Guia para internacionalização de PMEs

Guia Prático
Processo de
internacionalização
das PME
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Índice
ÍNDICE....................................................................................................................................................1
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................2
A INTERNACIONALIZAÇÃO .....................................................................................................................3
O CASO PARTICULAR DA INTERNACIONALIZAÇÃO NAS ECONOMIAS EM DESENVOLVIMENTO..............4
RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO ..............................................................................................8
FATORES FUNDAMENTAIS NA DECISÃO DA INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS ...........................9
BARREIRAS E INCENTIVOS À INTERNACIONALIZAÇÃO..........................................................................12
ACESSOS AOS MERCADOS INTERNACIONAIS .......................................................................................13
A ESTRATÉGIA DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS.................................................................15
NOTA INTRODUTÓRIA ..................................................................................................................................15
EXPORTAÇÃO .............................................................................................................................................16
LICENCIAMENTO .........................................................................................................................................17
FRANCHISING .............................................................................................................................................19
JOINT-VENTURES.........................................................................................................................................20
INVESTIMENTO DIRETO ESTRANGEIRO..............................................................................................................22

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Introdução
O processo de internacionalização das empresas, está fortemente associada ao fenómeno
da globalização dos mercados, na medida que, o aumento da competitividade entre as empresas a
nível internacional, e o facto de haver uma maior facilitação por parte dos consumidores no acesso
a mais produtos/serviços de diferentes regiões, obriga às empresas a se refugiem na
internacionalização. Essa opção, surge assim como uma solução de expansão, e até de
sobrevivência num mundo cada vez mais global. A internacionalização é assim, uma opção
estratégica para a sustentabilidade das empresas e ganhos na competitividade das economias, dado
o ambiente envolvente de forte concorrência internacional.
A decisão da empresa em se internacionalizar, resulta da preocupação de se conseguir
atingir um maior grau de penetração nos mercados-alvo. Por outro lado, permite às empresas
adquirirem experiência e know-how no contexto da globalização dado que, muitas empresas ainda
estão muito focadas nos seus mercados internos e não externos.
Existem diversas razões para as empresas se internacionalizarem, como seja, a necessidade
de aquisição de novas tecnologias, a necessidade de a empresa estar mais próximas dos mercados,
o conseguir-se ultrapassar barreiras protecionistas, pretender criar-se obstáculos à concorrência,
ou captar novas fontes de financiamentos.
As empresas podem crescer em dimensão nos mercados internacionais, optando por
diferentes vias, designadamente, pela via da exportação; licenciamento; joint-ventures;
investimento direto, entre outras.

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A internacionalização
A globalização económica, compreende a internacionalização dos produtos, a expansão do
comércio, a captação da tecnologia, e a internacionalização do capital O fenómeno da
globalização, tem levado ao processo de internacionalização de muitas empresas em diferentes
regiões do mundo. A internacionalização surge como um processo basilar para o aumento da
competitividade internacional das empresas, por outro lado, promove o desenvolvimento das
nações e favorece o acesso a recursos e mercados internacionais. Historicamente, observa-se que
o processo de internacionalização, passa a ter uma maior predominância por parte das pequenas
e médias empresas no início da década de 90 do século passado, dado que até então, existia uma
predominância das grandes empresas multinacionais.
O processo de internacionalização, implica um gradual envolvimento de uma empresa nas
operações com outros países – sendo um processo que nasce como resposta à saturação do
mercado nacional – em que a empresa se adapta gradualmente ao contexto da competitividade
nos mercados internacionais, procurando-se expor a novos mercados, permitindo a sua expansão
e a diversificação do risco. Este processo normalmente se inicia com atividades de exportação,
evoluindo para a formação de alianças estratégicas entre empresas, até a uma última etapa que
passa pela instalação de unidades empresariais no exterior, ou a aquisição/fusões com outras
empresas noutras regiões do mundo.
A decisão pela internacionalização das empresas pode resultar de diferentes objetivos
estratégicos, como sejam, as empresas já apresentarem uma maior capacidade de exportação;
pretender-se pela internacionalização uma maior competitividade tecnológica; procurar novos
parceiros internacionais; iniciar-se a internacionalização como consequência das vantagens
competitivas obtidas no mercado doméstico e, a internacionalização como consequência da
exposição internacional.

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O caso particular da internacionalização nas
economias em desenvolvimento
A nível mundial, e muito em particular no que respeita ao conjunto dos países em
desenvolvimento, estes países apresentam características comuns, como sejam, um mais baixo
rendimento per capita face a países mais desenvolvidos; um mais baixo padrão de vida; um
elevado endividamento externo; um mais rápido crescimento da população e, um maior controlo
da economia por parte do Estado.
O país em desenvolvimento "típico" é impossível de descrever, alguns dependem quase
exclusivamente das exportações do petróleo e outros recursos naturais, como sua fonte principal
de riqueza. Alguns desses países, apresentam uma grande percentagem da população a trabalhar
na agricultura, outros apresentam cidades densamente povoadas, outros apresentam uma oferta
abundante de mão-de-obra não qualificada, não obstante, existem também países em
desenvolvimento, com uma forte aposta nas indústrias de alta tecnologia. No grupo dos países em
desenvolvimento, na generalidade observa-se uma grande disparidade nas classes sociais e
económicas, materializada na desigualdade na distribuição do rendimento, e nos níveis de
educação entre segmentos de população. Por outro lado, os sistemas políticos são muito diferentes
nos países em desenvolvimento. Alguns países em desenvolvimento, têm governos estáveis
outros não, por vezes assistimos à instabilidade política e guerras civis, rivalidades étnicas e
religiosas, acrescido da ausência de uma classe média com suficientes habilitações.
Para o grupo dos países em desenvolvimento, de forma geral, assiste-se à imposição de
elevados direitos de importação e/ou requisitos de licenciamento para importação, com a
preocupação de proteger as indústrias locais face à concorrência com empresas estrangeiras mais
eficientes. Este tipo de protecionismo, permite que as empresas locais possam vender produtos
inferiores em qualidade e a preços mais elevados do que numa situação de não protecionismo.
Por vezes, há lugar por parte de alguns governos na colocação de controlos mais apertados no que

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respeita à entrada de capital e tecnologia nesses países, alegando-se que o governo estará mais
capacitado para direcionar o capital e a tecnologia nas estruturas económicas, em vez de deixar
essas decisões para as forças de mercado.
No que respeita ao investimento estrangeiro nesses países, este encontra-se em níveis
aquém das espectativas dos governos locais, dado os obstáculos e as incertezas que os investidores
estrangeiros se defrontam aquando da decisão de investir. Em alguns desses países, existem
políticas que defendem a propriedade estatal das empresas, o excessivo endividamento a
instituições estrangeiras, uma desconfiança no funcionamento livre dos mercados, receio da
influência por parte das grandes empresas multinacionais e, são normalmente economias cíclicas
devido à flutuação dos preços de produtos básicos, metais, petróleo e outras matérias-primas. O
investimento estrangeiro nos países em desenvolvimento, também tem sido prejudicado pelo facto
de existirem alguns países (no presente ou num passado recente) que apresentam taxas de
desemprego elevadas, instabilidade financeira, fuga de capitais, baixas taxas de poupança, altas
taxas de inflação e desvalorização da moeda local.
Em termos de reservas cambiais, observa-se que por norma, as reservas cambiais
disponíveis nas economias em desenvolvimento são escassas, dado que a moeda da maioria dos
países em desenvolvimento não é facilmente convertida ou aceitos para pagamento. Muitas vezes
o acesso de uma economia em desenvolvimento a reservas cambiais passa pelos pagamentos
externos provenientes das receitas de exportação de matérias-primas e recursos naturais, produtos
fabricados a nível local, mas também pelo investimento direto estrangeiro nessas economias. Essa
escassez nas reservas cambiais, leva a que alguns países em desenvolvimento encontrem
dificuldade na aquisição de bens intermédios e tecnologias necessárias para a realização de obras
públicas, como estradas, sistemas de esgotos, hospitais, serviços públicos e portos. Existe ainda a
dificuldade por parte destes países em conseguirem emitir dívida a estrangeiros em moeda
nacional, dado que o endividamento para os bancos estrangeiros deve ser emitido numa moeda
forte.

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As empresas locais que desejam importar produtos estrangeiros muitas vezes não
conseguem obter divisas estrangeiras, o que torna difícil o estabelecimento de contratos com
empresas no exterior, porque pode acontecer não haver divisa disponível quando necessário.
Existe uma forte política de protecionismo, geralmente para este grupo de países, não se
defende os princípios de mercado livre tal como acontece nos países mais desenvolvidos.
Geralmente têm tarifas elevadas e outras barreiras ao comércio que tornam mais caros, difíceis, e
em alguns casos impossível importar bens e serviços estrangeiros. Por vezes, tem-se usado tarifas
elevadas ou um labirinto de regulamentos governamentais, licenças, impostos, taxas, e papelada
para tornar a importação cara ou praticamente impossível de se importar o que torna a importação
de alguns produtos completamente proibida.
No que respeita ao controlo do investimento para o grupo de países em desenvolvimento,
historicamente, mantêm um controlo estreito sobre o investimento por parte de empresas
estrangeiras. As razões para tal, varia de país para país, mas incluiu o receio de que as grandes
empresas estrangeiras possam ameaçar as empresas locais; a preocupação de que o governo perca
o controlo político sobre as grandes empresas multinacionais estrangeiras; e o receio de domínio
tecnológico e industrial por essas grandes empresas. Apesar de atualmente esses receios serem
mais reduzidos e, o ambiente de investimento ser consideravelmente mais aberta do que era há
algumas décadas, mesmo assim, ainda se assiste a muitos controlos sobre o investimento. Em
matéria de requerimentos legais para o investimento direto estrangeiro, existem por vezes
requisitos que proíbem uma empresa estrangeira de possuir uma participação de 100% numa
empresa local, o que obriga a que uma empresa estrangeira que pretenda abrir uma subsidiária
local, ou adquirir ou fundir-se com uma empresa local, haver a necessidade mínima da
propriedade ou participação local. Normalmente estas restrições são mais severas nas indústrias
do petróleo e energia, banca, serviços públicos, agricultura e transporte.
Em termos de restrição ao repatriamento de capitais, pode-se verificar que nas economias
em desenvolvimento, existem restrições à repatriação de lucros, o que pode ser um verdadeiro
desincentivo ao investimento estrangeiro, porque alguns acionistas vão colocar o seu dinheiro

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num empreendimento distante sem a certeza de ver um lucro sobre seu investimento. Um outro
obstáculo ao investimento estrangeiro em alguns dos países em desenvolvimento tem sido o risco
de nacionalização, expropriação e privatização dos investimentos estrangeiros.
Recomenda-se para as economias em desenvolvimento, apostar nos mecanismos de
mercado livre, promoverem uma economia mais focada para o consumidor e assente na
propriedade privada. Deverão também apostar na transferência de tecnologia, que normalmente
se dá de um país altamente industrializado para um país em desenvolvimento. Alguns dos países
em desenvolvimento, têm apostado na captação da tecnologia e métodos de produção, como
motores fundamentais ao desenvolvimento económico e a chave para uma modernização rápida
e contínua.
Nas ultimas décadas, assistimos a países em desenvolvimento que começaram a abandonar
as suas políticas isolacionistas e reduzir os mecanismos de controlo sobre o comércio e o
investimento, pois atualmente, e com algumas exceções, esses países estão atraindo de forma
significativa, novo capital para investimentos, novas tecnologias, novas técnicas de produção,
know-how empresarial, o que traduz numa melhoria da formação da força de trabalho local, uma
melhor experiência organizacional e competências em gestão. Gradualmente, os países em
desenvolvimento estão a aprovar novas leis, mais progressistas para proteger a propriedade
intelectual, o ambiente, os consumidores, os trabalhadores e os investidores e aumentar as
oportunidades de investimento, mesmo normas de contabilidade estão mudando de modo que os
investidores podem receber mais informações sobre a empresa e pode compreender melhor a sua
saúde financeira. A burocracia tem diminuído nesses países, o que acelera o processo de
candidatura para o investimento e facilita o caminho para os importadores para trazer mercadorias
para o país. Em alguns países em desenvolvimento, também instituíram políticas fiscais novas,
mais prudentes e para reduzirem o endividamento público, vários países, promulgaram novas
regras para estabilizar suas taxas de câmbio e estes esforços estão trazendo a inflação para níveis
mais controláveis e devolver a confiança dos consumidores e dos investidores. Embora a maioria
dos países em desenvolvimento vai continuar a experimentar instabilidade económica por muitos
anos, muitos têm assistido a melhorias e estabilidade financeira e crescimento económico.

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Por último, referir que, à medida que a qualidade dos produtos melhora nos países em
desenvolvimento, esses produtos estão mais em conformidade com a procura nos mercados
mundiais, aumentando assim as receitas de exportação e acesso a divisas estrangeiras. À medida
que as economias desses países vão melhorando, também se apresentam como importantes
mercados emergentes para produtos industriais estrangeiros de equipamentos, tecnologias de
informática e telecomunicações, cuidados de saúde, novas tecnologias agrícolas e ambientais, e
produtos químicos para além de que os países em desenvolvimento são também grandes mercados
consumidores inexplorados.
Razões para a internacionalização
A decisão da empresa em se internacionalizar, pode ser o resultado racional de uma
pesquisa, uma reação a uma oportunidade ou uma abordagem externa. As razões genéricas que
estão na base do incremento da procura pelos mercados externos, passa pela vontade de as
empresas quererem aumentar as vendas, ou de existir uma possibilidade de sinergias ao nível da
estrutura de custos, procurar-se partilhar riscos, pretender-se uma maior colaboração com
empresas de outros países, quere-se um domínio dos mercados e, explorar vantagens
competitivas.
De forma mais discriminada, dir-se-ia que as razões que levam as empresas a optarem pela
internacionalização são as seguintes:
(i) Acesso a recursos mais baratos e/ou abundantes;
(ii) Encontrar fornecedores mais baratos e/ou eficientes;
(iii) Conquistar um determinado posicionamento na marca e nos produtos;
(iv) Servir um mercado mais alargado;
(v) Seguir o processo de internacionalização dos seus próprios clientes;
(vi) Criação de barreiras aos seus rivais concorrentes;
(vii) Vantagens na capacidade dos fatores produtivos;
(viii) A empresa ter produtos únicos;

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(ix) Mercados domésticos saturados;
(x) Fortes competências dos recursos humanos;
(xi) Disponibilidade de recursos financeiros para se investir;
(xii) Promoção da imagem e reputação da empresa nos mercados mundiais.
(xiii) Vantagem tecnológica;
(xiv) Informação exclusiva;
(xv) Conseguir benefícios em impostos;
(xvi) Obter economias de escala;
(xvii) Como ração às pressões da concorrência;
(xviii) Haver superprodução;
(xix) Existir um declínio das vendas domésticas;
(xx) Excesso de capacidade produtiva.
Fatores fundamentais na decisão da
internacionalização das empresas
Para haver uma definição dos modos de entrada nos mercados alvo, é necessário proceder
a uma análise dos fatores políticos, económicos, sociais, tecnológicos e legais (análise PESTLE)
do mercado onde se pretende entrar e, consequentemente uma análise dos fatores internos e
externos da empresa, através de uma análise SWOT da empresa em questão.
Na análise PESTLE considera-se os seguintes aspetos:
(i) Fatores políticos, como sejam, a estabilidade e tipo de governo, liberdade de imprensa,
níveis de burocracia e corrupção, tendências de regulação e desregularão, legislação
social e de emprego, política fiscal, controlo do comércio e das tarifas, legislação
ambiental e de proteção do consumidor, bem como possíveis mudanças no ambiente
político;

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(ii) Fatores económicos, em que se pretende identificar em que estádio do ciclo de negócios,
crescimento económico atual e projetado, inflação e taxas de juro, desemprego e oferta
de trabalho; custos laborais, níveis de rendimentos disponíveis e de distribuição dos
rendimentos, impacto da globalização, possíveis impactos da tecnologia e de outras
mudanças na economia e/ou possíveis mudanças no ambiente económico;
(iii) Fatores sociais, como sejam, aspetos culturais, rácio de crescimento populacional,
distribuição por idades, cultura organizacional, atitudes em relação ao trabalho, estilo
de gestão, atitudes dos subordinados, educação, ocupação, poder de compra, nível de
vida, questões éticas, diversidade, imigração/emigração, fatores étnicos e religiosos,
media, leis que podem conduzir a mudanças sociais, tendências, publicidades e
demografia;
(iv) Fatores tecnológicos, como sejam, avaliação da maturidade tecnológica,
desenvolvimentos tecnológicos, financiamento da investigação, legislação sobre
tecnologia, novas descobertas, tecnologia de informação, internet, comunicações
globais e locais, acesso à tecnologia, licenças, patentes, potencial de inovação,
substituição tecnológica, invenções, questões de propriedade intelectual, avanços na
produção, transporte, usos e fontes de energia, rácios de obsolescência tecnológica,
reciclagem e tratamentos de lixo;
(v) Fatores legais, inclui a atual legislação sobre produtos e serviços, processos e órgãos de
regulação, regulamentação industrial específica e regulamentação sobre concorrência;
(vi) Fatores ambientais, ecológicos e regulamentação ambiental.
Após uma análise ao meio ambiente internacional, é que se define a estratégia mais
adequada para a entrada no mercado externo, podendo a empresa, optar por uma estratégia
diferente para cada mercado alvo, ou combiná-las de acordo com o seu plano para cada linha de
produto.
Depois de analisados os fatores que definem o meio ambiente envolvente, passa-se para
uma outra etapa que consiste na análise aos fatores internos e externos à empresa (análise SWOT)

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que irão influenciar a decisão de a empresa se internacionalizar, que consiste na análise às forças
e fraquezas da própria empresa (fatores internos), às oportunidades e ameaças (fatores externos).
Os pontos fortes (forças) são competências distintivas e potenciam a internacionalização e
passam pelos seguintes aspetos:
(i) Recursos financeiros adequados;
(ii) Boa reputação diante dos clientes;
(iii) Liderança num setor de atividade no mercado;
(iv) Isolamento das forças concorrências;
(v) Vantagens nos custos;
(vi) Capacidade de inovação;
(vii) Experiência e competências de gestão.
Os pontos fracos (fraquezas) que poderão inviabilizar o processo de internacionalização,
serão os seguintes:
(i) Falta de uma clara direção estratégica;
(ii) Posição competitiva em declínio;
(iii) Equipamentos e instalações obsoletas;
(iv) Falta de competência em áreas-chave;
(v) Problemas operacionais internos;
(vi) Vulnerabilidade às pressões da concorrência;
(vii) Linha de produtos bastante estreita;
(viii) Fraca imagem de mercado;
(ix) Falta de vantagem competitiva;
(x) Incapacidade para financiar alterações de estratégias necessárias.
No que respeita às oportunidades existentes para se conseguir entrar em novos mercados,
e que são fatores motivadores na atuação em mercados externos e constituem incentivos para a
atuação internacional da empresa, poderão ser as seguintes:
(i) Possibilidade de alargamento de linhas de produtos;

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(ii) Integração vertical;
(iii) Aproximação a grupos estratégicos;
(iv) Diminuição da rivalidade entre as empresas existentes;
(v) Aceleração do crescimento do mercado.
Em termos de ameaças e, que podem condicionar o processo de internacionalização das
empresas temos:
(i) Facilidade de entrada de novos concorrentes;
(ii) Crescimento da agressividade da concorrência;
(iii) Políticas governamentais adversas;
(iv) Vulnerabilidades às recessões e ciclos económicos;
(v) Aumento do poder negocial dos clientes e/ou fornecedores;
(vi) Estagnação do mercado;
(vii) Alteração das necessidades/gostos dos consumidores;
(viii) Aumento das vendas dos produtos substitutos.
Barreiras e incentivos à internacionalização
As empresas que procuram expandir-se em mercados externos, podem enfrentar
dificuldades, as chamadas barreiras no processo de internacionalização, como sejam, as distâncias
geográficas e culturais, as dificuldades no acesso à informação sobre o mercado e sobre a
concorrência, serem confrontadas com eventuais oscilações nas políticas governamentais – que
podem tornar difícil a análise da evolução do mercado e da concorrência entre outras.
Pode-se resumir as principais barreiras no processo de internacionalização das empresas da
seguinte forma:
(i) Barreiras de marketing: que se consubstanciam nas dificuldades de obter informações
sobre clientes e mercados externos sobretudo em atividades de determinação de preços
e comunicação no exterior;

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(ii) Barreiras de procedimentos: relacionados com a burocracia, documentação e logística;
(iii) Barreiras de práticas e negócios internacionais: compostas pelos obstáculos impostos
pelos governos no relacionamento entre clientes internacionais e as práticas comerciais
no exterior;
(iv) Barreiras financeiras: relacionadas com os riscos cambiais e o acesso a financiamento
das operações no exterior, bem como as cobranças das vendas feitas noutros países;
(v) Barreiras técnicas e de adaptação: referentes às necessidades de adaptação de produtos
para o mercado externo e a realização de serviços pós-venda.
A decisão pela internacionalização da empresa, passa pela avaliação do equilíbrio entre os
estímulos e as barreiras, dado que, quando as barreiras são maiores que os estímulos, a empresa
irá optar por atuar apenas no mercado doméstico, numa situação oposta, com estímulos mais
fortes do que as barreiras, a decisão poderá ser a internacionalização da empresa.
Acessos aos mercados internacionais
As formas de entrada nos mercados externos, são muitas vezes designadas como estratégias
de internacionalização, e assentam em diferentes modos de empenhamento, desde a exportação,
licenciamento, alianças estratégicas, constituição de joint-ventures e o investimento direto
estrangeiro.
As opções estratégias, variam de acordo com as características e requisitos do mercado no
qual a empresa pretende entrar, a estratégia mais assertiva de cada um dos modos de entrada,
depende das motivações da empresa quer para cada um dos negócios e, quer para cada país onde
se estabelece.
Quando uma empresa decide internacionalizar-se, os gestores questionam-se quanto aos
mercados onde pretendem estar presente, às formas de entrada nesses mercados, às opções

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estratégicas e políticas de marketing-mix a desenvolver, bem como ao modo como se vão
organizar as atividades de marketing internacional.
No contexto do marketing internacional, são várias as abordagens sobre as formas pelas
quais as empresas entram para os mercados internacionais, em que a empresa pode optar por uma
“estratégia de concentração”, no qual concentra a sua atuação num número reduzido de países,
quer pela “estratégia de diversificação” entrando em vários mercados, repartindo o risco e
minimizando o investimento necessário.
Na estratégia de concentração, o objetivo da empresa é alcançar uma quota de mercado
relevante, pressupõe um maior envolvimento da empresa, que aposta no investimento direto com
produção local.
Na estratégia de diversificação, as formas de entrada mais comuns são a exportação e o
licenciamento, em que o sucesso depende da escolha do distribuidor ou do licenciado, que
normalmente são os responsáveis pelo composto de marketing.
Não existe propriamente uma única estratégia de entrada adequada a todos os produtos e a
todos os mercados, pois, cada estratégia de entrada é parte de um cenário de risco e retorno,
controlo e quota de mercado, sendo que as empresas deverão rever periodicamente as suas
estratégias e se adaptarem ao meio envolvente dos mercados que operam.
As alternativas de produção no exterior, podem ser efetuadas através do contrato de
produção, licenciamento, franchising, transferência de tecnologia, contratos de serviço, contratos
de gestão, consórcio, alianças estratégicas, joint-ventures ou propriedade total por via de
investimento direto.
As empresas precisam avaliar qual o potencial de lucro em cada uma destas alternativas,
de acordo com o potencial de vendas e custos associados a cada uma destas estratégias de entrada.

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A estratégia de internacionalização das
empresas
Nota Introdutória
Os desafios impostos pela globalização, com a entrada de empresas internacionais,
multinacionais e transnacionais em diferentes países, obriga à procura de novos mercados
alternativos por parte das empresas locais, quer como forma de sobrevivência quer também como
forma de aumentar a sua rentabilidade.
Tendo em consideração o rumo necessário de qualquer economia a ter de apostar na sua
internacionalização, é absolutamente necessário o processo de internacionalização das empresas
locais, um processo que deve ser analisado não só pelas empresas que pretendem-se
internacionalizar-se, mas também pelos governos, por via de políticas de apoio à
internacionalização e/ou outros agentes económicos como investidores, associações empresariais
e académico, sendo o apoio que os governos prestam às empresas para a entrada nos mercados
externos é essencial.
As estratégias usadas para a entrada de uma empresa no mercado externo, são múltiplas e
de grande importância no processo de internacionalização de uma empresa, tendo em conta as
especificidades de cada uma delas.
Na escolha de determinada estratégia de entrada, as empresas deverão ter em consideração
as seguintes dinâmicas:
(i) A gestão do processo, que pode ser comercial, integrada, contratual e participativa;
(ii) A natureza das trocas, onde engloba o capital, serviços, mercadorias e tecnologia;
(iii) As estratégias de ação que incluem a exportação, o licenciamento, o franchising, a
constituição de joint-ventures ou de alianças estratégicas, aquisições internacionais de

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empresas já existentes, novos investimentos na criação de estruturas comerciais ou
industriais por via do chamado investimento direto estrangeiro.
Exportação
É a primeira alternativa por ser o modo mais direto e simples de internacionalização de
uma empresa, por regra, a maioria das empresas inicia a sua atividade de expansão internacional
usando esta estratégia.
Para a maioria das Pequenas e Médias Empresas (PMEs), a exportação é a única alternativa
para a venda de suas mercadorias no exterior, todavia, apesar da aparente facilidade desta forma
de entrada nos mercados externos, ela implica um forte empenho operativo e um apoio
administrativo complexo, que pode situar-se a nível da utilização de uma trading (contacto com
os clientes e transporte de mercadoria), a criação de uma subsidiária comercial e do recurso a
agentes, distribuidores e equipas de vendas nesses mercados.
A exportação pode ser realizada para países onde as condições oferecidas de
comercialização são mais lucrativas, com menor risco e a um custo mínimo.
As necessidades de exportar variam de empresa para empresa e são várias as motivações
para exportar, como sejam:
(i) Necessidade de operar num mercado que garanta uma escala rendível;
(ii) Haver pedidos casuais de importadores;
(iii) Existência de dificuldades de vendas no mercado interno;
(iv) Possibilidade de praticar preços mais rentáveis;
(v) Melhoramento na programação de produção;
(vi) Prolongamento do ciclo de vida de um produto;
(vii) Diversificação de riscos;
(viii) Criação de obstáculos contra a entrada de potenciais concorrentes no mercado interno.

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A exportação pode ser direta, indireta ou cooperativa.
No caso de a exportação ser direta, estamos perante uma empresa que pretende exportar e
para tal, recorre aos serviços de um intermediário localizado fora do país de origem, podendo ser
distribuidores, agentes, representantes, filiais de vendas ou mesmo exportações realizadas
diretamente para o consumidor final, em que a empresa promove internamente uma estrutura para
responder à atividade de exportação, procurando um maior controlo sobre os canais de
distribuição utilizados e, consequentemente, sobre o mercado onde está inserido.
Na situação de exportação indireta, a empresa recorre aos serviços de um intermediário
localizado no próprio país do fabricante, para vender os seus produtos no exterior, como é o caso
das trading campanies e a comercial importadora/exportadora, em que não obriga a empresa
exportadora a um conhecimento das normas e trâmites do comércio internacional nem a
necessidade da criação de uma estrutura própria, transferindo tais responsabilidade para os
agentes. Na situação de exportação indireta, não existe propriamente um investimento adicional
em capital fixo, existe uma redução nos custos de arranque da exportação e uma minimização de
riscos e lucro na atividade exportadora, todavia, temos a desvantagem de a empresa exportadora
estar sujeita ao fabrico de produtos definidos pelos agentes.
No caso da exportação cooperativa, a empresa que pretende exportar estabelece um acordo
com outra empresa para utilizar a sua rede de distribuição, podendo essa empresa ser nacional ou
estrangeira.
Licenciamento
O licenciamento é uma das estratégias mais utilizadas para a entrada nos mercados
externos, sendo uma estratégia assente no estabelecimento de um contrato em que uma empresa
concede a outra, direitos de usar a sua patente, marca registada ou tecnologia patenteada mediante
um pagamento que normalmente assume a forma de royalties. Esta estratégia de entrada nos
mercados externos, possibilita o acesso a mercados mais cerrados à exportação direta, ou que têm

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elevados direitos alfandegários, todavia, é uma estratégia que implica níveis baixos de
investimento e em que, o licenciado se encontra em melhores condições de operar no mercado
local e adaptar o produto ao perfil do consumidor local.
Os contratos de licença estabelecem o direito de produzir e comercializar um produto ou
serviço numa área previamente acordada, que pode ser um país, região ou mesmo continente, o
know-how tecnológico, assistência técnica ou formação de pessoal. As licenças são concedidas
por um determinado período de tempo, tendo em conta os investimentos necessários para a
entrada no mercado, que regra geral são inferiores aos valores necessários para o desenvolvimento
de um produto novo, empresa ou mesmo indústria.
O licenciamento permite um rápido acesso aos mercados externos, em particular para as
Pequenas e Médias Empresas, dado que não dispõem de avultados recursos financeiros,
organizacionais e de recursos humanos, mas dispõem sim de elevados conhecimentos e bastante
especializados para oferecer ao licenciado e assim, obter vantagens. A remuneração é feita
mediante o estabelecimento de um royalty, que pode ser uma única prestação fixa, ou pagamentos
regulares variáveis de acordo com o volume de vendas alcançado. O licenciamento tem ainda a
vantagem de não obrigar a empresa a capital, nem envolvimento direto com consumidores de
outros países. Por outro lado, a remuneração pelo estabelecimento dos royalties, possibilita ao
licenciador continuar a desenvolver as pesquisas necessárias para as atualizações dos seus
produtos.
Esta estratégia reduz o risco de expropriações governamentais contra empresas estrangeiras
e/seus produtos, permite ainda testar mercados sem grande esforço de capital e eventualmente
permitir uma entrada futura noutra escala. Existem naturalmente algumas desvantagens pela
opção desta estratégia, dado que é não proporciona grandes quotas de mercado, e não garante
propriamente uma base para futuras expansões. Nesta estratégia, destaca-se de forma sumaria as
seguintes principais vantagens para o licenciador, designadamente:
(i) O reduzido período temporal de entrada no mercado;

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(ii) A diminuição das despesas de investimento de prospeção do mercado;
(iii) Acesso a mercados ultrapassando barreiras que de outra forma poderiam ser
intransponíveis;
(iv) Possibilidade de aceder a recursos complementares.
De forma geral, as empresas recorrem ao licenciamento nas situações de não terem
conhecimento técnico suficiente ou tempo para desenvolvê-lo, a fim de aumentar a sua
participação num mercado internacional, ou quando o mercado é bastante limitado e pequeno,
para justificar uma maior presença nesse mercado.
Nesta estratégia, destaca-se de forma sumaria as seguintes principais desvantagens para o
licenciador, designadamente:
(i) A dependência da boa gestão das receitas pelo licenciado para o pagamento dos devidos
royalties, que são acordados sobre o volume de vendas gerado pelo produto em questão;
(ii) A não garantia da qualidade do produto fabricado pelo licenciado, o que pode destruir
a imagem do licenciador;
(iii) O licenciado pode vir a constituir-se num concorrente no mercado internacional ou
adquirir autonomia tecnológica.
Franchising
Esta estratégia de entrada nos mercados externos, é um acordo semelhante ao
licenciamento, em que uma empresa (franqueador) concede a outra empresa (franquiado), o
direito de explorar de alguma forma expressa no contrato, um produto, uma marca ou uma
tecnologia dentro de uma determinada área, envolvendo assistência técnica e comercial
permanente. Em troca, a empresa franquiada compromete-se a cumprir as suas obrigações e a
remunerar financeiramente a empresa franqueadora, direta ou indiretamente.

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O franchising consiste no licenciamento de um negócio completo, em que uma empresa
(franchisador), licencia um número de revendedores (franchisados), para comercializarem ou
mesmo produzirem um produto/serviço, gerindo um negócio desenvolvido pelo franchisador,
utilizando o nome e a marca registada deste, bem como os seus serviços, o seu know-how e o seu
marketing, pagando o direito de entrada e de um royalty, que consta em geral, de uma comissão
sobre as vendas. Os direitos de entradas destinam-se às despesas de formação, estudos de
mercados e conceção dos espaços.
Existem três tipos básicos de franchising:
(i) Franchising de produção, onde o franchisador cede o know-how, a licença de produção
e o direito de comercialização de um produto ou de uma tecnologia;
(ii) Franchising de distribuição, em que a empresa seleciona os parceiros para promover a
venda do produto por si produzido ou concebido. O franchising de distribuição, pode
também existir sob forma de marca de distribuidor;
(iii) Franchising de serviços, em que o franchisador concede a exploração de uma patente
e, transfere o seu know-how e métodos de gestão.
Joint-ventures
É uma das estratégias mais utilizadas pelas empresas que pretendem expandir a sua atuação
no mercado internacional, consiste na participação de duas ou mais empresas no capital social de
uma unidade empresarial e juridicamente autónoma, o mesmo é dizer, é um acordo celebrado
entre duas ou mais empresas para a criação de uma nova empresa, para o desenvolvimento da
atividade económica no exterior e, com personalidade jurídica própria, em que os parceiros
partilham o capital, a gestão, os lucros ou prejuízos e o know-how.
Na maioria das vezes, esses contratos são feitos com empresas locais, porém também
podem ser feitos com empresas estrangeiras, governo ou participantes locais e estrangeiros.

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Esses investimentos podem assumir as seguintes formas:
(i) Joint-venture de distribuição e marketing, que são empresas de capitais mistos criadas
no exterior e destinadas a desempenhar apenas funções de carácter comercial;
(ii) Joint-venture integrada, de capitais mistos como a anterior, mas para desempenhar a
totalidade das operações;
As joint-ventures podem surgir de quatro formas distintas:
(i) Aquisição parcial de uma sociedade existente no estrangeiro, característico dos países
desenvolvidos;
(ii) Criação de nova empresa em associação com um parceiro local, característico dos
países em desenvolvimento, onde a regulamentação impõe parceiros locais às empresas
que desejam implantar-se ou onde o risco político e as dificuldades burocráticas o
recomendam;
(iii) Criação de uma sociedade conjunta num país terceiro, em que a nova empresa é
instalada num país estranho aos participantes da joint-venture;
(iv) Sociedades mistas, criadas com um parceiro local, sendo este o Estado ou de alguma
forma ligada a ele, frequente geralmente em setores estratégicos como as
telecomunicações, energias e transportes.
O risco pode assumir a forma de diferenças culturais, dificuldades de gestão ou o risco do
seu parceiro de negócio tornar-se um concorrente da sua própria firma (conflito de interesses e
ambiguidades sobre os lucros).
Não obstante, uma joint-venture a 50/50, permite sem muito esforço, acesso ao
conhecimento do mercado do parceiro, e vice-versa, podendo assim explorar o know-how mútuo,
as diferenças culturais e as redes locais para o cumprimento dos seus objetivos.

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O estabelecimento de joint-ventures viabilizam o acesso à tecnologia, sendo uma variável
muito importante para a competitividade empresarial. Estas associações, possibilitam também a
inovação sem elevados investimentos em pesquisa e desenvolvimento, havendo divisão de riscos
e custos da inovação, bem como acumulam os pontos fortes das empresas associadas, tais como,
tecnologia, canais de distribuição e contactos com clientes. As associações possibilitam a
obtenção de economias de escala de produção e desenvolvimento de produtos, permitindo uma
diminuição drástica dos custos fixos destas atividades.
Apesar das vantagens enumeradas anteriormente, a formação de associações apresentam
algumas desvantagens, já que a existência da transferência de tecnologia para um parceiro que
pode vir a ser um competidor, constitui um grande risco; a empresa menor e conhecedora do
mercado, pode acabar sendo "incorporada" pela maior, que resolve estabelecer-se de forma
independente após um período inicial, principalmente se ocorrerem conflitos sérios.
Investimento direto estrangeiro
A internacionalização das empresas pode ter como resultado final o investimento direto
estrangeiro, neste contexto, as empresas que desejam crescer nas suas atividades internacionais,
podem fazê-lo horizontalmente alargando as suas atividades, ou verticalmente entrando em novas
atividades ou adquirindo novas empresas em novos mercados. Estas opções envolvem
investimentos, e evidenciam que a empresa pode procurar internalizar vantagens existentes
noutras empresas desses mercados, ou pode levar a executar as suas atividades produtivas ou
comerciais nos mercados externos se possuir vantagens próprias como uma marca ou uma
tecnologia inovadora. Pode ainda deslocalizar a produção para captar vantagens de localização
como mercados, recursos e incentivos entre outros.
O investimento direto estrangeiro (IDE), corresponde ao investimento que uma empresa
faz diretamente num outro país, através de projetos greenfield, fusões ou aquisições ou com a
instalação de subsidiárias. Podem apresentar-se como investimentos reais em fábricas, bens de
capital, terras e ativos, sendo geralmente realizados por empresas multinacionais.Têm como

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objetivo a maximização da rendibilidade e a diversificação do risco (como no caso dos
investimentos em carteira), mas têm outros objetivos, como captar ganhos por via da integração
horizontal ou vertical, evitar tarifas de importação e/ou outras restrições comerciais, entrar num
mercado estrangeiro e partilhar os seus lucros, ou ainda adquirir uma empresa estrangeira para
evitar concorrência futura ou conseguir capacidade especial para a obtenção de financiamentos.
O IDE pode ser realizado quer através de projetos greenfield (criação de uma empresa de
raiz), quer através de fusões e aquisições (adquirir ou unir-se a uma empresa que já opera no
mercado, estabelecendo desta forma a subsidiária), ambas as formas apresentam vantagens e
desvantagens que podem ser exploradas.
Este modo de entrada exige um elevado grau de compromisso para com o mercado onde
se pretende penetrar, e requer um grande investimento em recursos por parte da empresa. Entre
as formas de realização do IDE, a aquisição é a forma mais rápida e comum de investimento no
estrangeiro, oferecendo à empresa conhecimentos sobre o mercado local. Por outro lado, o
investimento em novas instalações localizadas no país estrangeiro, permite alcançar economias
de escala, reduzir os custos de transporte, beneficiar de incentivos governamentais e facilita às
empresas o controlo sobre a produção e o marketing.
Outra forma de investimento direto no estrangeiro é a criação de uma filial, uma entidade
juridicamente independente, que oferece uma maior autonomia face às outras formas de presença.
Exige um maior envolvimento e compromisso com o mercado externo e permite à empresa um
controlo sobre as suas operações. No entanto, esta suporta a totalidade dos investimentos e riscos
inerentes à sua implementação. Pode assumir a forma de filial integrada (produção e
comercialização), filial comercial (comercialização dos produtos da sede ou de outras filiais) e
filial de produção (facilidade no acesso às matérias-primas e possibilidade de redução dos custos
de produção e transporte).
O IDE permite às companhias superarem barreiras de comércio e operar no exterior como
se fossem empresas domésticas, sem serem afetadas pelas tarifas, encargos ou outras restrições

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de importação. As barreiras também podem ser erguidas pelos clientes através de sua insistência
em produtos e serviços domésticos, como um resultado de tendências nacionalistas ou em
decorrência de diferenças culturais.
O IDE pode ser classificado na perspetiva do país investidor e do país hospedeiro do
investimento. Na perspetiva do país investidor o IDE é distinguido entre horizontal, vertical e
conglomerado. O IDE é horizontal quando realizado com o propósito da expansão horizontal para
produzir bens iguais ou similares aos do país de origem, visando de forma geral explorar
totalmente certas vantagens monopolísticas e oligopolísticas detidas pela empresa multinacional
como patentes e produtos diferenciados. O IDE é vertical quando empreendido com o objetivo de
explorar matérias-primas (integração para trás) ou para se aproximar dos seus consumidores
através da aquisição de distribuidores (integração para frente).
Além das formas atrás descritas, existe um terceiro tipo de IDE na perspetiva do país
investidor que é o conglomerado, envolvendo tanto o IDE horizontal tanto o vertical, como são
os casos das fusões e aquisições.
Na perspetiva do país hospedeiro, o IDE pode ser classificado como substituto de
importações, estimulador de exportações e investimentos realizados geralmente por iniciativa
governamental. O IDE como substituto das importações envolve a produção de produtos
anteriormente importados pelo país de destino, sendo o mesmo determinado por fatores como a
dimensão do mercado do país hospedeiro, custos de transporte e barreiras protecionistas. Por outro
lado, o IDE como estimulador de exportações é motivado pelo desejo de obter novas origens de
inputs como matérias-primas e produtos intermediários, aumentando desta forma o volume das
exportações do país hospedeiro.

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