Processo desenhado em 2004 que encontrei no meu PC

1. Processo de criação/organização de unidades
tácticas de angariação de novos clientes
Gestão e criação de Bases de dados cíclicas específicas
Criação de equipas de Outbound especializadas
Equipas comerciais especializadas

2. Gestão e criação de Bases de dados cíclicas específicas
• As bases de dados neste processo de organização são sempre infinitas
• É um processo a médio/longo prazo e o seu objectivo deve ser devidamente
definido no tempo
•Ao longo do período de trabalho das BD os resultados quantitativos aparecem
naturalmente
Time Line de um processo normal de gestão de Bases de dados
Inicio da campanha Meio da campanha Final da campanha
Normalmente neste processo só os clientes maduros são apanhados na “malha”. Em
“Mass Market” estatisticamente apenas 3% do abordado no mesmo ano é
concretizado em negócio. Tendencialmente perdem-se os timings das oportunidades
pela falta de gestão de informação. A organização típica das empresas não contempla
a gestão de informação vinda das áreas comerciais.

3. Gestão e criação de Bases de dados cíclicas específicas
•O processo passa pela gestão
cíclica/ilimitada das Bases de Dados.
• Total integração com as equipas comerciais.
• A estatística afirma que mais de 20% dos
clientes em negociação são angariados. Dos
clientes com dimensão assinalável a taxa
praticamente duplica.
Cliente
diponível
em...
Só em 2010
Termina
contratos
em 2011
Informação
para
produto x
em data y
etc
Time Line da gestão cíclica das Bases de dados
A grande mais-valia do sistema é a qualificação e organização dos clientes potenciais.
Ou seja, construção de um PRM – Prospect Relationship Management

4. Criação de equipas de Outbound especializadas
• A criação da equipa de Outbound não deve observar os parâmetros
tradicionais. Deve ser uma equipa mais madura com objectivos mais
alargados com interesse na recolha de informação e não hardselling
• O inicio e o fim da gestão da informação deve passar por este mecanismo.
Esta equipa deve completar o ciclo.
•Cria a oportunidade de negócio mas é responsável pelo tratamento da
informação vinda da área comercial.

5. Equipas comerciais especializadas
• O processo deve ser montado tendo em conta os vários canais da empresa ( directo;
parceiros; lojas; telemarketing, etc.)
Oportunidade de
negócio
Oportunidade de
negócio
Routeador das
oprtunidades de
negócio
Canal directo de
vendas
lojas
Vendas directas
Telemarketing
Canal indirecto de
vendas
Agentes
comissionistas
Lojas
Distribuidores
Outsourging
vendas
Oportunidade de
negócio
Oportunidade de
negócio
Oportunidade de
negócio

6. • O processo deve articular-se com conceito de
angariação e gestão de clientes.
• Não deve ser equacionado com o modelo ( separado)
de “Hunters” e “Farmers”
• Neste processo ambos os conceitos devem coexistir.
– Exemplo de gestão de uma carteira de clientes e
prospectos
Equipas comerciais especializadas
Carteira
Clientes existentes Prospects
Range de actuação do comercial – Numa carteira de clientes e prospects o
comercial foca-se sobretudo na manutenção/defesa atacando pouco a sua carteira de
prospectos. A situação agrava-se em modelos de carteiras de valor
Chegar de uma forma sistemática onde normalmente não
se chega em tempo útil

7. Méritos do modelo
1. Chegar onde as forças comerciais normalmente não chegam a
tempo
2. Compilar dados e transformá-los em informação precisa
3. Atacar nos timings certos
4. Não perder oportunidades de negócio por não estar lá
5. Criar pressão e desconforto na concorrência. Como a pressão
aumenta nos prospects a concorrência preocupa-se com a defesa
e não com ataque. A gestão da informação permite uma pressão
mais efectiva no mercado potencial.
6. Criação de mecanismos de atribuição de carteiras mais efectivas.
Ou seja, tendo por base a informação é possível definir target de
acção em clientes da concorrência.
7. Redução do custo de oportunidade da não concretização