O documento discute os conceitos de segmentação do turismo, oferta e demanda no mercado turístico. Explica que a segmentação divide o mercado em grupos com características distintas e que a oferta e a demanda precisam ser entendidas para direcionar estratégias de marketing ao segmento correto. Também descreve os elementos que compõem o mercado turístico, incluindo a demanda, a oferta, o espaço geográfico e os operadores.

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Fundamentos do Turismo (I)
IFSP Campus Cubatão | 2016
Prof. Aristides Faria Lopes dos Santos

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Segmentação do Turismo
Caderno “Segmentação do turismo e o mercado”, elaborado pela
Coordenadoria Geral de Segmentação, do Departamento de
Estruturação, Articulação e Ordenamento Turístico da Secretaria
Nacional de Políticas de Turismo do Ministério do Turismo
(BRASIL, 2010).

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Segmentação
• Segmentação:
– Forma de organizar o turismo para fins de planejamento, gestão e mercado.
• Segmentos turísticos:
– São estabelecidos a partir dos elementos de identidade da oferta e também das
características e variáveis da demanda.
• Segmentação de mercado
– “Segmentar o mercado” é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos.
– É um processo derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto
de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
– Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles
tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.
– Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing,
composto para um determinado produto.

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Segmentação do turismo
• Para que a segmentação do turismo seja efetiva, é necessário conhecer
profundamente as características do destino:
– a oferta (atrativos, infraestrutura, serviços e produtos turísticos) e a demanda (as
especificidades dos grupos de turistas que já o visitam ou que virão a visitá-lo). Ou seja,
quem entende melhor os desejos da demanda e promove a qualificação ou
aperfeiçoamento de seus destinos e roteiros com base nesse perfil, terá mais facilidade de
inserção, posicionamento ou reposicionamento no mercado.
• As políticas públicas de turismo, incluindo a segmentação do turismo, têm
como função primordial a redução da pobreza e a inclusão social.
– Para tanto, é necessário o esforço coletivo para diversificar e interiorizar o turismo no
Brasil, com o objetivo de promover o aumento do consumo dos produtos turísticos no
mercado nacional e inseri-los no mercado internacional, contribuindo, efetivamente, para
melhorar as condições de vida no País.

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Segmentação: oferta x demanda
• A partir da oferta, a segmentação define tipos de turismo2 cuja identidade pode
ser conferida pela existência, em um território, de:
– atividades, práticas e tradições (agropecuária, pesca, esporte, manifestações culturais,
manifestações de fé)
– aspectos e características (geográficas, históricas, arquitetônicas, urbanísticas, sociais)
– determinados serviços e infra-estrutura (de saúde, de educação, de eventos, de
hospedagem, de lazer)
• A partir da demanda, a segmentação é definida pela identificação de certos
grupos de consumidores3 caracterizados a partir das suas especificidades em
relação a alguns fatores que determinam suas decisões, preferências e
motivações, ou seja, a partir das características e das variáveis da demanda.

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Especificidades e variáveis da demanda:
• Especificidades:
– Elasticidade:vulnerabilidade em relação a mudanças na estrutura dos preços e nas
diversas condições econômicas
– Sensibilidade:vulnerabilidade em relação a condição sócio-políticas
– Sazonalidade: dependência das épocas de temporadas (férias, feriados etc), estações e
condições climáticas
• Variáveis da demanda:
– Fatores Demográficos: faixa etária, idade, gênero, constituição familiar
– Fatores Sociológicos: crenças religiosas, estado civil, profissão, formação educacional,
nível cultural
– Fatores Econômicos: renda média, profissão, ocupação
– Fatores Turísticos: transporte e alojamento utilizado, destinos preferidos, objetivo e
duração da viagem, atividades de entretenimento.

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Oferta x Demanda
• Conhecer o comportamento do turista e planejar estratégias e ações com o
objetivo de promover uma posição competitiva do destino junto aos nichos de
mercado que se deseja conquistar e manter, faz parte do processo de
profissionalização e aperfeiçoamento da atividade turística.
• Este planejamento torna-se importante já que o mercado de turismo no Brasil
se mostra cada vez mais competitivo em função da diversificação das
motivações de viagem e do permanente aumento da qualificação da oferta dos
produtos turísticos.
• É normal que a abordagem do mercado seja relativa a determinados segmentos
da oferta (o tipo de turismo ou experiência a ser oferecida) e da demanda
(perfil dos turistas potenciais que consumirão aquela experiência).

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Oferta x Demanda
• Quando se fala em mercado turístico remete-se a noção de segmentação da
oferta ou da demanda, pois é improvável que todos os consumidores tenham as
mesmas preferências ou se disponham a pagar sempre por apenas um tipo de
experiência turística.
• Segmentar a demanda (de acordo com o tipo/perfil de turistas) é definir a
parcela das pessoas que compartilham as mesmas características, necessidades
e expectativas.
• Segmentar a oferta (tipos de turismo/experiência – Aventura, Sol e Praia etc.) é
definir uma oferta turística que tenha uma identidade comum, com base no
tipo de experiência e que atenda às expectativas do segmento de demanda que
se deseja atrair.

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Oferta x Demanda
• Mercado é o lugar onde pessoas trocam produtos e serviços com outras,
considerando sempre a disponibilidade da oferta existente e a procura pelo bem ou
serviço oferecido.
• O processo de troca e a existência do mercado estão associados a cinco condições
essenciais (KOTLER; KELLER, 2006):
– Que existam pelo menos duas partes;
– Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes;
– Que todas as partes tenham condição de comunicação e entrega;
– Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a troca;
– Que todas as partes acreditem ser proveitoso participar desta negociação.
• A existência do mercado está associada a três premissas básicas (DIAS, 2005):
– Que haja uma necessidade (a busca por determinado tipo de produto ou serviço);
– Que exista um desejo de satisfazê-la (por meio da oferta de produtos ou serviços);
– E que haja capacidade de compra (por meio da disponibilidade de moeda de troca ou crédito
para processar a transação).

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Oferta x Demanda: resumo
• Quatro elementos básicos que compõem o mercado Turístico:
– Demanda
• Formada por um conjunto de consumidores, ou potenciais consumidores, de bens e serviços
turísticos;
– Oferta
• Composta pelo conjunto de produtos, serviços e organizações envolvidas ativamente na
experiência turística;
– Espaço geográfico
• Base física na qual tem lugar a conjunção ou o encontro entre a oferta e a demanda, e em que se
situa a população residente (que se não é em si mesma um elemento turístico, é considerada um
importante fator de coesão ou desagregação no planejamento turístico);
– Operadores de mercado
• Empresas e instituições cuja principal função é facilitar a inter-relação entre a demanda e a
oferta. São as operadoras de turismo e agências de viagens, empresas de transporte regular,
órgãos públicos e privados que organizam ou promovem o turismo.