Marketplace Conference | Pricing: Formação e práticas de preço, política de descontos e posicionamento estratégico no varejo digital - Fabiano Coelho - Professor, FGV

1. Pricing: Formação e práticas de preço,
política de descontos e posicionamento
estratégico no varejo digital
Fabiano Simões Coelho
Coordenador da Fundação Getulio Vargas
www.fabianocoelho.com.br

2. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD
Quando finalmente
descobrimos todas as
respostas...
aparece a vida e muda
todas as perguntas...

3. `
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

4. Mas:
E para o Marketplace?
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

5. Desafio 1
Sua empresa compreende
como é o comportamento
dos seus concorrentes a
qualquer resposta a preço e
como se posicionar frente a
eles?
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

6. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

9. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

10. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

11. A essência da
estratégia é
definir o que você
não vai fazer
Michael Porter

12. Desafio 2
Sua empresa compreende
todas as variáveis financeiras
envolvidas no processo de
precificação, como custos,
despesas, gastos em função
da receita e metas de
rentabilidade?
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

13. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD
Visão Financeira
• Custo das mercadorias
• Frete
• Embalagem
• Impostos
• Comissão
• Rateio das despesas
• Riscos envolvidos...

14. Desafio 3
Será que eu controlo todos
os gastos envolvidos?
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD
• Quanto devo vender para
compensar a redução de
preço?

15. A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid $ 48.000,00 $ 60.000,00
- $ 2,00 / unid $ 16.000,00 $ 20.000,00
$ 32.000,00 $ 30.000,00
$ 64.000,00 $ 70.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid $ 48.000,00 $ 60.000,00
- $ 2,00 / unid $ 16.000,00 $ 20.000,00
$ 32.000,00 $ 30.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid $ 48.000,00 $ 60.000,00
- $ 2,00 / unid
$ 32.000,00 $ 30.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid $ 48.000,00 $ 60.000,00
$ 32.000,00 $ 30.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid $ 48.000,00
$ 32.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
(-) Gastos Var
- $ 6,00 / unid
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
Sobra
A B
Preço 10,00 9,00
Quantidade 8.000 unid 10.000 unid
Receita $ 80.000,00 $ 90.000,00
A
Preço 10,00
Quantidade 8.000 unid
Receita $ 80.000,00

16. Desafio 3
Será que eu controlo todos
os gastos envolvidos?
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD
• Quanto devo vender para
compensar a redução de
preço?
• Posso compensar a redução da
margem com outro produto?

17. Desafio 4
Sabemos a diferença entre os
diferentes termos contábeis?
• Margem de contribuição
• Margem de lucro
• Mark-up
• Geração de caixa
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

18. Vocês preferem ser uma
empresa com lucro constante
(e baixo) ou de lucro
crescente?

19. Empresa mensalmente tem receita $ 2.000 (recebimento em 2
meses) e despesas de 50% da receita (pagamento a vista)
Saídas de
Caixa Entradas de Caixa
Lucro constante

20. Saídas de
Caixa Entradas de Caixa
Lucro Crescente
Saídas de Caixa
Empresa apresenta lucros crescentes. Recebimento em 2
meses, despesas de 50% da receita e pagamento a vista

21. # 1: Jamais se
acomodem!
O processo de aprendizagem tem
início, meio e não tem fim!
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

22. Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD
# 2: Contem comigo neste
processo de aprendizagem:
fabiano@fabianocoelho.com.br
www.precificacao.com.br

23. Momento das
perguntas!!
Formação de preços de produtos e serviços com Fabiano Coelho, PhD

24. Pricing: Formação e práticas de preço, política
de descontos e posicionamento estratégico no
varejo digital
Fabiano Coelho, PhD
fabiano@fabianocoelho.com.br
www.precificacao.com.br