Universidade Positivo

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MBA EM TI
Gestão de Contratos
Aula 02

2. Negociação com fornecedores
2 27 May 2016
A negociação se faz necessária quando duas ou mais
partes interdependentes tem um conflito de interesses
e decidem resolver esse conflito por meio de um acordo
resultante de um processo de ajuste mútuo de
concessões e de obtenções.

3. Estratégias básicas de negociação
3 27 May 2016
integrativa
“ganha-ganha”
distributiva
“ganha-perde”
aumentar ganho total objetivo básico aumentar ganho próprio
máxima; troca honesta troca de informações mínima; somente as necessárias
ajuda mútua; criar alternativas finalidade da comunicação definir exigências; persuadir, distância
máxima; soluções são tentativas abertura para mudanças mínima; é exigida a única solução
informal, próximo; com confiança relacionamento formal, distante; respeitoso
problema comum foco de atenção vencer; não perder

4. Gestão de relacionamento
• Antes da reunião
− Revisar
− Preparação
• Durante a reunião
− Identificar e endereçar problemas relacionados com a negociação/
relação/projetos
• Depois da reunião
− Endereçar problemas da reunião
− Gerar uma ata com o resultado e os “to do”
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5. Exemplo
5 27 May 2016

6. !! Questão para debate...
6 27 May 2016
• Como tratar questões
relacionadas a
outsourcing?

7. !! palavras do dia de hoje...
7 27 May 2016
• ROI
• RISCOS
• ATA (documentar)
• Ganha-ganha Ganha-perde
• Comunicação
• outsourcing

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