O documento discute estratégias de conversão, incluindo funis de vendas e como atrair visitantes até fechar vendas. É destacado que conteúdos educativos na parte superior do funil podem despertar interesse, enquanto depoimentos e casos na parte inferior podem levar à compra. Testes A/B devem ser usados para avaliar qual motivador, recompensa ou punição, é mais efetivo em cada situação.

1. Ciência da
Conversão
RENATO MELO - 2019

2. Conversão:
Fazer seu usuário agir da forma
desejada e mensurável

3. Conversão:
Pode ser um lead, pode ser um download,
um orçamento, uma venda...

4. LEAD
É quando você tá interessado e seu cliente também
demonstra interesse. Ai é desenvolver
o papo e converter!

5. CONVERSÃO
Case

7. 1º Teste: Opções claras =
+ cadastros?

8. +55% de conversão!
Por que o dropdown
ganhou?

9. - Visão clara da ação
- Fazer várias combinações de
apartamentos

10. CONVERSÃO
Desejo de Recompensa

11. O desejo de recompensa descreve nossa vontade de
receber algum benefício pelas nossas ações.

12. Apelo informacional. Exemplo:
Comprar um freezer novo para deixar as bebidas
geladas mais rapidamente
Tangível

13. Apelo Transformacional. Exemplo:
Comprar uma caneta de grife para simbolizar sucesso
e status social
Intangível

14. Recompensa

15. Possibilitar ao usuário dar acesso a músicas ilimitadas para
toda sua família por um preço acessível. Este é um apelo que
apresenta um benefício tangível

16. A ideia de inaugurar a loja virtual sem passar pelo estresse
de sua criação é um apelo muito forte, diretamente
associado à proposta de valor da empresa.

17. Eliminando vários processos chatos na tarefa de
pedir feedback à colegas de trabalho ou aos clientes,
o desejo de recompensa aqui é apresentado na
primeira dobra da página.

18. CONVERSÃO
Medo da Punição

19. O medo da punição está relacionado à nossa vontade
de não sermos privados de algo que temos ou que
gostaríamos de obter.

20. Apelo informacional. Exemplo:
Não perder a chance de assistir ao jogo do seu time
comprando o pacote da TV por assinatura
Tangível

21. Apelo Transformacional. Exemplo:
Não criar memórias incríveis ao deixar de passar o
Revéillon em Copacabana
Intangível

22. Recompensa x Punição

23. O Booking é basicamente um site que utiliza muito
bem apelos que enfatizam o medo da punição e
também o desejo de recompensa. Nesta imagem,
vemos a utilização do medo da punição associado à
criação de um senso de urgência, que incentiva o
usuário a agir imediatamente.

24. O apelo ao medo da punição é muito apropriado, já
que o processo de buscar pelo melhor preço em sites
de várias locadoras de veículos pode ser desgastante
e corriqueiramente irá levar ao fato de não encontrar
o menor preço.

25. CONVERSÃO
Punição ou Recompensa?

26. A escolha está relacionada à característica do seu
produto e sua proposta de valor, assim como ao
comportamento do seu cliente em potencial
enquanto está navegando em seu site.

27. Uma dica muito valiosa é que você pode testar duas
versões da sua página em um Teste A/B e verificar
qual desses motivadores fundamentais é mais
poderoso em termos de levar os usuários à
conversão.

28. CONVERSÃO
LANDING PAGE

29. PÁGINA ÚNICA FEITA EXCLUSIVAMENTE
PARA CONVERSÃO

31. IMAGINA QUE SEU SITE OU BLOG ESTÁ COM MILHÕES DE
VISITAS, PORÉM NENHUMA CONVERSÃO. A LANDING PAGE
É PARA RESOLVER ESTE PROBLEMA.

32. SÃO MUITO UTILIZADAS PARA CAPTAÇÃO DE LEADS.
PORÉM, TOME CUIDADO COM OS FORMULÁRIOS!

33. UTILIZE SOMENTE OS
CAMPOS QUE VOCÊ VAI
PRECISAR!

34. Exemplo: Site da Nova Escola de Marketing

35. Exemplo: Landing Page da Nova Escola de
Marketing

36. O QUE VOCÊ PODE
TROCAR POR UM E-MAIL?
E-BOOK
INFOGRÁFICO
PESQUISA DE MERCADO
ACESSO A WEBINAR

37. HOTEL = GUIA
COMPLETO DA CIDADE

38. COSMÉTICOS = DICAS
DE MAQUIAGEM

39. BEBIDAS = GUIA DE
FESTAS, DRINKS OU
CHURRASCO

40. CONVERSÃO
Tamanho da Página

41. Quantidade de texto?
Página curta ou
grande?

42. 662%
aumento na
taxa de
conversão.

43. Então, qual é a
relação entre o
tamanho da página e
a taxa de conversão?

44. NÃO HÁ RELAÇÃO!!
TESTE!!

45. Preço
Quanto mais alto o preço do que você está vendendo,
maior a quantidade de argumentos que você precisará
para justificar uma compra. A venda de um carro exige
mais argumentos do que a venda de um chinelo.

46. Quanto mais “incomum” um produto, mais você precisará
explicá-lo e relacioná-lo ao contexto do seu usuário para
convencê-lo a fazer negócio.
Complexidade / Inovação

47. Convencer uma pessoa que nunca usou um smartphone a
pagar milhares de reais por um iPhone exige mais do que
uma frase de efeito e uma bela imagem.
Complexidade / Inovação

49. PAUSA PRO
LANCHINHO

50. CONVERSÃO
Funil de Vendas

51. Funil: Desenhar um
caminho até o seu
cliente comprar

52. CONVERSÃO
Funil da Jornada

53. Etapa 1: ToFu Top
of the Funnel
É a isca. O cliente não
sabia do produto ou
desconhecia aquela
necessidade.

54. Etapa 2: MoFu
Middle of the
Funnel
Ele deixou seu contato e indicou
que se interessou. Agora é o
momento de trabalhar sua
autoridade.

55. Etapa 3: BoFu
Bottle of the
Funnel
Ele percebe que não vai
conseguir os objetivos sozinho
e vai precisar contratar você.

56. PENSE EM TODO O TRAJETO DO ATUAL
CONSUMIDOR NA INTERNET.

57. Ação:
Pesquisa palavras chaves
no Google
Status:
Dúvida/curiosidade
Despertar por um problema
1

58. Você:
Conteúdos educativos,
sem falar sobre sua
empresa
Expectativa:
Conteúdos “How To”,
educativos
1

59. Ação:
Pesquisa mais sobre as
melhores soluções
Status:
Potencial cliente entende o
seu problema
2

60. Você:
E-books, webinars e
materiais mais completos.
Expectativa:
Conteúdos ainda mais
específicos.
2

61. Ação:
Pesquisa novamente com
base nas soluções.
Status:
Já sabe o que precisa para
resolver o seu problema.
3

62. Você:
Cases, testes grátis,
depoimentos. Citar sua
empresa.
Expectativa:
Analisar depoimentos,
recomendações.
3

63. Exemplo:
1 – Cliente com problema
no computador
2 – Encontra seu site no
Google
3 – Acha um conteúdo
interessante e deixa seu e-
mail
4 – Após estudar os
conteúdos, entende que o
melhor é comprar outro
computador
5 – Ele consulta os
computadores do seu site

64. Modelo Grátis para
download
http://materiais.rockcontent.com/
funil-de-vendas

65. CONVERSÃO
Estratégias de Funil

67. O que você tem de
interessante para
oferecer?

68. Onde este conteúdo
cabe?

69. Onde este conteúdo
cabe?
Como limpar filtro de
ar condicionado?
Vídeo ou Texto
Marketing Digital?
Infográfico, e-book

70. Como atrair os clientes?
SEO
Anúncios

71. De visita para
contatinho...
Qual sua necessidade?
Orçamento?
Cadastro?
Que dados você precisa?
Ligação
Visita física

72. Como você fecha?
Reunião?
Ligação?
Venda Online?

73. Pós Venda +
Fidelização
O que você precisa fazer para que o
ciclo do consumidor não só continue
como ele vire um evangelizador da
marca?

75. CONVERSÃO
ROI DO FUNIL

76. 1000 VISITANTES
100 LEADS
50 OPORTUNIDADES
10 VENDAS = R$ 1000
$100
ENTÃO VOCÊ PRECISA DE R$100 PARA VENDER
R$1000