O CLIENTE ATUAL DAS ACADEMIAS

1. O CLIENTE ATUAL DAS ACADEMIAS:
como promover uma mudança sem precedentes no setor

2. Introdução
Nos cerca de 30 anos da era das academias de ginástica modernas,
a academia de porte intermediário tem reinado com supremacia. Para
entrar em forma, os clientes buscavam academias tradicionais que
fossem um local completo onde eles pudessem suprir todas as suas
necessidades de treino. Eles podiam até ter alguns DVDs de exercícios
físicos em casa ou praticar corrida ao ar livre, mas o foco central sempre
foi a academia de ginástica.
O cliente atual da indústria de academias mudou. Cuidar da saúde e
do bem-estar não é mais uma questão aleatória, mas sim uma parte
essencial da identidade dos clientes. Eles usam calças de ioga, tênis
de corrida e um Fitbit® aonde quer que vão, como símbolos de seu
estilo de vida esportista. Eles não aceitam mais experiências insípidas
ou entediantes e estão dispostos a pagar por experiências criativas
que ofereçam benefícios mais amplos de interação, alto nível de
personalização e, para alguns, uma sensação intensa de propósito e
pertencimento. Não se trata de perder peso ou entrar em forma: diz
respeito a se conectar a um propósito e fortalecer a noção de identidade.

3. 1
A ascensão dos estúdios de ginástica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Começa e termina com os treinadores e instrutores . . . . . . . . . . . . . . 3
Ciclismo indoor e treinamento em pequenos grupos . . . . . . . . . . . . . . 5
Ciclismo indoor e exercícios híbridos em grupo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Ciclismo indoor e treinos ludificados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Somos todos estúdios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Índice

4. 2
1
The Top 100 Health Clubs of 2016, “Club Industry (2016). Disponível em http://clubindustry.com/
2
Sessão de educação e treinamento da IHRSA 2015, “The Transformation of the Fitness Industry
Through Technology.”
A ascensão dos estúdios
de ginástica
A maioria esmagadora das novas academias inauguradas em mercados
grandes (como EUA, Alemanha, Reino Unido etc.) são academias
acessíveis ou estúdios de ginástica, seguindo as tendências de diversos
outros setores de serviços ao consumidor1
.
Por questões financeiras, os clientes estão optando por experiências
autônomas de baixo custo e também por experiências altamente
especializadas a preços mais altos. Investidores institucionais e franquias
perceberam isso e os estúdios de ginástica, em especial, estão crescendo
em um ritmo inacreditável. Os estúdios já representam 42% do mercado
de treinamento físico dos EUA2
.
No entanto, se você acha que o futuro do setor está apenas em academias
acessíveis e estúdios de ginástica, você está enganado. A melhor forma
de se pensar no mercado é como um continuum de conveniência e
personalização. Quanto aos preços, a maioria dos clientes é pouco flexível
quando se trata de ofertas básicas de conveniência e muito flexível quando
se trata de experiências de treinamento personalizado. Por esse motivo,
quase toda grande rede de academias com as quais conversamos está
explorando formas de ficar mais parecida com um estúdio.
É por esse mesmo motivo que a maioria das principais academias de
ginástica têm um foco obsessivo no treinamento personalizado. Os clientes
estão dispostos a pagar uma quantia significativamente elevada para
terem uma experiência de treinamento personalizada. Essa é a motivação
por trás das ofertas de treinamento em pequenos grupos e de exercícios
diferenciados em grupo.

5. 3
Começa e termina com os
treinadores e instrutores
No âmago do funcionamento do estúdio de ginástica está o preparador
físico. Em geral, a história clássica de um estúdio começa com um
treinador bem-sucedido de uma grande academia que adquire um
galpão nas proximidades e o enche de pneus de trator, equipamentos
funcionais soldados por ele mesmo e equipamentos usados comprados
pela Internet. O grande treinador consegue criar sua tribo, conquistar
uma fidelidade incrível e obter lucros. O exemplo de estúdio mais famoso
é, sem dúvida, o CrossFit®, que agora ostenta mais de 13 000 filiais em
funcionamento em todo o mundo3
.
Juntamente com os estúdios independentes também surgiram os
estúdios glamorosos. Eles são amplamente reconhecidos, estão
localizados em pontos comerciais cobiçados, são projetados com riqueza
de detalhes e costumam ter seus próprios aplicativos e coleção de
roupas. Exemplos famosos incluem SoulCycle®, Orangetheory® Fitness
e Pure Barre®. Tratam-se de modelos escaláveis e reproduzíveis que
atraem um conjunto mais amplo de pessoas, especialmente mulheres da
geração do milênio (geração Y).
Independentemente do formato, o sucesso do conceito de estúdio
começa e termina com o preparador físico. Por mais que os
equipamentos, o layout, a identificação da marca e o local sejam
ótimos, o treinador/instrutor é o responsável pelo sucesso ou fracasso
da experiência.
3
“CrossFit Is Breathing Life and Opportunity into Activewear for Investors,” Adam Lawrence, Website
GURU Focus, 17 de outubro de 2016.

6. 4
Um novo capítulo para
o ciclismo indoor
As bicicletas para ciclismo indoor são uma ferramenta incrível adotada
pelos estúdios. Elas ocupam pouco espaço, são fáceis de mover e oferecem
um treino de alta intensidade. Isso levou ao renascimento do ciclismo
indoor, estimulado por três megatendências subjacentes (discutidas em
mais detalhes adiante):
1. Treinamento em pequenos grupos, que combina treinamento
funcional e de alta intensidade. O CrossFit deu o pontapé inicial, e
muitos outros deram continuidade.
2. Exercícios híbridos em grupo, motivado por usuários que buscam,
cada vez mais, formatos únicos e envolventes e por gestores que
precisam competir com o surgimento de estúdios de ginástica.
3. Treinos ludificados, funcionam com equipamentos com
sensores e usuários conectados a uma solução digital (como uma
tabela classificativa).
De acordo com o Relatório de equipamentos da IHRSA de 2016, bicicletas para ciclismo indoor foram o
aparelho cardiovascular mais usado nos treinamentos em pequenos grupos.
UNIDADES CARDIOVASCULARES EM OPERAÇÃO
BICICLETAS PARA CICLISMO INDOOR
ESTEIRAS
APARELHOS ELÍPTICOS
BICICLETAS ERGOMÉTRICAS VERTICAIS
BICICLETAS ERGOMÉTRICAS HORIZONTAIS
EQUIPAMENTOS CARDIOVASCULARES
ALTERNATIVOS
SIMULADORES DE ESCADAS E SIMILARES
MÁQUINAS DE REMO
EXERCITADORES ERGOMÉTRICOS PARA BRAÇOS
19,2
15,4
11,5
5,7
4,5
3,8
3,8
3,7
3,7

7. 5
Ciclismo indoor e treinamento
em pequenos grupos
O treinamento em pequenos grupos (SGT) talvez seja a maior tendência
do setor de academias. O SGT está se tornando uma parte essencial da
estratégia geral de treinamento das pessoas bem-sucedidas nos treinos.
Os melhores gestores criam uma série de opções de treinamento para
os alunos, que abrange desde o treino independente até aquele com
instrutor individual. Como o SGT fica bem no meio disso, ele oferece
tanto um apelo amplo quanto os resultados desejados. No estúdio de
uma grande franquia de academias, o treinamento em pequenos grupos
foi considerado o principal responsável para retenção de usuários,
superando o treinamento com personal trainer4
.
Houve um aumento especial na programação que combina soluções de
treinamento funcional, como o Queenax™, e exercícios cardiovasculares
de alta intensidade, como o Spinning®. De fato, de acordo com o
Relatório de equipamentos da IHRSA de 2016, bicicletas para ciclismo
indoor foram o aparelho cardiovascular mais usado nos treinamentos em
pequenos grupos5
. De acordo com dados coletados pela Fitness Industry
Supplier Association (FISA), produtos relacionados a ciclismo indoor
representaram a segunda maior categoria por volume de unidades e a
quarta maior por receita6
.
4
Estudo realizado pelo Dr. Paul Bedford, Retention GURU.
5
“IHRSA Health Club Consumer Report Spending, Utilization and Programming Trends”, página 50.
International Health, Racquet and Sportsclub Association, maio de 2016
6
Relatório de 2015 da FISA

8. 6
Ciclismo indoor e exercícios híbridos em grupo
Os estúdios tornaram-se o laboratório de conteúdo de exercícios em grupo, onde há um foco constante no teste de novos conceitos e na melhoria
contínua do formato das aulas. Os estúdios independentes costumam ficar na vanguarda da inovação: assumem riscos, notam falhas com agilidade
e aprendem com rapidez. Geralmente, logo atrás deles estão as cadeias de estúdios e as franquias, seguidas pelas academias tradicionais.
Nosso conselho é aproveitar o poder do estúdio, independentemente do tamanho do seu negócio. Tenha as ferramentas certas à disposição,
como treinamento funcional, bicicletas para ciclismo indoor, suportes, pesos livres e acessórios, depois deixe o caminho livre para seus
instrutores e treinadores brilharem. Não existe uma fórmula mágica para o sucesso das academias. O mais importante é ter a capacidade de
personalizar e modificar.
Nesse aspecto, os equipamentos tornam-se os ingredientes, e cabe ao chef (o preparador físico) criar a receita. Dessa abordagem surgiu uma
variedade incrível de conceitos mistos que combinam desde ioga a ciclismo indoor e treinamento funcional. Os usuários, especialmente aqueles que
se entediam com facilidade, têm reagido bem à variedade, ao estímulo e ao desafio desses formatos híbridos.

9. 7
Ciclismo indoor e
treinos ludificados
A academia mais comentada no ano passado foi a Orange Theory
Fitness. Após receber uma infusão de capital de investimento,
o crescimento deles foi exponencial e, em breve, aumentará para mais de
1000 estabelecimentos7
. O que tem impulsionado esse sucesso é uma
fórmula de programação e a capacidade que possuem de transformar
o treino em uma experiência ludificada.
Geralmente, o treino que oferecem é composto de esteira, máquina
de remo e estação funcional. Os participantes revezam entre as
três estações, enquanto a frequência cardíaca deles é monitorada
continuamente. O treino que essa academia oferece não é voltado
apenas à queima de gorduras de áreas importantes, mas também à
recuperação e equilíbrio das áreas.
Eles não utilizam bicicletas de ciclismo indoor, dando preferência ao uso
de máquinas de remo, mas estão sendo mencionados devido ao sucesso
da experiência como um todo, que é o que importa no final. Embora
os usuários se interessem pelo monitoramento da frequência cardíaca
e pela avaliação da força como recursos técnicos, esses elementos
tornam-se realmente relevantes a partir do momento em que os usuários
estão integrados a um programa completo. Soluções que capacitem seu
instrutor ou treinador, em vez de competirem com eles ou diminuírem
o papel que possuem, devem ser o foco da sua decisão de compra.
7
“Join the fastest growing fitness franchise in the world!” (25 de outubro de 2016). Disponível em
http://marketing.orangetheoryfitness.com/franchisees-2/

10. 8
Somos todos estúdios
Fala-se de estúdios em relação à metragem quadrada, o que é um engano.
Os estúdios alcançaram sucesso por terem um foco específico. Eles
escolheram ser ótimos para um grupo específico de clientes, em vez de
buscarem um conjunto mais amplo de alunos. Esse foco obsessivo é o que
os permite ter êxito, e os resultados falam por si só. Os estúdios superaram
a maioria das academias nas classificações, nas taxas de retenção e na
receita por aluno da Net Promoter Score8
.
Como fornecedores de equipamentos, buscamos fornecer a você os
equipamentos, os recursos e as parcerias adequados para promover o seu
sucesso. Mas, no final, é sua equipe e sua academia que transformam essas
ferramentas e recursos em valor para os usuários.
8
“Fitness and Health Industry Report for Listen360; Text Analysis of Net Promoter Score Surveys,”
página 3, Richard Thomas, EVP, julho de 2015.
-20
0
20
40
60
80
100
Variedade de Net Promoter Scores (NPS) pelos setores
O NPS médio é maior no setor de Atividade física e saúde do que em outros setores B2C
O foco deste estudo Setores B2C comparativos*
NPS
NPS alto
NPS baixo
NPS médio
Segmentos do setor de Atividade física e saúde
AtividadefísicaesaúdeSalãodebeleza
Ioga
Bem-estar
Pilates
Artesmarciais
SpaDançaemúsicaProgramasinfantis
Academia
(pequenaamédia)
Academia
(grande)ConcessionáriasRedesdehotéis
Empresasdeinvestim
ento
Varejistas
Companhiasaéreas
Locadorasdecarros
Serviçosdeentregadeencomendas
Operadorasdetelefonia
sem
fio
Bancos
ProvedoresdeserviçosdeInternet
ProvedoresdeserviçosdeTV

11. 9
Sobre o autor
Brian Kane lidera iniciativas de pesquisa de marketing na Precor. Seu
relatório representa uma combinação de pesquisas do setor, conversas
minuciosas com gestores e proprietários de estúdios de ginástica, bem
como as próprias opiniões dele.
Os pontos de vista expressados não necessariamente refletem as
opiniões da Precor ou da marca Spinning®.

12. A Precor é uma marca da Amer Sports Corporation.
Para obter mais informações acesse www.amersports.com
© 2016 Precor Incorporated. Na data de sua impressão, este e-book apresentava informações corretas do período.
A Precor reserva-se o direito de fazer quaisquer alterações sem aviso prévio. 7. fevereiro 2017, 4:03 PM.
A Precor, com sede em Woodinville, WA, EUA, projeta e fabrica soluções end-to-end de alto nível em equi-
pamentos de ginástica comerciais e domésticos. Desde 1980, a Precor é pioneira na criação de soluções para
treinamento físico inovadoras, incluindo o elíptico EFX®, o Adaptive Motion Trainer® AMT® e o fitness em rede
Preva®. A Precor faz parte da Amer Sports Corporation, uma das maiores empresas de equipamentos esporti-
vos do mundo, com marcas coligadas reconhecidas internacionalmente que incluem Wilson, Atomic, Suunto,
Salomon, Arc’teryx e Mavic.
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precor.com