Pesquisa - fornecedores de software empresarial - 2011

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Pesquisa - fornecedores de software empresarial - 2011

  1. 1. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011O objetivo deste estudo é fazer um mapeamento da situação do Brasil quanto à ofertade tecnologia de apoio à gestão, abrangendo softwares de ERP, soluções fiscais eferramentas de auditoria, entre outros sistemas.O projeto é uma iniciativa de várias empresas: a MBI, especializada em pesquisas nosetor de TI, a ENC (Escola de Negócios Contábeis) e a revista TIInside e o site TIInsideOnline, publicações especializadas em TI para o mercado empresarial, além dascomunidades virtuais JAP’s - Blog de José Adriano Pinto, SPED Brasil, Spedito - Blog doprof. Roberto Dias Duarte e SPED/NF-e Google Group.AmostragemPesquisa desenvolvida pela Web, contou com a participação de quase 300 empresas.Após a validação das respostas, a amostra aqui analisada é composta das respostas de289 empresas.Faturamento das Empresas PesquisadasA análise dos dados obtidos revela que a absoluta maioria das empresas que atuamneste mercado são micro- e pequenas empresas. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  2. 2. Apenas oito por cento das empresas possuem faturamento acima de quinze milhõesanuais.Quantidade de FiliaisO número de filiais das empresas apenas confirma os dados de faturamento:93% das empresas possuem no máximo três filiais. A faixa maior, de 16 ou mais filiais,representa menos da metade da faixa superior de faturamento (acima de 50 milhões),de onde deduzimos que mesmo entre estas empresas maiores, mais da metadepossuem no máximo quinze filiais.Quantidade de Funcionários DiretosAo avaliar a quantidade de funcionários diretos das empresas, obtivemos estesresultados: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  3. 3. Comparando estes dados com o faturamento (do qual deduzimos que 83% dasempresas faturam menos de oito milhões por ano), verificamos que os mesmo 83% secompletam dentro da faixa de 65 a 125 funcionários. Tomando o valor médio destafaixa (95) como referência, podemos estimar que o faturamento médio por profissionalcontratado se situa pouca acima de 84 mil reais ao ano. Mesmo que repitamos estaanálise para as empresas com o maior faturamento, o valor encontrado é praticamenteo mesmo.Comparando o valor anual da manutenção de um profisssional de TI na folha depagamento destas empresas (p.ex. um salário nominal mensal de R$ 1,8 milcorresponde a um custo anual de cerca de 40 mil reais), concluimos que estasempresas têm um comportamento característico de empresas prestadoras de serviços:o custo de sua folha de pagamento representa cerca de 40% do total da receita bruta.Quantidade de Canais de VendasO reduzido número de filiais das empresas, contraposto à grande extensão territorial emercado potencial do país, resulta na necessidade de construção de redes de canaispara atendimento aos clientes. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  4. 4. Aproximadamante quatorze por cento das empresas possuem 17 ou mais canais devendas, número ampliamente superior ao de filiais. Em outras palavras, a maioria dasempresas opta por ampliar sua capacidade de vendas pela manutenção de vínculoscomerciais com outras empresas, em vez de implementar suas próprias filiais.Quantidade de Canais de ServiçosOutro aspecto relacionado é o atendimento aos clientes conquistados pelos canais devendas. Caso estes tenham o mesmo nível de capacitação dos fornecedores desoftware, o lógico seria que a responsabilidade pelo atendimento aos clientes doscanais fosse destas empresas. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  5. 5. Entretanto, observa-se que o tamanho médio das redes de canais de serviços é menorque o tamanho médio das redes de canais de vendas. Em outras palavras, há umnúmero importante de canais de vendas, cujas vendas são assistidas, em termos deserviços, pelas próprias empresas desenvolvedoras.Distribuição dos ClientesOs clientes das empresas entrevistadas estão distribuídos por todos os estados do país: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  6. 6. Pouco mais de dois terços das empresas possuem clientes no Estado de São Paulo.É importante confrontar a distribuição dos clientes com a distribuiçao dos estados ondese situam as matrizes das empresas: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  7. 7. Calculando a diferença entre o percentual de clientes com a distribuição das matrizes,podemos gerar uma estimativa do índice de ‘importações’ de cada estado (o valor seriaexato se os clientes de cada estado apenas comprassem de fornecedores em seuestado, o que é bem provável, mas não garantido):Destacamos que os quatro estados do Sudeste são justamente os que mais ‘importam’soluções. Em outras palavras, a absoluta maioria das empresas das outras regiões‘exportam’ seus produtos para o Sudeste.Comparando estes valores com o índice de empresas que afirmam ter clientes noExterior, que é de apenas 12,5%, comparável com o percentual das empresas quepossuem clientes nos estados mais remotos e menos desenvolvidos do país, podemosafirmar que o modelo de competitividade destas empresas é a atividade econômica e oconjunto de padrões de comportamento do Sudeste do país.Forma de atuaçãoAs análises acima são confirmadas ao observarmos as respostas obtidas para a questãoda forma de atuação das empresas: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  8. 8. Apenas dez por cento a menos do número de empresas que desenvolvem software nãose dedicam a implantação de software. Em outras palavras, apenas dez por cento dasempresas entrevistadas trabalham com um modelo de canais ‘puro’: o desenvolvedorapenas desenvolve, enquanto o canal vende e implanta.Chama ainda a atenção que aproximadamente três quartos das empresas revendemoutros softwares, e cerca de dois terços prestam serviços de consultoria: a atuação damaioria das empresas se compõe de um mix complexo de desenvolvimento,implementação, revenda e consultoria; um dia-a-dia certamente variado!Sistemas ofertadosA questão seguinte detalha o tipo de sistemas que estas empresas oferecem a seusclientes: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  9. 9. Observamos que as categorias com o maior número de empresas ofertando soluções,são justamente as soluções que podemos chamar de ‘commodities’; isto é, aquelassoluções que são aplicáveis em praticamente qualquer ramo de atividade dos clientes.Os sistemas verticalizados, específicos para determinada atividade econômica, sãoofertados por um número menor de empresas. Contrapondo isto ao tamanho dasempresas, parece que a ambição de mercado, na média, é muito superior aofaturamento realizado. Ou, na média, todas estas empresas terão um grandecrescimento (por se tratar de um mercado novo), ou um número significativo deempresas possui uma estratégia de negócios abrangente demais: certamente é muitomais fácil, para uma pequena empresa, atuar de forma focada num segmento declientes específico.Formas de ComercializaçãoAo questionar as empresas sobre a forma de comercialização dos produtos quedesenvolve, obtivemos estes resultados: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  10. 10. A soma dos percentuais é superior a 150%, porque permitimos que as empresasindicassem mais de uma forma de comercialização em uso.A venda de licenças de uso, com o pagamento de taxas de manutenção periódica,assim como o aluguel da licença de uso mensal, representam receitas recorrentes paraas empresas, que não exigem esforço adicional de vendas ou preocupação com osresultados de seus clientes. Cerca de um sexto das empresas cobram de seus clientesem função do volume de transações processadas, ou vendem seus produtos sem cobrarqualquer taxa adicional.Podemos afirmar, portanto, que a maioria das empresas ainda trabalha no modelotradicional de venda de software, sem correr grandes riscos de variação brusca da suareceita.Mercados-AlvoNa questão seguinte, investigamos o tipo de clientes que estas empresas procuram: Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  11. 11. Quase dois terços das empresas se focam na indústria, no varejo e no atacado. Nooutro extremo, um número próximo a um décimo do total das empresas se foca noatendimento a órgãos da administração pública e ao setor financeiro.Em geral, estes segmentos exigem fornecedores de porte maior do que a média dasempresas pesquisadas; isto é, estes segmentos são reservados às empresas maiores, oque é comprovado pelos resultados obtidos ao cruzar os segmentos atendidos com ofaturamento das empresas. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  12. 12. Além dos ‘Outros’, são exatamente esses dois segmentos de mercado aqueles quepossuem a maior concentração das maiores empresas. Indústria e atacado são ossegmentos onde as menores empresas conseguem sua maior participação de mercado.Já as empresas na faixa de quatro a quinze milhões atingem sua maior participação demercado nos segmentos de transporte e construção.Porte dos clientesEm consonância com o porte das empresas fornecedoras, analisamos também o portedos clientes que atendem. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  13. 13. Ao questionar sobre as faixas de faturamento dos clientes, permitindo múltiplasrespostas, verificamos que o total resultou ser inferior a 200%, isto é, em média, asempresas pesquisadas atuam em duas das faixas representadas no gráfico acima.A grande concentração em empresas clientes de faixas de faturamento menor écompatível com o faturamento das empresas pesquisadas (em outras palavras, ofaturamento é consequencia do porte dos clientes!).Exigências Fiscais atendidasAvaliamos se os softwares destas empresas já estão prontos para atender às exigênciasfiscais digitais. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  14. 14. Mais de noventa por cento das empresas afirmam que seus sistemas já atendem àexigência das Notas Fiscais eletrônicas. As demais exigências da legislação sãoatendidas, progressivamente, por um número menor de empresas. Em parte isto sejustifica pelo fato de que estas exigências não precisam ser cumpridas por todos osclientes, em parte pela própria maturação do desenvolvimento dos softwares.Base de clientesAo avaliar a quantidade de clientes que já usam cada uma das soluções às exigênciasdigitais do fisco, solicitamos de cada empresa que indicasse o número de clientes queusam sua solução. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  15. 15. O maior número de clientes, naturalmente, corresponde aos que já usam a emissão deNotas Fiscais eletrônicas. Entretanto, as outras modalidades se situam em patamares deordem de grandeza bastante semelhantes.Esses números precisam ser confrontados com o número total de empresas queparticipam desses programas. De acordo com as estimativas mais recentes disponíveis,temos 650 mil empresas emissoras de NF-e, número superior ao levantado pela somadas respostas na pesquisa. Mas os dados que indicam que há 178 mil empresasparticipando do SPED Contábil, 159 mil da EFD ICMS/IPI, 26 mil emissores de CT-e ecerca de 178 mil participando de FCONT e EFD PIS/COFINS cada um, indicam uma‘sede’ de criar uma imagem de atualização por parte das empresas, que ultrapassa arealidade! Obviamente isto não se aplica a todas as empresas, mas no afã deapresentar números ‘bonitos’ no marketing, no mínimo algumas forneceraminformações exageradas.Solicitamos ainda que as empresas indicassem a quantidade de Notas Fiscaiseletrônicas emitidas por seus clientes, usando seus sistemas. Somando as respostasobtidas, chegamos à emissão mensal de 125 milhões de NF-e’s, o que equivale a umamédia de 485 NF-e’s por cliente. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  16. 16. Fontes de atualização sobre legislaçãoNum ambiente de negócios fortemente influenciado pela legislação, a obtenção deinformação atualizada sobre as mudanças que ocorrem, é um aspecto fundamental.Os resultados obtidos corroboram a força da atividade on-line: as três fontes maiscitadas são comunidades virtuais e/ou blogs. Enquanto a IOB e a FISCOSoft, empresastradicionais fornecedoras deste tipo de informação, possuem uma participação demercado de trinta por cento.Investimento dos clientes na Aquisição das soluçõesFinalizamos a análise verificando o nível de investimento que as empresas pesquisadasexigem de seus clientes. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  17. 17. Verificamos que pouco mais de quarenta por cento das empresas exigem investimentosiniciais de seus clientes na faixa de mil a dez mil reais. Outros trinta por cento exigeminvestimentos na faixa de dez a cem mil reais, e apenas quatro por cento exigeminvestimentos superiores a cem mil reais. No outro extremo, quinze por cento dasempresas exigem investimentos de no máximo mil reais para a aquisição de suassoluções.Custo dos serviços nos primeiros doze mesesEntretanto, este valor precisa ser complementado com o investimento que os clientesfazem nos serviços prestados pelas empresas pesquisadas. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  18. 18. A comparação dos resultados obtidos com o valor cobrado inicialmente é bempequena. A maior variação é encontrada nas faixas superiores a cem mil reais, queaqui representam quase seis por cento do total, enquanto no investimento inicial elassomam pouco menos de quatro por cento. Este fato corrobora que, no caso dosgrandes projetos, continuamos a ter quase o dobro de investimento em serviços, porparte dos clientes, do que na aquisição das soluções.Já no extremo inferior, a situação é semelhante, embora muito mais sutil: o percentualde empresas que cobram até mil e duzentos reais de seus clientes em serviços noprimeiro ano é pouco menor que o percentual de empresas que cobram esse valorcomo investimento inicial. Ou seja, podemos concluir que cerca de 90% das empresasque trabalham com os menores valores, exigem um investimento anual de seusclientes de menos de três mil reais. Estas empresas, focadas na parte inferior domercado, são as que possuem a maior chance de expansão de seus mercados-alvo, namedida em que as exigências fiscais vão sendo estendidas a empresas cada vezmenores, pela legislação. Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
  19. 19. RELAÇÃO DE EMPRESAS PARTICIPANTESDe um total de 289 participantes, as empresas abaixo autorizaram a divulgação deseus dados comerciais: TELEFONE NOME DA EMPRESA SITE E-MAIL ENDEREÇO COMERCIALÁpia Consultoria e Rua Saldanha Marinho, 144 apia.com.br lmuller@apia.com.br (24) 2103-7474 25-640-233 - Petrópolis - RJSistemas Ltda. Rua Major Quedinho, 111 - CjAEDOS SOFTWARE E 101 aedos.com.br aedos@aedos.com.br (11) 2773-6069 Cep.: 01050-030CONSULTORIA LTDA São Paulo - SP Rua Quintana, 753 â?" 4ºAlliance. Fiscal & allianceconsultoria.com. korlandi@allianceconsult (11) 3545-7722 andar â?" Brooklin â?" SãoGovernance Intelligence br oria.com.br Paulo â?" SP â?" 04515-001 Rua Dna Libania, 2191 - 5.o osvaldo@aokisistemas.c Andar - CentroAOKI SISTEMAS aokisistemas.com.br (19) 3733-3500 Cep: 13015-090 - Campinas- om.br SP SP: Av. Bem-te-vi, 333, (11) 3876-1292 MoemaApassos Consultoria & raimundo.porfirio@apass ou (11) apassos.com.br Manaus: Av. Djalma Batista,Software os.com.br 5093-5422 ou 1661 - Shopping Millennium - (92) 3659-3582 Chapada Rua Maranguape, 72 - Cj. cristiano@audisap.com.b 1302AUDISAP Sistemas audisap.com.br 0800 7715324 CEP 90690-380 Porto Alegre/ r RS Av. Alvares Cabral, 593, Sala carlos.magno@ayk.com. (31) 3271-0322 303, LourdesAYK Sistemas ayk.com.br br Belo Horizonte - MG Rua da Conceição, 95 â?" 12 (41)3353-3839 andar â?" Sala 1204Benefix Sistemas e Gestão etoktar@e- webenefix.com.br ou (21)de Negocios ltda benefix.com.br Centro, Niterói - RJ, 2621-5063 CEP 24020-085 Rua Alfredo Silvio Coller, 108 (61) 3542-4323 â?" Rio Verde â?"BWI Informática ivotabajara@hotmail.com ou (61) CEP 83405-350 - Colombo 9268-4323 â?" PR Rua Lauro Linhares, 589Callisto Sistemas de callisto.com.br daniel@callisto.com.br (48) 3333-3833 Trindade - Florianopolis - SCGestão Empresarial CEP 88036-001CAMPUS Rua Luxemburgo, 796INFORMÙTICA - campusinformatica.com. Bairro Rincão - Cep: campus@sinos.net (51) 3582-0202 93348-440Desenvolvimento de brSistemas Novo Hamburgo-RS R. João Picolli, 104 - Sala centrium@centrium.com. 204Centrium Informática Ltda centrium.com.br (47) 3371-7764 89251-590 Jaraguá do Sul - br SC Cigam CorporativaCigam Software kauana.santos@cigam.c Av. Vereador Adão Rodrigues cigam.com.br (51) 3065-8888 de Oliveira, 524, Ideal, NovoCorporativo Ltda om.br Hamburgo - RS Rua Domingo Furtado ricardo.gimenez@coldwel Valadares, 43COLDWELL Fiscal (11) 5562-3633 Interlagos - São Paulo - SP l.com.br CEP: 04437-140 Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011
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