A 13ª edição do relatório da Deloitte mostra a ascensão de empresas brasileiras no ranking das 250 maiores redes de varejo global, com destaque para a Casas Bahia e o Grupo Pão de Açúcar. O estudo também discute o impacto do comércio eletrônico e a crescente participação dos mercados emergentes, especialmente na América Latina, no setor varejista. Apesar da crise financeira em 2008, o crescimento nominal das vendas no varejo foi de 6,3%, refletindo um movimento de adaptação e desafios enfrentados por grandes varejistas.

1. Os Poderosos
do Varejo Global
A força dos emergentes
e a reviravolta do setor

2. A hora e a vez dos emergentes
A Deloitte tem o prazer de apresentar a 13ª edição do Neste ano mais uma empresa brasileira passou
relatório anual da pesquisa “Os Poderosos do Varejo a marcar presença entre os poderosos, a Lojas
Global”, desenvolvida em parceria com a STORES Americanas S.A, que ocupa a 200ª posição. Além
Magazine. disso, a empresa foi classificada na 11ª posição da
lista das 50 empresas de crescimento mais rápido
Esta publicação aponta quais são as 250 maiores entre 2003 e 2008. A Casas Bahia, que já estava neste
redes varejistas do mundo, considerando o último grupo na última edição do estudo, desponta na 39ª
período fiscal avaliado de cada empresa, até junho colocação.
de 2009. O estudo também apresenta um panorama
macroeconômico global e discute os principais “Os Poderosos do Varejo Global” não poderia deixar
desafios, tendências e estratégias que afetam o setor de abordar como as maiores empresas de varejo estão
varejista. aproveitando as possibilidades do comércio eletrônico,
um tema que vem ganhando cada vez mais relevância
A presente edição do estudo indica, entre outros para o setor nos últimos anos. Dos 100 maiores
movimentos, que os mercados emergentes da varejistas, dois terços apostam nas vendas online e, de
América Latina, da Região Ásia/Pacífico e da África/ maneira geral, o e-commerce foi responsável por uma
Oriente Médio vêm vivenciando um período de média de 6,6% do total das vendas dessas empresas.
grandes oportunidades para o varejo, em parte, por O segmento de bens duráveis e produtos de lazer
conta do aumento do consumo interno e também e o de moda foram os que mais se destacaram na
pelo espaço que vêm ganhando nos mercados globais. utilização do canal de vendas online.
Um dos fatos que ratificam essa expansão é o de que Ciente da importância de se acompanhar os
a América Latina foi a região que apresentou maior movimentos de um mercado tão dinâmico como o
crescimento de vendas em 2008. De cada 20 varejistas setor varejista, a Deloitte espera que as informações
do ranking dos maiores do mundo, um é da América contidas neste relatório sirvam de ferramenta
Latina. Além disso, a região já responde por 10,7% do para reflexão e possam, efetivamente, auxiliar as
faturamento do grupo respondente da pesquisa. De organizações do varejo nacional a se integrarem, cada
qualquer forma, o posicionamento dos EUA ainda é vez mais e de modo mais acelerado, à dinâmica da
predominante no ranking, com um terço das empresas economia global.
e representatividade de 41,2% em faturamento.
As empresas latino-americanas vêm melhorando
suas posições no ranking referente ao período fiscal
avaliado em relação aos anos anteriores. Entre os
brasileiros, permaneceram na lista os dois varejistas
que já vêm ganhando destaque nas últimas edições: o
Índice
Grupo Pão de Açúcar, que saltou do 106º lugar para Destaques sobre as 250 maiores redes ........................................................................................4
a 92ª colocação, e a Casas Bahia, que subiu do 147º A lista dos 250 poderosos do varejo global ............................................................................. 10
lugar para a 131ª posição. Por outro lado, a Cencosud, Os poderosos por região ................................................................................................................ 12
do Chile, desbancou o Grupo Pão de Açúcar da Os poderosos por setor ................................................................................................................... 14
primeira posição, deixando o varejista brasileiro em Os novatos da lista ............................................................................................................................ 18
segundo lugar entre os maiores da América Latina. O tema do ano: comércio online ................................................................................................. 19
É importante ressalvar que este estudo foi finalizado Movimentos de conjuntura ............................................................................................................ 20
antes do anúncio da fusão entre o Grupo Pão de Grandes tendências para o varejo em 2010 ............................................................................ 21
Açúcar e a Casas Bahia. Estatégias para o varejo brasileiro ............................................................................................... 24

3. Metodologia do estudo e fontes de dados
As empresas são incluídas na lista dos 250 poderosos Com o intuito de fornecer uma base comum para
do varejo global com base nos montantes registrados classificar resultados de empresas não americanas, os
para suas vendas a varejo, que excluem comércio de valores de suas vendas e lucros/prejuízos do período
automóveis, para o ano fiscal 2008*. Várias fontes de fiscal analisado foram convertidos para dólares
informação foram consultadas para este estudo. Os norte-americanos, portanto, as taxas de câmbio
principais dados financeiros e de outras naturezas foram acabaram impactando os resultados. O site www.
obtidos de balanços anuais e relatórios protocolados na oanda.com é a fonte de referência para o câmbio,
Securities and Exchange Commission (SEC) e também com a taxa média diária correspondendo ao ano fiscal
encontrados em comunicados à imprensa. Na falta de usado para converter os resultados obtidos. A taxa
informações publicadas pela própria empresa, foram composta de crescimento anual de 2003-2008 para
usadas outras fontes de domínio público, inclusive vendas no varejo, contudo, foi calculada na moeda
estimativas em publicações especializadas, relatórios local da empresa.
de analistas e vários bancos de dados comerciais.
Também é importante destacar que este relatório
Boa parte dos dados do setor alimentício instalado usa taxas de crescimento compostas, ponderadas
fora dos Estados Unidos foi fornecida pela Planet pelas vendas, em lugar de médias aritméticas
Retail, um dos principais fornecedores online de simples, como medida primária para a compreensão
informações sobre o varejo, com uma base de dados dos resultados financeiros do grupo. Portanto, os
de mais de 1,8 mil varejistas e 4 mil operações em resultados de empresas maiores contribuem mais
mais de 130 países (para mais informações, acesse para o composto do que os resultados das empresas
www.planetretail.net). menores. Como os dados foram convertidos para
dólares norte-americanos para fins de classificação e
As vendas de cada grupo econômico refletem as vendas para facilitar a comparação entre os grupos, as taxas
líquidas consolidadas da controladora do varejista, de crescimento compostas também foram ajustadas
independentemente da controladora ter o foco primário para corrigir o movimento de moeda no período. Os
no varejo ou não. Os dados para lucro e/ou prejuízo resultados compostos geralmente se comportam de
também refletem os resultados da controladora. Para modo semelhante às médias aritméticas e apresentam
varejistas pertencentes a um conglomerado maior, as valores representativos melhores para fins de
vendas no varejo refletem apenas a parcela varejista das referência.
vendas líquidas consolidadas da empresa. As vendas
de varejo não consideraram operações de serviços Deve-se notar que os dados financeiros usados por
de alimentação e restaurantes, nem outras receitas cada empresa, em um determinado ano fiscal, têm
advindas do atacado ou de transações comerciais entre a precisão da data em que o relatório foi emitido
* Nota: Considerando que empresas (exceto as feitas em lojas de varejo), quando originalmente. Uma empresa pode ter consolidado
as empresas avaliadas neste
foi possível desmembrar. resultados de um ano fiscal anterior para demonstrar
estudo utilizam períodos
diferentes para o início e uma mudança nas suas operações ou o resultado de
término do seu ano fiscal, as Faturamentos por bandeira de franquia, concessionárias uma mudança nas praticas contábeis. Tais situações
referências sobre 2008 (ou
ou autônomas associadas em cooperativas não foram não se refletem nesses dados.
“ano fiscal 2008”) inseridas
neste relatório dizem considerados, nem as operações nas quais a empresa
respeito ao último período tenha participação minoritária. Por outro lado, receitas Como resultado dos fatores mencionados, as taxas
fiscal encerrado até junho
de royalties e franchising fees ou concessão foram de crescimento para empresas individuais podem não
de 2009.
levados em conta. corresponder a outros resultados publicados.
Os poderosos do varejo global 3

4. Destaques sobre os 250 maiores varejistas
As vendas e os lucros ao longo do ano fiscal 2008 dos O total das vendas dos 250 poderosos do varejo
250 poderosos do varejo global refletem o impacto da global ultrapassou US$ 3,8 trilhões no ano fiscal
diminuição da confiança dos consumidores no mundo de 2008 em comparação com os US$ 3,6 trilhões
causados pela crise financeira que afetou todas os alcançados pelas 250 maiores empresas varejistas
continentes. Da lista das 250 maiores empresas, 61 de 2007. Parte do aumento reflete o crescimento
apresentaram queda nas vendas em 2008, contra nominal das vendas e parte dele deve-se à mudança
44 em 2007. Como os gastos se tornaram muito na composição do próprio grupo das 250 maiores
mais dependentes da receita do que do crédito, os empresas varejistas. Além disso, o aumento no valor
varejistas dos segmentos de vestuário e acessórios, global de vendas em dólares norte-americanos refletiu
eletrônicos e utensílios domésticos enfrentaram o efeito de um dólar mais fraco com relação a muitas
dificuldades. Entretanto, considerando a gravidade da das principais moedas durante 2008.
retração econômica global, o crescimento composto
de vendas no varejo de forma geral não foi tão lento Acompanhando os efeitos da queda nas receitas, o
como poderia ter sido. As vendas no varejo dos 250 lucro líquido caiu de 3,7% no ano anterior para 2,4%,
poderosos, corrigidas monetariamente e ponderadas mostrando uma ruptura na tendência de melhoria
pelas vendas, subiram 6,3% em 2008, comparado a contínua na lucratividade do varejo nos últimos anos.
7,6% em 2007.
Muitos varejistas efetivaram vendas fazendo uso de
grandes promoções, o que prejudicou muito seus
Walmart e Carrefour lideram o ranking resultados. Das 184 empresas que divulgaram seus
resultados, 30 apresentaram prejuízo líquido (mais do
e, apesar dos problemas na economia, que o dobro das 14 empresas não rentáveis em 2007).
metade do grupo dos maiores varejistas Além disso, 123 empresas, (ou dois terços de todas as
que apresentaram relatório), viram suas margens de
divulgou aumentos de vendas maiores lucro cair em 2008.
do que na última edição do estudo.
4

5. Os dez primeiros da lista Concentração econômica das dez maiores varejistas
As vendas no varejo ficaram um pouco mais Classificação Crescimento
concentradas nas mãos dos dez maiores varejistas Vendas no varejo
nos 250 maiores Nome da empresa País de origem das vendas no
(US$ milhões)
em 2008. Com vendas somadas atingindo o total de varejistas varejo (%)
US$ 1,2 trilhão, os dez maiores varejistas acumularam 1 Walmart EUA 401.224 7,1
30,2% das vendas dos 250 maiores, um ligeiro 2 Carrefour França 127.958 5,9
3 Metro Alemanha 99.004 5,3
aumento em relação aos 29,6% alcançados em
4 Tesco Reino Unido 96.210 14,9
2007. Apesar dos problemas na economia, metade
5 Schwarz Alemanha 79.924 12,6
do grupo divulgou aumentos de vendas maiores em
6 Kroger EUA 76.000 8,2
2008 do que em 2007. 7 Home Depot EUA 71.288 -7,8
8 Costco EUA 70.977 12,5
Embora a composição da lista das dez maiores 9 Aldi Alemanha 66.063 7,1
empresas varejistas seja a mesma que em 2007, 10 Target EUA 62.884 2,3
ocorreram algumas mudanças nas classificações. O Grupo dos 10 maiores* 1.151.552 6,9
Walmart ainda é o líder incontestável e o Carrefour Grupo dos 250 maiores* 3.818.830 6,3
continuou em segundo lugar, a mesma classificação Participação das vendas dos dez maiores no total de vendas dos 250 30,2
registrada no ranking desde 2000. Embora a Tesco * Vendas brutas, com taxas de crescimento compostas ajustadas de acordo com as taxas de câmbio
tenha crescido três vezes mais que a Metro (14,9%
versus 5,3%), a alemã tomou o terceiro lugar da Participação no ranking por país/região
inglesa no ranking. O Schwarz Group continuou sua
Média de Nº médio Vendas no varejo
escalada para a liderança, tirando a Home Depot Grupo, país Nº de
vendas no varejo de países em de operações no
ou região empresas
do quinto lugar da lista. As vendas da Home Depot (US$ milhões) que atuam exterior (%)
continuaram a cair pelo segundo ano consecutivo, Grupo dos 250 maiores* 250 15.275 6,9 22,9
deixando a empresa em sétimo lugar da lista e a África/Oriente Médio 6 4.864 7,5 8,2
Target caiu duas posições na lista depois de um Ásia/Pacífico 45 9.798 3,4 11,9
Japão 31 9.134 2,6 8,5
ano difícil (crescimento de apenas 2,3%), ocupando
Europa* 96 16.872 11,7 36,2
a 10º posição. Destaque também para a Costco
França 13 31.532 21,8 41,0
que alcançou dois dígitos de crescimento, 12,5%
Alemanha 19 23.988 14,6 42,6
permanecendo na 8ª colocação. Reino Unido 18 15.591 11,8 21,5
América Latina 10 6.327 1,8 13,1
Tendência de desconcentração América do Norte* 93 17.911 4,3 13,4
A quantidade de empresas norte-americanas na lista EUA* 84 18.736 4,6 13,3
dos 250 maiores varejistas e sua participação total nas Os resultados mostram os 250 maiores varejistas com sede central em cada região/país
vendas desse grupo continuaram em queda em 2008. * A média no número de países em que as empresas atuam exclui Richemont (Suíça) e Dell (EUA), cuja
cobertura quase global distorceria a média
No ano de 2006, 93 empresas norte-americanas Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
faziam parte dos 250 maiores varejistas do mundo; em
2007, esse número caiu para 87 e, em 2008, somente
84 fizeram parte deste seleto grupo.Parte desse
declínio deveu-se à queda do dólar norte-americano
em relação a muitas outras moedas, permitindo que
mais varejistas não norte-americanos conseguissem
uma maior “fatia do mercado”. Adicionalmente,
Os poderosos do varejo global 5

6. os varejistas dos Estados Unidos vivenciaram um da Cencosud e da Falabella no Chile, da Soriana no
crescimento significativamente mais fraco em México e do Pão de Açúcar no Brasil, entre outras,
relação a seus concorrentes em outros países, visto contribuíram para que a taxa de crescimento desta
que a economia norte-americana deteriorou-se Região fosse líder quando comparada com as outras
antes da do resto do mundo. Como consequência, o do globo. Região mais lucrativa em 2007, com
impacto foi a queda substancial da margem líquida uma margem de lucro líquido de 5,3% em 2008,
de 3,6% para 2,4%. a América Latina apresentou uma lucratividade de
apenas 1,4%. Este baixo resultado deve-se em grande
Para as empresas representantes da América Latina parte ao varejista mexicano Controladora Comercial
no ranking, as vendas compostas do varejo cresceram Mexicana, cuja margem de lucro líquido caiu de 5,1%
26,3% no último período analisado. As aquisições para -16,1%. A empresa tornou-se inadimplente em
outubro de 2008 (similar ao processo de concordata),
depois que a crise de crédito global causou enormes
Para as empresas representantes da prejuízos pelas grandes apostas nos derivativos
especulativos.
América Latina no ranking, as vendas
cresceram 26,3% no período analisado.
Os 250 maiores varejistas por região/país de origem O destino das vendas dos 250 maiores varejistas
(%) (%)
3,6 2,4 12,4 2,4 0,8 7,4
4,1
5,6
10,7
5,2
33,6 41,2
7,6
11,9
7,2
7,3
4
18,4 1,7 12,4
Japão Japão
Ásia/Pacífico (Outros) Ásia/Pacífico (Outros)
França França
Alemanha Alemanha
Reino Unido Reino Unido
Europa (Outros países) Europa (Outros países)
América Latina América Latina
EUA EUA
Canadá Canadá
África/Oriente Médio África/Oriente Médio
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
6

7. Em contrapartida, do outro lado do mundo, a Região O Japão representou o segundo maior grupo de
Ásia/Pacífico registrou um crescimento de vendas no varejistas por país de origem (depois dos Estados
varejo acima da média (6,3%), atingindo 7,3% em Unidos). Após vários anos em queda, a participação
2008, apesar do pequeno crescimento do Japão de do Japão na lista das 250 maiores empresas varejistas
1,4%. Mesmo a Região atingindo este crescimento e as vendas se recuperaram em 2008. Das 24
em 2008, é apenas pouco mais da metade da taxa empresas que fazem ou voltaram a fazer parte da
de crescimento alcançada no ano anterior (13,9%). lista dos 250 maiores em 2008, 9 estão baseadas
Importante salientar que muitos dos varejistas no Japão. Mais uma vez, é preciso ressaltar que o
chineses continuaram apresentando um crescimento ressurgimento do Japão no ranking tem muito mais
de dois dígitos em 2008. a ver com a força do iene em relação ao dólar norte-
americano e relativamente pouco com o crescimento
efetivo das vendas dos varejistas japoneses.
Crescimento de vendas e lucratividade, por nível de Os seis varejistas da Região da África/Oriente Médio
globalização (%) incluídos na lista dos 250 poderosos do varejo
7,6
7,3 7,3 também continuaram vivenciando um crescimento em
2003-2008 CAGR*
Crescimento de vendas
vendas bem acima da média em 2008.
no varejo
Lucro líquido Globalização continua avançando
As operações no exterior, ou seja, em outros países
3 que não o da sede da empresa, continuaram a
2,4 contabilizar uma maior participação nas vendas,
1,4 atingindo 22,9% do total de vendas dos 250 maiores
varejistas em 2008, um aumento de 21,3% em
relação a 2007. A média no número de países em
Empresas Empresas que as empresas atuam também apresentou um leve
operando operando em dez aumento de 6,8 para 6,9, excluindo duas, a Richemont
em um país ou mais países
e a Dell, cuja cobertura é realmente global.
*Taxa composta de crescimento anual em vendas no varejo
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
Os poderosos do varejo global 7

8. É importante mencionar que os varejistas com A maioria dos varejistas da América do Norte não tem
uma base operacional mais global apresentam um operações no exterior significativas. Mais da metade
melhor desempenho do que os que não possuem dos 93 varejistas norte-americanos da lista dos 250
operações internacionais. Na lista dos 250 maiores, maiores não se expandiu além de suas fronteiras em
100 varejistas operam em um único país, enquanto 2008. Apenas 13,4% do total das vendas no varejo
50 estão em dez ou mais países. Os varejistas que da Região foram feitas no exterior, embora isso
operam em mais de dez países alcançaram, em represente um aumento em relação aos 11,8% das
2008, um crescimento de vendas de um ponto vendas em 2007. Por outro lado, somente 20% dos
percentual mais rápido do que os que operam em varejistas europeus operaram em um único país.
um só país. Seu retorno sobre as vendas foi mais do
que duas vezes o obtido pelos varejistas que operam Na Região Ásia/Pacífico – e Japão em especial
exclusivamente em seu próprio país. –, as operações no exterior geraram uma fatia
relativamente pequena do total das vendas. Em 2008,
Os varejistas europeus permanecem sendo os mais quase dois terços dos varejistas japoneses fizeram
ativos globalmente, operando, em média, em 11,7 negócios somente no Japão. Os varejistas da África e
países. As empresas francesas e alemãs, de longe, as do Oriente Médio se expandiram para bem longe de
maiores na média, geraram mais de 40% das vendas seus países, porém a grande maioria de suas vendas,
em operações no exterior. Os varejistas da América 91,8%, ainda ocorreu em operações domésticas.
Latina são os que menos operam no exterior, fazendo
negócios em apenas 1,8 país, em média. Sete dos dez
principais varejistas dessa Região não têm operações
internacionais.
Crescimento de vendas e lucratividade por região/país (%) 26,3
2002-2007 CAGR*
Crescimento de vendas
no varejo
Lucro líquido
19,8
17,2
16,7
11,2
8,5 8,9
7,5 7,9 7,8
7,3 7,2 6,8 6,5
6,3
5,6 5,6 5,3
4,5 4,5
3,9
3,2 3,2
2,4 2,7 2,5 2,4 2,3
2,2
1,4 1,5 1,4
0,2
250 maiores África/ Ásia/ Japão Europa França Alemanha Reino Unido América América EUA
Oriente Médio Pacífico Latina do Norte
* Os resultados mostram a taxa de crescimento anual composta/acumulada de vendas no varejo das 250 maiores empresas, de acordo com o país ou região de suas sedes centrais
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
8

9. A importância da diversificação
Os varejistas que foram mais ambiciosos globalmente
e aqueles que operaram em diferentes formatos
Os varejistas que foram mais ambiciosos
desfrutaram maiores taxas de crescimento e
maior lucratividade. A diversificação pode ter um
globalmente e aqueles que operaram
papel especialmente importante em um ambiente em diferentes formatos desfrutaram
econômico difícil, como uma maneira de mitigar o
risco inerente de se fazer negócios em um único local
maiores taxas de crescimento e maior
geográfico ou de uma única forma. lucratividade.
Para manter uma trajetória de crescimento agressiva, a
maioria dos grandes varejistas do mundo desenvolveu Lojas de material para construção, reforma e
múltiplos formatos de vendas. Em 2008, mais decoração estão se destacando de maneira
da metade dos 250 maiores varejistas operaram crescente no mercado global. Em 2008, 43 dos 250
com algum nível de diversificação de formato, em maiores varejistas operaram uma rede de lojas desse
comparação com 119 que operaram com um formato tipo, em comparação a 32 em 2005. Drogarias e
único. Entretanto, mesmo as empresas com uma farmácias estão, pouco a pouco, perdendo espaço.
cadeia diversificada de conceitos de lojas de varejo Menos varejistas entre os 250 maiores estão
tenderam a ter um formato responsável pela maioria operando nesse formato do que anteriormente,
das suas vendas. Somente 34 dos 250 maiores não sendo que supermercados, hipermercados e varejistas
tiveram um formato dominante. que vendem produtos de massa estão, cada vez
mais, fornecendo produtos farmacêuticos,
Diferentemente de 2007, em que os varejistas mais demonstrando ser esta uma tendência do varejo
focados apresentaram maior crescimento de vendas nos próximos anos.
e lucratividade, em 2008 ocorreu o oposto. As
empresas com múltiplos formatos aumentaram as Formatos operados pelos 250 poderosos (%)
vendas muito mais rápido do que seus concorrentes
Supermercados 103
com um único formato. É importante destacar
que os varejistas que operaram em formatos mais Hipermercados 84
diversificados são maiores e suas operações também Lojas de conveniência 67
são mais globais do que os varejistas que utilizaram Lojas de desconto 51
basicamente um único formato. Vestuários/Calçados 49
Lojas de departamento 48
Os supermercados voltaram à lista dos 250 maiores
Construção, reforma e decoração 43
varejistas após vários anos perdendo espaço. Dos 24
Aparelhos eletrônicos 39
recém-chegados à lista, 14 operam supermercados,
Canais de vendas
incluindo 9 que têm esse formato dominante. Embora sem estabelecimento físico 34
o formato de supermercado tenha sido substituído, Drogarias/Farmácias 30
de certa forma, pelos hipermercados, pelas lojas de Autosserviço para atacado/ 26
Clubes de compras
desconto e pelas lojas de conveniência, ele continuou Lojas de departamento de desconto 14
sendo o mais comum, operado por 103 dos 250
Outras especialidades 98
maiores varejistas.
0 70
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
Os poderosos do varejo global 9

10. A lista dos 250 poderosos do varejo global
Ranking Empresa (origem) Vendas Ranking Empresa (origem) Vendas
(US$ milhões) (US$ milhões)
1 Walmart (EUA) 401.244 62 Toys “R” Us (EUA) 13.724
2 Carrefour (França) 127.958 63 Isetan (Japão) 13.723
3 Metro (Alemanha) 99.004 64 LVMH (França) 13.660
4 Tesco (Reino Unido) 96.210 65 DSG Internacional (Reino Unido) 13.501
e e
5 Schwarz Unternehmens (Alemanha) 79.924 66 Groupe Adeo (França) 13.242
6 Kroger (EUA) 76.000 67 Empire Company (Canadá) 13.035
7 Home Depot (EUA) 71.288 68 S Group (Finlândia) 12.943
8 Costco (EUA) 70.977 69 Conad Consorzio Nazionale Dettaglianti (Itália) 12.885
e
9 Aldi (Alemanha) 66.063 70 Otto Group (Alemanha) 12.812
10 Target (EUA) 62.884 71 Arcandor (Alemanha) 12.640
e e
11 Rewe-Zentral (Alemanha) 61.549 72 SPAR Österreichische Warenhandels (Áustria) 12.484
12 Walgreens (EUA) 59.034 73 Alliance Boots (Reino Unido) 12.305
13 Groupe Auchan (França) 56.831 74 Kesko (Finlândia) 11.604
14 Seven & I Holdings (Japão) 54.113 75 Dell (EUA) 11.529
e
15 CVS (EUA) 48.990 76 Grupo Eroski (Espanha) 11.526
e
16 Lowe´s (EUA) 48.230 77 Uny (Japão) 11.511
17 AEON (Japão) 47.975 78 Dansk (Dinamarca) 11.436
e
18 Leclerc (França) 47.567 79 John Lewis Partnership (Reino Unido) 11.351
e
19 Edeka Zentrale (Alemanha) 47.389 80 Cencosud (Chile) 11.226
20 Sears Holdings (EUA) 46.770 81 Metro (Canadá) 10.644
21 Best Buy (EUA) 45.015 82 Dollar General (EUA) 10.458
e
22 ITM Développment (França) 44.530 83 Co-operative Group (Reino Unido) 10.371
e e
23 Safeway (EUA) 43.222 84 Office Depot (EUA) 10.353
24 Casino Guichard-Perrachon (França) 39.697 85 Shinsegae (Coreia do Sul) 10.278
25 Koninklijke Ahold (Países Baixos) 37.846 86 Home Retail (Reino Unido) 10.263
26 Woolworths (Austrália) 36.002 87 Daiei (Japão) 10.214
e
27 SuperValu (EUA) 34.664 88 Reitangruppen (Noruega) 10.158
e
28 Wesfarmers (Austrália) 32.716 89 Fa. Anton Schlecker (Alemanha) 10.093
e
29 J Sainsbury (Reino Unido) 32.558 90 Bailian Group (China) 10.091
e
30 IKEA (Suécia) 31.794 91 Gome Home Appliance (China) 10.091
31 Rite Aid (EUA) 26.289 92 Grupo Pão de Açúcar (Brasil) 10.047
32 WM Morrison Supermarkets (Reino Unido) 26.166 93 BJ´s Wholesale Club (EUA) 9.802
e
33 Delhaize (Bélgica) 25.192 94 Jerónimo Martins (Portugal) 9.738
e
34 Système U, Centrale Nationale (França) 25.175 95 J. Front Retailing (Japão) 9.571
35 Macy’s (EUA) 24.892 96 Great Atlantic & Pacific Tea Company (EUA) 9.516
e
36 Publix Super Markets (EUA) 23.929 97 Lotte (Coreia do Sul) 9.140
e
37 Loblaw Companies (Canadá) 22.208 98 Takashimaya Company (Japão) 9.126
38 Mercadona (Espanha) 21.016 99 C&A (Bélgica/Alemanha) 9.107
39 PPR Group (França) 20.681 100 Limited Brands (EUA) 9.043
40 Migros-Genossenchafts Bund (Suíça) 20.055 101 The Pantry (EUA) 8.996
41 El Corte Inglés (Espanha) 20.048 102 Shoppers Drug Mart (Canadá) 8.896
42 TJX Companies (EUA) 19.000 103 GameStop (EUA) 8.806
43 Yamada Denki (Japão) 18.718 104 Organizacion Soriana (México) 8.672
44 Amazon.com (EUA) 18.624 105 Army & Air Force Exchange Service (EUA) 8.422
45 JCPenney (EUA) 18.486 106 Kesa Electricals (Reino Unido) 8.320
e
46 Coop Italia (Itália) 17.172 107 X5 Retail Group (Rússia) 8.320
47 Kingfisher (Reino Unido) 16.806 108 Nordstrom (EUA) 8.272
e
48 Kohl´s (EUA) 16.389 109 Giant Eagle (EUA) 8.150
e
49 Louis Delhaize (Bélgica) 16.185 110 Menard (EUA) 8.100
50 Alimentation Couche-Tard (Canadá) 15.781 111 Whole Foods (EUA) 7.954
51 Marks & Spencer (Reino Unido) 15.602 112 Canadian Tire (Canadá) 7.837
e e
52 Coop (Suíça) 15.573 113 Beisia (Japão) 7.777
e
53 AS Watson (Hong Kong) 15.217 114 Esselunga (Itália) 7.758
e
54 Inditex (Espanha) 15.048 115 QuikTrip (EUA) 7.730
55 Gap (EUA) 14.526 116 Edion (Japão) 7.709
e
56 H.E. Butt Grocery (EUA) 14.460 117 Yodobashi Camera (Japão) 7.692
e e
57 Meijer (EUA) 14.321 118 Hudson´s Bay (EUA) 7.591
58 Tengelmann (Alemanha) 14.293 119 Ets Franz Colruyt (Bélgica) 7.431
e
59 Staples (EUA) 14.154 120 Winn-Dixie Stores (EUA) 7.367
60 H&M (Suécia) 13.821 121 FDB (Dinamarca) 7.328
61 ICA AB (Suécia) 13.771 122 Oxylane Groupe/Decathlon (França) 7.307
10

11. Ranking Empresa (origem) Vendas Ranking Empresa (origem) Vendas
(US$ milhões) (US$ milhões)
e
123 Liberty Media (EUA) 7.303 188 Bauhaus (Alemanha) 4.417
124 Bed Bath and Beyond (EUA) 7.208 189 Groupe Vivarte (França) 4.349
125 Suning Appliance (China) 7.193 190 FEMSA Comercio (México) 4.276
126 Family Dollar Stores (EUA) 6.984 191 RadioShack (EUA) 4.225
127 Dillard´s (EUA) 6.831 192 DCM Japan Holdings Company (Japão) 4.212
128 Dairy Farm International (Hong Kong) 6.733 193 East Japan Railway (Japão) 4.150
e
129 RaceTrac Petroleum (EUA) 6.680 194 Dick´s Sporting Goods (EUA) 4.130
e e
130 Shoprite Holdings (África do Sul) 6.611 195 Sheetz (EUA) 4.107
e
131 Casas Bahia (Brasil) 6.524 196 Shimamura (Japão) 4.096
e
132 Globus Holding (Alemanha) 6.500 197 Blokker Holding (Países Baixos) 4.088
133 Ross Stores (EUA) 6.486 198 Poslovni sistem Mercator (Eslovênia) 3.950
e
134 S.A.C.I. Falabella (Chile) 6.410 199 Migros Türk (Turquia) 3.942
e
135 dm-drogerie markt (Alemanha) 6.369 200 Lojas Americanas (Brasil) 3.886
136 Apple Inc./Apple Stores (EUA) 6.315 201 Heiwado (Japão) 3.851
e
137 Katz Group (Canadá) 6.278 202 Distribución y Servicio D&S (Chile) 3.849
138 Hy-Vee (EUA) 6.200 203 Michaels Stores (EUA) 3.817
139 SHV Holdings N.V./Makro (Países Baixos) 6.159 204 Associated British Foods/Primark (Reino Unido) 3.814
e
140 Sonae Distribuição SGPS (Portugal) 5.995 205 Gruppo PAM (Itália) 3.793
e
141 Groupe Galeries Lafayette (França) 5.947 206 HORNBACH-Baumarkt (Alemanha) 3.755
e
142 Defense Commissary Agency (EUA) 5.800 207 Jim Pattison (Canadá) 3.720
e e
143 Pick´n Pay (África do Sul) 5.789 208 Roundy´s Supermarkets (EUA) 3.705
144 Tokyu (Japão) 5.782 209 CP All (Tailândia) 3.698
e
145 Bic Camera (Japão) 5.776 210 Matsumoto Kiyoshi (Japão) 3.687
e
146 AutoZone (EUA) 5.769 211 Arcadia Group (Reino Unido) 3.678
147 Praktiker Bau- und Heimwerkermärkte (Alemanha) 5.748 212 Marui (Japão) 3.666
148 Euroset Group (Rússia) 5.726 213 Ruddick (EUA) 3.665
e
149 K´s Holdings (Japão) 5.684 214 Debenhams (Reino Unido) 3.661
150 Dirk Rossmann (Alemanha) 5.665 215 Izumiya Company (Japão) 3.643
151 Next (Reino Unido) 5.584 216 Kwik Trip (EUA) 3.640
e
152 Fast Retailing (Japão) 5.425 217 Stater Bros Holdings (EUA) 3.640
153 OJSC “Magnit” (Rússia) 5.326 218 El Puerto de Liverpool (México) 3.637
e
154 KF Gruppen (Suécia) 5.288 219 Advance Auto Parts (EUA) 3.633
e
155 Blockbuster (EUA) 5.255 220 Raley´s (EUA) 3.612
e
156 Foot Locker (EUA) 5.237 221 MAXIMA GRUPè (Lituânia) 3.607
e
157 OfficeMax (EUA) 5.232 222 Joshin Denki Company (Japão) 3.597
158 Celesio (Alemanha) 5.230 223 Iceland Foods Group (Reino Unido) 3.583
e e
159 Eldorado (Rússia) 5.223 224 Finiper (Itália) 3.579
160 PetSmart (EUA) 5.065 225 O’Reilly Automotive (EUA) 3.577
161 Barnes & Noble (EUA) 5.059 226 The Game Group (Reino Unido) 3.571
e
162 Save Mart Supermarkets (EUA) 5.050 227 Axfood (Suécia) 3.543
e
163 Norma Lebensmittelfilialbetrieb (Alemanha) 5.007 228 Burlington Coat Factory (EUA) 3.542
164 Apoteket (Suécia) 4.878 229 Abercrombie & Fitch (EUA) 3.540
165 Sherwin-Williams (EUA) 4.835 230 RONA (Canadá) 3.533
e e
166 Massmart Holdings (África do Sul) 4.806 231 Dunnes Stores (Irlanda) 3.514
e
167 H2O Retailing Corporation (Japão) 4.770 232 WinCo Foods (EUA) 3.506
168 Controladora Comercial Mexicana (México) 4.746 233 Belk (EUA) 3.499
169 SPAR Group (África do Sul) 4.740 234 Lagardère Services (França) 3.414
e
170 Douglas Holding (Alemanha) 4.715 235 Wawa (EUA) 3.396
e
171 Don Quijote Company (Japão) 4.701 236 XXXLutz Group (Áustria) 3.384
172 Coop Norge (Noruega) 4.698 237 Williams-Sonoma (EUA) 3.361
e
173 Casey´s General Stores (EUA) 4.688 238 The Maruetsu (Japão) 3.345
174 Big Lots (EUA) 4.645 239 Signet Jewelers (EUA) 3.344
e
175 Dollar Tree Stores (EUA) 4.645 240 The Golub Corp. Price Chopper Supermarkets (EUA) 3.300
176 Maxeda (Países Baixos) 4.644 241 BIM (Birlesik Magazalar) (Turquia) 3.296
177 NorgesGruppen (Noruega) 4.644 242 HMV Group (Reino Unido) 3.286
e
178 Wegmans Food (EUA) 4.620 243 Compagnie Financière Richement (Suíça) 3.282
e
179 Neiman Marcus (EUA) 4.601 244 Valor Campany (Japão) 3.256
180 Deichmann Group (Alemanha) 4.591 245 Systembolaget (Suécia) 3.254
e
181 Kojima (Japão) 4.577 246 Borders Group (EUA) 3.242
e
182 Luxottica Group (Itália) 4.575 247 Izumi Company (Japão) 3.192
e e
183 Dalian Dashang (China) 4.561 248 Nonggongshang Supermarket Group (China) 3.139
e
184 Albertsons (EUA) 4.500 249 The Bon-Ton Stores (EUA) 3.130
185 Life Corporation (Japão) 4.498 250 Best Denki (Japão) 3.110
186 President Chain Store (Taiwan) 4.482 Esta lista se baseia nas vendas das empresas durante o último período fiscal
187 China Resources Enterprise (Hong Kong) 4.441 encerrado até junho de 2008; e = estimativa
Os poderosos do varejo global 11

12. Os poderosos por região
América do Norte América do Norte
Embora 9 dos 10 varejistas norte-americanos sejam Classificação Classificação Vendas
os mesmos que em 2007, a ordem foi alterada. A Best País de
na América nos 250 maiores Empresa no varejo
origem
Buy ficou na 10ª posição, no lugar da Safeway, que do Norte varejistas (US$ bilhões)
tem piorado sua classificação desde 2000. A queda 1 1 Walmart 401.244 EUA
nas vendas da Home Depot levou a empresa a cair 2 6 Kroger 76.000 EUA
3 7 Home Depot 71.288 EUA
para o terceiro lugar, abaixo da Kroger. A Costco
4 8 Costco 70.977 EUA
superou a Target, e a CVS, com a aquisição da Longs
5 10 Target 62.884 EUA
Drug Stores em outubro de 2008, pulou da 9ª para a
6 12 Walgreens 59.034 EUA
7ª posição, trocando de lugar com a Sears Holdings. 7 15 CVS Caremark 48.990 EUA
8 16 Lowe’s 48.230 EUA
Europa 9 20 Sears Holdings 46.770 EUA
A lista dos dez maiores varejistas na Europa mudou 10 21 Best Buy 45.015 EUA
muito pouco em 2008. Os nomes permaneceram os Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
mesmos, mas a Metro superou a Tesco e ocupa o
segundo lugar, logo abaixo do Carrefour. Europa
Ásia/Pacífico Classificação Vendas
Classificação País de
nos 250 maiores Empresa no varejo
A Região Ásia/Pacífico vivenciou a maior mudança na Europa
varejistas (US$ bilhões)
origem
nas posições de suas dez maiores empresas varejistas 1 2 Carrefour 127.958 França
em 2008. Embora a Seven & I Holdings, a AEON e a 2 3 Metro 99.004 Alemanha
Woolworths continuem ocupando os três primeiros 3 4 Tesco 96.210 Reino Unido
lugares, as demais posições do ranking sofreram 4 5 Schwarz 79.924 Alemanha
mudanças consideráveis. A aquisição do Grupo 5 9 Aldi 66.063 Alemanha
Coles pela Wesfarmers, em novembro de 2007, 6 11 Rewe 61.549 Alemanha
alavancou a empresa para o quarto lugar e excluiu 7 13 Auchan 56.831 França
a Coles da lista como uma entidade separada. A 8 18 E. Leclerc 47.567 França
9 19 Edeka Zentrale 47.389 Alemanha
fusão das japonesas Isetan e Mitsukoshi deu origem
10 22 ITM (Intermarché ) 44.085 França
à sétima maior empresa varejista da região, a Isetan
Mitsukoshi Holdings. Considerando o impulso dado
pelo iene forte, duas empresas japonesas, a UNY Ásia/Pacífico
Co. e a Daiei, voltaram para a lista dos dez maiores
Classificação Vendas
varejistas da região em 2008, perfazendo um total Classificação
nos 250 maiores Empresa no varejo
País de
na Ásia/Pacífico origem
de seis varejistas representando o Japão – o dobro varejistas (US$ bilhões)
em relação a 2007. 1 14 Seven & I Holdings 54.113 Japão
2 17 AEON 47.975 Japão
3 26 Woolworths 36.002 Austrália
4 28 Wesfarmers 32.716 Austrália
5 43 Yamada Denki 18.718 Japão
6 53 AS Watson 15.217 Hong Kong SAR
7 63 Isetan Mitsukoshi 13.723 Japão
8 77 UNY 11.511 Japão
9 85 Shinsegae 10.278 Coreia do Sul
10 87 Daiei 10.214 Japão
12

13. América Latina América Latina
Os varejistas latino-americanos também continuam Classificação Classificação Vendas
ganhando espaço na lista dos 250 maiores. Em País de
na América nos 250 maiores Empresa no varejo
origem
2008, a região foi representada por um total de dez Latina varejistas (US$ bilhões)
empresas, sendo oito em 2007. As Lojas Americanas, 1 80 Cencosud 11.226 Chile
do Brasil, e a Distribución y Servicio (D&S), do Chile, 2 92 Grupo Pão de Açúcar 10.047 Brasil
3 104 Soriana 8.672 México
foram incluídas no ranking. A D&S, contudo, foi
4 131 Casas Bahia 6.524 Brasil
uma adição temporária, uma vez que a empresa foi
5 134 Falabella 6.410 Chile
comprada pelo Walmart em fevereiro de 2009. A
6 168 Comercial Mexicana 4.746 México
Cencosud, do Chile, desbancou o Pão de Açúcar, 7 190 FEMSA Comercio 4.276 México
do Brasil, da primeira posição, deixando o varejista 8 200 Lojas Americanas 3.886 Brasil
brasileiro em segundo lugar na região. É importante 9 202 D&S 3.849 Chile
ressalvar que este estudo foi finalizado antes do 10 218 El Puerto de Liverpool 3.637 México
anúncio da fusão entre o Grupo Pão de Açúcar e Nota: Este estudo foi finalizado antes do anúncio da fusão entre o Grupo Pão de Açúcar
a Casas Bahia. e a Casas Bahia
África/Oriente Médio África/Oriente Médio
A Região África/Oriente Médio é representada por
Classificação Vendas
seis dos 250 maiores varejistas. A BİM, da Turquia, Classificação
nos 250 maiores Empresa no varejo
País de
é uma novata na lista dos 250 maiores varejistas em na África/OM origem
varejistas (US$ bilhões)
decorrência de um aumento de 32% no número de 1 130 Shoprite Holdings 6.611 África do Sul
lojas em 2008. É o segundo varejista turco entre os 2 143 Pick ‘n Pay 5.789 África do Sul
250 maiores, com a Migros Türk. As outras quatro 3 166 Massmart 4.806 África do Sul
empresas da lista são sediadas na África do Sul. 4 169 SPAR 4.740 África do Sul
5 199 Migros 3.942 Turquia
Combatendo um cenário de recessão prolongada, a
6 241 BIM 3.296 Turquia
Shoprite, da África do Sul, empresa líder do varejo na
região, aumentou sua liderança em relação à segunda
colocada, Pick n Pay. A Metcash Africa, integrante da
lista dos 250 maiores varejistas dessa região em 2007,
não conseguiu ser incluída em 2008.
Os poderosos do varejo global 13

14. Os poderosos por setor
Para a análise deste estudo, são considerados quatro Bens de consumo não duráveis
setores: bens de consumo não duráveis, bens duráveis Produtos alimentícios e outros bens de consumo
e produtos de lazer, moda e diversificados. Uma não duráveis continuam predominando entre os
empresa é designada para um setor específico se mais poderosos. No total, os 134 varejistas de bens de
da metade das vendas derivar de uma categoria de consumo não duráveis representaram mais da metade
produto de definição abrangente. Se nenhum dos três dos 250 maiores e foram responsáveis por mais de
setores específicos cobrir ao menos 50% das vendas, a dois terços das vendas do grupo (67,7%). Além de
empresa é considerada diversificada. serem mais numerosos, esses varejistas também
são os maiores, registrando uma média de vendas
Crescimento de vendas e lucratividade por setor (%)
de US$ 19,3 bilhões em 2008. Entretanto, esse
grupo é o setor menos dispersado geograficamente,
8,6 8,3
concentrando suas operações em uma média de 4,5
7,5 7,6 7,5 países. Apesar disso, as operações no exterior geraram
6,3 uma participação relativamente alta, de 21,7% no
total das vendas dos varejistas de bens de consumo
4,7
4,1 não duráveis.
3,1
2,4 2,7
2,2 2,1
1,8 Em épocas difíceis, mais consumidores deixam de
se alimentar fora do lar. Consequentemente, o setor
-0,6 de bens de consumo não duráveis desfrutou de um
250 maiores Moda Bens de consumo Bens duráveis e Diversificados crescimento de vendas em relação ao ano anterior
(todos os setores) não duráveis produtos de lazer de 8,6% acima dos outros grupos de produtos.
2003-2008 CAGR*
Entretanto, a lucratividade sofreu com o resto do
Crescimento de vendas no varejo setor varejista na medida em que os consumidores
Lucro líquido procuraram por ofertas no período. A margem
*Taxa composta de crescimento anual em vendas no varejo
composta de lucro líquido do setor caiu de 3,0% em
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail 2007 para 2,2% em 2008.
Perfis por setor de produto
Nº de empresas Média de Nº médio Vendas no varejo
vendas no varejo de países em de operações no exterior
(US$ milhões) que atuam (%)
250 maiores* 250 15.275 6,9 22,9
Bens de consumo não duráveis 134 19.283 4,5 21,7
Bens duráveis e produtos de lazer* 56 10.300 9,1 24,8
Moda* 38 8.027 12,6 26,2
Diversificados 22 16.049 7,2 25,3
* A média no número de países em que as empresas atuam exclui Richemont (moda) e Dell (bens duráveis),
cuja cobertura quase global distorceria a média
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
14

15. Grande parte da mudança na classificação dos dez A queda nas vendas atingiu cinco dos dez maiores
maiores varejistas por setor de produto primário é varejistas de bens duráveis e produtos de lazer em
resultante de alterações na classificação de alguns 2008: Home Depot, Lowe’s, PPR, Kingfisher e Toys “R”
poucos varejistas. A reclassificação da Metro tirou a Us. A DSG, em sétimo lugar em 2007, saiu da lista dos
empresa da primeira posição entre os dez maiores dez maiores devido a uma combinação de crescimento
varejistas de bens de consumo não duráveis, deixando de vendas negativo e desvalorização da libra esterlina.
o lugar para a Auchan, que foi incluída na lista O varejista do setor de eletrônicos Yamada Denki e a
daquele setor como a “número um”. Todas as dez Amazon.com, ambos figurantes dessa lista de líderes
maiores empresas varejistas de bens de consumo não do setor em 2007, subiram duas posições. A Staples
duráveis registraram um sólido crescimento. retornou à nona posição entre os dez maiores.
Bens duráveis e produtos de lazer Bens de consumo não duráveis
O colapso do mercado imobiliário, em especial nos
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
Estados Unidos, que vinha impulsionando a demanda Empresa País de origem
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
de utilidades domésticas nos últimos anos, atingiu 1 1 Walmart 401.244 EUA
o setor de bens duráveis e produtos de lazer em 2 2 Carrefour 127.958 França
2008. Os 56 varejistas que compõem esse grupo 3 4 Tesco 96.210 Reino Unido
viram o crescimento das vendas encolher em mais da 4 5 Schwarz 79.924 Alemanha
metade, chegando a 3,1% em comparação com os 5 6 Kroger 76.000 EUA
6 8 Costco 70.977 EUA
6,8% de 2007. A margem de lucro caiu de 4,0% para
7 9 Aldi 66.063 Alemanha
2,7%. Seis dos dez varejistas do setor de eletrônicos
8 11 Rewe 61.549 Alemanha
apresentaram resultados negativos.
9 12 Walgreens 59.034 EUA
10 13 Auchan 56.831 França
A expansão global tornou-se uma importante
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
estratégia de crescimento para muitos varejistas do
setor de bens duráveis e produtos de lazer. No período Bens duráveis e produtos de lazer
analisado por este estudo, as empresas desse setor
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
operaram, em média, em 9,1 países. Como um grupo, no setor maiores varejistas
Empresa
(US$ milhões)
País de origem
elas geraram aproximadamente um quarto do total 1 7 Home Depot 71.288 EUA
das vendas de operações no exterior. 2 16 Lowe’s 48.230 EUA
3 21 Best Buy 45.015 EUA
4 30 IKEA 31.794 Suécia
5 39 PPR 20.681 França
6 43 Yamada Denki Co. 18.718 Japão
7 44 Amazon.com 18.624 EUA
8 47 Kingfisher 16.806 Reino Unido
9 59 Staples 14.154 EUA
10 62 Toys “R” Us 13.724 EUA
Os poderosos do varejo global 15

16. Moda Em média, os varejistas desse grupo operaram em
Os varejistas do setor de moda foram os que mais 12,6 países em 2008, mais do que qualquer outro
sofreram com a retração econômica. O crescimento setor e com um aumento significativo em relação a
composto de vendas no varejo desse grupo foi 10,1 países em 2007. Elas aparecem, também, com a
negativo (-0,6%). A margem caiu praticamente pela maior participação nas vendas de operações fora de
metade, de 7,3% para 4,1%. Entretanto, a margem seus países de origem.
de lucro, historicamente alta no setor de moda,
permaneceu sendo a mais alta entre todos os grupos Entre os varejistas de moda, a Macy’s manteve o
de produtos. primeiro lugar, apesar de uma queda de 5,4% nas
vendas. A JCPenney desceu para a terceira posição
Com 38 empresas, o setor de moda representou e a inclusão da empresa criada pela fusão da Isetan
15,2% das 250 maiores empresas varejistas, mas Mitsukoshi Holdings excluiu a Limited Brands da lista
apenas 8% das vendas. Embora continuem sendo dos dez maiores varejistas do setor de moda. Os
empresas menores, com média de vendas de US$ 8 varejistas de vestuário multinacionais, Inditex e H&M
bilhões, elas aumentaram de tamanho ao longo dos continuaram subindo no ranking, enquanto a Gap
anos, beneficiando-se da contínua expansão global. continuou caindo de posição.
16

17. Moda Diversificados
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
O grupo do setor de diversificados, que vende uma
Empresa País de origem ampla gama de produtos e frequentemente opera
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
1 35 Macy’s 24.892 EUA em diferentes formatos, foi representado por 22
2 42 TJX 19.000 EUA empresas. As empresas varejistas alemãs Metro e
3 45 J.C. Penney 18.486 EUA Tengelmann foram reclassificadas nesta edição do
4 48 Kohl’s 16.389 EUA estudo, saindo do setor de bens de consumo não
5 54 Inditex 15.048 Espanha duráveis e entrando para o setor de diversificados. A
6 55 Gap 14.526 EUA
Metro vendeu sua rede de supermercados Extra para a
7 60 H&M 13.821 Suécia
Rewe, enquanto a Tengelmann diluiu sua participação
8 63 Isetan Mitsukoshi 13.723 Japão
Holdings na rede de supermercados A&P nos Estados Unidos.
9 64 LVMH 13.660 França Nos dois casos, os bens de consumo não duráveis
10 71 Arcandor 12.640 Alemanha não representam mais a maior parte das vendas
desses varejistas. A inclusão dessas duas empresas
Diversificados no grupo de diversificados ajudou a impulsionar a
média de vendas no varejo desse setor, ultrapassando
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
Empresa País de origem US$ 16 bilhões; porém, o crescimento das vendas foi
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
1 3 Metro 99.004 Alemanha insignificante, 1,8%, assim como foi a margem de
2 10 Target 62.884 EUA lucro, de apenas 2,1%.
3 20 Sears Holdings 46.770 EUA
4 41 El Corte Inglés 20.048 Espanha Com esta nova classificação, a Metro assumiu o
5 58 Tengelmann 14.293 Alemanha primeiro lugar no grupo de diversificados. A Marks
6 70 Otto Group 12.812 Alemanha & Spencer, quarto lugar no ano anterior, não é
7 74 Kesko 11.604 Finlândia
mais considerada parte desse grupo. A empresa
8 95 J. Front Retailing 9.571 Japão
foi realocada em 2008 como um varejista do setor
9 97 Lotte Shopping 9.140 Coreia do Sul
de bens de consumo não duráveis. A Tengelmann,
10 118 Hudson’s Bay Trading 7.591 EUA
outro varejista de bens de consumo não duráveis
reclassificado, ocupa o quinto lugar. Incluída pela
primeira vez entre os dez maiores varejistas do setor
de diversificados está a norte-americana Hudson’s Bay
Trading Company (HBTC), criada em julho de 2008
como a empresa controladora para os ativos de varejo
da NRDC Equity Partners. A NRDC adquiriu a Hudson’s
Bay Company, do Canadá, e fez sua consolidação com
a Lord & Taylor e a Fortunoff.
Os poderosos do varejo global 17

18. Os novatos da lista
Dos 24 varejistas que ingressaram na lista dos tão surpreendente que 17 dos recém-chegados
250 maiores em 2008, 9 são empresas japonesas. à lista operam supermercados e outros formatos
Entretanto, conforme observado antes, isso se de lojas de alimentos. Três dessas empresas – FDB
deve basicamente à força do iene em relação ao (Coop Danmark), KF Gruppen e Coop Norge – são
dólar norte-americano durante o ano fiscal de “novas” porque operaram independentemente como
2008. Considerando que os varejistas do setor cooperativas nacionais. Por vários anos, elas estiveram
de alimentação cresceram mais rápido que os de subordinadas à Coop Norden, que agora se converteu
outros setores no período analisado, talvez não seja definitivamente a uma empresa de compras.
Os recém-chegados na lista dos 250 maiores
Classificação
nos 250 maiores Empresa País de origem Formato predominante
varejistas
63 Isetan Mitsukoshi Holdings Japão Loja de departamento
96 The Great Atlantic & Pacific Tea Company EUA Supermercado
118 Hudson´s Bay Trading Company EUA Loja de departamento e desconto
121 FDB Dinamarca Supermercado
154 KF Gruppen Suécia Supermercado
171 Don Quijote Company Japão Loja de desconto
172 Coop Norge Noruega Supermercado
192 DCM Japan Holdings Company Japão Construção, reforma e decoração
200 Lojas Americanas Brasil Loja de departamento e desconto
202 Distribuición y Servicio D&S Chile Hipermercado, centro de compras
215 Izumiya Company Japão Hipermercado, centro de compras
216 Kwik Trip EUA Loja de conveniência
221 MAXIMA GRUPè Lituânia Supermercado
222 Joshin Denki Company Japão Aparelhos eletrônicos
223 Iceland Foods Group Reino Unido Supermercado
225 O’Reilly Automotive EUA Outras especialidades
226 The Game Group Reino Unido Outras especialidades
238 The Maruetsu Japão Supermercado
240 The Golub Corp./Price Chopper Supermarkets EUA Supermercado
241 BIM (Birlesik Magazalar) Turquia Loja de desconto
244 Valor Campany Japão Supermercado
247 Izumi Company Japão Hipermercado, centro de compras
248 Nonggongshang Supermarket Group China Hipermercado, centro de compras
250 Best Denki Company Japão Aparelhos eletrônicos
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
18

19. O tema do ano: comércio online
A utilização de múltiplos canais continua em É importante salientar que esses resultados devem ser
forte crescimento à medida que mais empresas interpretados com muita cautela devido à pequena
desenvolvem o varejo eletrônico (e-commerce). amostra de dados em alguns setores, mas, em geral,
Neste ano, o estudo “Os Poderosos do Varejo o comércio eletrônico foi responsável por uma
Global” mostra até que ponto os 100 maiores média de 6,6% do total das vendas desses varejistas
varejistas apostaram nesse canal de vendas cada em 2008. Por setor de produto, as vendas online
vez mais importante. A análise baseia-se somente representaram, em média, 24% das vendas de bens
nas empresas que têm informações disponíveis de duráveis e produtos de lazer. Isso inclui, porém, a
vendas online para 2008, mais as empresas que Amazon.com, a Dell, a Office Depot e a Staples,
não operaram um site para transações em 2008 e, que juntas distorcem drasticamente os resultados.
portanto, não fizeram vendas online. Dos 100 Excluindo essas quatro potências do varejo eletrônico,
maiores varejistas, 69 foram incluídos na análise, os números descem para 5,1% para as nove empresas
pois as vendas online não estavam disponíveis restantes incluídas neste setor. Para o setor de moda
para outras 31 empresas. (composto de apenas seis empresas), as vendas online
representaram 5,2% das vendas. O setor de bens de
consumo não duráveis representa o menos adepto
ao e-commerce. Para as empresas desse grupo, uma
O comécio online já é responsável por média de apenas 0,9% das vendas foi gerada por
varejo eletrônico.
6% do faturamento total dos varejistas
brasileiros (similar ao resultado dos Olhando os dados por região geográfica, a Europa
lidera esse canal de venda, com uma média de vendas
250 maiores varejistas – 6,6%), ficando online de 4,1%. O e-commerce foi responsável por
2,5% das vendas para os varejistas norte-americanos,
em terceiro lugar entre os canais de excluindo os quatro gigantes do varejo eletrônico
venda relacionados aos resultados das citados acima. Com a inclusão dessas empresas, o
número sobe para 12%. A Região Ásia/Pacífico ficou
empresas. Em primeiro lugar estão para trás, registrando uma média de vendas online
de somente 0,8% do total das vendas. Entre as 100
as lojas físicas e, logo em seguida, as maiores empresas do ranking, apenas três são latino-
vendas diretas. americanas – Cencosud, do Chile, Grupo Pão de
Açúcar, do Brasil, e Organizacion Soriana, do México
Fonte: pesquisa “Comé rcio online: As relações das empresas com seus públicos na internet” –, uma amostra que não é considerada significativa
(Deloitte, 2009) para efeito de análise por região.
Os poderosos do varejo global 19

20. Movimentos de conjuntura
Acompanhando a recuperação econômica global, A próxima década apresentará um ambiente
o setor varejista vem restabelecendo sua trajetória de negócios muito diferente. Não apenas o
de crescimento, porém, a natureza e a distribuição crescimento dos gastos dos consumidores mudará
geográfica desse crescimento serão relativamente geograficamente, como também mudará a natureza
diferentes do que vinha sendo observado até desse consumo. Em lugares como os Estados Unidos
recentemente. Na década que se inicia, os e o Reino Unido, o crescimento do setor varejista
países que utilizaram grandes empréstimos para não será apenas mais lento, mas se concentrará nas
financiar os gastos excessivos dos consumidores necessidades de um consumidor orientado pelo preço.
podem experimentar um menor crescimento do E a recente mudança da participação no mercado em
consumo, visto que as famílias se esforçam para direção a formatos de lojas de descontos pode muito
sanar suas dívidas e acumular recursos para a bem ser mantida durante a recuperação.
aposentadoria futura e outras necessidades. A
maior parte do crescimento econômico desses E o Brasil?
países será provavelmente movida por exportações, O Brasil está com tudo. Sua economia se recuperou
investimentos de negócios e gastos governamentais. muito bem de uma recessão bastante modesta e
Por outro lado, o crescimento de países como a há um consenso geral de que as perspectivas são
China provavelmente passará a ser movido pelo bastante boas. Quase duas décadas de inflação baixa,
consumo interno. déficits modestos e forte crescimento convenceram
os investidores globais de que o Brasil é uma aposta
Por outro lado, na China, a demanda interna deve relativamente segura. Uma combinação de política
continuar a ser um importante fator de crescimento e economia estáveis gerou investimentos diretos
dado que as exportações ainda estão abaixo do nível sólidos do exterior. Além disso, a recente conquista
atingido ao final de 2008. O governo chinês tende para sediar a Copa de 2014 e a Olimpíada de 2016
a promover o consumo privado, e a retirada gradual aumentou a sensação de confiança na comunidade de
desse estímulo fiscal somente se efetivará a partir negócios brasileira.
da consolidação dos níveis de emprego e renda que
devem estimular diretamente as vendas no varejo. Os Outro aspecto positivo para o Brasil é de que as
investimentos privados também devem aumentar em políticas sociais do governo, combinadas com
resposta ao dinamismo da demanda doméstica. Na o crescimento econômico, levaram à redução
Índia, as expectativas são de forte crescimento em da desigualdade de renda. Assim, o número de
2010, impulsionado também pela demanda doméstica pessoas que passaram da pobreza para a classe
conjugada à estabilidade do sistema financeiro e à média é substancial, o que representa uma enorme
confiança dos investidores estrangeiros. oportunidade para o setor varejista.
O Brasil está com tudo. Sua economia
se recuperou muito bem de uma recessão
bastante modesta e há um consenso geral
de que as perspectivas são bastante boas.
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21. Grandes tendências para o varejo em 2010
1) Mudança no comportamento do consumidor
Como esperado, a instabilidade econômica global
mudou o comportamento dos consumidores. Eles
se tornaram mais conscientes sobre valores, mais
atraídos por marcas próprias e menos propensos
a adquirir itens que não sejam de primeira
necessidade e a comer fora de casa. Ainda, a
duração e a profundidade da recente retração
aumentam a possibilidade de que essas mudanças no
comportamento dos consumidores sejam mantidas
mesmo depois da recuperação. Isso se aplicaria
principalmente aos mercados em que os gastos dos
consumidores foram excessivos e sustentados por
dívidas durante a pré-recessão. Para citar os mais
importantes, esses mercados incluem os Estados
Unidos, o Reino Unido e a Espanha.
Se o padrão for mantido, haverá importantes
implicações para os varejistas que operam em grandes
mercados desenvolvidos. Primeiro, eles terão de
oferecer aos consumidores uma proposta de valor
favorável, o que será um desafio para os varejistas
que não operarem nos formatos de lojas de desconto.
Ou então terão que se diferenciar passando aos
consumidores uma sensação de exclusividade e
fugindo da comparação de preços. Nesse contexto, os
varejistas mais espertos deverão priorizar a gestão da
marca, a fim de transmitir sua proposta de valor. Eles
se concentrarão, também, em melhorar a experiência
do consumidor como um fator de diferenciação.
Deve-se considerar que as atuais condições de
mercado desafiadoras nos EUA e no Reino Unido
podem direcionar os grandes varejistas para novos
mercados. Ou seja, a orientação de consumo por
cadeia de valor nos países ricos podem acelerar o
processo de globalização do varejo.
Os poderosos do varejo global 21

22. 2) Segmentação do mercado de luxo A próxima etapa na evolução desses grupos será
Existem basicamente dois mercados de luxo. investir em mercados desenvolvidos e já existem
O primeiro compreende famílias com renda varejistas em países emergentes que visualizam
extremamente alta, que sofreu menos com a oportunidades de crescimento em países mais ricos.
recessão econômica, afinal, mesmo se a riqueza de Essa tendência indica que a participação global
uma família for reduzida de US$ 100 milhões para do varejo está se tornando mais nivelado. Muitos
US$ 50 milhões, ainda resta muito dinheiro para mercados emergentes possuem, atualmente, uma
pagar uma bolsa cara. O segundo compreende o classe média suficientemente grande para suportar
mercado de luxo movido pelo desejo de consumo. Ele as operações de varejistas grandes com foco no
compreende famílias com renda e riqueza suficientes mercado interno. Além disso, esses varejistas têm um
para comprar itens de luxo, mas cujas compras acesso relativamente fácil aos mercados doméstico
de alto valor exercem um impacto considerável e global. Eles obtêm capital de poupanças privadas
sobre a renda. Para esses consumidores, a recente (principalmente na Ásia), fundos de investimento
desaceleração econômica causou uma grave queda em participações e outros fundos interessados em
na riqueza percebida e, portanto, nos gastos com suportar empreendedores nacionais. Dessa forma,
produtos de luxo. nasce um novo modelo concorrencial no varejo.
Para o setor varejista de luxo, esse ambiente será muito 4) Globalização dos varejistas norte-americanos
dificil. Apelar para o consumidor movido pela aspiração A globalização do setor varejista norte-americano
exigirá uma maior concentração na questão de valor esteve em curso há décadas e agora ganhou novo
agregado. Dessa forma, é possível que haja necessidade fôlego. Os varejistas norte-americanos enfrentam um
de uma maior segmentação do mercado por parte dos ambiente econômico interno muito mais desafiador
varejistas e fornecedores de artigos de luxo. do que qualquer coisa que já tenham experimentado
no passado recente. Considerando as experiências
Além disso, os vendedores de artigos de luxo ruins de muitos varejistas globais e as fortes
desviarão seu foco para mercados emergentes, como oportunidades que existiam internamente, muitas
a China e o Brasil. Nesses mercados, os novos ricos empresas de varejo se concentraram, nos últimos
são especialmente atraídos por marcas de luxo e anos, no mercado doméstico dos Estados Unidos.
podem ser mais facilmente fisgados, em comparação No entanto, no curto e médio prazos, o mercado
com famílias semelhantes em mercados desenvolvidos. doméstico crescerá lentamente e o consumidor será
provavelmente mais volúvel. Portanto, para atingir um
3) Globalização de varejistas emergentes crescimento sólido, os varejistas norte-americanos
Qualquer discussão sobre o futuro do consumidor terão necessariamente de ganhar uma fatia do
requer necessariamente uma análise criteriosa dos mercado em casa ou encontrar novas oportunidades
grandes mercados emergentes. Muitos varejistas em outros mercados.
desses mercados estão rapidamente se tornando
concorrentes de grandes redes varejistas globais. Não Os candidatos mais prováveis para expansão global
apenas estão bem equipados para competir com os são varejistas especializados e não aqueles que
gigantes em seus mercados domésticos como estão vendem alimentos, produtos de massa ou lojas de
se tornando competitivos fora de seus países. Diversos departamento. Os varejistas especializados baseados
varejistas de mercados emergentes já foram bem nos Estados Unidos são bem desenvolvidos, muitas
sucedidos em mercados emergentes vizinhos, seja vezes nitidamente diferenciados, possuem recursos
na Ásia Oriental, na África, no Oriente Médio ou na financeiros significativos e estão enfrentando uma
América do Sul. saturação e um crescimento lento do mercado interno.
22

23. 5) Mídias sociais e varejo deixar de oferecer uma categoria ou uma gama de
Como ocorre com a maioria das novas tecnologias, as produtos pode ser tão importante quanto introduzir
redes sociais estão tendo um grande impacto sobre o uma nova. No futuro, os varejistas inteligentes deverão
setor varejista. O primeiro efeito disso é a necessidade se orgulhar de quantas unidades mantidas em estoque
de uma maior transparência. Os consumidores eliminaram e da natureza focada de sua oferta.
demandam mais acesso a informações sobre os
varejistas, seus produtos e preços. Essencialmente, O fortalecimento da fidelização dos clientes dependerá,
é uma grande mudança na relação entre varejistas e cada vez mais, da capacidade do varejista de
consumidores, pressionando os preços para baixo e demonstrar que entende as preferências e o estilo de
reduzindo as margens. Em segundo lugar, as redes vida do consumidor e consegue antecipar mudanças
sociais exercem um efeito sobre a experiência de nesses atributos. Uma demonstração fundamental
compra compartilhada. Os consumidores buscam, desse entendimento é eliminar o que o cliente não quer
cada vez mais, dicas e recomendações sobre ofertas e se concentrar no que é importante para ele. Atingir
e novos produtos, bem como relatos de experiências esse objetivo não é simples: envolve não só o uso da
ruins. Os consumidores estão efetuando compras tecnologia da informação para monitoramento do
virtuais com seus amigos, aguardando aprovação, comportamento do consumidor, mas também o uso
validação e opinião instantâneas. A referência pessoal da comunicação nas redes para entendimento das
está voltando no mundo virtual. preferências e hábitos dos consumidores.
As redes sociais não apenas afetam os consumidores, 7) Aumento da polarização
ela cria novos pontos de ligação e táticas de marketing A maior parte dos mercados varejistas desenvolvidos
para varejistas. O marketing personalizado, por – e cada vez mais dos emergentes – pode ser
exemplo, foi uma tentativa frustrada há cerca de dez desmembrada em três segmentos principais: o de
anos e ficou com uma reputação ruim no início. Com desconto, o médio e o premium. O segmento de
as redes sociais, essa ferramenta é totalmente viável e desconto envolve varejistas que operam no formato
será uma habilidade competitiva necessária. de grandes galpões e oferecem grandes volumes de
produtos a preços competitivos. O segmento premium
Por último, a internet possibilita o acesso à tem uma abordagem voltada a nichos de mercado
informação em um nível que desloca o equilíbrio mais específicos, com produtos de alto valor agregado
entre conhecimento e capacitação do vendedor para e margens de lucro mais altas.
o comprador. Os compradores podem pesquisar
informações sobre os produtos com o objetivos de O segmento médio, portanto, é freqüentemente
ultrapassar a capacidade de muitos varejistas de o segmento padrão, em que muitos varejistas
treinar seus vendedores. Este fenômeno impulsionará tentam oferecer de tudo a todos. Nesse momento,
os varejistas a buscarem e equiparem seus vendedores ele é especialmente vulnerável em virtude da
e associados com informações cada vez mais precisas diminuição do consumo em diversos países e da
sobre os produtos que vendem. pressão sobre as margens. As restrições econômicas
sobre os consumidores continuarão a impulsionar
6) Racionalização do sortimento a necessidade dos varejistas de optarem por uma
A maioria dos varejistas oferece produtos demais. Este estratégia que priorize grandes volumes e margens
é um sintoma da falta de conexão entre as equipes de baixas ou uma abordagem voltada ao segmento
compras e a capacidade da empresa de entender os premium. Aqueles que ficarem no meio sofrerão
clientes, bem como uma falha em reconhecer o ciclo de uma pressão crescente. A chave para a sobrevivência
vida dos produtos e das marcas com os quais trabalham. dos participantes do mercado de nível médio será a
Os varejistas frequentemente se vangloriam da grande capacidade de fortalecer seus modelos e focar nas
quantidade de unidades mantidas em estoque. Porém, necessidades dos consumidores.
Os poderosos do varejo global 23

24. Estratégias para o varejo brasileiro
Reflexões sobre os anseios do consumidor
Consumidor quer: facilidade de acesso à compra Consumidor quer: disponibilidade
Estratégia varejista: multicanal e multiformato Estratégia varejista: mix de produto e eficiência
na cadeia de suprimentos
O varejista não pode perder de vista que o consumidor
quer ter a opção de comprar de acordo com sua Chegar a uma loja e não encontrar o produto que
necessidade (perto de casa, perto do trabalho, no deseja (ruptura de gôndola) é uma frustração. O
trajeto casa-trabalho, no shopping ou em qualquer espaço da loja é limitado e o varejista pode definir
lugar), tempo (com pressa na loja, com pressa sem ir três principais estratégias para evitar esta variável
à loja, com tranqüilidade) e desejo (tudo em um único denominada ruptura.
lugar, serviços gerais e excelência no atendimento).
A primeira é definir com eficiência o mix de produtos
A necessidade, o tempo e o desejo do consumidor se de modo a garantir a opção de produtos/serviços
alteram constantemente, e o varejista precisa, mais que atendam às reais necessidades do consumidor.
do que nunca, conhecer profundamente o perfil do Além disso, a maneira de exposição do produto
público que deseja fidelizar. dentro da loja deve permitir que eles sejam facilmente
encontrados e visualizados tanto pelo cliente como
Conseguir fazer com que o cliente tropece na sua pelo vendedor.
marca e se encante com sua loja exige, na maior
parte das vezes, que seus pontos-de-venda estejam A segunda principal estratégia é uma gestão
presentes utilizando os mais diversos canais e eficiente de estoques (negociação de compras e
formatos. Lojas especializadas (“conceitos”) e de luxo compartilhamento de demanda e outras informações
possuem exceções por suas próprias características. com fornecedores) e uma operação e malha logística
Em alguns casos, ter apenas um ponto-de-venda ou que suporta o atendimento excelente pela loja.
poucos e em determinada região pode fazer parte da
estratégia da marca e do negócio. A terceira principal estratégia refere-se às operações
dentro da loja, considerando reposição de produtos
Tão importante quanto oferecer opções de canais nas gôndolas e eficiência das operadoras de caixa.
(loja física, e-commerce, mobile, entre outros) Outras ações, como gerenciamento eficaz das
é a integração entre eles, ou seja, como levar o perdas, manutenção da base de cadastro, eficiência
consumidor do site para a loja, da loja para o site, no recebimento de mercadorias, entre outras,
que é uma tarefa árdua, mas necessária ao varejista. são também importantíssimas para garantir a
Além disso, os preços, mix de produtos e promoções disponibilidade do produto.
devem estar muito bem alinhados entre os canais e o
consumidor deve ser claramente comunicado. Oferecer a possibilidade de compra pela internet,
inclusive dentro da loja, com entrega a domicílio
O varejista, ao montar sua estratégia de canais e ou na própria loja também pode ser uma poderosa
formatos, deve, além de conhecer profundamente estratégia, que se encaixa muito bem com o atual
o perfil do seu cliente, estar preparado para que o perfil dos consumidores. Com essas opções, o varejista
consumidor consiga facilmente acessar a sua marca amplia seu leque de produtos, vence a barreira do
e atender o cliente considerando sua necessidade, espaço dentro da loja e também pode possibilitar
tempo e desejo. algumas ações para trazer o cliente até a loja física.
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25. Consumidor quer: serviço com excelência Consumidor quer: valor
Estratégia varejista: modelo de atendimento Estratégia varejista: pricing
e gestão do capital humano
O consumidor, ao tomar a decisão de compra de um
Nem sempre o consumidor quer ter um vendedor produto/serviço, automaticamente e sem perceber,
que o acompanhe o tempo todo pela loja, mas, ao realiza uma análise, em milésimos de segundos, e
mesmo tempo, quando desejar uma explicação ou chega a um resultado individual de valor. A grande e
suporte, quer ser prontamente e muito bem atendido. inquietante questão é saber o que cada consumidor
É paradoxal, mas o varejista deve saber compreender considera na sua análise.
qual o perfil do consumidor para que esta solução
seja encontrada. Não é possível dizer com 100% de certeza o que
se passa na cabeça de cada consumidor, embora
O consumidor atual é muito bem informado, conhece alguns especialistas sobre o tema comentem que
as características do produto/serviço que deseja são experiências já vivenciadas somadas ao valor da
comprar e, muitas vezes, dependendo da fidelidade imagem que possui da marca, preços de referência
da marca, até melhor que o próprio vendedor da loja. de produtos/serviços similares e o desejo/necessidade
de adquirir o produto/serviço. É importante lembrar
Para responder a isso, o segredo está na definição que o conceito de valor para o cliente é a equação
do modelo de atendimento e na gestão do capital do conjunto de benefícios versus custo percebido por
humano. Trabalhar o desenvolvimento da equipe ele mesmo.
significa conseguir equalizar com eficiência o mix
de ferramentas existentes para a gestão do capital Varejistas devem fazer uma análise criteriosa ao
humano (treinamentos e desenvolvimento, programa definir sua estratégia de pricing e, com base no
de recompensas, remuneração e bônus, gestão de pacote de benefícios que entrega ao cliente (serviços,
talentos, programa de aconselhamento, ambiente de atendimento, qualidade do produto, ambiente de loja
trabalho, ações das lideranças, perspectiva de carreira, etc.), deve buscar o preço que melhor irá satisfazer seu
entre outros). público-alvo e garantir o ponto ótimo de vendas.
O processo de recrutamento e seleção deve ser muito
bem estruturado e garantir, com a máxima eficiência, a
contratação de pessoas que realmente possuam o perfil
adequado e desejado para exercer determinada função.
O perfil ideal é aquele que, além de ser adequado à
atividade que irá exercer, está alinhado com o código
de conduta, valores e missão da organização. O sucesso
de um varejista está atrelado a transformar seus
profissionais em fiéis defensores da marca.
Os poderosos do varejo global 25

26. Consumidor quer: interatividade e relacionamento A tendência é que os serviços se tornem tão
Estratégia varejista: novas mídias, ambientação e importantes dentro da estratégia de negócios
“atividades interativas” das redes de varejo a ponto de justificar o
desenvolvimento de operações fora das lojas de
Os consumidores estão interagindo cada vez mais e origem. Desenvolvendo serviços não necessariamente
com uma velocidade surpreendente por meio do Orkut, atrelados aos produtos que vendem nas lojas, como
Facebook, Twitter, blogs, entre tantos outros canais financiamentos, seguros e transporte, as redes
à disposição na internet. Eles adoram compartilhar varejistas ampliam sua atuação junto ao seu público,
informações e experiências. Boas e más notícias tornam-se mais atraentes e, com investimentos
sobre produtos, marcas e serviços são amplificadas moderados, criam soluções mais completas e cômodas
por diversos meios e o impacto à reputação de uma para o consumidor.
empresa pode ter proporções ilimitadas.
Consumidor quer: compromisso social e
No entanto, os consumidores não querem interagir sustentável
apenas nas redes sociais, eles também querem ter a Estratégia varejista: projetos sociais e “verdes”,
experiência no ponto-de-venda, daí a importância e a comunicação/imagem
rapidez com que muitos varejistas estão revendo seus
layouts de lojas, o visual merchandising, a criação de Pesquisas apontam que os consumidores
atividades interativas e o próprio uso da tecnologia consideram, cada vez mais, no momento da compra
com a finalidade de entreter o consumidor. o compromisso ambiental e social das empresas.
Tais conceitos, que podem ser aplicados tanto na
Os varejistas devem lembrar, ainda, que o grande fabricação de produtos orgânicos, na priorização de
segredo do sucesso da continuidade de seus negócios processos produtivos sustentáveis, e na ambientação
não está somente no foco no produto/serviço que do ponto-de-venda, contribuem para a geração de um
vendem ou no cliente, e sim no desejo maior do valor intangível para a marca.
cliente. Isso significa que as empresas varejistas
precisam ir além, construir uma nova relação com Projetos relacionados à sustentabilidade, reciclagem
seus consumidores, considerando seus hábitos, de produtos, utilização de materiais reciclados,
necessidades e anseios. utilização de sistemas de geração de energia
renovável, oferta de produtos green e saudáveis, entre
Consumidor quer: comodidade outros, além de projetos sociais são exemplos de
Estratégia varejista: oferta de serviços como os varejistas podem aplicar tais conceitos.
A agregação de serviços, hoje ainda uma opção, em Além de uma importante estratégia de imagem,
breve será uma necessidade vital para a sobrevivência as práticas de reciclagem e preservação do meio
e o crescimento das empresas varejistas. Os altos ambiente vêm ao encontro de uma busca natural das
índices de competitividade, a crescente falta de tempo empresas neste momento por redução de custos.
do consumidor, os novos canais de venda e o interesse
pela otimização dos investimentos feitos nos pontos-
de-venda impulsionam os varejistas em direção à
constante busca de alternativas para o aumento das
receitas.
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