O documento fornece estratégias de influência baseadas em princípios psicológicos. Ele recomenda apresentar primeiro a opção mais cara para ganhar concessões, enfatizar o que se perde ao invés do que se ganha, destacar a novidade de informações e abordar pontos fracos cedo para ganhar credibilidade. Também sugere pedir elogios por escrito e encontrar semelhanças para criar afinidade antes de tentar influenciar alguém.

1. Respostas com base nos princípios da Influência
1. Se você tiver duas opções para apresentar a um cliente, qual deve
apresentar primeiro: a mais custosa ou a menos custosa?
A mais custosa. Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuar para a menos
custosa. As pessoas tendem a retribuir uma concessão fazendo elas próprias uma
concessão – isto é, dizendo sim [Reciprocidade].
2. É melhor dizer aos prospects o que eles têm a ganhar decidindo em seu
favor ou o que têm a perder caso não o façam?
O que eles têm a perder, pois as pessoas são mais motivadas pela idéia de perder
algo do que pela idéia de ganhar a mesma coisa [Escassez].
3. Se você tiver uma informação nova, quando deve mencionar que é nova
– antes ou depois de apresentá-la a seu público?
Antes, para que a platéia tenha um motivo especial para ouvir atentamente o que
você tem a dizer durante a apresentação [Escassez/Exclusividade].
4. Se você tiver um produto, serviço ou idéia com pontos fortes e fracos,
quando você deve apresentar os pontos fracos: perto do início ou do
fim da apresentação?
Perto do início, pois assim estabelecerá sua credibilidade para tudo o que
apresentar depois – incluindo os pontos fortes do seu caso [Autoridade].
5. Se alguém elogiar você, seu produto ou sua organização, qual é a coisa
mais eficaz que você pode fazer imediatamente depois de agradecer?
Pedir à pessoa que coloque o cumprimento por escrito numa carta, memorando, e-
mail etc., endereçado a você. Será um atestado valioso para mostrar a outros
[Consenso] e fortalecerá ainda mais a disposição favorável dessa pessoa em
relação a você [Consistência/Compromisso].
6. Para levar alguém a sentir afinidade e querer cooperar com você, qual é
a coisa mais produtiva a fazer antes de tentar influenciar essa pessoa?
Aprender a gostar dela, descobrindo características genuinamente admiráveis
(e mencionando-as) e encontrando verdadeiras semelhanças entre você e ela (e
mencionando-as). Isso fará com que cada um aprecie o outro e criará uma
atmosfera altamente favorável para os negócios e para a influência ética
[Afinidade].