Politica de territorio - Corporativa

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Politica de territorio - Corporativa

  1. 1. Oi Empresas Corporativa, Negócios e Você! + Política de Território7/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 1
  2. 2. Política de TerritórioA equipe de campo e cada respectivo consultor deverão atuar em sua carteira de clientes listados para manutenção e prospecção de acordocom Região GeográficaOs clientes da carteira, que não forem visitados em até 30 dias, poderão ser trabalhados por outros consultores da Corporativa Oi Empresas,sem caracterizar invasão de carteira*Os prospects, em caso de fechamento, deverão respeitar a Região Geográfica de atuação. Caso um consultor feche um contrato fora de suacarteira, o resultado e comissionamento será do proprietário da Região Geográfica*A carteira, prospects e de manutenção, poderão sofrer alterações quanto ao proprietário a qualquer momento, juntas ou separadas, onde, acada quarenta e cinco dias, haverá análise da Gestão de Território*Cada consultor deverá juntamente com seu Supervisor de Vendas fazer a Gestão de Território e Gestão de Clientes com o propósito dedefinir prioridades, atuar com maior amplitude em sua carteira, qualificar seus clientes, definir as demandas por contas e desenvolver amelhor proposta de valor para fechamento de negóciosO modelo de atuação é o Porta a Porta, em Varredura, onde cada consultor deverá preencher todo espaço geográfico em no máximoquarenta e cinco diasCada consultor deverá fazer o mínimo de 10 visitas por dia, cada supervisor deverá fazer o mínimo de 5 visitas diariamente. O gerente deoperações comerciais deverá acompanhar na rua todos os negócios que representem um valor igual e/ou maior que 20% da meta devendas da operação(*) Aprovação do Gerente Comercial.A respeito das mudanças de território, os negócios em andamento poderão ser fechados em até 96 horas pelo atual proprietário doterritório. Poderá haver dois consultores em um mesmo território.7/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 2
  3. 3. Política de Território – O Foco é Pessoa Jurídica 3ª etapa Grandes empresas (Shopping, TV, Rádio, Grupo Local, Regional e Nacional) 2ª etapa Médias empresas (tecnologia, distribuição, indústria, segurança, gráfica, confecção, internet) 1ª etapa Pequenas e Médias empresas (Farmácias, Mercados, Bares, Clínicas, Moda, Livraria, Restaurantes, Escritório Contábil e Legal, Varejo, Representação, Imobiliárias, Oficina Mecânica e Serviços)7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 3
  4. 4. Política de Território – Varredura diária FerasAtuar de forma ágilSer precisoTer perspicáciaTer sangue nos olhosNão deixar uma presa semnosso ataqueEficaz, ataque matadorIncansável7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 4
  5. 5. Política de Território – Arrastão Quinzenal FerasA operação comercial trabalhará quinzenalmente por ação de arrastão. No diado Arrastão, as vendas fechadas em até 48 horas serão do vendedorresponsável pela venda, ou seja, a venda poderá ser atribuída ao vendedorque não é proprietário da carteira*O território da ação arrastão será informado sempre com 96 horasantecedênciaOs clientes que constam no funil de vendas não poderão ser trabalhados porvendedores de outros territóriosOs clientes que faturam Oi Empresas, visitados ou não, e na carência de 30dias para primeira visita, também não poderão ser visitados(*) O gerente comercial poderá aprovar adicionalmente mais 24 horas deprazo de fechamento7/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 5
  6. 6. Política de Território – Arrastão Quinzenal FerasNão deixar nada pra depoisCobrir toda área num ataqueÚnicoDeixar área 100% cobertaAtuar no campo de outraFeraComer como Leão e trabalharcomo uma formiga7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 6
  7. 7. Política de Território – Arrastão Quinzenal FerasCaso o consultor precise retornar ao território doArrastão após as 48 horas da ação, deverá listarpara Supervisor, todos os clientes que serãovisitados, assim como, quais oportunidades foramidentificadas para retornar ao prospectAprovação será dada pelo gerente de operaçõescomerciais e não haverá complemento de ajuda decusto (transporte)7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 7
  8. 8. Política de Território – RevisitasPerguntas que podem definir a necessidade de uma revisita- Cliente já é usuário do serviço? Se não, você sabe qual economia ele terá? Se sim, você já conhece operfil de consumo?- O atual contrato está vencido? Qual nossa posição frente ao concorrente?- Você falou com o decisor? Se não, você conseguiu o compromisso do influenciador de nos receber,quando e que horas? Caso a resposta seja sim, fale do perfil dele?- Qual a experiência do cliente com a Oi? Foi usuário, quando, saiu por que, por que deseja retornar?- Como está nosso concorrente nesse processo? Entregou proposta, contrato....qual preço, temos umacópia da proposta da concorrência?Duas perguntas não respondidas, não vale a pena priorizar essa revisita.7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 8
  9. 9. Política de Território – Indicações (Leads)Leads são indicações que podem vir do relacionamento dos Gestores com o mercado, de iniciativas dosclientes em se comunicar com a CORPORATIVA por meio de e-mail, Twitter e Internet, das campanhasOi Empresas e SA3 ou contatos do Telemarketing: – As indicações serão entregues aos consultores por ordem alfabética (respeitando a ordem das equipes dos supervisores) – O consultor poderá, nessa situação, vender fora de seu território (apenas para o CNPJ indicado e nos territórios que são 100% prospecção) – Indicações que surjam do lead serão entregues ao dono do território – O cliente não poderá estar no funil de vendas do dono do território – Em caso de contratação de um novo profissional de vendas, o novo consultor receberá indicação no ciclo seguinte – As indicações são enviadas a vendas@solucoescorporativas.net.br, que irá controlar a ordem de distribuição dos leads (Jamile Souza) – Caso o Lead não seja atendido em até 2 (dois) dias úteis, a indicação será enviada automaticamente para letra seguinte. – Caso o lead esteja dentro de um território nomeado, o consultor deverá qualificar o primeiro cliente da esquerda e o primeiro cliente da direita (Caso não seja feito o trabalho citado, o consultor poderá deixar de participar da campanha vigente)7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 9
  10. 10. Política de Território – Todos na ruaEnvolvimento de todos no campo – Vendedor, Supervisor, Gerente, Backoffice, Adiministrativo, Dir etoriaUm dia em que todos irão a campo, identificarlacunas, oportunidades de melhoriacontinua, fortalecer o trabalho em equipe eaprimorar o conceito de atendimento 36007/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 10
  11. 11. Política de Território – CarteiraO consultor deverá conhecer a distribuição defaturamento de sua carteira – Top 10 clientes por faturamento – Top 10 clientes por potencial – Top 10 clientes com risco de cancelamentoO consultor deverá fazer pelo menos cinco visitascom seu gerente nos Top 10 clientes no prazo de 90dias7/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 11
  12. 12. Política de Território – ContaO consultor deverá fazer pelo menos uma visita com seu supervisorem cada conta de sua carteira no prazo de 90 dias – Perfil da Conta (Alta e Media Rentabilidade)O consultor deverá mapear o cliente da carteira em até 45 dias – Riscos, Oportunidades, Produtos, Novas Demandas, Atuação da Concorrência, Estrutura empresa, Corpo Decisório, opositor e influenciador no cliente, Empresas Espelho na região e estratégia de penetração na conta Vídeo 17/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 12
  13. 13. Política de Território – Conta & ViabilidadeAs análises de Viabilidade Técnica, Proposta Comercial sobmedida, Solução de Problemas com Cliente e DesacordoComercial devem ser enviadas por e-mail ao supervisor devendas imediato com cópia para o BO, que compartilhará com ogerente de operações comerciais e gerente de canal Oi a melhoralternativa e a maneira mais ágil de prosseguir.Informações necessáriasCliente - Nome da empresa, Contato na Conta ( Telefone Fixo, Telefone Móvel e E-mail)Oi - Histórico com Oi e demais fornecedoresDefesa Comercial - Qual potencial de faturamento global da conta, o motivo pelo qualprecisamos priorizar, o caso e produto que será fechado caso seja aceito o pleito, o consultordeverá enviar duas sugestões de como tratar o casoEssas solicitações, em conjunto com os formulários da Oi, serão arquivadas pelo BackOffice.7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 13
  14. 14. Política de Território – Trabalho Carrapato• O time trabalhará em duplas, sendo que cada um continua tendo território nomeado de acordo com política de território – O objetivo é ter maior agressividade comercial, trocar experiências e diminuir o ciclo de aprendizado de produtos e discurso de vendas – Aplicar a política, cada visita um contrato• Os Carrapatos, dois consultores, saem juntos, onde cada território é trabalhado pelos dois de forma alternada (um dia em cada território) – As vendas fechadas são computadas apenas ao proprietário do território – O supervisor acompanhará as visitas TC de acordo com a política de supervisão7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 14
  15. 15. 7/11/2011 Corporativa Bahia - Grupo Você Business 15

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