“...um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja...”
O Nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que
existe em qualquer idioma.
“...um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir
a boa vontade é lembrar dos nomes e fazer com que as pessoas se sintam
importantes...” (F. Roosevelt)
Napoleão III, imperador da França e sobrinho do grande Napoleão, apesar de
todas as sua obrigações reais, podia lembrar-se do nome de cada pessoa que o
procurava. Sua técnica? Simples. Se não ouvia o nome perfeitamente dizia:
“Perdão. Não ouvi bem o seu nome”. Se era um nome não muito comum
costumava dizer: “Como se escreve?”
Durante uma conversação preocupava-se em repetir o nome varias vezes, e
procurava associa-lo na mente com alguns sinais característicos do homem,
expressão e aparência geral.
Se era alguém de importância. Napoleão empregava processos mais
elaborados. Logo que ficava só, escrevia o nome da pessoal num pedaço de
papel, olhava-o, concentrava-se nele e gravava-o definitivamente na memória.
Só depois disso rasgava o papel. Por este meio, conseguia tanto a impressão
visual como a auditiva.
Se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser
interessante, seja interessado. Faça perguntas que o outro homem gostaria de
responder. Faça-o falar de si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa.
Faça sempre a outra pessoa sentir-se importante. Todos nós queremos isto.
Use palavras mágicas como: “sinto incomodá-la”, “Teria você a bondade de...”,
“queira me fazer o favor”, “Muito obrigado”. Essas servem como lubrificantes
na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida.
Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas faça-o sinceramente.

4. Você não pode vencer uma discussão
Nunca diga a outra pessoa que ela está errada. Diga: “posso estar errado”, ou
“freqüentemente estou errado mas...”
Você nunca terá aborrecimentos admitindo que pode estar errado
Comece sempre de um modo amigável
O segredo de Sócrates
Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que
divergem. Comece acentuando – e continue acentuando – as coisas em que
estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão
marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e
não de propósito.
Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível,
evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não”, é a desvantagem mais difícil a ser vencida.
Um orador hábil, consegue logo de inicio uma série de respostas afirmativas.
Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos
ouvintes.
Deixe a outra pessoa falar a maior parte da conversa
Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.
Procure ver as coisa do ponto de vista do outro.