Rafael Campos apresenta uma análise sobre os impactos de mudar a operação de um CD de São Paulo para Palmas, Tocantins, onde há incentivos fiscais de 3,5% de ICMS. A análise considera aumentos nos custos de marketing, abastecimento e frete ao cliente, resultando em uma perda estimada de 8% ou 0,1 ponto percentual na margem de contribuição.

1. Incentivo Fiscal
Quando montar um CD
em local com incentivos
10 Abril
VTEX Day
2015
Rafael Campos - Sócio Diretor

2. Rafael Campos - rafael@vtex.com
Sócio Diretor VTEX
Atuante no mercado desde 2008
Experiência em mais de 50 implantações de projetos corporativos
Realização da primeira expansão VTEX para América Latina
(2012/2013)
www.slideshare.net/rafaccampos
Rafael Campos - Sócio Diretor

3. Rafael Campos - Sócio Diretor

4. Rafael Campos - Sócio Diretor
Minha operação está em São Paulo.
Tenho a possibilidade de ir para
Palmas e receber incentivo de 3.5%
de ICMS.
Vale a pena?

5. 1. Custo de abastecimento do CD no estado
1. Perda de conversão pelo aumento do
tempo de entrega
1. Aumento do custo de frete
1. Custo de reversa
Rafael Campos - Sócio Diretor
O que será
analisado

6. Rafael Campos - Sócio Diretor
Não debateremos….
Questões jurídicas
Diferença de custos operacionais
ICMS-ST e MVA

7. Rafael Campos - Sócio Diretor
Venda 100%
Marketing 10,00%
Impostos 12,00%
CMV 60,00%
Adquirente + Gateway 2,00%
Adiantamento Financeiro 2,00%
Plataformas 3,00%
Frete ao cliente 4,10%
Frete Abastecimento 1,20%
Anti-fraude 1,00%
Fraude apurada 0,50%
Fulfillment 3,00%
Margem Contribuição 1,20%
Perda de conversão/Aumento de custo de mídia
Diminuição de Impostos
Aumento do custo de abastecimento
Aumento do custo de frete para o cliente

8. Rafael Campos - Sócio Diretor
Marketing
1.000.000 visitantes
Custo de R$ 1.000.000
20.000 pedidos
capturados
R$ 12 milhões
capturados
R$ 10.000.000 faturamento
R$ 1.000.000 de R$ 10.000.000
significa um custo de marketing de
10%

9. Rafael Campos - Sócio Diretor
Premissa
s da
operação
Distribuição
Região Representatividade
Tempo de
envio médio
Tempo de
envio médio
esperado
Sul 15% 4 dias úteis 6 dias úteis
Sudeste 55% 3 dias úteis 4 dias úteis
Centro-Oeste 15% 4 dias úteis 3 dias úteis
Nordeste 10% 5 dias úteis 3 dias úteis
Norte 5% 7 dias úteis 5 dias úteis

10. Rafael Campos - Sócio Diretor
1.000.000 visitantes
Custo de R$ 1.000.000
15.000 pedidos
capturados
R$ 9 milhões
capturados
R$ 7.500.000 faturamento
Queda de 25% de conversão devido ao
novo cenário
R$ 1.000.000 de R$ 7.500.000 significa
um custo de marketing de 13,5%
Diminuição de 3,5% pontos de
margem.

11. Rafael Campos - Sócio Diretor
Abastecimento do CD
CD do
fornecedor
CD da
operação
Estado de
SP
CD da
operação
em Palmas
Estado de
Tocantins

12. Rafael Campos - Sócio Diretor
Premissa
s da
operação
Faturamento esperado de R$ 7.500.000,00
Ticket médio: R$ 500 reais
CMV = 60%
Cobertura de estoque de 60 dias (pelo CMV)
Valor de estoque (CMV) de aproximadamente R$ 9
milhões
Abastecimento mensal de 50% do estoque, ou
aproximadamente 9.000 skus

13. Rafael Campos - Sócio Diretor
São Paulo/São Paulo Palmas/Tocantins
São Paulo/São Paulo R$ 15.000,00 por carreta R$ 35.000,00 por carreta
SKUs/Carreta 1.500 1.500
Carretas necessárias 6 6
Custo total R$ 90.000,00 R$ 210.000,00
Custo total de abastecimento do estoque
Considerando o cenário de faturamento de R$ 7.500.000, a
representatividade São Paulo é de 1,2% Palmas é de 2,8%

14. Rafael Campos - Sócio Diretor
Região Representatividade
Custo médio
CD SP
Custo médio
CD Palmas
Sul 15% R$ 50,00 R$ 80,00
Sudeste 55% R$ 35,00 R$ 65,00
Centro-Oeste 15% R$ 35,00 R$ 40,00
Nordeste 10% R$ 80,00 R$ 55,00
Norte 5% R$ 100,00 R$ 70,00
Totais 100% R$ 45,00 R$ 62.75
Premissa
s da
operação
Frete ao cliente

15. Região CD em SP CD em Palmas
Custo Médio do Frete R$ 45,00 R$ 62,75
Subsidio de frete 45% 45%
Custo do frete para o
cliente
R$ 24,75 R$ 34,50
Representatividade na
margem de contribuição
4.1% 5.6%
Rafael Campos - Sócio Diretor
Premissa
s da
operação
Frete ao cliente - cenário 1
Se for adotado esse cenário, verificar o impacto na conversão
também, já que o custo de frete para o cliente, aumenta

16. Região CD em SP CD em Palmas
Custo Médio do Frete R$ 45,00 R$ 62,75
Subsidio de frete 45% 60.5%
Custo do frete para o
cliente
R$ 24,75 R$ 24,75
Representatividade na
margem de contribuição
4.1% 7.6%
Rafael Campos - Sócio Diretor
Premissa
s da
operação
Frete ao cliente - cenário 2
Nesse cenário, não há impacto na conversão pelo aumento do custo,
mas há diminuição na margem de contribuição

17. Rafael Campos - Sócio Diretor
Vamos consolidar os dados

18. Rafael Campos - Sócio Diretor
Venda 100%
Marketing 10,00%
Impostos 12,00%
CMV 60,00%
Adquirente + Gateway 2,00%
Adiantamento Financeiro 2,00%
Plataformas 3,00%
Frete ao cliente 4,10%
Frete Abastecimento 1,20%
Anti-fraude 1,00%
Fraude apurada 0,50%
Fulfillment 3,00%
Margem Contribuição 1,20%
Venda 100%
Marketing 13,50%
Impostos 3,50%
CMV 60,00%
Adquirente + Gateway 2,00%
Adiantamento Financeiro 2,00%
Plataformas 3,00%
Frete ao cliente 7,60%
Frete Abastecimento 2,80%
Anti-fraude 1,00%
Fraude apurada 0,50%
Fulfillment 3,00%
Margem Contribuição 1,10%

19. Rafael Campos - Sócio Diretor
Alteração para Palmas representa uma
perda de 8% ou 0,1% de margem de
contribuição.

20. Rafael Campos - Sócio Diretor
Dúvidas?
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