As três frases resumem o documento da seguinte forma: 1) O documento discute a natureza e origem das atitudes, como elas são formadas e influenciadas por fatores cognitivos, afetivos e experiências sociais. 2) A mudança de atitude pode ocorrer através de influências sociais, comunicações persuasivas e emoções, embora atitudes mais fortes sejam mais resistentes à mudança. 3) Diferentes culturas tendem a enfatizar atitudes relacionadas à independência versus interdependência de acordo com seus valores

1. Atitudes e Mudança de Atitude:Atitudes e Mudança de Atitude:
Influência nosInfluência nos
Pensamentos e nos SentimentosPensamentos e nos Sentimentos

2. AtitudesAtitudes
 ManipulaçãoManipulação de emoções, pensamentos,de emoções, pensamentos,
convicçõesconvicções
 Tentativas deTentativas de mudar a sua atitude em relaçãomudar a sua atitude em relação
a um determinado produto ou idéiaa um determinado produto ou idéia

3. A Natureza e a Origem das AtitudesA Natureza e a Origem das Atitudes
 AtitudeAtitude – formada por componentes– formada por componentes afetivosafetivos ee
cognitivoscognitivos que mostramque mostram ações observáveisações observáveis
 ReaçãoReação positivapositiva ouou negativanegativa de algo/alguémde algo/alguém
 Sentimento de excitação, cognição, reaçãoSentimento de excitação, cognição, reação
 O homemO homem não é um observador neutronão é um observador neutro

5. De onde vêm as atitudes?De onde vêm as atitudes?
 EntreEntre gêmeos idênticosgêmeos idênticos háhá
umauma afinidadeafinidade muito grandemuito grande
entre suasentre suas atitudesatitudes
 Não que tenha um geneNão que tenha um gene
específicoespecífico da nossa atitudeda nossa atitude
 Há indícios de umaHá indícios de uma funçãofunção
indiretaindireta da nossada nossa constituiçãoconstituição
genéticagenética

6.  Mas há aMas há a experiência social,experiência social, oo contextocontexto
 As atitudes podem terAs atitudes podem ter diferentes formaçõesdiferentes formações
 Uma atitude podeUma atitude pode basear-se mais em um tipo debasear-se mais em um tipo de
experiênciaexperiência que em outra, não é fixaque em outra, não é fixa

7.  Atitudes relacionadas aAtitudes relacionadas a Base CognitivaBase Cognitiva

8.  Atitudes relacionadas a BAtitudes relacionadas a Base Afetivaase Afetiva

9.  Atitudes relacionadas aAtitudes relacionadas a base comportamentalbase comportamental

10. Força e Acessibilidade da AtitudeForça e Acessibilidade da Atitude
 O que determina a força da atitude?O que determina a força da atitude?
 Tesser (1993),Tesser (1993), sugere que quanto mais a atitude estiversugere que quanto mais a atitude estiver
ligada aos genes, mais forteligada aos genes, mais forte
 Outros teóricos fundamentam que vale saberOutros teóricos fundamentam que vale saber até queaté que
ponto essa atitude é importanteponto essa atitude é importante ouou quão informada aquão informada a
pessoa estápessoa está

11.  Contudo, há umContudo, há um consensoconsenso em dois pontos:em dois pontos:
 medir amedir a força de uma atitudeforça de uma atitude é veré ver o quanto ela éo quanto ela é
acessível à memóriaacessível à memória
 quanto maisquanto mais forte a atitudeforte a atitude, mais difícil e, mais difícil e resistente àresistente à
mudançamudança

13.  Força de associação entreForça de associação entre objetoobjeto ee avaliaçãoavaliação
 Maior relação de acessibilidadeMaior relação de acessibilidade ->-> maior a rapidez emaior a rapidez e
forçaforça vêm os sentimentosvêm os sentimentos
 Menor a relação de acessibilidadeMenor a relação de acessibilidade ->-> mais lento emais lento e
demoradodemorado vêm os sentimentosvêm os sentimentos

14. Mudança de AtitudeMudança de Atitude
 Influências SociaisInfluências Sociais, premissas da publicidade,, premissas da publicidade,
formações de opinião, o poder do discursoformações de opinião, o poder do discurso

15. Mudando o Comportamento:Mudando o Comportamento:
Teoria da Dissonância RevisitadaTeoria da Dissonância Revisitada
““Ao convencer os outros, nós nos convencemos”Ao convencer os outros, nós nos convencemos” Junius,Junius,
17691769
 A cognição de que éA cognição de que é importante não causarimportante não causar
sofrimentosofrimento as pessoas que gosta,as pessoas que gosta, proporcionaproporciona
justificação externajustificação externa para umapara uma mentira inócuamentira inócua

16.  Se não conseguirmosSe não conseguirmos justificações externasjustificações externas
 Tentamos descobrirTentamos descobrir justificações internasjustificações internas
 Aproximando mais as duas cognições:Aproximando mais as duas cognições: atitude eatitude e
comportamentocomportamento

17. Comunicações Persuasivas eComunicações Persuasivas e
Mudanças de AtitudeMudanças de Atitude
 Segunda Guerra MundialSegunda Guerra Mundial
 Elevar a moral dos soldados americanosElevar a moral dos soldados americanos
 CondiçõesCondições mais prováveismais prováveis de influênciade influência::
-- “quem diz o quê a quem”,“quem diz o quê a quem”, examinando aexaminando a fonte dafonte da
comunicaçãocomunicação
-- a comunicação em si, ea comunicação em si, e
-- a natureza da audiênciaa natureza da audiência

18.  Estudo dasEstudo das comunicações persuasivas:comunicações persuasivas:
 Método Yale de Mudança de AtitudeMétodo Yale de Mudança de Atitude
 Mudança de atitudeMudança de atitude frente afrente a comunicaçõescomunicações
persuasivaspersuasivas
 Figura 7.2Figura 7.2

19. - A motivação para prestar atenção aos argumentos:A motivação para prestar atenção aos argumentos:
maior relevância pessoal, maior a atençãomaior relevância pessoal, maior a atenção
- baixa relevância pessoal,baixa relevância pessoal, tende-se atende-se a atalhos mentaisatalhos mentais

20.  Mudança de atitudeMudança de atitude
duradouraduradoura
 As pessoas tendemAs pessoas tendem
aa mantermanter uma novauma nova
atitude, quantoatitude, quanto
formada pelaformada pela rotarota
centralcentral

22. Emoção e Mudança de AtitudeEmoção e Mudança de Atitude
 AA emoçãoemoção influencia ainfluencia a rota para a persuasãorota para a persuasão
 Se você está seSe você está se sentindo bemsentindo bem, é provável que, é provável que não pensenão pense
tão cuidadosamentetão cuidadosamente sobre argumentos colocados, pelasobre argumentos colocados, pela
rota periféricarota periférica
 MasMas se está tristese está triste, ou em um estado de, ou em um estado de ânimo neutroânimo neutro, é, é
mais provável quemais provável que analise os detalhesanalise os detalhes dos argumentos,dos argumentos,
pelapela rota centralrota central

23. Comunicações Geradoras de MedoComunicações Geradoras de Medo
 Mensagens persuasivas que tentem,Mensagens persuasivas que tentem, através doatravés do
medomedo,, da coerção,da coerção, mudar as atitudesmudar as atitudes
 Assustar as pessoasAssustar as pessoas a fim de levá-las a praticara fim de levá-las a praticar
sexo segurosexo seguro, ficarem longe das, ficarem longe das drogasdrogas, usarem, usarem
cinto de segurança,cinto de segurança, e manterem-nase manterem-nas normatizadasnormatizadas

24.  De acordo com oDe acordo com o
Modelo Heurístico-Modelo Heurístico-
Sistemático deSistemático de
Persuasão,Persuasão, nossasnossas
emoçõesemoções podempodem atuaratuar
como heurística (atalhoscomo heurística (atalhos
mentais)mentais) parapara
determinar nossasdeterminar nossas
atitudesatitudes

25. Cultura e Tipos DiferentesCultura e Tipos Diferentes
de Atitudesde Atitudes
 Culturas Ocidentais: anúncios para aCulturas Ocidentais: anúncios para a
independência e o individualismoindependência e o individualismo
 Culturas Orientais: destaque para aCulturas Orientais: destaque para a
interdependência e a coletividadeinterdependência e a coletividade

27. Como tornar as Pessoas ResistentesComo tornar as Pessoas Resistentes
à Mudança de Atitudeà Mudança de Atitude
 Imunização da AtitudeImunização da Atitude
 Processo de tornar a pessoa imune a tentativasProcesso de tornar a pessoa imune a tentativas
de mudar suas atitudesde mudar suas atitudes
 Pequenas doses de argumentos contráriosPequenas doses de argumentos contrários

28. Quando as AtitudesQuando as Atitudes
Predizem o Comportamento?Predizem o Comportamento?
 Atitude e comportamento: será que são a mesmaAtitude e comportamento: será que são a mesma
coisa?coisa?
 AsAs atitudes prognosticam o comportamentoatitudes prognosticam o comportamento
 MasMas e se oe se o comportamentocomportamento que tentamosque tentamos
prognosticar éprognosticar é deliberado, planejado?deliberado, planejado?

29. Prevendo ComportamentosPrevendo Comportamentos
EspontâneosEspontâneos
 AsAs atitudes predizem o comportamentoatitudes predizem o comportamento
espontâneoespontâneo apenas quandoapenas quando acessíveisacessíveis
 A consistência entreA consistência entre atitude e comportamentoatitude e comportamento éé
altaalta em pessoas comem pessoas com atitudes acessíveisatitudes acessíveis ee baixa nobaixa no
caso contráriocaso contrário

30. Teoria do Comportamento PlanejadoTeoria do Comportamento Planejado
 Ao pensar em como vão se comportar,Ao pensar em como vão se comportar, o melhoro melhor
prognosticador do comportamento é a intençãoprognosticador do comportamento é a intenção
que as animaque as anima
 Atitudes em relação ao comportamento, suasAtitudes em relação ao comportamento, suas
normas subjetivas, e seu controle pensado donormas subjetivas, e seu controle pensado do
comportamentocomportamento

31. O Poder da PublicidadeO Poder da Publicidade
 A maioria de nós pensamos que ela funciona com osA maioria de nós pensamos que ela funciona com os
outros, mas nunca com nós mesmosoutros, mas nunca com nós mesmos

32. Mensagens SubliminaresMensagens Subliminares
 Quão relevante e válida, são de fato?Quão relevante e válida, são de fato?
 É capaz de levar alguém a sair do cinema eÉ capaz de levar alguém a sair do cinema e
consumir umaconsumir uma coca-colacoca-cola??

33.  E quando explorado um determinado tema: osE quando explorado um determinado tema: os
interesses por trás são de legitimá-lo ouinteresses por trás são de legitimá-lo ou
transgredi-lo?transgredi-lo?

34. (...) Caminhos não há.(...) Caminhos não há.
Mas os pés na grama os inventarão (...)Mas os pés na grama os inventarão (...)
Poemas Portugueses (4), Ferreira GullarPoemas Portugueses (4), Ferreira Gullar