NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

1. NEGÓCIOS
INTERNACIONAIS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
PROFA. FELÍCIA LOPES FRANÇA

2. Parte II
ACESSO AOS
MERCADOS
INTERNACIONAIS

3. REFLEXÃO PRÉVIA
Apontaremos 6 erros recorrentes na busca pela
internacionalização embora muitos mais possam ser
mencionados.
Alguns destes erros são possíveis de ser minimizados ou
mesmo eliminados num processo de expansão para novos
mercados. A questão é:
MESMO ANTES DE EXPORTAR REFLETIR BASTANTE SOBRE
OS MESMOS!

4. REFLEXÃO PRÉVIA – ERROS NO
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
1) Estar muito focado no mercado interno (ou
de origem)
– a exportação não deve ser vista como uma
atividade de recurso ou secundária dentro da
organização, mas sim como uma unidade de
negócio que vai contribuir para os resultados. Ela
deve mesmo ser considerada estratégica e
prioritária. O que sugerimos é uma estratégia
robusta com um plano de ação e táticas de
ataque e defesa para chegar aos mercados
considerados alvo, com uma adaptação, quando
necessário mercado a mercado
2) Falta de planejamento
– a falta de planejamento vai estar presente em
todos os erros das empresas que exportam e não
têm resultados. Saber aonde encontrar
informação de fontes válidas, saber selecionar os
mercados que melhor se adaptam à nossa oferta
e robustecer as competências da equipa são uma
obrigação; quais são os seus concorrentes no
destino, como é que está a evoluir a economia e
o setor (a própria política e todo o contexto)? Os
produtos terão aceitação, fizemos essa análise
prévia? Qual o potencial de crescimento e valor
do mercado para os nossos produtos sendo os
mesmos importados? Que segmentos queremos
atingir? Qual o melhor posicionamento para os
atingir? estas podem ser algumas questões
prévias a colocar antes de operacionalizar um
plano

5. REFLEXÃO PRÉVIA – ERROS NO
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
3) Má comunicação e ausência de um Plano
de Marketing
– as necessidades dos clientes-alvo foram bem
diagnosticadas, assim como a gama de preço e
a sazonalidade da procura? que comunicação
é realizada nos mercados considerados alvo da
expansão (distribuidores e clientes finais)?
Elabore um Plano de Marketing por mais
simples que seja – existe preocupação com
segmentação, com posicionamento e com
o Marketing Inbound?
4) Negligenciar a logística e os canais de
distribuição
– o não cuidar da logística pode arruinar o
negócio das empresas que exportam. É
necessário conhecer as necessidades logísticas
nos diferentes canais de distribuição,
trabalhar com os melhores operadores (que
conheçam e tenham muita experiência nos
processos alfandegários no destino), antes de
escolher uma modalidade de transporte – o
acondicionamento do produto (distâncias
longas), a embalagem (incluindo rotulagem), a
distribuição nos pontos de venda e outras
variáveis da logística são muito importantes.

6. REFLEXÃO PRÉVIA – ERROS NO
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
5) Pouca adaptação às obrigatoriedades legais e
fiscais no destino
– é preciso avaliar se o produto que oferecemos
tem restrições para entrar no mercado. Na União
Europeia (UE) essa questão quase não se coloca,
mas em mercados extra UE sim. A analise as
dimensões da embalagem, a informação nos
rótulos, o transporte e as normas locais de
qualidade (entre outros), pois algumas destes
quesitos podem inviabilizar uma exportação. As
surpresas por vezes são falta de avaliação das
condições legais de acesso ao mercado.
6) Fraca avaliação da potencial vantagem
competitiva e diferenciação
– a liderança em algum mercado pode ser
conseguida pelo preço, pela especialização ou
pela diferenciação. A pergunta que se deve
colocar é – será que em função do meu portfólio
de oferta, da minha cultura empresarial, de
alguma característica da minha organização me
destaco da concorrência?
A empresa consegue mais facilmente posicionar-
se estrategicamente, quer relativamente a
clientes (distribuição), quer em relação à
produção (investigação e desenvolvimento). Fica
também privilegiada relativamente a potenciar
novas sinergias (know-how e capital),
conseguindo entrar em parcerias, em cadeias de
valor e em canais de distribuição internacionais
até então desconhecidos ou inacessíveis.

7. - INSUMOS
- DESEMPENHO (MANUTENÇÃO,
DURABILIDADE, CREDIBILIDADE, FORÇA DE
MARCA IMAGEM, RESISTÊNCIA)
Promoção Comercial - MARKETING

8. - DIRETA E OBJETIVA
- FORMAL
- CONSTANTE E PRECISA PARA PASSAR
CREDIBILIDADE (FOLLOW UP)
- NOS PRIMEIROS CONTATOS:
- PERFIL DA EMPRESA
- DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS
- LISTA DE PREÇOS (FOB E CIF)
Promoção Comercial - MARKETING

9. - PREÇO
- EMBALAGEM
- ASSISTÊNCIA TÉCNICA SE FOR O CASO
- NATUREZA DO PRODUTO: PESO, APRESENTAÇÃO, PERECIBILIDADE;
- CARACTERÍSTICAS DO MERCADO (CONSUMO INDUSTRIAL OU
FINAL);
- QUALIFICAÇÃO DOS AGENTES INTERMEDIÁRIOS.
Promoção Comercial - MARKETING

10. - PANFLETOS
- SITE
- CATÁLOGOS (COM IMAGEM DO PRODUTO)
- PUBLICAÇÕES
- MATERIAL PROMOCIONAL
- BRINDES
- AMOSTRAS, ETC
Promoção Comercial - MARKETING

11. Acordos Comerciais
NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

12. Acordos que o Brasil faz parte
HTTP://WWW.MDIC.GOV.BR/COMERCIO-EXTERIOR/NEGOCIACOES-
INTERNACIONAIS/796-NEGOCIACOES-INTERNACIONAIS-2

13. ACORDOS COMERCIAIS
É fundamental que o empresário que deseja atuar no comércio
exterior conheça os principais acordos comerciais firmados pelo
Brasil.
No mundo globalizado em que vivemos, participar do mercado
internacional de trocas significa, essencialmente, manter um bom
relacionamento comercial com os demais países ou blocos de países,
participando efetivamente das negociações de acordos comerciais
dos mais variados moldes, bem como estar sempre atualizado em
relação às mudanças de comportamento dos diversos atores
internacionais.

14. ACORDOS COMERCIAIS
Nas negociações dos acordos comerciais, os países buscam ampliar
o acesso aos mercados externos, sobretudo no que diz respeito à
elevação das Margens de Preferência para seus produtos, ou seja,
por meio da redução das alíquotas do imposto de importação
praticado.
◦ Mercado Comum do Sul - MERCOSUL
◦ Associação Latino-Americana de Integração - ALADI
◦ Sistema Geral de Preferências - SGP
◦ UNCTAD
◦ SGPC– Sistema Global de Preferências Comerciais

15. Margens de Preferência
Margens de preferência são concessões, em termos percentuais e para produtos específicos,
promovidas pelos países-membros de um determinado Acordo Comercial. Quanto maior a
margem de preferência, menor será a alíquota do Imposto de Importação efetivamente
cobrada.
O imposto preferencial é obtido por meio de uma redução percentual da alíquota normal do
produto.
Para tornar mais claro esse conceito, veja o exemplo abaixo para um produto hipotético:
◦ alíquota normal do produto = 14%
◦ preferência = 30%
◦ margem de preferência (2x1) = 4,2%
◦ imposto preferencial (1-3) = 9,8%