O documento descreve as 12 etapas de um processo de vendas. As principais etapas incluem: 1) descobrir oportunidades de negócios através de leituras e eventos; 2) ser recebido pelo cliente que toma decisões; 3) ampliar a compreensão do cliente sobre seu problema; 4) fazer o cliente estimar os ganhos de uma solução.

2. FAS E S
1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
2 – SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRA
FASES
3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMA
4 – FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OU
FUTURO, EM FUNÇÃO A SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMA
5 – CONSTRUIR COM O CLIENTE UMA IDÉIA DE SOLUÇÃO
6 – ELABORAR UMA PROPOSTA, DETALHANDO A VISÃO DA SOLUÇÃO
7 – APRESENTAR A PROPOSTA TÉCNICA (SEM ORÇAMENTO)
8 – APRESENTAR A PROPOSTA COMERCIAL, APÓS O ACEITE DA PROPOSTA
TÉCNICA
9 – ELABORAR O CONTRATO
10 – OPERACIONALIZAR A SOLUÇÃO
11 – ACOMPANHAR E AVALIAR A IMPLEMENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
12 - OBTER A AVALIAÇÃO FINAL DO CLIENTE COM AUTORIZAÇÃO DE
DEPOIMENTOS

3. 1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
- Considerar oportunidades para problemas que já possuam soluções prontas (Replicáveis) ou que precisem ser
desenvolvidas;
- Educar o olhar para enxergar além do que está escrito e do que é apresentado, evitando colocar-se na posição de quem
tem o problema e sim de quem tem a solução.
1.1. – LER JORNAIS DIÁRIAMENTE, PRINCIPALMENTE OS DO SEGMENTO DE
COMÉRIO/ECONOMIA
1.2. – LER REVISTAS ESPECIALIZADAS, INCLUIVE AS CORRESPONDENTES ÀS
ÁREAS DE CONHECIMENTO
1.3. – LER PUBLICAÇÕES SOBRE LICITAÇÕES
1.4. – PARTICIPAR DE EVENTOS, INCLUSIVE COMO PALESTRANTE, BUSCANDO
AMPLIAR A REDE DE RELACIONAMENTOS
1.5. – CONHECER AS AÇÕES DA CONCORRÊNCIA, DE PARCEIROS E DE OUTRAS
ORGANIZAÇÕES
1.6. – TROCAR IDÉIAS SOBRE AS OPORTUNIDADES DESCOBERTAS POR PARCEIROS
INTERNOS

4. 2 - SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRA
Considerar que a experiência comprova que ser atendido por quem não tem o poder de decisão, nem a compreensão do
valor da solução, gera, de imediato 2 problemas:
a) O interlocutor não consegue “traduzir” o que ouviu para as instâncias adequadas;
b) As instâncias adequadas não conseguem transpor a imagem anterior que tinham de nossa organização;
c) É muito mais difícil retomar o relacionamento após deixar uma imagem negativa
2.1. – VERIFICAR SE INTERNAMENTE JÁ EXISTE UM RELACIONAMENTO
ANTERIOR COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO
2.2. – VERIFICAR SE ALGUM PARCEIRO POSSUI UM RELACIONAMENTO ANTERIOR
COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO
2.3. – UTILIZAR UMA ABORDAGEM QUALIFICADA QUE PERMITA “RECONSTRUIR”
NA MENTE DO INTERLOCUTOR O POSICIONAMENTO DA NOSSA ORGANIZAÇÃO
2.4. – AGENDAR O ENCONTRO, DE PREFERÊNCIA, NUMA DE NOSSAS
INSTALAÇÕES, DE MODO A INICIAR O COMBATE SOBRE A VISÃO QUE TÊM SOBRE
NOSSA ORGANIZAÇÃO.

5. 3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMA
Grande parte do sucesso em converter a venda está na qualidade de nossa ação nesta fase.
3.1. – APRESENTAR O SENAC RIO UTILIZANDO O FOLDER CORPORATE E TAMBÉM
UMA APRESENTAÇÃO ELETRÔNICA
3.2. – CENTRAR A NOSSA AÇÃO EM OUVIR, FAZENDO USO DAS PEGUNTAS
ABERTAS, TIPO: “COMO O SENAC RIO PODE TE AJUDAR...?”
3.3. – UTILIZAR UMA METODOLOGIA EM QUE NOSSO PAPEL SEJA DE,
COMPREENDENDO O PROBLEMA, AMPLIE A COMPREENSÃO DO CLIENTE FAZENO-
O PERCEBER A GRAVIDADE DA SITUAÇÃO
3.4. – FAZÊ-LO SENTIR AS “DORES” POR NÃO ESTAR FAZENDO NADA PARA
RESOLVER OU POR ESTAR TOMANDO PROVIDÊNCIAS INEFICAZES. AS
PERGUNTAS DE CONTROLE FUNCIONAM BEM NESSA HORA, TIPO:
“ENTÃO O QUE VC ESTÁ NOS DIZENDO É QUE AINDA NÃO TOMOU NENHUMA
PROVIDENCIA PARA ESTANCAR O QUE ESTÁ CONTECENDO...?”
3.5. – FAZÊ-LO SE SENTIR CULPADO ( COM TODA A SUSTECBILIDADE POSSÍVEL,
SEM DEIXAR CLARO SE ESTA A INTENÇÃO ) GERA MELHORES RESULTADOS DA
AÇÃO CONSULTIVA

6. 4– FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OU FUTURO, EM FUNÇÃO A
SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMA
Ele precisa imaginar quanto vai ganhar ou deixar de perder no futuro, ou quanto ganhará ou deixará de perder no
presente.
Ou ele quer deixar de perder AGORA um dinheiro que seus concorrentes já não perdem mais. Ou ele quer ganhar
AGORA um dinheiro que seus concorrentes já estão ganhando. Ou ele quer se preparar para ganhar um novo
dinheiro no FUTURO. Ou ele quer se preparar para não perder no FUTURO um dinheiro que ele certamente sabe
que vai perder, caso não faça nada.
4.1. – ENQUADRE-O NUMA DAS 4 SITUAÇÕES
4.2. – CONDUZA-O A “ABRIR” PARA VC DE QUANTO DINHEIRO SE ESTÁ
FALANDO...EM GERAL, É UMA PARCELA NOVA DE RECEITA QUE NÃO ESTÁ SENDO
CONVERTIDA OU UM PERCENTUAL DA DESPESA A SER REDUZIDA
4.3. – QUANDO SE CONSTRUIR O ENTENDIMENTO DE QUANTO DINHEIRO NOVO
SE CONSEGUIRÁ OU DE QUANTO SE ECONOMIZARÁ, VC TERÁ FEITO ELE
COMPREENDER O VALOR DE UMA SOLUÇÃO PARA O CASO DELE