12 passos para aumentar as vendas B2B da sua empresa

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Sua empresa precisa vender para outras empresas? Então siga estes passos e dispare na frente dos seus concorrentes.

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12 passos para aumentar as vendas B2B da sua empresa

  1. 1. 12 passos para aumentar as vendas B2B da sua empresa Você precisa vender para empresas? Siga estes passos e dispare na frente dos seus concorrentes Felipe Perlino
  2. 2. 1) Tenha clareza do valor gerado pelo seu negócio Qual é o maior benefício para o seu cliente? Você precisa de uma proposição de valor muito forte Tenha foco! Qual é a principal “dor aguda” que o seu negócio resolve? Sua proposição de valor não deve ser confundida com os recursos que o seu produto oferece Precifique corretamente seu produto O preço deve ser coerente com o valor gerado ao cliente
  3. 3. Quer um exemplo para facilitar? Tudo bem! Suponha que sua empresa vendesse uma solução de CRM* para outras empresas... A seguir você verá quais seriam os 12 passos da CRM Corporation (Todos os dados são fictícios) *CRM: Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) são ferramentas empresariais de suporte às funções de contato com o cliente. O nome CRM Corporation é fictício e foi criado apenas para exemplificar os conceitos apresentados neste documento.
  4. 4. A proposição de valor “Nossa ferramenta possibilita a gestão do processo de vendas a todos os seus clientes e é capaz de aumentar em até 50% as suas vendas”.  O que ela faz  Benefício ao cliente Precificação: Base no benefício gerado  Aumento de 50% das vendas  Vendas do cliente “X”: R$ 100 MM / ano  Usando a ferramenta, o cliente venderá R$ 150 MM / ano  Geração de valor ao cliente: R$ 50 MM / ano  O preço deveria manter uma relação com este valor
  5. 5. 2) Defina as características do seu cliente ideal Não saia atirando para todo lado! Crie uma estratégia para tornar os seus esforços de venda mais eficientes Pense como seria o seu cliente ideal... Quais seriam os seus atributos? Número de funcionários, faturamento, ramo de atividade, ... Quanto mais próximos seus alvos forem do seu cliente ideal, maior a chance do seu produto atender às suas necessidades
  6. 6. O cliente ideal As características da empresa ideal*:  Faturamento > R$ 50 MM / ano  > 10 vendedores  Tem no mínimo 1 VP e um Diretor Comercial  Ainda não usa nenhum CRM ou aderiu ao CRM atual há mais de 5 anos  Usa um sistema ERP que tenha integração com o CRM Corporation  Empresa que atua no ramo do Varejo (no 1º momento) *Supondo que a solução fosse adequada para grandes e médias empresas.
  7. 7. 3) Determine quem é o principal alvo dentro das empresas abordadas Vendas B2B costumam ser complexas e envolver diversas pessoas dentro das organizações Quem é o principal funcionário que você deve atingir para vender a sua solução?  Encontre a pessoa com o maior incentivo e poder para levar adiante a compra do seu produto dentro da empresa Dicas para encontrar o Alvo Principal 1. 2. 3. 4. Busque o funcionário com uma “dor aguda”, resolvida pelo seu produto É o “dono” do problema que precisa ser resolvido Dispõe de poder político para lutar pela compra Controla um orçamento que paga pelo seu produto (economic buyer)
  8. 8. O principal alvo na empresa VP ou Diretor Comercial:  Aumentar as vendas é a preocupação nº 1 destes executivos  Eles são cobrados e remunerados por isso  Ambos têm poder político para viabilizar a contratação da solução  Eles são os economic buyer
  9. 9. 4) Identifique os outros envolvidos na decisão de compra Mapeie todos os outros influenciadores no processo de compra Usuários finais do produto, beneficiados indiretos, pessoas afetadas pela implementação, área de Compras, ... Entenda as motivações de cada stakeholder Desenvolva uma estratégia para lidar com cada envolvido Em todo material de venda preparado, customize a mensagem e a linguagem conforme o stakeholder envolvido
  10. 10. Os outros envolvidos Stakeholder Principal Motivação Vendedores Vender mais / Facilidade de uso Área de TI Segurança dos dados / Integração entre sistemas Área de Compras Garantir uma “boa” compra Mensagem p/ Área de TI Mensagem p / Vendedores
  11. 11. 5) Conheça o ciclo de compra do seu cliente Lembre-se que a venda acontece conforme o ciclo de compra do cliente, e não conforme o seu ciclo de venda  Ex: Awareness, busca, consideração, avaliação de alternativas, compra Desenvolva o seu ciclo de venda em sincronia com o ciclo de compra do cliente  Saiba a melhor forma de interagir em cada etapa  Não tente vender antes da hora! No início do ciclo tenha uma postura mais consultiva e menos vendedora
  12. 12. Os ciclos de compra e venda ETAPA Área Comercial Área de TI Área de Compras Consciência do problema Levar conteúdo educativo para VPs e Diretores (white papers, artigos, ...) - - Exploração das soluções Entregar conteúdo comparativo Fornecer conteúdo sobre as vantagens técnicas da solução - Consideração de compra Entendimento das necessidades específicas Hora de vender! Fazer análise customizada dos prérequisitos técnicos - Avaliação das alternativas Entregar orçamento e negociar Suporte de um consultor técnico Justificar que o valor gerado compensa pelo preço Decisão de compra Assinar o contrato e iniciar implementação Iniciar implementação Assinar o contrato
  13. 13. 6) Saiba a hora de parar com as tentativas de venda Empresas com “baixa” probabilidade de compra não devem ser abordadas por vendedores  O tempo dos consultores de venda é um bem valioso e deve ser direcionado às oportunidades com maior chance de conversão Defina critérios objetivos para interromper o processo de vendas  Não confie apenas no bom senso dos vendedores para saber a hora de parar  Dificilmente um vendedor perde a esperança na venda, e esperança não é uma estratégia!
  14. 14. Quando interromper a venda ETAPA Área Comercial Área de TI Consciência do problema Levar conteúdo educativo para VPs e Diretores (white papers, artigos, ...) - Exploração das soluções Entregar conteúdo comparativo Mais de 4 tentativas sem retorno: INTERROMPER VENDA Fornecer conteúdo sobre as vantagens técnicas da solução Consideração de compra Suporte de um consultor e entender necessidades específicas Mais de 2 tentativas sem retorno: INTERROMPER VENDA Fazer análise customizada dos prérequisitos técnicos Encontrada incompatibilidade entre sistemas: INTERROMPER VENDA Avaliação das alternativas Entregar orçamento e negociar Mais de 3 meses sem retorno: INTERROMPER VENDA Suporte de um consultor técnico Decisão de compra Assinar o contrato e iniciar implementação Iniciar implementação
  15. 15. 7) Busque os primeiros clientes e consiga criar referências Quando sua empresa já tem clientes fica muito mais fácil vender Faça de tudo para conseguir criar estas referências! Mostre que a sua empresa já tem clientes (grandes, de preferência) usando a sua solução Construa uma imagem forte, busque ser o fornecedor “top of mind” da sua solução Não seja apenas um fornecedor, seja um conselheiro sobre como melhorar o negócio do seu cliente Para isso, desenvolva materiais com conteúdo relevante e tenha vendedores qualificados
  16. 16. Criando referências Estratégia para ganhar mercado:  Foco no segmento do Varejo para ganhar a liderança e virar referência  Depois expandir para os demais segmentos Clientes-chave para a empresa:  Americanas.com, Fast Shop, NetShoes, Magazine Luíza Estratégia para conquistar o 1º grande cliente:  Subsidiar parte do serviço prestado pelos primeiros 3 anos  Fornecer a customização necessária para a integração dos sistemas
  17. 17. 8) Decida quais serão os seus canais de marketing Os canais devem ser escolhidos conforme a qualidade, quantidade e custo dos leads gerados  Jamais coloque vendedores para fazer cold call – isso não funciona, acredite! A disponibilização de conteúdo de qualidade nos canais adequados costuma gerar ótimos resultados  Artigos, estudos, webinars, guias, ... Lembre-se que cada stakeholder no processo de compra precisa ser tratado de forma diferenciada  Na prática isso significa conteúdo e canais diferenciados para cada envolvido
  18. 18. Os canais de marketing Canal Nº Oportunidades Geradas Nº de Leads Qualificados Custo do Canal Custo / Lead Qualificado Eventos 20 8 R$ 30 mil R$ 3.750 Anúncios em Revistas 6 2 R$ 15 mil R$ 7.500 Produção de E-books 10 5 R$ 2 mil R$ 400 Produção de White Papers 15 8 R$ 6 mil R$ 750
  19. 19. 9) Comece a gerar oportunidades na velocidade correta Com tudo pronto até aqui, comece então a alimentar o seu funil de vendas Busque interessados na sua solução que possam se transformar em vendas Como o ciclo de vendas B2B costuma ser longo, programe o seu pipeline de geração de leads Antes de mais nada, descubra qual é o seu ciclo de venda e a sua conversão entre as etapas do funil de vendas
  20. 20. Alimentando o funil de vendas Duração média do ciclo de vendas: Conversão geral: 11 meses 125 leads / venda Contato Inicial # (125) Lead (2 meses) (25) Lead Qualificado (2 meses) (5) Proposta Apresentada (4 meses) (2) (1) Negociação (3 meses) Venda
  21. 21. Alimentando o funil de vendas Pipeline de Geração de Leads Supondo que a empresa tivesse as seguintes oportunidades em andamento... Leads Leads Qualificados Propostas Apresentadas Clientes em Negociação 625 150 40 12 Para gerar 40 vendas nos próximos 12 meses, quantos leads precisariam ser gerados neste mês? Vendas geradas (expect.) pelo atual pipeline (próximos 11 meses): 25 vendas Leads Leads Qualificados Propostas Apresentadas Clientes em Negociação 5 (625 / 125) 6 (150 / 25) 8 (40 / 5) 6 (12 / 2) Leads necessários neste mês: 1.875 (15 vendas x 125)
  22. 22. 10) Direcione os leads a consultores que saibam construir uma relação Não tente vender antes da hora! Antes disso, ganhe a confiança do seu cliente Lembre-se do ciclo de compra do seu cliente* Primeiro Contato Primeiro Contato Construa uma Relação Venda Ganhe a Confiança Venda *Um bom sinal que você já pode começar a tentar vender é quando o seu cliente começar a fazer perguntas. Antes disso, ele ainda não está considerando comprar de você. Antes de tentar vender, mostre ao cliente que ele tem um problema e que você sabe como resolvê-lo.
  23. 23. Construindo uma relação Ciclo da Compra (do cliente) Etapa X Funil de Vendas (da sua empresa) Contato Inicial Consciência do problema Lead Exploração das soluções Lead Qualificado Consideração de compra Apresentação de Proposta Avaliação das alternativas Decisão de compra Negociação Venda Hora de vender!
  24. 24. 11) Crie um pós-venda impecável e garanta a satisfação do seu cliente Clientes satisfeitos referenciam novos clientes Você pode citá-los como exemplos de sucesso do uso da sua solução Referências passadas ajudam você a vender mais! Clientes fidelizados voltam a comprar com sua empresa no futuro Fica mais fácil fazer upsell para estes clientes
  25. 25. A satisfação do cliente Meta para o pós-vendas:  Renovação do serviço > 95% depois de 12 meses Ações previstas:  Disponibilização de 15 horas gratuitas de treinamento da ferramenta  Envio de guias com as melhores práticas do mercado  Compartilhamento de estudos relevantes sobre o negócio do cliente  Envolvimento do cliente em grupos de usuários da ferramenta  Monitoramento dos níveis de uso da solução pelo cliente  Em caso de baixo uso, uma equipe de reativação entra em contato com o cliente para oferecer suporte
  26. 26. 12) Siga estas dicas importantes Os clientes não querem comprar produtos nem serviços, eles querem soluções para os seus problemas O risco de comprar a sua solução precisa ser aceitável. Pense com a cabeça do seu cliente  Sua solução é realmente eficaz? Já tem alguém usando? Ela funcionou? Deu algum problema? Tem suporte disponível? Oferecer descontos para pressionar a venda não costuma ser uma boa prática, especialmente quando há recompra  O desconto dado dificilmente é removido nas compras futuras  Respeitar o ciclo de compra do cliente e trabalhar melhor sua proposição de valor costumam ser práticas muito mais eficazes Colha o feedback do cliente a cada interação e revisite as etapas anteriores para aprimorá-las
  27. 27. Consideração final Dependendo da complexidade da venda da sua solução, o seu processo de vendas pode ser mais simples do que o apresentado aqui Esta apresentação foi feita com as seguintes premissas:     Vendas entre empresas Alto valor agregado Longo ciclo de venda Alta complexidade da venda
  28. 28. Boa sorte nas suas vendas! Tem algum comentário, dúvida ou sugestão? Escreva nos comentários. Assim que possível eu lhe responderei. Obrigado! Felipe Perlino http://br.linkedin.com/pub/felipe-perlino/8/12a/818/

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