CONSUMIDOR DE FITNESS DE HOJE EM DIA: A desencadear mudanças na indústria como nunca

1. CONSUMIDOR DE FITNESS DE HOJE EM DIA:
A desencadear mudanças na indústria como nunca

2. Introdução
Nos aproximadamente 30 anos da era moderna dos health clubs, os clubes
de dimensões médias foram líderes. Para o consumidor ficar em forma
significava inscrever-se num health club tradicional, onde todas as suas
necessidades de fitness eram satisfeitas. Certamente também teriam alguns
DVD de exercícios em casa e corriam ao ar livre, mas o foco principal era
sempre o health club.
O consumidor de fitness de hoje em dia mudou. A saúde e o bem-estar já
não são atividades facultativas, mas sim uma parte fundamental da sua
identidade. Vestem calças de ioga, calçado de corrida e um Fitbit® para onde
quer que vão como símbolos do seu estilo de vida ativo. Já não aceitam
experiências desinteressantes ou aborrecidas e estão dispostos a pagar
por experiências artesanais que proporcionem um sentido mais profundo
de comunidade, muita personalização e, para alguns, uma sensação de
propósito e pertença semelhante à de um culto. Não se trata de perder peso
ou de ficar em forma — mas sim de estabelecer um propósito e de fortalecer
o seu sentido de identidade.

3. 1
A ascensão do estúdio de fitness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Começa e acaba nos treinadores e instrutores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
O ciclismo indoor e o treino em pequenos grupos . . . . . . . . . . . . . . . . 5
O ciclismo indoor e o exercício híbrido em grupo . . . . . . . . . . . . . . . . 6
O ciclismo indoor e os treinos gamificados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Somos todos estúdios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Índice

4. 2
1
«The Top 100 Health Clubs of 2016» (Os 100 melhores health clubs de 2016), Club Industry (2016). Retirado de
http://clubindustry.com/
2
Sessão de formação da IHRSA de 2015 «The Transformation of the Fitness Industry Through Technology»
(A transformação da indústria de fitness através da tecnologia).
A ascensão do estúdio
de fitness
A esmagadora maioria dos clubes que abrem em grandes mercados (isto
é, EUA, Alemanha, Reino Unido etc.) são ginásios económicos ou estúdios
de fitness, imitando as tendências de muitas indústrias de atendimento
ao cliente1
.
Os consumidores votam com as suas carteiras nas experiências de
assistência própria a um baixo preço, bem como nas experiências altamente
especializadas a preços de excelência. Os investidores institucionais e
os franchisados aperceberam-se e os estúdios, em particular, estão a
crescer a um ritmo incrível. Na verdade, os estúdios de fitness «boutique»
correspondem agora a 42% do mercado de fitness dos EUA2
.
Contudo, se pensa que o futuro da indústria está apenas nos ginásios
económicos ou em estúdios de fitness, está enganado. A melhor maneira
de pensar no mercado é vê-lo como um contínuo de conveniência e
personalização. A maioria dos consumidores tem flexibilidade reduzida
em termos de preço para ofertas de conveniência básica, mas uma maior
flexibilidade para experiências de fitness personalizadas. Por este motivo,
quase todas as organizações de grandes ginásios com que falámos estão a
explorar formas de também assemelharem os seus ginásios aos estúdios.
É por este mesmo motivo que os health clubs mais tradicionais têm um
foco tão obsessivo no treino pessoal. Os consumidores estão dispostos a
pagar bastante por uma experiência de fitness personalizada. É este o fator
subjacente dos treinos em pequenos grupos e das ofertas de exercícios em
grupo de elevada qualidade.

5. 3
Começa e acaba nos treinadores
e instrutores
Na base do movimento dos estúdios está o profissional de fitness. A história
clássica de um estúdio geralmente começa com um treinador num ginásio
enorme em formato de box que ocupa um armazém ao fundo da rua e o
enche com pneus velhos de trator, equipamentos funcionais soldados por
ele próprio e equipamentos usados comprados em sites de artigos usados.
O treinador «maior do que a própria vida» é capaz de construir o seu próprio
grupo e impulsionar uma fidelização e gastos dos membros impressionantes.
O exemplo mais popular é, claro, o CrossFit®, que dispõe agora de mais de
13 000 boxes abertas em todo o mundo3
.
Desde o início dos estúdios com garra surgiram também os estúdios de
prestígio. Trabalham com várias marcas e estão localizados em zonas
atrativas de venda a retalho, são cuidadosamente desenvolvidos e,
muitas vezes, incluem as suas próprias aplicações móveis e vestuário de
marca. O SoulCycle®, o Orangetheory® Fitness e o Pure Barre® são alguns
exemplos populares. São modelos escaláveis e repetíveis que apelam
a um grupo demográfico mais amplo — em particular às mulheres da
geração «millennial».
Independentemente do formato, o sucesso de um conceito de estúdio
começa e acaba com o profissional de fitness. Por muito bons que o
equipamento, a disposição, a marca e a localização sejam — é do treinador/
instrutor que depende a experiência.
3
«CrossFit Is Breathing Life and Opportunity into Activewear for Investors» (O CrossFit está a dar vida ao vestuário
desportivo e a criar oportunidades para os investidores) Adam Lawrence, website GURU Focus, 17 de outubro
de 2016.

6. 4
Um novo capítulo para
o ciclismo indoor
As bicicletas de ciclismo indoor são uma ferramenta incrível que os estúdios
adotaram. As bicicletas têm um tamanho compacto, são fáceis de mover
e proporcionam um treino incrível de grande intensidade. Isto levou ao
renascimento do ciclismo indoor, impulsionado por três grandes tendências
subjacentes (cada uma abordada detalhadamente mais à frente):
1. Treinos em pequenos grupos, que juntam o treino funcional e o de alta
intensidade. O CrossFit iniciou esta tendência e muitos outros a adotaram.
2. Exercício híbrido em grupo, impulsionado pela crescente procura
de formatos únicos e envolventes, por parte dos utilizadores, e pela
necessidade de competir com o surgimento da programação de estúdios
de fitness, por parte dos operadores.
3. Treinos gamificados, desenvolvidos por equipamentos sensorizados
e por ciclistas ligados a uma solução digital (ou seja, tabelas
de classificação).
De acordo com o Equipment Report da IHRSA de 2016, as bicicletas de ciclismo indoor foram o equipamento de cardio
mais utilizado nos treinos em pequenos grupos.
UNIDADES DE CARDIO EM FUNCIONAMENTO
BICICLETAS DE CICLISMO EM GRUPO
PASSADEIRA
MOTION TRAINER ELÍPTICO
BICICLETAS VERTICAIS
BICICLETAS RECLINADAS
MOTION TRAINER ALTERNATIVO
STEPPER, STEPMILL E SEMELHANTES
REMOS
ERGÓMETRO PARA A PARTE SUPERIOR DO CORPO
19,2
15,4
11,5
5,7
4,5
3,8
3,8
3,7
3,7

7. 5
O ciclismo indoor e o treino
em pequenos grupos
O treino em pequenos grupos (SGT) é, talvez, a tendência mais popular
na indústria de fitness. O SGT está a tornar-se uma parte fundamental da
estratégia geral de treino para os que lucram com o mesmo. Os melhores
operadores proporcionam um contínuo de opções de treino aos membros
e abrangem desde treinos auto-orientados até treinos um para um. Como
o SGT se enquadra perfeitamente entre estas duas vertentes, não só é uma
atração abrangente como também proporciona resultados. Num estudo de
um franchise líder de fitness, o treino em pequenos grupos foi considerado o
principal impulsionador da retenção, ultrapassando até mesmo o treino 1:14
.
Vimos adesão particularmente na programação que une soluções de
treino funcional, como o Queenax™, e cardio de elevada intensidade, como
Spinning®. Na verdade, de acordo com o Equipment Report da IHRSA
de 2016, as bicicletas de ciclismo indoor foram o equipamento de cardio
mais utilizado nos treinos em pequenos grupos5
. De acordo com os dados
reunidos pela Fitness Industry Supplier Association (FISA), o ciclismo indoor
foi a segunda maior categoria de produto por volume de unidade e a quarta
maior em receitas6
.
4
Estudo realizado pelo Dr. Paul Bedford, RetentionGURU.
5
«IHRSA Health Club Equipment Report: Spending, Utilization and Programming Trends» (Relatório de equipamen-
tos de health clubs da IHRSA: gastar, utilizar e programar tendências), página 50. International Health, Racquet and
Sportsclub Association, maio de 2016
6
Relatório da FISA de 2015

8. 6
O ciclismo indoor e o exercício híbrido em grupo
Os estúdios converteram-se no laboratório para conteúdos de exercício em grupo, onde há um foco constante em experimentar novos conceitos e em
melhorar continuadamente um formato de aula. Os estúdios independentes são geralmente pioneiros na inovação — a arriscar, a falhar de imediato e a
aprender rapidamente. São geralmente seguidos de perto por cadeias e franchises de estúdios e, posteriormente, por health clubs tradicionais.
O nosso conselho é rentabilizar o poder do estúdio independentemente do seu tamanho. Instale as ferramentas certas — treino funcional, bicicletas de
ciclismo indoor, suportes, pesos livres e acessórios — e depois abra caminho para que os seus instrutores e treinadores possam arrasar. Não há uma fórmula
mágica para as instalações, portanto é fundamental haver espaço para a personalização e modificação.
Neste sentido, os equipamentos tornam-se nos ingredientes e é da responsabilidade do chef (o profissional de fitness) criar a receita. Desta abordagem
surgiu uma incrível variedade de conceitos híbridos que combinam tudo, desde o ioga, passando pelo ciclismo indoor, até ao treino funcional. Os utilizadores,
em especial os que se aborrecem facilmente, responderam bem à variedade, ao entusiasmo e ao desafio destes formatos híbridos.

9. 7
O ciclismo indoor e os
treinos gamificados
A instalação de fitness mais debatida no último ano foi a Orange Theory
Fitness. Após receber uma infusão de investimento de capital, o seu
crescimento veio para ficar e em breve irá crescer até ultrapassar as mais
de 1000 instalações7
. O que impulsionou o seu sucesso foi uma fórmula de
programação vencedora e a sua capacidade de converter os seus treinos em
experiências gamificadas.
Os seus treinos são geralmente constituídos por uma passadeira, um
remo e uma estação funcional. Cada participante faz um circuito pelas
três estações enquanto a sua frequência cardíaca está a ser monitorizada
continuadamente. Treinam não só para alcançar zonas-alvo de queima de
gordura, mas também para a recuperação e para o equilíbrio de zonas.
Não utilizam bicicletas de ciclismo indoor, optando por utilizar remos. Ainda
assim, são mencionados devido ao sucesso global da experiência, que, na
realidade, é o mais importante. Ainda que os utilizadores fiquem intrigados
pela monitorização da frequência cardíaca e pela medição da energia como
funcionalidades técnicas, estes dados não são realmente relevantes até
estarem integrados num programa total. O foco da sua decisão de compra
deve estar nas soluções que melhoram o seu instrutor ou treinador e não nas
soluções que competem com ele ou o reduzem.
7
«Join the fastest growing fitness franchise in the world!» (Junte-se ao franchise de fitness com o crescimento mais
rápido no mundo!) (25 de outubro de 2016) Retirado de http://marketing.orangetheoryfitness.com/franchisees-2/

10. 8
Somos todos estúdios
Os estúdios são debatidos em termos de metros quadrados, o que é um erro.
Os estúdios alcançaram o sucesso porque têm um objetivo muito específico.
Escolhem de forma consciente ser bons para um conjunto específico de
consumidores, ao contrário de ser medíocre para um conjunto de membros
mais amplo. Este foco obsessivo é o que lhes permite colocar a sua ideia em
prática e os resultados falam por si. Os estúdios têm classificações de Net
Promoter Scores, taxas de retenção e receitas acima da média por membro, ao
contrário da maioria dos clubes8
.
Como fornecedores de equipamento, procuramos proporcionar-lhe os
equipamentos, capacidades e parcerias certos de forma a garantir o seu
sucesso. Porém, no fim de contas, é o seu pessoal de fitness e as suas
instalações que transformam estas ferramentas e capacidades em valor
para o utilizador.
8
«Fitness and Health Industry Report for Listen360; Text Analysis of Net Promoter Score Surveys»
(Relatório da indústria de fitness e saúde para a Listen360; Análise de texto de inquéritos Net Promoter
Score), página 3, Richard Thomas, VPE, julho de 2015.
–20
0
20
40
60
80
100
A amplitude dos Net Promoter Scores (NPS) nas diversas indústrias
O NPS médio é mais alto no setor do fitness e saúde do que em outras indústrias B2C
Foco deste estudo Comparação de indústrias B2C*
NPS
NPS alto
NPS baixo
Média NPS
Segmentos da indústria de fitness e saúde
FitnessesaúdeSalãodebeleza
Ioga
Bem-estar
Pilates
Artesmarciais
SpaDançaemúsica
Programaçãoinfantil
Fitness(peq./méd.dim
.)
Fitness(grandedim
.)ConcessionáriasCadeiasdehotéis
Empresasdeinvestimento
Retalhistas
Companhiasaéreas
Aluguerdeautomóveis
Serviçosentregaencomendas
Operadorascomunic.sem
fios
Bancos
PrestadoresserviçosInternet
PrestadoresserviçosTV

11. 9
Sobre o autor
Brian Kane lidera os esforços de pesquisa de marketing na Precor. O seu
relatório representa uma combinação de pesquisa da indústria, conversas
detalhadas com operadores e proprietários de estúdios, bem como as suas
próprias opiniões.
Os pontos de vista expressos não refletem necessariamente os da Precor ou
da marca Spinning®.

12. Precor é uma marca da Amer Sports Corporation.
Para mais informações, consulte www.amersports.com
© 2016 Precor Incorporated. A informação contida neste ebook é correta à data da sua impressão.
Precor reserva-se o direito de fazer qualquer tipo de alterações sem aviso prévio. 10. Março 2017, 3:03 Depois do meio-dia.
Sediada em Woodinville, Washington, EUA, a Precor concebe e fabrica uma vasta gama de soluções de
fitness comerciais e domésticas de alta qualidade. Desde 1980 que a Precor é pioneira na criação de soluções
de fitness inovadoras para clientes, incluindo Elliptical EFX®, Adaptive Motion Trainer®, AMT® e Preva®
Networked Fitness. A Precor pertence à Amer Sports Corporation, uma das maiores empresas de equipamentos
desportivos do mundo, com marcas irmãs internacionalmente reconhecidas como Wilson, Atomic, Suunto,
Salomon, Arc'Teryx e Mavic.
Obtenha mais informações sobre retenção:
precor.com