O documento apresenta o planejamento de marketing para o lançamento dos novos fuzis IMBEL IA2 556 e IA2 762, descrevendo suas características técnicas, histórico do segmento de armas de fogo, definição do produto, concorrentes, análise SWOT, posicionamento no mercado, consumidor-alvo, estratégias de comunicação, empacotamento, lançamento e relações públicas.

1. PLANEJAMENTO DE MARKETING
Fuzil Imbel IA2 556 e IA2 762
O Scar Brasileiro

2. CESMAC - CENTRO DE ESTUDOS SUPERIORES DE MACEIÓ
FEJAL - Fundação Educacional Jayme de Altavila
FCSA – Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas
Equipe
 Márcio Roberto Nunes dos Santos
 Luiza Joaquina dos Prazeres Neta
 Yvia Lúcia de Jesus Melo
Administração de empresas
 Ivo Antonio da Silva Neto
Curso: Administração de empresas – 6º Período Noturno
Disciplina: Administração Mercadológica II
Professor: Dawison Calheiros

3. HISTÓRICO DO SEGMENTO
Tubo de bambu para
atirar pedras Canhão de Madeira
Canhão de Ferro
Pistola Mosquete
Mosquefal Revólver Cal. 38
Fuzil Colt M16 Fuzil AK - 47
Fuzil FAL 762
Pistola Beretta 9mm Submetralhadora
UZI 9mm
Submetralhadora
Beretta 9mm
Fuzil IMBEL IA2 556 Fuzil IMBEL IA2 762
Ver
Históri
co
Pólvora
Século VIII Século XIII Século XVI
Século XVII Século XVIII Século XIX
Mosquete
Pederneira
Pistola Luger P08
Pistola Colt 45 ACP
Fuzil Garand
Século XX
Século XXI

4. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
O design dos novos fuzis da imbel é um dos fatores a se considerar na
aquisição e uso do equipamento, e está diretamente ligado as suas
funcionalidades.
Fuzil IA2 556
Fuzil IA2 762

5. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
DETALHES DO PRODUTO
Zarelho
posterior para
fixação da
bandoleira
Guarda-mão
Quebra-chama
Cano
Trilhos Picatinny
Carregador
Massa de miraTampa da caixa
da culatra Janelas de
refrigeração
Guarda-mato
GatilhoPunho
Coronha Alça de mira
Coronha rebatível para o
modelo 556mm
Obs: Os modelos apresentam os mesmos
componentes. Porém diferem no calibre
e no modelo da coronha rebatível (no
detalhe).
Zarelho
anterior para
fixação da
bandoleira

6. Peça Especificação Funcionalidade
Quebra-chama
Tem a função de impedir a propagação de chamas
após o disparo.
Cano
Proporciona direção e velocidade ao projétil
(munição).
Zarelho posterior para fixação da
bandoleira
Fixa a bandoleira ao fuzil na parte da frente (serve
para conduzir o fuzil amarrado ao corpo do atirador).
Massa de Mira
Em conjunto com a alça de mira faz a linha de visada
ao alvo desejado (pontaria).
Guarda-mão
Apoio para o atirador segurar o fuzil com a mão
espalmada na parte da frente, garantindo a
estabilidade do armamento.
Janelas de refrigeração Auxilia na entrada de ar para resfriamento do cano.
Tampa da caixa da culatra
Protege as peças moveis do fuzil (essas peças são
responsáveis pelo funcionamento do fuzil).
Trilhos Picatinny
Serve para encaixar acessórios ao fuzil como lunetas,
lanternas, mira laser e etc.
DEFINIÇÃO DO PRODUTO
FUNCIONALIDADE DAS PEÇAS EXTERNAS

7. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
FUNCIONALIDADE DAS PEÇAS EXTERNAS
Peça Especificação Funcionalidade
Carregador
Armazena munição (cartuchos), que são
utilizados durante os disparos.
Guarda-mato Protege o gatilho, evitando disparo acidental.
Gatilho
Acionamento do fuzil, quando comprimido efetua
o disparo.
Punho
Apoio para o atirador segurar o fuzil com a mão
fechada na parte de traz, dando a ele segurança
para utilizar o armamento com firmeza.
Alça de Mira
Em conjunto com a massa de mira faz a linha de
visada ao alvo desejado (pontaria)
Zarelho anterior para fixação da
bandoleira
Fixa a bandoleira ao fuzil na parte de traz (serve
para conduzir o fuzil amarrado ao corpo do
atirador).
Coronha
Apoio para execução de disparos (é apoiado no
ombro) e permite que o atirador segure o recuo
do fuzil após o disparo, evitando que ele caia.
Bandoleira
Quando fixada ao fuzil pelos zarelhos é utilizada
para transporte do fuzil a tira colo.

8. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
Características
- Família de Fuzil em 2 calibres: 5,56mm e 7,62mm;
- Fabricado em aço de cor preta;
- Uso de polímero no guarda-mão, punho e coronha;
- A luva isolante (em cor avermelhada) entre o cano e o guarda-mão -
podendo ser vista na imagem do cano do 5,56mm. A luva também está
disponível no 7,62;
- Os zarelhos para fixação de bandoleira do 5,56mm diferente do 7,62mm.
Neste último, o zarelho é rotativo e preso no cano. No 5,56 é preso ao
guarda-mão e localizado em ambos os lados do corpo da arma (em forma
de borboleta);
- Os trilhos Picatinny para fixação de acessórios diversos;
- A coronha do 5,56mm (foto no detalhe no slide anterior) retrátil e
rebatível;
- Nova ergonomia do punho com um ângulo bem diferente do usado no FAL
e PARAFAL.

9. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
Especificações
 Tipo: Semi-automático, automático e repetição
 Emprego: Individual
 Calibre: 5,56mm e 7,62mm
 Operação: Ação direta dos gases
 Velocidade inicial do projétil: 850 m/s
 Cadência de tiro: 950 tpm
 Alcance Máximo: 3600 m
 Alcance de Utilização: 600 m
 Peso: 4,2 Kg (carregado)
 Comprimento: 1,01mm
 Alimentação: Carregador com 20 e 30 cartuchos

10. DEFINIÇÃO DO PRODUTO
Mecanismo de Funcionamento: Ação direta dos gases
1- Ao ser acionado o gatilho o projétil é deflagrado e ocorre a explosão dos gases, logo
percorre o cano e ultrapassa o evento de admissão de gases, expulsando o projétil;
2- Os gases atravessam o evento de admissão de gases e atingem o obturador do cilindro de
gases, logo um outro cartucho sai do carregador e é preparado para um próximo disparo.
RESUMO

11. CONCORRÊNCIA
Segue

12. CONCORRENT
ES
PRODUZIDA FOTO PONTOS FORTES
PONTOS
FRACOS
PLUS
Fuzil QBZ – 95G
5,8mm
China North
Industries
Corporation -
china
Fuzil calibre de
5,8mm, comprimento
de 760 mm, leve com
3,4kg, aceita
carregadores de 20 e
30 munições.
Cadencia de tiro
de 760 tiros por
minuto, alcance
eficaz de 500
metros.
Nova ergonomia do
punho com um ângulo
bem diferente do
usado nas outras
armas oferecendo
maior empunhadura,
os trilhos Picatinny
para fixação de
acessórios diversos
como lançadores de
granadas, miras
ópticas, laser e
lanternas táticas, no
modelo 556mm possui
coronha retrátil e
rebatível ideal para
infiltrações e
utilização em
ambientes menores,
apresenta cadencia de
tiro de 950 tiros por
minuto, um alcance
eficaz de 600 metros,
aceita carregadores de
20 e 30 munições.
Fuzil FN
5,56mm SCAR
Fabrique
Nationale de
Herstal -
Bélgica
Fuzil leve com 3,5 Kg
e vários tipos de cano
que podem ser
trocados com
facilidade, bem como
a coronha rebatível.
Cadencia de tiro
de 600 tiros por
minuto, alcance
eficaz de 450
metros.
Fuzil BARRETT
M468
Barrett
Firearms
Company -
EUA
Fuzil leve com 3,5 kg,
calibre de 6,8mm,
maior potência de
impacto e
comprimento de 822
mm.
Cadencia de tiro
de 750 tiros por
minuto.
Foram selecionados três concorrentes que fornecem produtos com características semelhantes
ao novo Fuzil IMBEL IA2, bem como no plus foi evidenciado em resposta única o que o novo
Fuzil tem a mais em relação aos outros.

13. ANÁLISE SWOT
FATORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
 Necessidade de substituição do Fuzil
FAL e das armas das unidades policiais;
 Fortalecimento do aparato de armas
de fogo dos criminosos (traficantes)
através do contrabando;
 Aumento da violência urbana.
 Tecnologias estrangeiras;
 Alianças entre países
 Instituições a favor do desarmamento;
FATORES INTERNOS
FORÇAS FRAQUEZAS
 Principal fornecedor do Brasil;
 Engenheiros e Técnicos especializados
e na fabricação de material bélico;
 Investimentos em treinamento;
 Investimentos constantes em novas
tecnologias.
 Investimento limitado do Ministério da
Defesa;
 Pouco investimento em marketing
internacional;

14. POSICIONAMENTO
PAISES QUE NEGOCIAM O MAIOR NÚMERO DE ARMAS NO MUNDO
53%
15%
11%
9%
3%
2% 2% 2%
1%
1%1%
MAIORES VENDEDORES DE ARMAS DO MUNDO
2003 - 2009
EUA
Reino Unido
França
Rússia
Alemanha
China
Ucrânia
Suécia
Brasil
Israel
ItáliaFonte: International Institute for Strategic Studies

15. POSICIONAMENTO
COMPARATIVO DE VENDAS ENTRE OS PRINCIPAIS CONCORRENTES DO
FUZIL IMBEL IA2 556 E 762mm
Fonte: International Institute for Strategic Studies
5%
43%
52%
China North Industries
Corporation - CHINA
Fabrique Nationale de
Herstal - BÉLGICA
Barrett Firearms Company -
EUA
Análise dos principais concorrentes do Fuzil IMBEL IA2
Fonte: Global Arms.
Análise relativa ao período de 2004 a 2009.

16. POSICIONAMENTO
Fonte: International Institute for Strategic Studies
4%
40%
52%
4%
PROJEÇÃO DE MARKET SHARE
China North Industries Corporation -
CHINA
Fabrique Nationale de Herstal -
BÉLGICA
Barrett Firearms Company - EUA
Industria de Material Bélico do
Brasil - IMBEL
A IMBEL pretende em dois anos de venda do Fuzil IMBEL IA2 aumentar a sua
participação no mercado mundial em 3%.
Fuzil QBZ - 95
Fuzil FN SCAR
Fuzil Barrett M 468
Fuzil IA2

17. POSICIONAMENTO
SHARE OF MIND
A IMBEL mantém uma engenharia de produção
em constante atualização, criando tecnologia
própria e internacionalmente competitiva e lança
no mercado o Fuzil AI2 5,56 e 7,62mm para as
tropas militares que buscam PODER DE FOGO
COM CONFORTO E PRECISÃO.
Fuzil IA2 556
Fuzil IA2 762

18. CONSUMIDOR
ALV
ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO
Fuzil IMBELAI2 5,56 e 7,62mm, para as tropas que
desejam poder de fogo com qualidade na defesa e
supremacia no ataque.
 FORÇAS ARMADAS DO BRAIL (Exército, Aeronáutica e
Marinha)
 POLÍCIA FEDERAL
 FORÇAS AUXILIARES (POLÍCIA MILITAR E CÍVIL)

19. EMPACOTAMENTO E ENTREGA
O Produto (FUZIL IMBEL AI2) será totalmente coberto com graxa especial
para aço a fim de evitar a ação corrosiva e acondicionado em um cunhete
de madeira (cedro) preso a ligas emborrachadas e revestido com fibras de
madeira, com o objetivo de melhor absorver os impactos ocorridos durante
o transporte, bem como inibir a umidade.
Material: Madeira
Cor: Preto
Largura: 0,5m
Comprimento: 1,2m
Altura: 0,5m
Peso (vazia) 6kg
ESPECIFICAÇÕES
Cunhete de Madeira
Palha de Madeira

20. EMPACOTAMENTO E ENTREGA
02 (dois) Fuzis
IMBEL IA2 556 ou
762mm.
04 (quatro) Carregadores
para Fuzil IMBEL IA2 556
ou 762mm, com
capacidade de 20 e 30
cartuchos.
02 (duas) Lunetas
para Fuzil IMBEL
AI2 556 ou 762mm.
02 (duas)
Bandoleiras
verdes para Fuzil
IMBEL IA2 556 ou
O Produto (FUZIL IMBEL AI2) será
entregue via autorização das forças
armadas e transportadas até o
destino por militares do Exército
Brasileiro com escolta armada.
Simulação do acondicionamento dos
produtos no cunhete de Madeira

21. ESTRATÉGIAS DE LANÇAMENTO
O Fuzil IMBEL IA2 556 e 762mm, será divulgado na Site da
IMBEL: www.imbel.gov.br, na REVISTA VERDE-OLIVA, no
NOTICIÁRIO DO EXERCITO–NE, no Site DO EXÉRCITO:
www.exercito.gov.br, bem como será realizada uma apresentação
no estande de tiro da Brigada de Operações Especiais em Goiânia-
GO, para tanto serão enviadas cartas convites para as unidades do
Exército, Aeronáutica, Marinha, Ministério da Defesa, Comandos
militares PM e Polícia Civil.
O orçamento para as mídias de lançamento do produto:
R$ 518.032,00

22. RELAÇÕES PÚBLICAS
A IMBEL dará inicio oficialmente a comercialização do seu novo
fuzil no dia 23 de Dezembro de 2010, tendo início as 09h00min,
com apresentação no estande de tiro da Brigada de Operações
Especiais – EB, localizada na cidade de Goiânia no estado de
Goiás.Nessa apresentação a IMBEL terá a missão de divulgar o novo fuzil,
demonstrando seus pontos fortes, diferencial, características,
emprego e funcionamento.
Bem como a IMBEL irá proporcionar aos convidados a
oportunidade de efetuar disparos em alvos fixos alocados a uma
distância de 200 metros.

23. PROPAGANDA
Publicação trimestral – Ano
XXXVIII, Edição 207, mês de
Out/Nov/Dez 2010, página 20.
O custo para a
publicação
R$ 180.600,00
A revista Verde-Oliva é
produzida pelo Centro de
Comunicação Social do
exército.
 REVISTA VERDE-OLIVA
Modelo da página que será publicada na revista

24. PROPAGANDA
 NOTICIÁRIO DO EXÉRCITO – NE
O NE é produzido pelo Centro de
Comunicação Social do exército e
tem como objetivo apresentar os
eventos que ocorreram no período
de sábado a quinta-feira, bem
como cobrir eventos ocorridos
nesse mesmo período.
Será publicado no Sábado dia 18 de
dezembro de 2010 / Ano LIV, nº 13,
página 02.
Modelo da página que será publicada no NE
O custo para a
publicação
R$ 30.000,00

25. PROPAGANDA
Site: www.imbel.gov.br,
Home Page, peso 12kb,
tamanho 468x60 pixels, Sky
scraper de 120x600 pixels,
peso 15kb, ambos por um
período de seis meses.
 INTERNET
Noticias
Fuzil IA2 556 e 762mm
A IMBEL dará inicio oficialmente a comercialização do seu novo fuzil no dia 23 de Dezembro de
2010, tendo início as 09h00min, com apresentação no estande de tiro da Brigada de Operações
Especiais – EB, localizada na cidade de Goiânia no estado de Goiás.
Notíci
as
Fuzil IA2 556 e
762mm
O custo para a
manutenção
R$ 28.716,00 Modelo da página que será lançada na internet

26. PROPAGANDA
Site:
www.exercito.gov.br,
Home Page, peso 12kb,
tamanho 468x60 pixels,
Sky scraper de 120x600
pixels, peso 15kb, ambos
por um período de seis
meses.
 INTERNET
Noticias
Destaqu
es
A IMBEL dará inicio oficialmente a comercialização do seu novo fuzil no dia 23 de
Dezembro de 2010...
O custo para a
manutenção
R$ 28.716,00 Modelo da página que será lançada na internet

27. PROPAGANDA
Ocorrerá no dia 23 de Dezembro de 2010, início as 09h00min na
Brigada de Operações Especiais em Goiânia-GO.
O custo para operacionalizar o estande de tiro R$
100.000,00
 ESTANDE DE TIRO - APRESENTAÇÃO
Estande para Tiro de assalto
(tiro em movimento)
Estande para Tiro de precisão
(tiro parado)

28. OUTRAS PROMOÇÕES
O atleta de tiro Stenio Akira Yamamoto será patrocinado pela
IMBEL, onde será fornecido material e equipamentos, bem como
armamento, munição e local para treinamento.
 PATROCÍNIO AATLETA DE TIRO ESPORTIVO
O atleta terá que utilizar camisas, bonés,
equipamentos e materiais fornecidos da marca
IMBEL, inclusive nas competições que
participar.
Stenio Akira
Yamamoto
Revista Verde Oliva, Noticiário do Exército, Site
Exercito.
 MARKETING TERCEIRIZADO
O custo para o Patrocínio
R$ 150.000,00

29. DISTRIBUIÇÃO
O Fuzil IMBEL IA2 556 e 762mm, será distribuído apenas nas
fábricas IMBEL, em conformidade com a Lei 10.826, de 22 de
dezembro de 2003:
Fábrica Presidente Vargas - FPV
Av. 15 de março, s/n
Portão da Limeira
Piquete/SP
CEP: 12620-000
Fábrica Estrela - FE
Praça Marechal Angelo M. de Morais, S/N
Vila Inhomirim
Mage / RJ
CEP: 25935-000

30. DISTRIBUIÇÃO
Fábrica de Juíz de Fora – FJF
Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 7500
Benfica, Juiz de Fora/MG
CEP: 36090-000
Fábrica de Itajubá - FI
Av. Cel. Aventino Ribeiro, 1099
Bairro Imbel, Itajubá/MG
CEP: 37501-332
A comercialização e negociação de Armas, Munições,
Acessórios e Equipamentos de uso restrito somente pode ser
feita com autorização do Exército Brasileiro, por intermédio
da Diretoria de Fiscalização de Produtos Controlados –
DFPC.

31. DISTRIBUIÇÃO
FPV - Fábrica Presidente
Vargas - SP
15%
FE - Fábrica Estrela - RJ
15%
FJF - Fábrica Juiz de Fora
MG 20%
FI - Fábrica de Itajubá - MG
50%
DISTRIBUIÇÃO POR CANAL
Fábrica onde esta sendo produzido
o Fuzil IMBEL IA2 556 e 762mm.

32. SEGMENTOS E MERCADOS VERTICAIS
A IMBEL vai acrescentar ao mercado a fabricação de acessórios e
munições dos tipos comum, traçante, perfurante, incendiário,
perfurante de núcleo de metal duro e festim.
ACESSÓRIO
S
Bandoleira Luneta
Luneta com mira

33. SEGMENTOS E MERCADOS VERTICAIS
MUNIÇÕES

34. METAS DO SUCESSO
A IMBEL pretende ser o único fornecedor de Fuzil de assalto para o
Brasil em 10 anos.
A IMBEL estima vender cerca de 10.000 novos fuzis para as Forças
armadas Brasileiras.
METAS PARA O PRIMEIRO ANO
A IMBEL estima vender cerca de 20.000 novos fuzis para as Forças
armadas Brasileiras e Forças Auxiliares.
METAS PARA OS PRÓXIMOS DOIS ANOS
A IMBEL pretende atingir o mercado internacional para venda de
cerca de 100.000 fuzis de assalto.
METAS PARA OS PRÓXIMOS CINCO ANOS

35. PROGRAMAÇÃO
De Dezembro de 2010 a Novembro de 2011 – A IMBEL
não fará modificações no Fuzil IA2 556 e 762mm durante
esse período (Período de testes e aprovação).
De Dezembro 2011 a Junho de 2012 – O Fuzil IA2 556 e
762mm passará por novas avaliações de desempenho
alinhado aos relatórios de utilização e funcionamento.
A partir de Julho de 2012 – O Fuzil IA2 556 e 762mm
sofrerá modificações em sua constituição se adequando a
atualidade e será acrescentadas novas tecnologias, como um
lançador de granadas.
De Dez 2010 Nov 2011 Dez 2011 A partir de Jul 2012Jun 2012
LINHA DO
TEMPO