Sua empresa precisa vender para outras empresas? Então siga estes passos e dispare na frente dos seus concorrentes. Você tem algum comentário, dúvida ou sugestão? Escreva um comentário e compartilhe sua opinião com os outros leitores.

1. 12 passos
para aumentar as vendas
B2B da sua empresa
Você precisa vender para empresas?
Siga estes passos e dispare na frente dos seus concorrentes
Felipe Perlino

2. 1) Tenha clareza do valor gerado
pelo seu negócio
Qual é o maior benefício para o seu cliente?
Você precisa de uma proposição de valor muito forte
Tenha foco! Qual é a principal “dor aguda” que
o seu negócio resolve?
Sua proposição de valor não deve ser confundida com os
recursos que o seu produto oferece
Precifique corretamente seu produto
O preço deve ser coerente com o valor gerado ao cliente

3. Quer um exemplo para facilitar?
Tudo bem! Suponha que sua empresa vendesse
uma solução de CRM* para outras empresas...
A seguir você verá quais seriam os 12 passos da
CRM Corporation (Todos os dados são fictícios)
*CRM: Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) são ferramentas empresariais de suporte às funções de
contato com o cliente. O nome CRM Corporation é fictício e foi criado apenas para exemplificar os conceitos apresentados neste documento.

4. A proposição de valor
“Nossa ferramenta possibilita a gestão do processo de
vendas a todos os seus clientes e é capaz de aumentar
em até 50% as suas vendas”.

O que ela faz

Benefício ao cliente
Precificação: Base no benefício gerado

Aumento de 50% das vendas

Vendas do cliente “X”: R$ 100 MM / ano

Usando a ferramenta, o cliente venderá R$ 150 MM / ano
 Geração de valor ao cliente: R$ 50 MM / ano

O preço deveria manter uma relação com este valor

5. 2) Defina as características
do seu cliente ideal
Não saia atirando para todo lado!
Crie uma estratégia para tornar os seus esforços de venda
mais eficientes
Pense como seria o seu cliente ideal...
Quais seriam os seus atributos?
Número de funcionários, faturamento, ramo de atividade, ...
Quanto mais próximos seus alvos forem do seu cliente ideal,
maior a chance do seu produto atender às suas necessidades

6. O cliente ideal
As características da empresa ideal*:
 Faturamento > R$ 50 MM / ano
 > 10 vendedores
 Tem no mínimo 1 VP e um Diretor Comercial
 Ainda não usa nenhum CRM ou aderiu ao CRM atual há mais
de 5 anos
 Usa um sistema ERP que tenha integração com o CRM
Corporation
 Empresa que atua no ramo do Varejo (no 1º momento)
*Supondo que a solução fosse adequada para grandes e médias empresas.

7. 3) Determine quem é o principal alvo
dentro das empresas abordadas
Vendas B2B costumam ser complexas e envolver
diversas pessoas dentro das organizações
Quem é o principal funcionário que você deve
atingir para vender a sua solução?
 Encontre a pessoa com o maior incentivo e poder para levar
adiante a compra do seu produto dentro da empresa
Dicas para encontrar o Alvo Principal
1.
2.
3.
4.
Busque o funcionário com uma “dor aguda”, resolvida pelo seu produto
É o “dono” do problema que precisa ser resolvido
Dispõe de poder político para lutar pela compra
Controla um orçamento que paga pelo seu produto (economic buyer)

8. O principal alvo na empresa
VP ou Diretor Comercial:
 Aumentar as vendas é a preocupação nº 1 destes executivos
 Eles são cobrados e remunerados por isso
 Ambos têm poder político para viabilizar a contratação da
solução
 Eles são os economic buyer

9. 4) Identifique os outros envolvidos
na decisão de compra
Mapeie todos os outros influenciadores no
processo de compra
Usuários finais do produto, beneficiados indiretos, pessoas
afetadas pela implementação, área de Compras, ...
Entenda as motivações de cada stakeholder
Desenvolva uma estratégia para lidar com cada
envolvido
Em todo material de venda preparado, customize a
mensagem e a linguagem conforme o stakeholder envolvido

10. Os outros envolvidos
Stakeholder
Principal Motivação
Vendedores
Vender mais / Facilidade de uso
Área de TI
Segurança dos dados / Integração entre sistemas
Área de Compras
Garantir uma “boa” compra
Mensagem p/ Área de TI
Mensagem p / Vendedores

11. 5) Conheça o ciclo de compra
do seu cliente
Lembre-se que a venda acontece conforme o ciclo de
compra do cliente, e não conforme o seu ciclo de venda
 Ex: Awareness, busca, consideração, avaliação de alternativas, compra
Desenvolva o seu ciclo de venda em sincronia com o ciclo
de compra do cliente
 Saiba a melhor forma de interagir em cada etapa
 Não tente vender antes da hora! No início do ciclo tenha uma postura
mais consultiva e menos vendedora

12. Os ciclos de compra e venda
ETAPA
Área Comercial
Área de TI
Área de Compras
Consciência do
problema
Levar conteúdo educativo
para VPs e Diretores (white
papers, artigos, ...)
-
-
Exploração das
soluções
Entregar conteúdo
comparativo
Fornecer conteúdo sobre
as vantagens técnicas da
solução
-
Consideração de
compra
Entendimento das
necessidades específicas
Hora de vender!
Fazer análise
customizada dos prérequisitos técnicos
-
Avaliação das
alternativas
Entregar orçamento e
negociar
Suporte de um consultor
técnico
Justificar que o valor
gerado compensa pelo
preço
Decisão de
compra
Assinar o contrato e iniciar
implementação
Iniciar implementação
Assinar o contrato

13. 6) Saiba a hora de parar
com as tentativas de venda
Empresas com “baixa” probabilidade de compra não
devem ser abordadas por vendedores
 O tempo dos consultores de venda é um bem valioso e deve ser
direcionado às oportunidades com maior chance de conversão
Defina critérios objetivos para interromper o processo de
vendas
 Não confie apenas no bom senso dos vendedores para saber a
hora de parar
 Dificilmente um vendedor perde a esperança na venda, e
esperança não é uma estratégia!

14. Quando interromper a venda
ETAPA
Área Comercial
Área de TI
Consciência do
problema
Levar conteúdo educativo para VPs e
Diretores (white papers, artigos, ...)
-
Exploração das
soluções
Entregar conteúdo comparativo
Mais de 4 tentativas sem retorno:
INTERROMPER VENDA
Fornecer conteúdo sobre as vantagens
técnicas da solução
Consideração de
compra
Suporte de um consultor e entender
necessidades específicas
Mais de 2 tentativas sem retorno:
INTERROMPER VENDA
Fazer análise customizada dos prérequisitos técnicos
Encontrada incompatibilidade entre
sistemas: INTERROMPER VENDA
Avaliação das
alternativas
Entregar orçamento e negociar
Mais de 3 meses sem retorno:
INTERROMPER VENDA
Suporte de um consultor técnico
Decisão de
compra
Assinar o contrato e iniciar
implementação
Iniciar implementação

15. 7) Busque os primeiros clientes
e consiga criar referências
Quando sua empresa já tem clientes fica muito
mais fácil vender
Faça de tudo para conseguir criar estas referências!
Mostre que a sua empresa já tem clientes (grandes, de
preferência) usando a sua solução
Construa uma imagem forte, busque ser o
fornecedor “top of mind” da sua solução
Não seja apenas um fornecedor, seja um conselheiro sobre
como melhorar o negócio do seu cliente
Para isso, desenvolva materiais com conteúdo relevante e
tenha vendedores qualificados

16. Criando referências
Estratégia para ganhar mercado:

Foco no segmento do Varejo para ganhar a liderança e virar referência

Depois expandir para os demais segmentos
Clientes-chave para a empresa:

Americanas.com, Fast Shop, NetShoes, Magazine Luíza
Estratégia para conquistar o 1º grande cliente:

Subsidiar parte do serviço prestado pelos primeiros 3 anos

Fornecer a customização necessária para a integração dos sistemas

17. 8) Decida quais serão
os seus canais de marketing
Os canais devem ser escolhidos conforme a
qualidade, quantidade e custo dos leads gerados
 Jamais coloque vendedores para fazer cold call – isso não
funciona, acredite!
A disponibilização de conteúdo de qualidade nos
canais adequados costuma gerar ótimos resultados
 Artigos, estudos, webinars, guias, ...
Lembre-se que cada stakeholder no processo de
compra precisa ser tratado de forma diferenciada
 Na prática isso significa conteúdo e canais diferenciados para
cada envolvido

18. Os canais de marketing
Canal
Nº Oportunidades
Geradas
Nº de Leads
Qualificados
Custo do Canal
Custo / Lead
Qualificado
Eventos
20
8
R$ 30 mil
R$ 3.750
Anúncios em
Revistas
6
2
R$ 15 mil
R$ 7.500
Produção de
E-books
10
5
R$ 2 mil
R$ 400
Produção de
White Papers
15
8
R$ 6 mil
R$ 750

19. 9) Comece a gerar oportunidades
na velocidade correta
Com tudo pronto até aqui, comece então a
alimentar o seu funil de vendas
Busque interessados na sua solução que possam se
transformar em vendas
Como o ciclo de vendas B2B costuma ser longo,
programe o seu pipeline de geração de leads
Antes de mais nada, descubra qual é o seu ciclo de venda e
a sua conversão entre as etapas do funil de vendas

20. Alimentando o funil de vendas
Duração média
do ciclo de vendas:
Conversão
geral:
11 meses
125 leads / venda
Contato Inicial
#
(125)
Lead (2 meses)
(25)
Lead Qualificado (2 meses)
(5)
Proposta Apresentada (4 meses)
(2)
(1)
Negociação (3 meses)
Venda

21. Alimentando o funil de vendas
Pipeline de Geração de Leads
Supondo que a empresa tivesse as seguintes oportunidades em andamento...
Leads
Leads Qualificados
Propostas Apresentadas
Clientes em Negociação
625
150
40
12
Para gerar 40 vendas nos próximos 12 meses, quantos leads precisariam ser
gerados neste mês?
Vendas geradas (expect.) pelo atual pipeline (próximos 11 meses): 25 vendas
Leads
Leads Qualificados
Propostas Apresentadas
Clientes em Negociação
5 (625 / 125)
6 (150 / 25)
8 (40 / 5)
6 (12 / 2)
Leads necessários neste mês: 1.875
(15 vendas x 125)

22. 10) Direcione os leads a consultores
que saibam construir uma relação
Não tente vender antes da hora! Antes disso,
ganhe a confiança do seu cliente
Lembre-se do ciclo de compra do seu cliente*
Primeiro
Contato
Primeiro
Contato
Construa
uma Relação
Venda
Ganhe a
Confiança
Venda
*Um bom sinal que você já pode começar a tentar vender é quando o seu cliente começar a fazer perguntas. Antes disso, ele ainda não está
considerando comprar de você. Antes de tentar vender, mostre ao cliente que ele tem um problema e que você sabe como resolvê-lo.

23. Construindo uma relação
Ciclo da Compra
(do cliente)
Etapa
X
Funil de Vendas
(da sua empresa)
Contato Inicial
Consciência do problema
Lead
Exploração das soluções
Lead Qualificado
Consideração de compra
Apresentação de Proposta
Avaliação das alternativas
Decisão de compra
Negociação
Venda
Hora de vender!

24. 11) Crie um pós-venda impecável
e garanta a satisfação do seu cliente
Clientes satisfeitos referenciam novos clientes
Você pode citá-los como exemplos de sucesso
do uso da sua solução
Referências passadas ajudam você a vender mais!
Clientes fidelizados voltam a comprar com sua
empresa no futuro
Fica mais fácil fazer upsell para estes clientes

25. A satisfação do cliente
Meta para o pós-vendas:
 Renovação do serviço > 95% depois de 12 meses
Ações previstas:

Disponibilização de 15 horas gratuitas de treinamento da ferramenta

Envio de guias com as melhores práticas do mercado

Compartilhamento de estudos relevantes sobre o negócio do cliente

Envolvimento do cliente em grupos de usuários da ferramenta

Monitoramento dos níveis de uso da solução pelo cliente

Em caso de baixo uso, uma equipe de reativação entra em contato
com o cliente para oferecer suporte

26. 12) Siga estas dicas importantes
Os clientes não querem comprar produtos nem serviços,
eles querem soluções para os seus problemas
O risco de comprar a sua solução precisa ser aceitável.
Pense com a cabeça do seu cliente
 Sua solução é realmente eficaz? Já tem alguém usando? Ela
funcionou? Deu algum problema? Tem suporte disponível?
Oferecer descontos para pressionar a venda não costuma
ser uma boa prática, especialmente quando há recompra
 O desconto dado dificilmente é removido nas compras futuras
 Respeitar o ciclo de compra do cliente e trabalhar melhor sua
proposição de valor costumam ser práticas muito mais eficazes
Colha o feedback do cliente a cada interação e revisite as
etapas anteriores para aprimorá-las

27. Consideração final
Dependendo da complexidade da venda da
sua solução, o seu processo de vendas pode ser
mais simples do que o apresentado aqui
Esta apresentação foi feita com as seguintes
premissas:




Vendas entre empresas
Alto valor agregado
Longo ciclo de venda
Alta complexidade da venda

28. Boa sorte nas suas vendas!
Tem algum comentário, dúvida ou sugestão?
Escreva nos comentários. Assim que possível eu
lhe responderei.
Obrigado!
Felipe Perlino
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