1. Oi Empresas
Corporativa, Negócios e
Você!
+ Orientado a Resultados
5/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 1

2. Processo de Visita – Orientado a resultados
Input output
Qual o negócio do cliente? Assertividade
(como podemos ajudar o cliente a melhorar seu negócio?)
Quem são as pessoas que o vendedor está tratando? Tomada de Decisão
(decisor, influenciador, opositor e neutro)
Quais oportunidades existem na conta? Prioridade
(curto, médio e longo prazo, menor e maior impacto de mudança)
Qual participação da concorrência na conta? Pontos Fortes e Fracos
(por linha de produto, percepção de atendimento e fidelidade do cliente)
Como está o contrato do cliente? Obstáculos Legais
(vencido, à vencer, tem multa, necessidade de portabilidade, particularidades comerciais)
Qual fator crítico de sucesso? Motivos de Compra
(impacto positivo de nossa solução no cliente, por qual motivo mudaria o fornecedor)
Qual é nossa proposta de valor? Vantagens Competitivas
(principal mensagem)
Quais nossas referências? (região, setor, Corporativa) Casos de Sucesso
Qual economia anual conosco? Lucros
(investimento, aplicação e crédito)
Qual grau de confiança em fechar o negócio essa semana? Compromisso
(garantias e riscos )