O documento discute estratégias de "Oceano Azul", focando em criar novos mercados e espaços não explorados, ao invés de competir diretamente com rivais. Ele apresenta exemplos de como Commerce Bank, CEMEX e DuPont criaram novos valores para clientes explorando fontes externas de inspiração.

1. Os Caminhos para o Oceano Azul
HSM ExpoManagement 2009
Symnetics

2. Procurando para
ser...

3. A ESTRATÉGIA
A ESTRATÉGIA
DO OCEANO AZUL
COMPETITIVA
(O QUE TEMOS QUE
(O QUE NOS ENSINARAM
APRENDER DAQUI PARA
NA ESCOLA)
FRENTE)
O VALOR PARA O CLIENTE É MAIS
IMPORTANTE QUE A
Q
OBSERVE A CONCORRÊNCIA
OBSERVE A CONCORRÊNCIA
CONCORRÊNCIA; TORNE
CONCORRÊNCIA É IRRELEVANTE
BUSQUE NOVOS ESPAÇOS
Adaptado de W. Chan Kim e Renée Mauborge, BRIGUE PELO MARKET SHARE
“A Estratégia do Oceano Azul”, editora Campus, 2005 DE MERCADO
ALAVANQUE SUAS ALAVANQUE TAMBÉM AQUILO
COMPETÊNCIAS QUE VOCÊ NÃO CONHECE

4. Fontes de Inspiração para o Oceano Azul
1. Setores
substitutos
Reduzir 2. Grupos
6. Tendências Quais atributos reduzir estratégicos
bem abaixo do padrão
do setor?
Eliminar
Criar
Quais atributos Nova Oferta Quais atributos que
geralmente aceitos
pelo setor devemos
de Valor o setor nunca
ofereceu devemos
eliminar?
criar?
Elevar
5. Atração funcional e 3. Cadeia de
emocional dos valor
Quais atributos devemos
levantar bem acima do
clientclientess padrão do setor?
4.
4 Ofertas
complementares

5. Commerce Bank - Banco ou “Fast Food”?

6. Oferta de Valor do Commerce Bank
Alto
Nível Relativo de Oferta do Atributo
7 Commerce Bank
A
6
5
4
3
Citibank
N
2
1
Baixo
Variedade Amplitude do Oferta ampla PC Banking Staff simpático Troca- Horário das Design e Escala e Ambiente da
dos portfolio de de crédito e solícito moedas agências layout das Localização Agência
serviços produtos agências
Atributos de Valor

7. Commerce Bank
1. Em outros
setores
6. Nas 2. Nos Grupos
tendências Estratégicos
g
- Conveniência (aberto sábados e
domingos)
- Simplicidade nos produtos
- Diversão para os filhos
- Localização
5. Na orientação
funcional - emocional 3. Na cadeia de
do setor valor
4. Nos Produtos
complementares
copyright Kim & Mauborgne

8. Commerce Bank
1. Em outros
setores
6. Nas 2. Nos Grupos
tendências Estratégicos
g
- Conveniência (aberto sábados e
domingos)
- Simplicidade nos produtos
- Diversão para os filhos
- Localização
5. Na orientação
funcional - emocional 3. Na cadeia de
do setor valor
Cemex
Cemex
4. Nos Produtos
complementares
Cemex
copyright Kim & Mauborgne

9. A CEMEX percebeu que a comunidade de baixa renda estava
desamparada na hora de seu construir uma casa
Experiência da Comunidade de Baixa
Renda
“O cimento é muito caro”
Cimenteira
“Não sei direito como usar o cimento na
obra.”
Cemex Misturadores
“Os preços mudam muito e eu corro o risco
Lafarge de parar a obra por falta de dinheiro.”
Holcim Empreiteiras
Cemex RMC
Comunidade
Lafarge de Baixa
Outros Incorporadoras
Renda
Produtos Empresas de
Construção Civil
Famílias
Diversas
Empresas
Pergunta da C
Cemex: seria possível transformar a experiência da comunidade
f
de baixa renda com o cimento?

10. O programa Cemex Patrimonio Hoy muda a
experiência de construção da casa própria
Micro‐crédito para mutirões
• Baseado na solidariedade de um grupo de pelo menos 3 pessoas.
• Sem exigência de garantias reais.
Sem exigência de garantias reais.
• $4 de crédito par cada $1 economizado.
Segurança no Fornecimento
• Preços congelados por períodos de 70 semanas.
• Local de armazenamento para guardar os materiais de
acordo com as necessidades dos clientes.
Orientação Técnica
• O projeto personalizado de construção para cada
família, construiu um cômodo por vez.

11. Curva de Valor da Cemex
(Programa Patrimonio Hoy)
Relaciona- Promoções Marca Acesso ao Segurança no Acesso à Crédito
Responsabilidade Preço
mento com no Capital Fornecimento Social
Vendedor
V d d Distribuidor
Di t ib id

12. Patrimonio Hoy (Cemex)
1. Em outros
setores
6.
6 Nas 2.
2 Nos Grupos
tendências - Promoveu assistência para a Estratégicos
população de baixa renda
- “Ampliou” a oferta, com serviços
de crédito e orientações sobre
como construir
5. Na orientação
funcional - emocional 3. Na cadeia de
do setor valor
CEMEX CEMEX
4. Nos Produtos
complementares
CEMEX
copyright Kim & Mauborgne

13. DuPont Lycra versus Spandex (genérico)
Alto Lycra
Nível relativo de oferta do atributo
7
6
5
o
4
3
2
1 Spandex (genérico)
Baixo
Atração do
Custos de produção Custos da cadeia Custos de Propriedades Promoções Gestão pro Moda e estilo de vida Preço
para os fabricantes de de suprimentos mão-de-obra da fibra para ativa da diversão para o
roupas (Potencial de (rivais asiáticos) (microdenier) projetistas fabricação de consumidor
manufatura mais de roupas roupas
elevado)
Atributos de Valor

14. DuPont (Lycra)
1. Em outros
setores
DuPont
6.
6 Nas - Trabalharam os influenciadores 2.
2 Nos Grupos
tendências (estilistas de moda) Estratégicos
- Forçaram a
“criação” de oferta junto aos
fabricantes de roupas
-Associaram o produto com estilo
de vida junto ao consumidor final
5. Na orientação
funcional - emocional 3. Na cadeia de
do setor valor
DuPont
4. Nos Produtos
complementares
copyright Kim & Mauborgne