Vendas formação gerenciamento_equipe_gestão

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Vendas formação gerenciamento_equipe_gestão

  1. 1. A evolução da sua empresa começa em você.MBA - FORMAÇÃO E “A primeira coisa que um homem precisa saber para vencer é lidar com a vitória. O treinamento conta. Não se pode vencer em nada GERENCIAMENTO sem estar preparado para ser vencedor”. Connie Mack DE EQUIPES DE VENDAS MBA GESTÃO MARKETING e VENDA$ - FCV Prof. Espc. Edvaldo Eliezer G. da Silva O MERCADO Sobrevivência > escambo > Troca de produtos x produtos Formação das vilas e povoados > feiras > produção própria Época > A Produção era menor que a Demanda e “Não são nem as espécies mais fortes, nem havia pouca ou nenhuma as mais inteligentes as que sobrevivem, Concorrência. mas sim aquelas que melhor se adaptam às Civilizações - Egípcia, Grega e Romana > armazéns, lojas > mudanças no ambiente”. intercâmbio de mercadorias > Ásia Charles Darwin Fenícios > 1ºs mercadores / vendedores A CONCORRÊNCIAQuando os Vendedores e suas  Vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,Técnicas de Vendas passaram  Necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. a ser Importantes e  A necessidade de maior agressividade na busca pelo Valorizadas ? cliente  Crescimento do nível de exigência do consumidor  Maior oferta de bens e serviços 1
  2. 2. A Evolução do Perfil do Vendedor O PROFISSIONAL DE VENDAS Nomenclatura/Tipos Anos 40 > vendedor mascate Hoje > vendedor profissional > capacitado Mascate Caixeiro Viajante Mesma evolução do perfil do comprador Tirador de Pedidos Missionário Mascate > Internauta > Infoempreendedor Vendedor Técnico Representante Comercial Agente de Vendas Gerador de Demanda Executivo de Contas Gerente de Contas Consultor Comercial Características do Profissional Analisando a Evolução do Perfil da Atualidade do Profissional do Mercado... • Desenvolver Trabalhos em Equipe • Capacidade de Resolver Problemas • Tomar Decisões Rapidamente Mercado Consumidor Diferente • Adaptar-se as Mudanças • Comunicar Idéias • Utilizar Novas Tecnologias Novas Perspectivas Comerciais • Inovar • Comprometer-se Profissionais de Vendas = • Vontade de Aprender Adaptação • Vontade de empreender Vendas no Passado O cliente de hoje é... desejoso de exigente flexibilidade 10% Relacionamento crítico 20% Qualificaçãodesconfiado 30% Apresentação da solução inseguro 40% Fechamento impaciente tem opções O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro. protegido por leis 2
  3. 3. Vendas no Presente As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Planejamento das Vendas. você, tampouco vão continuar a comprar se a confiança em você for violada. Existência da Percepção da Reconhecer a 40% - Construindo Confiança necessidade necessidade necessidade 30% - Identificando Necessidades Serviço / Revisão 20% - Apresentando Solução Pós-Vendas 10% Escolha e Avaliação Busca da Fechamento compra InformaçãoFases de uma entrevistade vendas Dimensões Críticas da Gestão de Vendas O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três Procura dimensões críticas: Planejamento Pós Vendas Abordagem Fechamento Auto- Conhecimento conhecimento do produto, do Respostas Apresentação mercado e do Domínio das Perguntas cliente técnicas de vendas Se você conhece o inimigo e TUDO É VENDA conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se  Todos nós sempre estamos VENDENDO conhece, mas não conhece o alguma coisa inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota.  Treinar habilidades para VENDER mais e Se você não conhece nem o melhor inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas. Sun Tzu 3
  4. 4. Por quê você vende? Conheça suas vantagens competivas Por que você trabalha com vendas? “Para ganhar dinheiro”. E por que você precisa de dinheiro? Vantagem competitiva não “Preciso de mais dinheiro para tem nada a ver com sustentar minha família”. competição. É algo no E por que mais dinheiro? qual você pode oferecer “Quero que meus dois filhos possam excelência. estudar no colégio que escolhermos, baseando-nos na qualidade da educação e não no preço”. Você conhece suas Veja que somente após 3 „porques‟ é vantagens competitivas?que realmente chegamos na verdadeira razão do trabalho em vendas. Pergunte aos seus próprios clientes, porque Faça esse exercício e descubra o verdadeiro motivo pelo qual está eles têm a resposta. trabalhando em vendas. Um grande vendedor é:Torne-se valioso para o cliente Quanto mais valor você Um perito; trouxer aos seus cliente, mais longe irá. Faça-o Um consultor; perceber um valor maior do Um educador; que preço. Venda qualidade, atendimento e Um conselheiro; seus diferenciais Um guia; competitivos. Um mentor; Você está criando valor Um especialista; Vendedor para seus clientes? Perigoso Um técnico; O que é Vender? O que é Convencer ? Vender é um conjunto de conceitos, estratégias e É induzir alguém a tomar uma atitude técnicas, aplicados com a que produzirá resultados positivos finalidade de influenciar e para ambos os envolvidos nela. motivar as ações dos outros. 4
  5. 5. Como vender uma geladeira para um esquimó? A Anatomia da Super Persuasão C Integridade Frases Positivas O Compromisso AtençãoV N EntusiasmoE V Objetivos DefinidosN E DeterminaçãoD N OrganizaçãoE C AutomotivaçãoR E R Persistência Pequenas coisas que o vendedor deve conhecer Perfil do Vendedor Brasileiro 1) Seus pontos fortes; 2) Seus pontos fracos; 1 a cada 3 vendedores não alcançam as metas! 3) Sua empresa; Fechamento das metas do semestre: 4) Seu produto ou serviço;  69% responderam que atingiram 5) Seu cliente em potencial;  25% que não atingiram  6% que suas empresas não exigem metas 6) A empresa do cliente; 7) Sua concorrência; 8) Seu objetivo em cada visita; 9) Seu propósito pessoal para vender. Profissional de Vendas Moderno Perfil do Vendedor Brasileiro Produtos, Serviços, Soluções Resultados Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de VendasO que as empresas fazem quando seus profissionais Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtosnão alcançam as metas estipuladas? Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios Foco no Cliente Foco no foco do cliente Promoções de Vendas Customização de Vendas 1-a-1 Negociação Compreensão Participação de Mercado Participação em Clientes Clientes são adversários Clientes são colaboradores 5
  6. 6. PALAVRAS QUE MOTIVAM O CLIENTE A ACREDITAR NO PRODUTO Marketing... Vender ou Atender? Segundo Philip Kotler, “O objetivo do marketing é tornar o ato de vender desnecessário”, porém a equipe de vendas, bem como a “força de vendas”, são imprescindíveis para efetuarmos a negociação do produto ou serviço. VENDAS X MARKETING A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição. Muito mais importante do que aquilo que nós vendemos, é como nós vendemos.A Necessidade de Satisfazer o Cliente A Necessidade de Satisfazer o Cliente General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente > veículos de outras cores, ultrapassou a Ford > liderou o mercado.Henry Ford O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja preto". 6
  7. 7. Composto de marketing PRODUTO Mercado-alvo PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO O que os clientes querem? Novos Clientes Novos Produtos Novas Maneiras Novas Condições Novos Preços Nova Velocidade 7
  8. 8. DIF#R#NCIAÇÃO Seja relevante! Fazem o MKT boca Fãs84%... Escolhem Restaurantes recomendados. a boca Clientes que79%... Escolhem Remédios recomendados. Clientes voltam77%... Escolhem Hotéis recomendados. Freqüentes sempre75%... Escolhem Filmes recomendados. Nos visitam, Compradores mas não os73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. conhecemos Nos visitam,69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. Candidatos mas não65%... Escolhem Computadores recomendados. compram63%... Escolhem Automóveis recomendados. Não nos Suspeitos61%... Escolhem Lojas recomendadas. conhecem, talvez nem59%... Escolhem Supermercados recomendados. „venham a Não-Clientes Clientes53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego conhecer indesejáveis recomendados. Desenvolvimento da Força de O Estado da Arte em RELACIONAMENTO Vendas Vendas é ter o seu Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente CLIENTE como o seu MELHOR Vendedor. VENDAS É Manter Conquistar EVANGELIZAR CLIENTES! Al Reis 8
  9. 9. Análise das 5 forças competitivas FORNECEDORES Poder de negociação Identificação dos fornecedores Concorrentes Ameaças de produtos das Ameaças e ENTRANTES na Indústria ou serviços substitutos POTENCIAIS SUBSTITUTOS Oportunidades Ameaças de novos entrantes Rivalidade entre as empresas existentes Poder de negociação COMPRADORES dos compradores Fonte: Estratégia Competitiva - Michael PorterEntão é simples Vender? Basta..... Missão do Gestor de Vendas Abordar Positivamente “Criar soluções inovadoras e eficazes para o Pesquisar o Cliente desenvolvimento de pessoas na área de vendas”. Oferecer uma Demonstração Envolvente Negociar e Neutralizar Objeções Tomar a Iniciativa e Fechar o Negócio Estender o Relacionamento com o Cliente Não basta só isso! ADMINISTRAÇÃO DE VENDASObjetivos da Administração FUNÇÕES DO ADMINISTRADORde Vendas DE VENDAS1- Reduzir a ansiedade. As pessoas precisam ter o Direção: Atividades que envolvam a direção estratégica do controle sobre os seus passos e sua vida. departamento, tais como: Plano de Marketing, Plano de Vendas, Objetivos, Quotas e Parâmetros de Desempenho2 - Antecipar e administrar conflitos. Tomar decisões sobre recursos escassos; Facilita a escolha ou Controle: O administrador deve controlar a força de vendas, os custos e demais fatores que influenciam no resultado operacional renúncia. Prioriza ações. do departamento;3 – Gerar coesão. Quando o plano oferece à organização Análise de Vendas: território, cliente, portfólio de produtos Análise do Perfil e Potencial do Consumidor uma visão do futuro e de suas possibilidades, Participação de Mercado incorpora as demandas das outras áreas. Promoção de Vendas Auditoria em Vendas. 9
  10. 10. O Processo de Gerenciamento Etapas da Gerência de Vendas da força de vendas Planejamento da Força de Vendas Avaliação - Definir Objetivos dos Motivação vendedores - Propor estratégias dos vendedores - Organizar (estruturar) a força de Vendas Supervisão dos - Criar remuneração atrativa (fixo, variável, Treinamento vendedores comissões, mista) dosRecrutamento vendedores e seleção dos vendedores Etapas da Gerência de Vendas Etapas da Gerência de Vendas Administração da força de Vendas Desenvolvimento da força de vendas - Recrutar e selecionar a equipe (fontes - Treinar - Aprimorar relacionamentos internas e externas) - Prover liderança 6 As - Assumindo a Missão de Treinar - Motivar equipes - - Ampliando Conhecimentos Agindo como Motivador - Aplicando Dinâmicas de Treinamento - Treinamento contínuo - Apoiando Mudanças de Comportamento - Avaliando Desempenho TREINANDO A FORÇA DE VENDAS QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GESTOR DE “Treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de VENDAS maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas aprendem conhecimentos, habilidades e atitudes em função de objetivos 1. Saber realizar previsões de vendas; definidos”. Chiavenato (2000) 2. Ser um analista de mercado; 3. Ser um planejador estratégico; 4. Estudar o comportamento do consumidor; 5. Saber gerenciar oportunidades; 6. Saber analisar custos e lucros; 7. Administrar o orçamento; 8. Administrar o tele-marketing; 9. Saber negociar, liderar equipes e situações; 10. Ser um comunicador verbal; 11. Dominar as ferramentas eletrônicas. 10

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