pesquisa r valdcao

1. Pesquisa de Mercado, Validação,
Comportamento do consumidor
Prof. Dr. Guilherme de Farias Shiraishi
2023

2. REALIDADE, SABER, VALIDADE,
CONFIABILIDADE, RECEITA, EXECUÇÃO!?
Técnica (s)
Método (s)
Discussão metodológica
Discussão epistemológica
Discussão ontológica
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

3. DIFERENTES PARADIGMAS FILOSÓFICOS DA
PESQUISA
(Brinkmann, 2018)
• Positivismo
• Tradição na pesquisa (gerencial) em administração
• Verdade e poder pelo cientista
• Busca “Data Collection” de modo a superar o subjetivismo do observador
• Realismo
• Corroboração próxima a verdade
• Falseamento da hipótese
• Realidade independe do ser humano
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

4. • Fenomenologia
• Entende as estruturas essenciais da experiencia humana
• Busca prover descrições pré-teóricas
• Intencionalidade é o ponto central da observação humana
• Hermenêutica
• É baseada na interpretação das coisas
• Todo ato humano, objetos e expressões demandam de interpretação para ser
entendido
• Funde o conhecimento teórico com o conhecimento moral – Ciência moral
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

5. • Pragmatismo
• Visão do novo mundo
• Aceita a possibilidade que a experiência de um ser humano ordinário possa
ser fonte de conhecimento
• Dualismos são dicotomias artificiais do mundo
• Ideias não são representações do mundo, mas ferramentais que o
transformam
• Estruturalismo e pós-estruturalismo
• Foca nas estruturas que ordenam a experiência e ação humana, mas sem um
contexto humanizado que alteram essa interpretação
• Busca desconstrução do óbvio relendo como as ideias foram formadas.
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

6. • Nova formas de pensar
• Desconstrução do machismo na pesquisa
• (folha em branco reescrito pelas mulheres)
• Renascimento do regionalismo e integração da pesquisa nacional
• Pensamento nativo “indigenous scholars”
• Plano imaginário
• Pós-qualitativo
• Realidades sintéticas e aumentadas
• Percepções não humanas
• Fim da verdade e pós-verdade
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

7. OBJETO ESTUDADO EM RELAÇÃO AO
PESQUISADOR
• Objeto isolado do pesquisador
• Objeto em contato com o pesquisador
• Objeto contaminado pelo pesquisador
• Pesquisador contaminado pelo objeto
• Pesquisador dentro do objeto
• Pesquisador como objeto
• Pesquisador como pesquisador
1. A relação entre o pesquisador e o
objeto pesquisado deve ser clara e
bem estabelecida.
2. O processamento da pesquisa se dá
dentro da cabeça do pesquisador.
3. Negar o óbvio não ajuda na
publicação.
4. O viés interpretativo muitas vezes é
bem vindo na pesquisa.
5. O Pensamento não tem data de
validade.
6. A forma de pensar a relação entre o
pesquisador e objeto pode ser basear
em apenas um autor.
7. Quem é e o que se acredita é
relevante na pesquisa.
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

8. REALIDADES
Realidade Concreta independente da vontade humana e sem erro
Realidade Concreta, mas com erro de medição humana
Realidade Abstrata independente da vontade humana e sem erro
Realidade Abstrata, mas com erro de medição humana
Realidade Relativa a interpretação humana universal
Realidade Relativa a interpretação humana (grupos específicos)
Imaginário sem elos ou parcialmente ligada a realidade.
Nesse caso há a descontinuidade do plano real por outro construído de
modo sintético.
Reprodução autorizada para fins acadêmicos mediante a menção da citação e referência.
SHIRAISHI, Guilherme de Farias. (2018) Publicação: pesquisa em marketing (seminário). São Paulo: RBGN.

9. Tipos de Pesquisa
• Os tipos de pesquisas podem ser classificados de acordo com:
• o objetivo da pesquisa
motivos pelos quais o pesquisador a está realizando
• o processo da pesquisa
maneira pela qual o pesquisador coletará e analisará os dados

10. classificação pelo objetivo
• pesquisa exploratória
• um estudo que objetiva encontrar padrões, ideias ou hipóteses
• serve par obter familiaridade e conhecimento para uma investigação mais rigorosa em
estágio posterior
• pesquisa conclusiva
• um estudo cujo objetivo é descrever fenômenos do modo que existem
• identifica e obtém informações sobre as características de um determinado problema ou
questão
• estudo cujo objetivo é entender fenômenos descobrindo e mensurando relações causais
entre eles.

11. classificação pelo processo
• pesquisa quantitativa
Propósito
• Mais úteis para checar hipóteses
• Oferecem Informações
resumidas sobre várias
características
• Úteis no mapeamento de
tendências
Propriedades
• Técnica de coleta mais
estruturadas
• Classificações objetivas
• Preocupação com a
representatividade
• Questionários
• Amostras grandes e complexas
• Objetividade da Informação
• pesquisa qualitativa
Propósito
• Mais úteis para descobertas
• Oferecem Informações
aprofundadas
• Descoberta de valores ocultos
Propriedades
• Técnicas de coletas menos
estruturadas
• Não é voltada para a
representatividade
• Entrevistas longas
• Amostras ou unidades de
análises pequenas.
• Subjetividade da Informação

12. Gerência versus Pesquisador
Necessidade
de novas
informações
Validade e
confiabilidade
das
informações
disponíveis
Informações
disponíveis
Objetivo
gerencial
Resultado
gerencial
Problema
gerencial
Preço de um
produto
melhorado
Aumentar o
preço?
Aumentar o
preço em 20%
Aumento do
faturamento
com o mesmo
volume de
vendas
Riscos da
decisão
Resultado de
pesquisa
Custos
da pesquisa
X
O preço não
altera o volume
de vendas
Objetivo de
pesquisa
Informações
disponíveis
Objetivo
gerencial
Resultado
gerencial
Problema
gerencial
Preço de um
produto
melhorado
Aumentar o
preço?
Aumentar o
preço em 20%
Aumento do
faturamento
com o mesmo
volume de
vendas
Problema de
pesquisa
O preço
influencia o
volume de
vendas de um
produto
melhorado?
Relacionar preço
e volume de
vendas de um
produto
melhorado

13. O que é Pesquisa de mercado?
• Pesquisa de mercado é a função que liga os consumidores, clientes e
o público com os profissionais de marketing por meio de informações.

14. Tipos clássicos de Pesquisa de Mercado
Informação para Identificação de um
problema gerencial (exploratória)
• Potencial de mercado
• Imagem
• Características de Mercado
• Características de Vendas
• Previsão futura
• Tendencias de mercado
Informação para solução de um
problema gerencial (conclusiva)
• Segmentação de mercado
• Atributos de produto
• Elasticidade preço-demanda
• Efetividade de comunicação
• Eficiência da distribuição

15. Principais Pesquisa Iniciais para Startup
(Validação)
Validação do participantes do mercado
• Premissa que o produto está correto
• Busca-se o público-alvo da oferta
• Identificação de concorrentes
• Identificação das variáveis de
segmentação
• Geográficas
• Demográficas
• Comportamentais
• Psicográficas
Validação do Value proposition
• Premissa que o público-alvo está
correto
• Busca-se os atributos, sacrifícios e
benéficos da oferta
• Identificação de ofertas suplementares,
complementares, substitutas etc.
• Identificação das variáveis de gestão de
marketing
• Posicionamento da marca
• Desenvolvimento da oferta
• Determinação de preço
• Escolha do canal de distribuição
• Escolha do canal de comunicação

16. Sugestão do processo de pesquisa e validação
para startups
Elaboração de questões para coleta quantitativa
Questionário estruturado Grupo de validação (100 pessoas)
Elaboração das questões iniciais da pesquisa
Roteiro de Pesquisa não estruturado Grupo restrito (7 a 14 pessoas)
Identificação do proposito da pesquisa
Mercado ou Proposta de Valor Verificar os gaps de informações

17. Avalie a relação entre o custo de elaboração de uma pesquisa e o risco
da tomada de decisão dos: (a) empreendedor e (b) investidor
Necessidade
de novas
informações
Validade e
confiabilidade
das
informações
disponíveis
Informações
disponíveis
Objetivo
gerencial
Resultado
gerencial
Problema
gerencial
Riscos da
decisão
Resultado de
pesquisa
Custos
da pesquisa
X
Objetivo de
pesquisa
Informações
disponíveis
Objetivo
gerencial
Resultado
gerencial
Problema
gerencial
Problema de
pesquisa

18. Comportamento do Consumidor
Os consumidores usam
produtos para ajudá-los definir
as suas identidades em
diferentes contextos.

19. O que é comportamento do consumidor?
Comportamento do consumidor: o estudo
dos processos envolvidos quando os
indivíduos ou grupos selecionam,
compram, utilizam, ou descartam, bens,
serviços, ideias ou experiências para
satisfazer as necessidades e desejos.

20. Consumidor ou Cliente?
• Consumer: A person who purchases goods and services for personal use
(Oxford)/ A person who buys goods or services for their own use (Cambridge)
• Customer: A person who buys goods or services from a shop or business
(Oxford) / A person who buys goods or a service (Cambridge)
• Client: A person or organization using the services of a lawyer or other
professional person or company (Oxford) / A customer or someone who
receives services.
• Consumidor: Aquele que compra para gastar em uso próprio (Aurélio)
• Cliente: Aquele que usa os serviços ou consome os produtos de determinada
empresa ou de professional (Aurélio)

21. Disciplinas presentes no comportamento do
consumidor
Foco da disciplina Papel
Psicologia experimental Percepção, aprendizagem e processo da memoria.
Psicologia clínica Ajustamento psicológico
Ecologia humana Alocação de recursos individuais ou familiares
Psicologia social Comportamento das pessoas como membros de grupos
sociais
Sociologia As instituições sociais e as relações de grupo
Macroeconomia Relações dos consumidores com o mercado
Demografia Características mensuráveis de uma população
História As mudanças na sociedade ao longo do tempo
Antropologia cultural Crenças e ritos da sociedade

22. Processo de decisão de
compra
Influências Ambientais
• Cultura
• Classe Social
• Influências Pessoais
• Família
• Situação
Diferenças Individuais
• Recursos do Consumidor
• Motivação
• Conhecimento
• Atitudes
• Personalidade, Valores e Estilo
de Vida

23. Processo de Decisão do
consumidor
2. Busca de Informações
4. Compra
1. Reconhecimento do Problema
3. Avaliação de Alternativas
5. Pós-compra

24. Blackwell,
Miniard e Engel
(2005)

25. 1. Reconhecimento da
Necessidade
Ocorre quando: o indivíduo sente a diferença entre o
que ele percebe ser o ideal versus o estado atual das
coisas.
• Presente  Futuro
• Resolver Problemas
• Satisfazer a Necessidade (ativa ou latente)
• Satisfazer o Desejo
• Gestão de Marketing : Conhecer as necessidades

26. 2. Busca de Informação
• Fontes: Interna (Memória) X Externa (Coletar Informações)
• Ativa x Passiva
Atenção
Aceitação
Exposição
Compreensão
Retenção
Memória
Estímulos
- Dominado pelo
Profissional de
Marketing
- Dominado por
outros Profissionais

27. 3. Avaliação de Alternativa
• Organização de todas as informações
• Avaliação de:
• Preço, Forma de Pagamento, Garantia, Entrega...
• Marca, Modelo, Cor, Tamanho, Funcionalidade...
• Valor =
https://www.youtube.com/watch
?v=dMh8nn7_DN0
Benefício/Sacrifício
Sacrifícios

28. Tipos de Decisão de Compra
Tipo de Decisão Envolvimento
do Consumidor
Valorização da
Compra
Fonte de
Informação
Tempo
Investido
Rotineira Baixo
Poucas opções
avaliadas
Internas
O mínimo
possível
Limitada Moderado
Várias opções
avaliadas
Internas e
algumas
externas
Pouco
Extensiva Alto
Muitas opções
avaliadas
Internas e muitas
externas
Muito

29. 4. Compra
• Fase 1
• Vendedor
• Representante
• Loja
• Shopping
• Internet
• Galeria
• Feira
• Outlet
Fase 2
Ajustes Finais
PDV
Recomendação do Vendedor
Produto Adicionais
Decisão de Não compra
* Resultado das 3 fases anteriores

30. 5. Consumo
• Consumo funcional/emocional/simbólico
• Consumo imediato (bem/serviço)
• Consumo posterior
• Compra para estoque
• Consumo por outrem
• Consumo intangível
https://www.youtube.com/watc
h?v=-k8tAcdKksE

31. 6. Avaliação Consumo
• Satisfação = Desempenho/Expectativa
• Eu tomei a melhor decisão?
• Eu considerei todas as alternativas?
• Existia opção melhor?
• Arrependimento pós compra
• Dissonância Cognitiva
• Memória – compras futuras
https://www.youtube.com/wat
ch?v=5YGc4zOqozo

32. 7. Descarte
• Jogar fora
• Revender
• Trocar
• Reciclar
• Logística Reversa

33. Percepção
•A percepção é o processo pelo qual as sensações
físicas são selecionadas, organizadas e
interpretadas por um organismo.

34. Sistemas sensoriais e processo perceptivo
Estímulos
sensoriais
Receptores
sensoriais
Exposição Atenção Interpretação

35. Motivação
• Processos que fazem as pessoas se comportarem do jeito que são.
• Ela ocorre:
• Quando uma necessidade é despertada e o consumidor deseja satisfazê-la.
• Estado utilitário
• Estado hedônico
• Estado ideal x Estado de tensão
• Impulso

36. Necessidade
• Ser humano sempre busca um estado de equilíbrio
• Homeostase
• Teoria do impulso
• Estados desagradáveis de agitação
• Teoria da expectativa
• O comportamento é impulsionado por expectativas de atingir resultados
desejáveis (possuem direção e força)
• Necessidades biológicas
• Necessidades aprendidas
• Necessidade vs Desejos

37. Necessidades, desejos e demandas
(Needs, Wants, Demands)
• Necessidades - estados de privação incluindo as necessidades físicas
por alimentos, as necessidades sociais de pertencimento e as
necessidades individuais de auto expressão.
• Ex: estou com sede.
• Desejos - forma que uma necessidade humana são moldadas pela
cultura e personalidade individual.
• Ex: eu quero uma Coca-Cola.
• Demandas – Desejo humano apoiado pelo poder de compra.
• Ex: eu tenho dinheiro para comprar uma Coca-Cola.

38. Hierarquia das necessidades de Maslow

39. Envolvimento
• É a relevância do objeto percebida por uma pessoa com base em suas
necessidades.
• Antecedentes do envolvimento
• Fatores pessoais
• Estimulados pelo ambiente
• Condicionados a fatores situacionais
• Níveis de envolvimento
• Inércia
• Paixão

40. Valores
• Um Valor é uma crença de que alguma condição é preferível em
relação à sua condição oposta.
• Valores centrais
• Valores compartilhados sobre questões centrais de uma cultura
• Enculturação x Aculturação

41. Dimensões culturais de Hofstede
• Distância do poder
• Individualismo
• Masculinidade
• Evitação da incerteza
• Orientação de longo prazo

42. O EU
•“EU” ocidental
•“Eu” oriental
•“Eu” Individual
•“Eu” Coletivo
Trama centrada em uma jovem sino-
americana chamada Billi, interpretada por
Awkwafina, que retorna à China para se
despedir de sua avó, que está morrendo.
Entretanto, a família decide esconder a
verdade da avó e, em vez disso, organiza
um casamento falso como pretexto para a
reunião familiar.
O filme foi escrito e dirigido por Lulu Wang
e é baseado em sua própria experiência
pessoal.

43. The Farewell (A despedida) 2019

44. Autoconceito
• Crenças de uma pessoa sobre seus próprios atributos e ao modo que
avalia essas qualidades.
• Conteúdo – Rosto atraente, aptidão mental...
• Positividade – Autoestima
• Intensidade
• Estabilidade
• Precisão

45. Eu no consumo
• Você é o que consome?
• Congruência entre o Eu e o produto
• Escolhemos produtos quando seus atributos combinam com aspectos do Eu.

46. Personalidade
• Respostas consistentes aos estímulos ambientais.
• Maquiagem psicológica individual única que consistentemente
influencia como a pessoa responde ao seu ambiente.

47. Teoria do fator-traço
• É um enfoque quantitativo da personalidade, o qual postula que a
personalidade individual inclui predisposições chamadas de
“características pessoais”.
• Características pessoais – é qualquer forma perceptível e
relativamente duradoura na qual os indivíduos diferem uns dos
outros.
• Ex: sociabilidade, estilo, autocontrole, adoção de risco,
autoconsciência etc.

48. Hipóteses associadas ao fator-traço
• São comuns para um grande número de indivíduos, ao mesmo tempo
que variam entre grupos de indivíduos (geram clusters).
• Se apresentam de modo estável e de forma universal
independentemente dos fatores contextuais.
• Predizem uma ampla gama de comportamentos, inferência do
comportamento a partir de traços observados.
• Ex: personalidade de marca – a personalidade que o consumidor
interpreta em uma marca específica. (antiquada, moderna, divertida,
provocativa, masculina, feminina, fascinante etc.)

49. Estilo de vida
•O estilo de vida refere-se a um padrão de consumo que reflete as escolhas da pessoa
quanto à forma de gastar seu tempo e dinheiro refletindo as atividades, os interesses e as
opiniões.
AIOs – ATIVIDADE – INTERESSE - OPINIÕES
•Os Valores são relativamente permanentes, já os Estilos de Vida mudam mais
rapidamente.
•Psicografia: é uma técnica operacional de medição de estilos de vida. Utilizam fatores
advindos do AIOs.
•A – uma ação com jogar bola, comprar ou usar internet.
•I – grau de excitação que acompanha tanto a atenção especial quanto a contínua a um
objeto, evento ou assunto.
•O – Resposta falada ou escrita. Descreve as interpretações, expectativas e avaliações –
tais como crenças sobre as intenções dela ou de outras pessoas ou antecipações de
eventos futuros.

50. VALS
•A psicografia envolve o uso de fatores psicológicos, sociológicos e
antropológicos.
•O modelo mais conhecido (VALS), apresenta 8 grupos:
 Atualizado (buscam o autoconhecimento)
 Realizador (informado)
 Vitorioso (dedicado ao trabalho e à família)
 Experimentador (impulsivo e rebelde)
 Esperançoso (conservador)
 Esforçado (procura um lugar na sociedade)
 Fazedor (com habilidades construtivas)
 Batalhador (em busca de sobrevivência e segurança)

51. Profª Kavita M. Hamza
http://www.serasaexperian.com.br/mosaic/

52. Intenções do consumidor
• Como prever o que as pessoas vão fazer?
• Uma alternativa para essa resposta é perguntar quais são as intenções de um
consumidor.
• As intenções são julgamentos subjetivos sobre como será o nosso
comportamento no futuro.

53. Intenções
• Intenção de compra
• Representa o que pensamos que vamos comprar
• Intenção de recompra
• Reflete se antecipadamente temos a intenção de comprar o mesmo produto novamente
• Intenção de shopping
• Indica onde pensamos que gastar
• Intenção de gasto
• Representa quanto dinheiro pensamos que vamos gastar
• Intenção de busca
• Indica as nossas intenções em se engajar em um processo de pesquisa
• Intenções de consumo
• Representa nossas intenções de se engajar em um atividade particular de consumo

54. Limitações no poder de previsão das
intenções
• As intenções podem mudar
• Circunstâncias inesperadas podem causar essas mudanças
• Fatores situacionais no momento da compra
• Diferenças entre querer e poder
• Forma mais realista de medir as intenções
• Expectativas comportamentais
• Probabilidade percebida da realização de um comportamento
• Controle da vontade
• Grau com que um comportamento pode ser realizado livremente, o grau com que o indivíduo
controla sua vontade de se comportar de determinada forma
• Percepção do controle do comportamento
• Representa o quanto uma pessoa acredita ser fácil realizar o comportamento

55. Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da
Fundação Getulio Vargas
• http://portalibre.fgv.br/main.jsp?lumChannelId=402880811D8E34B9
011D92BB7A891DEF

56. Índice de Confiança do Consumidor
FecomercioSP
• http://www.fecomercio.com.br/pesquisas/indice/icc

57. As atitudes dos consumidores
• Atitudes
• Representam o de que gostamos e do que não gostamos
• As atitudes podem ser medidas na forma de preferências
• Preferências
• Representam as atitudes sobre um objeto em relação ao outro.
• Dois tipos de atitudes
• Atitude relativa a um objeto - (Ao)
• Atitude relativa a um comportamento sobre um objeto - (Ac)
• Ac está mais fortemente ligado as intenções do que Ao

58. O cigarro

59. Cerveja

60. Fumar

61. Beber

62. Cavalos e Cia
• https://youtu.be/BLTeKEPS6xo
• https://youtu.be/uiJqzdOr4Ok 2013
• https://youtu.be/7p_3lITiK_Q 2014
• https://youtu.be/VWeKtqWc2EA 2015
• https://youtu.be/jiy2ruY5L0c 2016

63. Real life party
• https://youtu.be/hxxE4LlGIYU
• https://youtu.be/xz4M-Pb1j8E

64. Formação das atitudes
• As atitudes são baseadas na crenças formadas pelo consumidor
• Crenças
• São definidas como um julgamento subjetivo sobre o relacionamento entre
duas ou mais coisas.
• Crenças são baseadas no conhecimento (cap. 9)

65. Modelo multiatributo de atitudes de Fishbein
Ao = 𝑖=1
𝑛
𝑏𝑖 𝑒𝑖
Ao= atitude relativa ao objeto
bi= a força das crenças de que o objeto possui o atributo i
ei= a avaliação do atributo i
n= o número de atributos salientes ou importantes

66. Modelo multiatributo de atitudes de Fishbein
• A atitude relativa ao objeto está baseada no somatório das crenças
sobre os atributos do objeto ponderadas pela avaliação desses
atributos.
• Exemplos de crenças
• Durabilidade do tênis
• Preço do tênis
• Conforto do tênis
• Opções de cores
• Ajuste ao arco do pé

67. Modelo multiatributo de atitudes do ponto
ideal
𝐴𝑝= 𝑖=1
𝑛
𝑊𝑖 𝐼𝑖 − 𝑋𝑖
Ap = atitude em relação ao produto
Wi= a importância do atributo i
Ii= o desempenho “ideal” no atributo i
Xi= a crença sobre o desempenho real da marca no atributo i
n= o número de atributos salientes

68. O papel dos sentimentos na formação das
atitudes
• Um sentimento é um estado afetivo ou uma reação.
• Podem ser positivos ou negativos
• Pode ser sufocantes ou quase inexistentes (embotamento)
• Os sentimentos podem ser
• elevados (Ativo, Feliz, Satisfeito, Inspirado, etc)
• negativos (Enraivecido, Enojado, Irritado, Triste, etc)
• calorosos (Afetivo, Calmo, Tocado, Comovido, etc)

69. Sentimentos do consumidor
• Sentimentos como parte da experiência do consumo
• Sentimentos como parte da experiência do anúncio
• Estado de humor
• A maneira com as pessoas se sentem em um momento determinado no
tempo
• Influencia na formação das atitudes

70. Mudanças de atitudes
• Podem ser trabalhadas e alteradas ao longo do tempo.
• Persistência das atitudes
• imunidade da atitude a um desgaste causado pelo tempo.
• Resistência da atitude
• Grau no qual uma atitude é imune a mudança

71. Sequencia da mudança de atitudes
1. Mudar as crenças
2. Mudar a importância do atributo
3. Mudar os pontos ideais

72. Estágios de Prochaska e DiClemente
Fase Característica do público-alvo
1. Pré-contemplação
Consumidores não estão pensando sobre um novo comportamento como sendo apropriados
para eles no momento atual de suas vidas
2. Contemplação
Consumidores estão realmente pensando e avaliando sobre os comportamentos recomendados
3. Preparação
Consumidores decidiram agir e estão tentando colocar em prática tudo aquilo que é necessário
para alcançar o novo comportamento
4. Ação
Consumidores estão tendo o novo comportamento pela primeira vez, ou a primeira de diversas
vezes.
5. Confirmação
Consumidores estão comprometidos com o novo comportamento e não tem o interesse de voltar
para o seu comportamento anterior

73. Comportamento do comprador
organizacional
Motivos de Compra
• Racionalidade
• Requisitos Técnicos
• Método de aquisição
• Maximização do lucro do
comprador
Conflito de objetivos

74. Comportamento do comprador
organizacional - 2
Fatores de influência Estágio de decisão de compras e o centro
de compra
Usuário Influenciador Comprador Decisor Filtro
Identificação do
problema
X X
Especificações de
compra
X X X X
Identificação de
alternativas
X X X X
Avaliação de
alternativas
X X
Compra X X X X
Ambiente
Organização
Interpessoal
Individual

75. Digital Needs by (Bell Labs Consulting, 2016)
Contextual analytics and automation
Digital service creation and management
Digital data stream processing and
storage
Ubiquitous secure digital connectivity
Digitaly enable animate and inanimate
things
User-specific multi-event analysis, knowledge and creation
Application-specific event analysis, response and learning
Real-time event detection and summarization
Communication, control, authentication and resource
optimization
Device powering, data sensing and network interface
New variables for academic papers!

76. Intuitive Products AND THE Consumer World
• Intuitive
enterprises
dynamically
interact and
intelligently
adapt the
consumer word
(Bell Labs Consulting, 2016)
BYOD: Bring your
own device
BYOX: Bring your
own Everything

77. Humanity’s increasing dependence on data
(EMC,2014, BLC, 2016)

78. Megathend By
(Schab, 2016)
• Physical
• Autonomous vehicles
• 3D printing
• Advanced robotics
• New materials
• Digital
• Internet of Things
• Blockchain
• On-demand economy (referred to by some as the
sharing economy)
• Biological
• Genetics
• Synthetic biology (E.g.: IBM´s Watson supercomputer
system)
• 3d printed body parts

79. TipPing points expect to occur (WEF, 2015)
• Implantable Technologies
• Our Digital Presence
• Vision as the New Interface
• Wearable Internet
• Ubiquitous Computing
• A Supercomputer in Your Pocket
• Storage for All
• The Internet of and for Things
• The Connected Home
• Smart Cities
• Big Data for Decisions
• Driverless Cars
• Artificial Intelligence and Decision-
Making
• AI and White-Collar Jobs
• Robotics and Services
• Bitcoin and the Blockchain
• The Sharing Economy
• Governments and the Blockchain
• 3D Printing and Manufacturing
• 3D Printing and Human Health
• 3D Printing and Consumer Products