O documento discute estratégias de captação de doações para organizações religiosas no Brasil, destacando a importância de se construir uma base de doadores ao longo do tempo por meio de técnicas de marketing direto e manutenção de relacionamento.
SLIDES QUE DEFINE O QUE SÃO ORGANIZAÇÕES RELIGIOSAS,BASTANTE PERTINENTE PARA AS AULAS DO E ENSINO RELIGIOSO PARA 7 ANOS OU CONFORME AS ADAPTAÇÕES CURRICULARES DE CADA PROFESSOR.
SLIDES QUE DEFINE O QUE SÃO ORGANIZAÇÕES RELIGIOSAS,BASTANTE PERTINENTE PARA AS AULAS DO E ENSINO RELIGIOSO PARA 7 ANOS OU CONFORME AS ADAPTAÇÕES CURRICULARES DE CADA PROFESSOR.
Palestra ministrada no Instituto Filantropia pelo Presidente da ABCR, João Paulo Vergueiro, na noite do dia 12 de fevereiro de 2014. O tema foi "Tendências em Captação de Recursos".
Uma visão geral sobre captação de recursosphelipesales2
Captação de recursos é um processo fundamental para organizações sem fins lucrativos, empresas e até mesmo indivíduos que buscam financiamento para projetos e iniciativas. Existem diversas estratégias e fontes de recursos disponíveis, como doações, patrocínios, crowdfunding, investimentos, entre outros. É importante ter um planejamento bem estruturado e uma estratégia clara para alcançar os objetivos de captação de recursos de forma eficiente e sustentável.
Palestra sobre crowdfunding para o terceiro setor apresentada no Festival da Associação Brasileira de Captadores de Recursos. Evento para debater captação e mobilização de recursos para organizações da sociedade civil.
Apresentação Campanha Casa Lar Walter Souza BarcelosDébora Lopes
Campanha realizada por Débora Lopes, Helber Lopes, Sarah Brumatti e Alana Aguiar, na disciplina de Campanhas Publicitárias, ministrada pelo Profe Victor Mazzei.
Apresentação do Projeto realizado com a equipe da empresa Equinix, filial Rio de Janeiro, para o Saúde Criança.
O Colabora Mundo é uma iniciativa que promove a colaboração entre empresas privadas e instituições ou projetos de impacto social. A colaboração acontece através da resolução conjunta de um problema apresentado pela Instituição, através da doação de horas de trabalho e da expertise dos colaboradores da empresa.
O processo tem início com uma imersão organizada pelo Colabora Mundo, fazendo uso da metodologia do Design Thinking ou Design Centrado no Ser Humano. Se estende até a prototipação do projeto e entrega da solução para Instituição.
Palestra ministrada no Instituto Filantropia pelo Presidente da ABCR, João Paulo Vergueiro, na noite do dia 12 de fevereiro de 2014. O tema foi "Tendências em Captação de Recursos".
Uma visão geral sobre captação de recursosphelipesales2
Captação de recursos é um processo fundamental para organizações sem fins lucrativos, empresas e até mesmo indivíduos que buscam financiamento para projetos e iniciativas. Existem diversas estratégias e fontes de recursos disponíveis, como doações, patrocínios, crowdfunding, investimentos, entre outros. É importante ter um planejamento bem estruturado e uma estratégia clara para alcançar os objetivos de captação de recursos de forma eficiente e sustentável.
Palestra sobre crowdfunding para o terceiro setor apresentada no Festival da Associação Brasileira de Captadores de Recursos. Evento para debater captação e mobilização de recursos para organizações da sociedade civil.
Apresentação Campanha Casa Lar Walter Souza BarcelosDébora Lopes
Campanha realizada por Débora Lopes, Helber Lopes, Sarah Brumatti e Alana Aguiar, na disciplina de Campanhas Publicitárias, ministrada pelo Profe Victor Mazzei.
Apresentação do Projeto realizado com a equipe da empresa Equinix, filial Rio de Janeiro, para o Saúde Criança.
O Colabora Mundo é uma iniciativa que promove a colaboração entre empresas privadas e instituições ou projetos de impacto social. A colaboração acontece através da resolução conjunta de um problema apresentado pela Instituição, através da doação de horas de trabalho e da expertise dos colaboradores da empresa.
O processo tem início com uma imersão organizada pelo Colabora Mundo, fazendo uso da metodologia do Design Thinking ou Design Centrado no Ser Humano. Se estende até a prototipação do projeto e entrega da solução para Instituição.
fabcr_apresentação_Filmes de captação de recursos: entre a razão e a emoção.ABCR
Marcelo Douek e Cynthia Betti - Qual o limite da exposição dos beneficiários quando pensamos em filmes para captação de recursos? Até onde podemos carregar na dramaticidade? Além dos formatos mais consagrados, que outras linguagens podemos explorar para captar recursos? Essas são perguntas que sempre estão no radar de quem trabalha com comunicação de causas.
Juntamente com a Plan International, tivemos a oportunidade de produzir 2 filmes no estilo DRTV (com pontos de vistas, abordagens e níveis de drama diferentes) e nessa sessão, vamos dividir todos os nossos aprendizados qualitativos e quantitativos. O que funcionou melhor? Qual teve mais retorno? Vamos contar tudo!
fabcr22_apresentação_Clube de Benefícios: inovando na captação de recursosABCR
Ulla Ribeiro Araújo e Sineide Gomes Florencio - Inovar na captação de recursos foi o que o GACC SERGIPE buscou quando implantou em 2017 o primeiro cartão de beneficios para doadores em SERGIPE, CARTÃO FIDELIGACC. Com mais de 40 empresas associadas e mais de 2 mil doadores fidelizados, o PROJETO sentiu as consequências da pandemia da COVID-19 com a baixa nas adesões e empresas fechando as portas. Em 2021 tivemos a idéia de inovar o conceito do cartão com o desejo da populaçao que foi a priorização da saude, surgindo o CLUBE DE BENEFICIOS EM SAUDE FIDELIGAMED, contando com uma rede de mais de 30 parceiros locais na area da saude e mais de 200 em diversos segmentos a nivel nacional. Com planejamento, experiência, rede de parcerias e o uso de tecnologias estamos aumentando a captação de recursos e fidelizando a rede de parceiros e doadores.
fabcr22_apresentação_Conhecendo o seu doador: uso de dados e nudges ABCR
Marcos Paulo Lucca Silveira e Flávio Pinheiro - O uso de estratégias de ‘nudge’ para guiar campanhas de captação não é algo novo. No entanto, na prática, pouco se discute os seus efeitos e as formas de avaliá-lo. Nessa apresentação, abordaremos pontos fundamentais para aqueles que pretendem recorrer a essa estratégia em campanhas de captação de recursos. O mais relevante: o uso de ‘nudges’ dá resultado? Essa pergunta será respondida com base nos estudos científicos internacionais recentes sobre o assunto. Em nossa palestra, destacaremos três pontos: 1) a importância de testar de forma rigorosa as aplicação de ‘nudges’ antes da sua adoção; 2) a necessidade de uma estrutura mínima de monitoramento das doações dentro da organização; 3) os dilemas éticos que surgem a partir de intervenções (‘nudges’) que buscam moldar o comportamento dos doadores.
fabcr22_apresentação_A Captação Institucional no Divã ABCR
Rachel Carneiro e Thaís Bernadini - O que é a captação institucional e como ela deve acontecer dentro das instituições? Essa é uma pergunta que parece simples, mas que costuma ser respondida dentro de visões muito distintas sobre essa atividade. Nessa palestra colocaremos a captação institucional no Divã e compartilharemos alguns pontos da análise coletiva que vem sendo realizada ao longo das reuniões do GT de Captação Institucional da ABCR, a partir do compartilhamento dos sucessos e desafios enfrentados no dia a dia pelos membros do grupo em suas organizações.
fabcr22_apresentação_Conhecendo o Observatório do Terceiro Setor e Prêmio Mel...ABCR
Fernando Nogueira e Diego Garcia Scala - Nessa sessão vamos conhecer duas iniciativas importantes que fortalecem a sociedade civil brasileira, o Observatório do Terceiro Setor e o Prêmio Melhores ONGs. Converse com seus líderes e conheça o que as duas ações têm feito por um país melhor.
fabcr22_apresentação_Plano de Ação de Sucesso para Captação com Leis de Incen...ABCR
Suellen Moreira - Um plano de ação efetivo para captar recursos incentivados com empresas! Nessa palestra vamos entender a importância de um plano de ação, quais as ferramentas disponíveis para identificar os potenciais investidores para nossos projetos, como os encontrar, e como os abordar. Enfim, vamos mostrar como potencializar a sua captação de recursos por meio das leis de incentivo, sejam os Fundos de Direitos, Lei Rouanet, Lei do Esporte ou as Leis da Saúde. Com muita ou pouca experiência na área, você terá acesso a dicas preciosas!
fabcr22_apesentação_Design e Execução de Campanhas de Marketing: uma campanha...ABCR
Amarildo Clemente e Thiago Leon Marti - Traçando uma rota que inclui os 5 principais pilares do marketing digital ( posicionamento, conteúdo, trafego, relacionamento e monitoramento) e as principais ferramentas (Instagram, Google Grants, Inbound e SEO) mostraremos um guia do que sua organização precisa para impulsionar a captação digital.
fabcr22_apresentação_Estratégias de investimento em Impacto Social da AmbevABCR
Carlos Pignatari - As estratégias de impacto positivo da Ambev e, como, através do nosso programa de transformação social, o VOA, acreditamos em um caminho de compartilhamento de conhecimento para o fortalecimento da captação de recurso que perpassa necessariamente pelo foco e excelência em gestão.
fabcr22_apresentação_Desafios da Captação RegionalABCR
Beatriz Gurgel, Rafael Vargas, Ulla Ribeiro Araújo e Rachel Carneiro - Muito se fala sobre a captação de recursos, mas o cenário quase sempre é das capitais do eixo sul e sudeste. Quando descentralizamos geograficamente os movimentos de captação, eles quase sempre apresentam desafios diferenciados, influenciados pelos contextos de cada regionalidade. A mesa Desafios da Captação Regional trará para o centro das discussões a realidade regional de captadores que estão nas regiões Norte e Nordeste do Brasil.
fabcr22_apresentação_Talentos em Captação - Como está o mercado e a seleção d...ABCR
Rodrigo Alvarez - O mercado profissional de captação de recursos está aquecido. Cada vez mais, organizações sem fins lucrativos percebem a importância de estruturar uma equipe profissional. Quais são as tendências e movimentos deste mercado? O que as organizações esperam os profissionais contratados? O que aprendemos com as histórias de sucesso e de fracasso nas contratações? Estes e outros temas serão apresentados e debatidos nesta palestra com muitos exemplos dos processos que os dois palestrantes lideraram nos últimos anos.
2. O nascimento do Brasil
• As caravelas de Cabral trouxeram os primeiros
padres para o Brasil.
• Os religiosos ajudaram a colonização do Brasil e
abriram as primeiras escolas e hospitais. A primeira
Santa Casa foi fundada em Santos - SP, no ano de
1542.
• O Regime do Padroado vigorou até 1889.
3. Religiões no Brasil
• O Catolicismo foi a religião oficial do estado até a
Constituição Republicana de 1891, que instituiu o
Estado laico.
• Com o fim do padroado a Igreja Católica teve que
começar a captar recursos para viver.
5. Captação no Brasil
• Falta tradição e incentivos fiscais para a formação de
uma cultura de doação no Brasil.
• Porém, nos meios religiosos, já existe o hábito de
doar. O que falta é a cultura de pedir.
• ‘Pedir e doar’ são duas faces da mesma moeda, pois,
segundo o velho ditado, “quem não chora, não
mama”.
6. Captação no Brasil
• O Brasil ainda é considerado uma “floresta virgem” em
matéria de captação de recursos: é difícil desbravá-lo,
mas o terreno ainda não está saturado.
• Nos EUA e Europa as famílias recebem dezenas de
solicitações de diferentes ONGs e igrejas a cada mês
(concorrência).
7. Captação no Brasil
• Segundo pesquisa do IDIS – Instituto para o
Desenvolvimento do Investimento Social, o brasileiro
ajuda mais a pedintes e igrejas.
http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
8. Captação no Brasil
• Do total de doações, as classes C, D e E doaram mais
para pedintes de rua e para igreja em comparação as
classes A e B, que doam em proporção maior para
organizações:
http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
9. Captação no Brasil
• Brasileiros não doam por falta de recursos ou por não
receberem pedido de doação:
http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
10. Por uma Cultura de pedir
A parábola do homem que bate à porta
do amigo à meia noite para pedir pão.
“E eu vos digo: pedi, e recebereis; buscai,
e achareis; batei, e abrir-se-vos-á.
Pois todo aquele que pede, recebe;
aquele que procura, acha; e ao que bater,
se lhe abrirá” (Lucas 11, 5-10).
11. Pessoas Físicas
• Vale a pena ter doadores individuais?
A resposta é: SIM!
– Para não depender apenas do patrocínio
de poucas empresas;
– Para não depender apenas do governo;
– Para não depender de poucos e grandes
doadores;
– Para ter uma ampla base de sustentação
e de simpatizantes;
– Para...
12. Miopia em captação:
doador ou donativo?
• O doador é mais importante que o donativo.
• É preciso criar mecanismos para coletar os dados das
pessoas, para construir uma base e, depois, solicitar
vários donativos a cada um.
• A maioria dos doadores individuais começam com
pequenas doações.
ou ?
13. Marketing Direto
• Permite comunicar-se diretamente
com o seu público alvo, sem
dispersão de propaganda.
• Exige uma resposta do doador e
com isso conseguimos o seu nome
e outras informações pessoais.
É a melhor ferramenta para a
Captação de Benfeitores individuais
14. CONCEITO
Marketing Direto
“Marketing Direto é um sistema interativo de
marketing que utiliza um ou mais veículos de
propaganda para efetuar uma resposta mensurável
e/ou transação em qualquer local.”
Direct Marketing Association
DMA www.the-dma.org
“Marketing Direto é um sistema interativo de
marketing que utiliza um ou mais veículos de
propaganda para efetuar uma resposta mensurável
e/ou transação em qualquer local.”
Direct Marketing Association
DMA www.the-dma.org
15. Marketing Direto
• Interativo: Interação, comunicação
individualizada entre a empresa e o
cliente existente/cliente potencial –
um ponto muito importante
• Uma ou mais mídias: O marketing
direto não se restringe ao uso de
uma única mídia. De fato, os
profissionais de marketing direto têm
verificado uma sinergia entre mídias.
A combinação de mídias é
frequentemente muito mais produtiva
do que o uso de uma única.
(Bob Stone, Marketing Direto)
16. Marketing Direto
• Resposta mensurável: Mensuração
é uma das marcas registradas do
marketing direto. As informações
devem alimentar um banco de dados
• Transação em qualquer lugar: O
mundo é nossa concha. As
transações podem ocorrer por
telefone, num quiosque, pelo correio,
pela Internet ou numa visita pessoal.
(Bob Stone, Marketing Direto)
17. Conceito de marketing
ou benefício oferecido
• Qual o conceito de marketing da sua campanha de
captação?
• Qual o benefício que o doador receberá ao fazer uma
doação para a sua organização religiosa?
18. Hierarquia das necessidades
de Maslow
Espiritual
Amor a Deus
alegria da salvação
serviço ao próximo
________________________
Pessoal
Culpa, consciência
livrar-se do pecado
busca intelectual da verdade
_____________________________________
Social
Pressão da família, solução de problemas
interação social,
oportunidade de namoro ou casamento
_________________________________________________
Material
rede de relacionamento, receber vantagens,
interesses profissionais, status social
Aplicada
aos assuntos religiosos.
19. Processo de formação
de uma carteira de doadores
Aquisição
Boas
vindas Renovação Upgrade
Combate à
erosão
Reativação
Formação
de uma
Carteira de
doadores
20. Aquisição
• Segundo as estatísticas, as organizações perdem 15%
dos doadores a cada ano. Portanto, é preciso investir
em aquisição de novos para repor as perdas e crescer.
Semear
Novas amizades
21. Aquisição
• Premissa: “cada novo doador
é um investimento para receita futura”,
que garante rendimentos anuais de 50% a 200%.
• É semelhante a um plano de abertura de um novo
negócio: o investimento só terá retorno depois de um
certo tempo.
• A renda advinda das doações é confiável e previsível.
(Francis Andrews, Billions by mail)
22. Aquisição
• É a parte mais difícil do processo de captação
de indivíduos.
• Pode-se utilizar várias mídias para conseguir
nomes de simpatizantes e doadores:
– TV, Rádio, Internet, Face-to-Face, Telemarketing,
Anúncios, Encartes e Mala-Direta.
23. Pirâmide de impacto
Visita
Pessoal
Melhor meio
para convencer
Pouca abrangência
____________________
Telemarketing
Contato pessoal,
Invasivo
_______________________________
Mala Direta
Pode-se medir o resultado,
comunicação dirigida
_________________________________________
TV
Imagem + Som,
precisa de muita repetição
para gerar efeito
____________________________________________________
Rádio
Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito,
é preciso muita repetição
__________________________________________________________
Internet
Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem
e donativos mais altos
24. O Agradecimento
• É o primeiro passo da renovação e do aumento.
• The Welcome Package: agradecer a primeira
doação e dar as boas vindas a um novo membro da
organização. Melhor maneira de preparar a segunda
doação.
• Outros agradecimentos: podem ser mais curtos
e segmentados.
25. Relacionamento com
doadores
• Renovação: Não basta doar uma vez, é
preciso renovar o apoio pelo menos uma
vez ao ano.
• Upgrade: Construção de uma amizade
duradoura com os doadores.
Cultivar
o relacionamento
26. Renovação
• Sob certo ponto de vista, a segunda
doação é mais importante que a primeira;
• Apenas uma parte irá dar a segunda
doação;
• Papel do agradecimento;
• Frequência dos envios;
• Plano anual de envios;
• Segmentação da lista.
28. Erosão de doadores
• O combate à erosão começa pelo agradecimento
rápido e caloroso.
• A segunda contribuição é um grande compromisso:
entre um terço e metade não dará a segunda doação.
• Quanto mais longa é a vida do doador, menor
a taxa de erosão. Importância da ação nos primeiros
meses de vida, para evitar a
“mortalidade infantil” dos doadores
29. Reativação
• Estabelecer uma linha de corte e não tratar mais
como doadores ativos.
• Fazer pelo menos uma ação de reativação por ano
• Quando o sistema de cobrança é débito em conta ou
cartão de crédito.
30. Carteira de doadores
• Cadastrar todas as informações e histórico de
doação em uma base de dados;
• Fazer a seleção dos nomes para os diversos
envios e emitir a cobrança de doadores;
• Emitir estatísticas de porcentagem de respostas e
valor médio das colaborações.
31. A Pirâmide da
Doação
Apoio: doações sucessivas
Herança
Compromisso:
doações maiores
ou mensais
Interesse: primeira doação
32. Doadores Mensais
• É o melhor meio de aumentar o “life-time
value” do doador;
• Até os pequenos doadores darão muito
mais ao final do ano;
• Assim como se paga luz, água, telefone
etc. todos os meses, também se dá
donativo todo mês.
33. Doadores Mensais
• Criar um “clube”, para que se sintam tratados de
forma exclusiva.
• É preciso assumir o compromisso de doar
mensalmente determinada quantia;
• Criar benefícios para os doadores mensais;
• Criar brindes exclusivos
• Divulgar o programa em todas as suas
comunicações e sem interrupção;
34. A cobrança
das doações mensais
• Princípio da Inércia: Se um corpo está parado, ele permanece
parado, e se está em movimento, permanece em movimento em linha
reta e a sua velocidade se mantém constante.
• Podemos interpretar da seguinte maneira: todos os corpos são
"preguiçosos" e não desejam modificar seu estado: se estão em
movimento, querem continuar em movimento; se estão parados, não
desejam mover-se. Essa "preguiça" é chamada pelos físicos
de Inércia e é característica de todos os corpos dotados de massa.
35. Doadores Mensais:
opções de cobrança
• Débito Direto (entre 90 e 95 % de cobrança);
• Cartão de Crédito (entre 85 e 90 %);
• Boletos por correio (entre 60 e 70%);
• Outros meios:
– Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).
36. Capital Campaigns
• Também conhecidas como campanhas de
construção: memoriais, igrejas, museus, escolas
etc.
• Cada comunicação deve conter um forte apelo
para a doação.
• Dividir a obra em partes (metro quadrado ou etapas).
• Benefícios exclusivos
(placa de reconhecimento
com nomes dos doadores)
Fonte: Kay Partney Lautman,
Direct Marketing for Nonprofits
37. Heranças
• Tema delicado no Brasil e comum nos EUA: é
preciso saber abordá-lo.
• É virtualmente impossível pedir a pessoas que
não conhecem a sua organização, para a
incluírem no testamento.
• O trabalho precisa ser feito
com os doadores atuais.
38. Heranças
• Quanto maior o tempo de doação, maiores as
probabilidades do doador incluí-lo no testamento.
• Nem sempre são os maiores doadores que fazem um
testamento.
• Heranças médias e pequenas são comuns.
• Entender a legislação e ter um bom
Jurídico para assessorar os doadores.
• Lembre-se: A herança de pessoas
sem herdeiros vai para o Estado!
39. Captação nos meios religiosos
• Combater preconceitos, o amadorismo e
os mitos:
- Podemos usar o
marketing na igreja?
- Podemos pedir
dinheiro?
- Podemos usar os
serviços de
especialistas?
42. Canção Nova
• Meios de Comunicação: TV, Rádios, Editora (livros
e CDs), Portal da Internet, Shopping de Produtos
Religiosos.
• Militância Consagrada
• Voluntários captadores
43. Canção Nova
• Campanhas de doações durante toda a
programação.
• Metas de donativos mensais
• Eventos para seguidores
• Venda de produtos
• Enorme Banco de Dados
de benfeitores: “Clube do Ouvinte”
44. Associação do Senhor
Jesus
• Fundada em 1979 pelo Pe. Edward
John Dougherty, jesuita americano.
• Um dos fundadores da Renovação
Carismática no Brasil
• Finalidade é a evangelização pelos
meios de comunicação. Produtor
do primeiro programa católico para
TV, Anunciamos a Jesus
45. Associação do
Senhor Jesus
• Atualmente a ASJ
possui:
• TV Século XXI
• Revista Brasil Cristão
• Disk Shop, portal da
Internet para venda de
produtos religiosos
Brasil Cristão
46. • Escritório de captação no Brasil há 15
anos.
• Programa nas TVs Rede Vida e Canção
Nova para captar doadores e divulgar
projetos.
47. Arautos do Evangelho
• “Marca” Nossa Senhora de Fátima
• Não possuem TV, rádio e nem jornal
• Apenas uma revista
• Força de trabalho dos consagrados e
voluntários
48. Marketing Direto
Técnica de Marketing Direto,
com encartes em jornais, revistas.
Envios massivos de mala direta
para fichários selecionados
Banco de Dados de Benfeitores
em todo o Brasil
Envio de Brindes religiosos para
fichário
49. Rádio Catedral
• Emissora Oficial da Arquidiocese do Rio de Janeiro
• Serviço: A igreja em sua vida!
• Ajudando a evangelização da Igreja
• Representantes paroquiais
• Ouvintes “amam” a rádio e formam uma família
• Banco de Dados de Amigos (benfeitores)
50. Folheto de Inscrição de Amigos
Face to Face
em
Paróquias,
eventos,
procissões,
shows e
festas da
Igreja
51. Folheto de Inscrição de Amigos
Encartado em
vários Jornais
e Revistas
Boa resposta
de doadores
inscritos
52. Campanha do
Seminário do Rio
• Campanha “Adote um
Seminarista”
• Folheto para inscrição de
Benfeitores
• Seminaristas fazem Face
to Face nas igrejas