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Empreendedorismo e Marketing
As MPEs
As micro e pequenas empresas
          contribuem de forma significativa
          para o desenvolvimento econômico
          de um País. No Brasil, elas
          representam 99% de todas as
As MPEs   empresas e empregam 52% dos
          trabalhadores com carteira
          assinada (CLT).
Brasil

             • Microempresas: 5.778.773
             • Empresas de pequeno porte: 342.154
             • Total: 6.120.927
As MPEs
em números   • Nº de empregos gerados: 52% (carteira assinada)
             • Nº de empreendedores individuais: 2.665.605
             • Micro e pequenas: 99% das empresas formais do
               Brasil
             • 28% do faturamento das empresas está nas
               MPEs
             • 20% do PIB está nas MPEs
A importância dos negócios
     de pequeno porte
   no cenário econômico
A importância dos negócios de
               pequeno porte no cenário econômico




Pequenas empresas participam mais
do processo de desenvolvimento do Brasil.

Matriz do desenvolvimento não se apoia
mais apenas nas grandes empresas, mas
no encadeamento de atividades que envolvem
empresas de todos os portes.
Faturamento das MPEs

             Faturamento Real MPEs do Estado de São Paulo

                                              Variação (%)
                                     no mês      no ano    em 12 meses
Setores de atividade                 Nov 12    Jan - Nov 12   Nov 12
                                     Out 12    Jan - Nov 11   Nov 11


Estado de São Paulo                    -5,5          8,3         4,7

Setores

Indústria                              -4,6           6,0         5,8
Comércio                               -9,6           9,4       10,2
Serviços                               -0,3           7,4        -3,0

Regiões

RMSP                                   -7,4           5,7        -3,2
Interior                               -3,6         10,9        13,4
Grande ABC                            -12,5         10,2          2,8
Município de São Paulo                 -5,9           5,1        -2,9
Setores das MPEs



O setor de comércio tem a maior participação no número
de MPEs com 48% do total, ou 880 mil estabelecimentos

Serviços fica em segundo lugar com 40% do total de
MPEs, ou 770 mil estabelecimentos. O setor deverá
ultrapassar o comércio, em número de MPEs, pela
primeira vez em 2015

Indústria vem em terceiro, com 12%, ou 220 mil
estabelecimentos em números absolutos
Empreendedores:
 quem são eles?
Os empreendedores iniciais


        Brasil: distribuição dos empreendedores iniciais por gênero


Gênero/A     2002 2003 2004 2005                 2006     2007     2008     2009     2010        2011
ano
Masculino    57,6%    53,2%    56,6%    50,0%    56,2%    47,6%    52,7%    47,0%    50,7%       51,4%

Feminino     42,4%    46,8%    43,4%    50,0%    43,8%    52,4%    47,3%    53,0%    49,3%       48,6%

Total        100,0%   100,0%   100,0%   100,0%   100,0%   100,0%   100,0%   100,0%   100,0%      100,0%

                                                                                     Fonte: Relatório GEM.



        Empreendedores iniciais
        Empreendedores que em um prazo de 3,5 anos iniciaram um empreendimento
        formal ou informal, ou realizaram ações no sentido de iniciar um empreendimento.
A mulher
no mercado
A mulher no mercado



• De cada 100 empreendedores iniciais (envolvidos na criação de
  negócio ou que já têm negócio com até 42 meses), 49 têm
  comando feminino no Brasil.
• Média mundial (54 países pesquisados) é 37.
• Mulheres preferem negócios como estética e tratamento de beleza,
  comércio de vestuário, fornecimento de comida preparada e
  confecções.
• Homens preferem atividades ligadas à manutenção e reparação de
  veículos automotores, minimercados, lanchonetes e similares, e
  transporte de passageiros.

                Fonte: Global Entrepreneurship Monitor (GEM)
Participação
                       da mulher brasileira (em %)




Fonte: Elaborado pelo SEBRAE-SP, a partir da PNAD/IBGE.
Faixa etária dos empreendedores




•   Até 24 anos: 13%;
•   25 a 39 anos: 49%
•   40 a 49 anos: 24%
•   50 anos ou mais: 13%

** Nota: O total pode diferir de 100% devido a arredondamentos.
** Nota: Empresas constituídas entre 2003 e 2007

     Fonte: Pesquisa do Sebrae-SP “Doze anos de monitoramento da sobrevivência e mortalidade de empresas
Faixa etária dos empresários
    no momento da abertura
Por que os empreendedores
                              abriram uma MPE?


• 40% desejavam ter o próprio negócio
• 33% identificaram uma oportunidade
• 9% queriam melhorar de vida
  (aumentar a renda)
• 8% abriram por exigência de clientes
• 4% estavam desempregados
• 6% alegaram outros motivos
Grau de escolaridade
Necessidade x Oportunidade




            23%

                    Necessidade 23%

                    Oportunidade 77%




77%
Mortalidade das
      empresas
            Taxa de
     Sobrevivência
      de Empresas
        no país nos
     primeiros dois
       anos: 73,1%
Mortalidade das empresas
Taxa de sobrevivência das empresas,
                      até dois anos no mercado,
                      por Unidade da Federação

(empresas constituídas em 2006)




Fonte: Sebrae-NA. Taxa de sobrevivências das empresas no Brasil.
Por que as empresas fecham?




• comportamento empreendedor pouco
desenvolvido;
• falta de planejamento prévio;
• flutuações na conjuntura econômica;
• gestão deficiente do negócio;
• problemas pessoais dos proprietários;
• insuficiência de políticas de apoio.
Sobrevivência das empresas



As chances de sobrevivência no mercado são
similares, independente da faixa etária dos
proprietários.

As empresas dirigidas por jovens (pessoas de 18
a 24 anos) ou por aposentados (na faixa a partir
dos 50 anos ou mais) não tem chances maiores
de fechar prematuramente (de um a cinco anos
no mercado).
Marketing Empreendedor
Ponto de partida:
A abertura do empreendimento
Empreendedorismo e Marketing
Primeiro passo:
                    Entender o mercado



• Para que servem as empresas ?
 Satisfazer necessidades humanas e
  organizacionais

• Que tipos de necessidades?
 Básicas  Complexas
 Racionais  Emocionais
 Declaradas  Ocultas
Pessoas e
       Empresas                 Necessidades




Pesquisa de                                    Plano de
 mercado                                       Negócios



                   Produto ou
                     Serviço
Segundo passo:
             Identificar o público alvo




•   Quem são meus clientes ?
•   Quantos são ?
•   Onde eles estão ?
•   Quando e como eles compram ?
•   Como me comunicar com eles ?
Terceiro passo:
                        Agregar valor



• Quem determina o que é valor
  é o cliente.
• Pesquisar, estudar, entender
  o que é valor para o cliente.
• Selecionar, fornecer e divulgar o
  valor escolhido como diferencial.
• Não se agrega valor sem
  investimento.
Quarto passo:
        O que é Marketing afinal?



Marketing é um processo social
por meio do qual pessoas e
grupos de pessoas obtêm aquilo
de que necessitam e o que
desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e
serviços de valor com outros.

             Philip Kotler
O que é Marketing afinal?


Marketing é identificar, conquistar e manter
clientes, desenvolvendo relações lucrativas e
duradouras com estes, ao atender suas
necessidades declaradas ou ocultas
                    Marketing é a entrega de
                    satisfação para o cliente
                    em forma de benefício.

                           (KOTLER e ARMSTRONG, 1999)
Pensando em Marketing




 Produto   -          Cliente
  Preço    -          Custo
  Praça    -      Conveniência
Promoção   -      Comunicação
O que é preciso identificar?


Produto                    Cliente
O que vender?              Para quem vender?
Praça                      Conveniência
Onde vender?               Como e quando vender?
Preço                      Custo
Por quanto vender?         Quanto os clientes estão
                           dispostos a pagar?
Promoção                   Comunicação
Como divulgar os produtos? Como interagir com os
                           clientes?
Promoção – Comunicação



Instrumentos           Impacto               Mídia           Objetivos
Propaganda            Longo Prazo            Massa           Fixar marca
Promoção de           Curto Prazo       Massa + Ponto de   Aumentar vendas
vendas                                      Venda
Marketing direto   Curto/Médio Prazo         Dirigida        Fixar marca /
                                                           promover vendas
Assessoria de         Longo Prazo        Massa (notícia)   Posicionar Marca
imprensa
Patrocínios           Logo Prazo         Massa + Eventos   Posicionar Marca
Internet           Curto/Médio Prazo        Interativa     Relacionamento
Redes sociais      Curto/Médio Prazo        Interativa     Relacionamento
“ As empresas existem para
           criar e preservar clientes.
  Para
Pensar     Não para criar
           produtos, como muita gente
           imagina.
           Os produtos são efêmeros;
           os clientes não. ”

                      Don Peppers
Marketing no Sebrae
Trabalhos de marketing no Sebrae


     Consultorias

       Palestras

        Cursos

       Cartilhas

       Oficinas

   Cursos a distância

     Sebrae Móvel
Marketing no Sebrae


Sebrae Tec - auxilia o empresário a desenvolver o design
do produto de uma forma mais ampla, não apenas a
logomarca.

Cartilhas Saiba Mais – na edição Venda Melhor, por
exemplo, é possível encontrar dicas para o empreendedor
alavancar as vendas com promoções criativas.

Comércio Varejista - programa específico para orientar
empresas do varejo com relação aos detalhes essenciais
da gestão de uma loja, como merchandising, vendas e
marketing. O programa existe desde 2006 e só em 2012
foram quase 2 mil atendimentos.
Como se diferenciar da
       concorrência?




  Com a concorrência
       cada vez mais
         agressiva, o
      empreendedor
   precisa buscar um
           diferencial
Para combater a concorrência:


                Preço

Conhecer as iniciativas da concorrência

      Ser cordial com os clientes

             Organização

        Formas de pagamento

        Cadastro dos clientes
Obrigado
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Empreendedorismo e Marketing

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Empreendedorismo e Marketing

  • 3. As micro e pequenas empresas contribuem de forma significativa para o desenvolvimento econômico de um País. No Brasil, elas representam 99% de todas as As MPEs empresas e empregam 52% dos trabalhadores com carteira assinada (CLT).
  • 4. Brasil • Microempresas: 5.778.773 • Empresas de pequeno porte: 342.154 • Total: 6.120.927 As MPEs em números • Nº de empregos gerados: 52% (carteira assinada) • Nº de empreendedores individuais: 2.665.605 • Micro e pequenas: 99% das empresas formais do Brasil • 28% do faturamento das empresas está nas MPEs • 20% do PIB está nas MPEs
  • 5. A importância dos negócios de pequeno porte no cenário econômico
  • 6. A importância dos negócios de pequeno porte no cenário econômico Pequenas empresas participam mais do processo de desenvolvimento do Brasil. Matriz do desenvolvimento não se apoia mais apenas nas grandes empresas, mas no encadeamento de atividades que envolvem empresas de todos os portes.
  • 7. Faturamento das MPEs Faturamento Real MPEs do Estado de São Paulo Variação (%) no mês no ano em 12 meses Setores de atividade Nov 12 Jan - Nov 12 Nov 12 Out 12 Jan - Nov 11 Nov 11 Estado de São Paulo -5,5 8,3 4,7 Setores Indústria -4,6 6,0 5,8 Comércio -9,6 9,4 10,2 Serviços -0,3 7,4 -3,0 Regiões RMSP -7,4 5,7 -3,2 Interior -3,6 10,9 13,4 Grande ABC -12,5 10,2 2,8 Município de São Paulo -5,9 5,1 -2,9
  • 8. Setores das MPEs O setor de comércio tem a maior participação no número de MPEs com 48% do total, ou 880 mil estabelecimentos Serviços fica em segundo lugar com 40% do total de MPEs, ou 770 mil estabelecimentos. O setor deverá ultrapassar o comércio, em número de MPEs, pela primeira vez em 2015 Indústria vem em terceiro, com 12%, ou 220 mil estabelecimentos em números absolutos
  • 10. Os empreendedores iniciais Brasil: distribuição dos empreendedores iniciais por gênero Gênero/A 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 ano Masculino 57,6% 53,2% 56,6% 50,0% 56,2% 47,6% 52,7% 47,0% 50,7% 51,4% Feminino 42,4% 46,8% 43,4% 50,0% 43,8% 52,4% 47,3% 53,0% 49,3% 48,6% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Fonte: Relatório GEM. Empreendedores iniciais Empreendedores que em um prazo de 3,5 anos iniciaram um empreendimento formal ou informal, ou realizaram ações no sentido de iniciar um empreendimento.
  • 12. A mulher no mercado • De cada 100 empreendedores iniciais (envolvidos na criação de negócio ou que já têm negócio com até 42 meses), 49 têm comando feminino no Brasil. • Média mundial (54 países pesquisados) é 37. • Mulheres preferem negócios como estética e tratamento de beleza, comércio de vestuário, fornecimento de comida preparada e confecções. • Homens preferem atividades ligadas à manutenção e reparação de veículos automotores, minimercados, lanchonetes e similares, e transporte de passageiros. Fonte: Global Entrepreneurship Monitor (GEM)
  • 13. Participação da mulher brasileira (em %) Fonte: Elaborado pelo SEBRAE-SP, a partir da PNAD/IBGE.
  • 14. Faixa etária dos empreendedores • Até 24 anos: 13%; • 25 a 39 anos: 49% • 40 a 49 anos: 24% • 50 anos ou mais: 13% ** Nota: O total pode diferir de 100% devido a arredondamentos. ** Nota: Empresas constituídas entre 2003 e 2007 Fonte: Pesquisa do Sebrae-SP “Doze anos de monitoramento da sobrevivência e mortalidade de empresas
  • 15. Faixa etária dos empresários no momento da abertura
  • 16. Por que os empreendedores abriram uma MPE? • 40% desejavam ter o próprio negócio • 33% identificaram uma oportunidade • 9% queriam melhorar de vida (aumentar a renda) • 8% abriram por exigência de clientes • 4% estavam desempregados • 6% alegaram outros motivos
  • 18. Necessidade x Oportunidade 23% Necessidade 23% Oportunidade 77% 77%
  • 19. Mortalidade das empresas Taxa de Sobrevivência de Empresas no país nos primeiros dois anos: 73,1%
  • 21. Taxa de sobrevivência das empresas, até dois anos no mercado, por Unidade da Federação (empresas constituídas em 2006) Fonte: Sebrae-NA. Taxa de sobrevivências das empresas no Brasil.
  • 22. Por que as empresas fecham? • comportamento empreendedor pouco desenvolvido; • falta de planejamento prévio; • flutuações na conjuntura econômica; • gestão deficiente do negócio; • problemas pessoais dos proprietários; • insuficiência de políticas de apoio.
  • 23. Sobrevivência das empresas As chances de sobrevivência no mercado são similares, independente da faixa etária dos proprietários. As empresas dirigidas por jovens (pessoas de 18 a 24 anos) ou por aposentados (na faixa a partir dos 50 anos ou mais) não tem chances maiores de fechar prematuramente (de um a cinco anos no mercado).
  • 25. Ponto de partida: A abertura do empreendimento
  • 27. Primeiro passo: Entender o mercado • Para que servem as empresas ?  Satisfazer necessidades humanas e organizacionais • Que tipos de necessidades?  Básicas  Complexas  Racionais  Emocionais  Declaradas  Ocultas
  • 28. Pessoas e Empresas Necessidades Pesquisa de Plano de mercado Negócios Produto ou Serviço
  • 29. Segundo passo: Identificar o público alvo • Quem são meus clientes ? • Quantos são ? • Onde eles estão ? • Quando e como eles compram ? • Como me comunicar com eles ?
  • 30. Terceiro passo: Agregar valor • Quem determina o que é valor é o cliente. • Pesquisar, estudar, entender o que é valor para o cliente. • Selecionar, fornecer e divulgar o valor escolhido como diferencial. • Não se agrega valor sem investimento.
  • 31. Quarto passo: O que é Marketing afinal? Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. Philip Kotler
  • 32. O que é Marketing afinal? Marketing é identificar, conquistar e manter clientes, desenvolvendo relações lucrativas e duradouras com estes, ao atender suas necessidades declaradas ou ocultas Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício. (KOTLER e ARMSTRONG, 1999)
  • 33. Pensando em Marketing Produto - Cliente Preço - Custo Praça - Conveniência Promoção - Comunicação
  • 34. O que é preciso identificar? Produto Cliente O que vender? Para quem vender? Praça Conveniência Onde vender? Como e quando vender? Preço Custo Por quanto vender? Quanto os clientes estão dispostos a pagar? Promoção Comunicação Como divulgar os produtos? Como interagir com os clientes?
  • 35. Promoção – Comunicação Instrumentos Impacto Mídia Objetivos Propaganda Longo Prazo Massa Fixar marca Promoção de Curto Prazo Massa + Ponto de Aumentar vendas vendas Venda Marketing direto Curto/Médio Prazo Dirigida Fixar marca / promover vendas Assessoria de Longo Prazo Massa (notícia) Posicionar Marca imprensa Patrocínios Logo Prazo Massa + Eventos Posicionar Marca Internet Curto/Médio Prazo Interativa Relacionamento Redes sociais Curto/Médio Prazo Interativa Relacionamento
  • 36. “ As empresas existem para criar e preservar clientes. Para Pensar Não para criar produtos, como muita gente imagina. Os produtos são efêmeros; os clientes não. ” Don Peppers
  • 38. Trabalhos de marketing no Sebrae Consultorias Palestras Cursos Cartilhas Oficinas Cursos a distância Sebrae Móvel
  • 39. Marketing no Sebrae Sebrae Tec - auxilia o empresário a desenvolver o design do produto de uma forma mais ampla, não apenas a logomarca. Cartilhas Saiba Mais – na edição Venda Melhor, por exemplo, é possível encontrar dicas para o empreendedor alavancar as vendas com promoções criativas. Comércio Varejista - programa específico para orientar empresas do varejo com relação aos detalhes essenciais da gestão de uma loja, como merchandising, vendas e marketing. O programa existe desde 2006 e só em 2012 foram quase 2 mil atendimentos.
  • 40. Como se diferenciar da concorrência? Com a concorrência cada vez mais agressiva, o empreendedor precisa buscar um diferencial
  • 41. Para combater a concorrência: Preço Conhecer as iniciativas da concorrência Ser cordial com os clientes Organização Formas de pagamento Cadastro dos clientes
  • 42. Obrigado bcaetano@sebraesp.com.br twitter.com/bcaetano facebook.com/bcaetano1