Como organizar os produtos de uma loja para aumentar as vendas

Vania Marques
WORKSHOP DE VISUAL MERCHANDISING II
Criar espaços comerciais e a experiência de
compra

Visual Merchandising
O quepodefazer pelo espaçocomercial?
- Pode-seinfluenciar o consumidor precisamente no local
onde faz a maior parte dasdecisões de compra.
- Nãopodesubstituirbonsvendedores, mas
podeguiarosclientes, dar informações, entreter e vender
produtos
“…50%
dasmulheresentrevistadasafirmamqueescolhemosseusoutfitsatravé
s de ideias de combinaçãoapresentadasnavitrineoudentra da loja-
nadatem a mesmaimportância, nemaspassarelas, catálogos,
opiniõessociais, publicidade o vendedores” - CottonInc Monitor
- Permite a diferenciação da marca no mercado

Layout do espaçocomercial - orientação e percursosdosclientes -1
Ospercursosdosclientespodem variar em cada espaçocomercial mas
existemcertosesquemasconstantes
Entrada– Zona de transição
Imediatamentedepois da entradaháuma zona de importânciacrucial, na qual
osclientesprecisam de tempo para se adaptaraosnovosestímulos/mudança de
ambiente.
É a única parte do espaçocomercial onde passamtodososclientes e por isso pode-
se pensar que è umaoportunidadeúnica para a venda
NÃO É–osclientesestãotãoocupados a adaptar-seao novo ambiente
quenãoconseguem processar outrasinformações
NO ENTANTO –não deve serdeixada de ladoporque è umaoportunidadeúnica para
dar umafantásticaprimeiraimpressão e lançarimediatamenteasbases da
mensagemque se quertransmitir

Dentro do espaçocomercial–osclientescaminhamemsentidoanti-horário
Osclientesnãosãotodosiguais, mas a
grande maioria vira àdireita mal entra na
loja e fazumpercursoanti-horário

Tipos de lay-out do espaçocomercial
Percursoforçado–força o cliente a fazerumdeterminadopercurso.
Potencializa o contato comosprodutos mas pode irritar o cliente. A
soluçãopodeser o uso de atalhos (ex. IKEA)

Grelha–oscorredoressãoorganizadosnumesquemarectangularrepetitivo.
Muitousadoemsupermercados e lojas de bricolagem. Permite a
compra rápida e simplica o controlo de inventário. Não è muitobonito
esteticamente e podecomprometer a orientação.

Layout do espaçocomercial - orientação e percursosdosclientes - 5
Forma livre–Oscorredores, expositores e
prateleirassãodispostasnumesquemalivreemvez de usar umagrelha.
Melhora a atmosfera da loja e a experiência de compra, osclientessentem-
se mais livres de explorartoda a oferta de produtos e aomesmo tempo têm
a sensação de menos pressa e assimfazem mais comprasnãoplanificadas
Os mais usadossão:
- Boutique –osváriostipos de produtossãoexpostosemáreas semi
separadas

Émuito importante assinalar o percursoqueguiaosclientes dentro do
espaçocomercial.
Podeserusadocom a maior parte de lay-out e podeser mais oumenos evidente.
NO ENTANTO deve serbemvisível e comunicar aosclientesqueaquele è o
melhorpercurso a usar para mover-se dentro da loja.
Pode-se definir umpercurso:
- Usando umacor no pavimento
- Usando luzesguia
- Usando materiaisdiferentes

- Corredoresnaturais–osexpositoresestãoarranjadosemgrupos
formando naturalmente corredoressem usar qualquermarcação no
solo.
- Minimal –semelhante a umagaleria,
expõeprodutosexclusivosempequenasquantidades

Layout do espaçocomercial - orientação e percursosdosclientes–7
ESTES LAY-OUT PODEM SER COMBINADOS ENTRE ELES PARA
CRIAR ESPAÇOS FUNCIONAIS ARTICULADOS COM ESPAÇOS
HEDONÍSTICOS
Uma departmentstorepode usar umlayout minimal na zona de
produtosesclusivos e umpercursoforçadona zona de roupajovem

De todasmaneirasosclientesdevem-se sentir livres para sair desse
percurso e explorar o resto do espaço.
Mas isso não è suficiente - tem de se usar pontosfocaisaolongo do
percurso– serve para atrair a atenção de um a outro e assim
completar todo o percurso.

Onde colocarosprodutos e comoosclientescompram–1
O níveldosolhosé o nível de compra
Osprodutoscolocadosaoníveldosolhosvendemmuito mais queaquelescolocadosemoutrasposições.
- Nível de alongamento–umadaszonascommenos valor. Sóprodutosmuitoleves. Usado
para inventario.
- Níveldosolhos–osclientessópodem comprar aquiloqueveem.
Estalocalizaçãoassegura 35% a mais de atenção.
Usar para produtos de alto lucro.
- Nível de toque– altura da cintura. Aindauma zona de alto valor.
- Nível de agachamento-osclientesnãogostam de se baixar.
Fora do campo visual.
Usar para produtos de baixo lucro e pesados.

O ciclo retail
- Test –osbuyersintroduzemmerchandise novo empequenasquantidades para
determinar a reação do público
- Se corre bem, compramemquantidade e a venda tem de crescer atéaoponto maximo
para estaspeças
- Depois a taxa de venda diminui rapidamente –estaspeçassãodescontadas e
transferidasna zona de promoção
- Este éumaspetomuito importante a considerar quando se determina a localização de
umdeterminadoproduto no lay-out da loja

Osprimeiros¾ do espaçocomercialsãoconsideradosaquelescommaior valor
económico
- Podemserusados para apresentar a “pre-season” ou test merchandise
- Como se podedividir o espaço?- exemploloja de departamento

Quando a disposição do stock è coerente dentro da loja, osclientesseguemas “instruções” e
leemosexpositoresexactamentecomo se pretende.
4linhasgerais a seguir
1º - Uso final–p.ex.tipos de camisamasculina - formal dia, formalnoite, casual dia, casual noite, etc.
Estasdiferentescategoriasdevemserapresentadasseparadamente
2º - Material de fabrico–p.ex. Pullover de lãou de caxemiradevemserapresentadosseparadamente
3º - Estilo–p.ex.Camiseta manga curtaou manga comprida. Devemserapresentadasseparadamente.
4º - Grupo de cor–todosositemspodemserincluidosemumdos7grupos de cor. Ex. Coresvivas e corespastel
da mesmapeçadevemserapresentadasseparadamente para obter o maiorimpato. As
coresneutraspodemserapresentadasisoladasoucombinadascomqualueroutrogrupo.
TODAS ESTAS REGRAS PODEM SER USADAS PARA PROPOR
EXPOSIÇÕES POR OUTFIT - CROSS MERCHANDISING PARA
AUMENTAR AS POSSIBILIDADES DE VENDA

Coordenação por COR –
Guiaprático para organizarosprodutos pela cor
- Dividirascoresdosprodutosemgrupos de acordocom a
intensidade.Existem7gruposprincipais
- coresvivas–coresprimarias mais intensas
- corespastel
- meio-tom
- pedraspreciosas
- meiotomescuro
- cores de terra
- coresneutras

Coordenação por cor
Guiaprático para organizarosprodutos pela
cor
- Combinar ascores dentro de cada grupo
- Sóascoresneutraspodemser
combinadasentreosdiversosgrupos

Coordenação por cor
Guiaprático para organizarosprodutos pela cor

Visual Merchandising - SS
Onde colocarosprodutos e comoosclientescompram
- Escolhersóumdos7grupos de cor
- Juntarcoresneutrasempeçasadicionais
- Repetirumaoualgumasdascoresempeçasadicionaisouacessórios

Expositores de loja
- Alta capacidade- apresentagrandesquantidades de produto normalmente
mostrando umsóestiloemváriascores e váriostamanhos
- Destaque- menosproduto e apresentçãocoordenada de outfits.
Usadoscomo “porta de entrada” para cada zona da lojaouespalhados por
todo o espaçocomercial para agregar valor
- Especiais- elemento unico da lojalocalizadona zona de entradaquechama
a atenção e reflete a imagem de marca

Expositores de loja ALTA CAPACIDADE
Regras a seguir
- NUNCA deve terexcesso de produto de forma a não impedir a consulta
–uma forma fácil de saber qual é a quantidadeperfeita de produto a
expornaestruturaémedir o elemento onde se penduramosprodutos-
1produto cada 2 cm.
1expositorcomumbraço de 16 cm podeter8produtosexpostos.
- Iguaiscomprimentos da peça e dasmangasdevemestaragrupados
- Para maiorimpactovisualeste tipo de expositores deve terprodutos de
apenasumdosgrupos de cor da tabelaapresentada
- Apresentarcoresnaordem do arco-iris - Vermelho, laranja, amarelo,
verde, azul, roxo. Essa sequenciafunciona para todososgrupos de cores
da tabelaapresentada.
- Osprodutosdevemestarpendurados a uma altura
semelhanteaquelaemqueserãousados. De
todasformasasbainhasnuncadevemtocar o solo

Expositores de alta capacidade-circulares
Regras a seguir
- Devemsercolocadosnaszonas mais para o fundo da loja
- As alturas de manga e bainhasdevemserasmesmasemtodo o expositor
- Usar a regra de umgrupo de cor
- Ordenarosprodutosnaordemdascores do arco-iris comcoresneutrasdevemseralternadas
do mais claroao mais escuro
- Começar a sequencia pela posiçãodasnoveshoras quando colocadoemfrenteaoexpositor

Expositores de alta capacidade-gondolas
Regras a seguir
- Podemserabordadospelos4lados
- Saomuitoversateis e podemsermudadas de lugar
- Podemsercoloradas da esquerda para a direitanasequenciadascores do
arco-iris
- Osprodutosdevemserdispostosdosmenoresnaprateleirasaltas
progressivamente atéosmaioresnasbaixas

Expositores de alta capacidade - NICHOS DE PAREDE E
CONTENTORES
Regras a seguir
- Disporascoresnasequencia do arco-iris de forma vertical-umacoluna de
vermelho, seguida de umalaranja, etc, etc…
- Trabalhar da esquerda para a direitaemtemos de cores e tamanhos-em
cima o tamanhomenoratéchegar
nosmaiores

Expositores de loja - MESAS
Regras a seguir
- Usar comoexpositoresespeciais - sóexporosprodutosrecemchegados e
mais interessantes
- Usar sóuma “história” de cores
- Mostrar out-fits
- Mudarumaouduasvezes por semana
- Colocarna parte frontal da loja-otimoexpositorfrontalporque mostra
osprodutosclaramentesemcobrir a loja
- Umdosexpositores mais produtivos do espaçocomercial
- Tem de serarrumadas periodicamente durante o dia

Expositores de destaque–2 e 4vias
Regras a seguir
- Usar só para dar enfaseao novo stock
- Apresentarsóumahistória de cor–1dos7grupos de cor
- Exporprodutoscom o mesmo uso final-mesmomundo
- Para obter o maximo impatovisualexporem cada braçoprodutoscom o mesmoestilo, a
mesmacor e o mesmofabrico
- Usar para mostrar outfits e favorecer a venda cruzada
- Renovarumaouduasvezes por semana
- Posicionarna parte frontal da loja

Onde colocarosprodutos e comoosclientescompram– 10
Expositores de loja -
MESAS
- Mesa expondotodosos
produtosnecessários para
produzirosoutfits: camisas,
casaco e colete, calças,
sapatos e bolsas.

PAREDES
- Mais importante ferramenta de venda dentro da loja–paredescom VM
eficientecaturam a atenção do cliente quando entra naloja, guiam o
seupercursoatéváriasáreas e expõem a maiorquantidade de
merchansidingpossível
- Para reforçarasmensagensexpostasnasparedespodem usar-se fotos de
lifestyle-devemsergrandes o suficiente e colocadasempontosaltos para
poderemservistos da entrada

PAREDES - escolha de produtos
- Usar asmesmaregrasbásicasdosrestantesexpositores-escolhersóuma
“história” para contar em cada seção de parede
- Fornecervariedade de peçasque se possamcoordenar dentro da mesma
“história”
- Escolhersóumdosgrupos de cores da tabela
- Pode usar-se tambemrepetiçãoemblocos de cor

PAREDES - escolha de produtos

PAREDES –BoasPráticas
- Exporpeçassuperiores a cima de peçasinferiores– è assimqueaspeças se usam
e por isso è mais natural
- Calçaspenduradascomasbainhas a cerca de 2-3 cm do chão
- Deixar pelo menos 5-6 cm entre a peçasuperior e a inferior
- Mostrar sempre outfitsem cada seção de parede - encorajaasvendasmúltiplas.
Adicionaracessórioscoerentescom a exposição
- As peças do outfittem de estarpresentesosexpositores da parede
- Se o expositorestiveraonível do cliente mostrar
aspeçascomoseriamusadasnarealidade-camadascoerentes, cintos e
acessorios.
- PASSAR O VAPORIZADOR VERTICAL ANTES DE FINALIZAR O EXPOSITOR
- Agruparpeçascom a mesma altura de manga para produzirapresentações mais
interessantes. As restantespeçaspodemserexpostasnuma zona menosvisível da
loja.
- Oscabidesdevemserpenduradosna forma mais fácil de usar –como a
maioriadaspessoassãodestrasdevempoderserremovidos pela direita
(ganchosvirados para o interior)

Tecnicas de dobragem de peças - tops

Tecnicas de dobragem de peças - calças

Visual merchandising e o
comportamento de consumo a 360
graus
• CLIENTE ATUAL NÃO COMPRA PRODUTOS, COMPRA
EXPERIÊNCIAS
-É cada vez mais importante gerir a experiência
vivida pelo cliente - incluí publicidade, eventos
especiais, imagem na web, serviço ao cliente,
embalagens, pessoal de vendas e claro o
espaço comercial.
- Design de espaços comerciais de experiência -
criar experiências de compra únicas e
memoráveis - única forma de competir no

comportamento de consumo a 360
graus
• O cliente está imerso a 360 graus num
ambiente retail que pode ser visto,
tocado, cheirado, ouvido e até provado.
• São estas impressões diretas nos 5
sentidos que tornam a experiência de
compra do cliente real.

comportamento de consumo a
360 graus
O cliente espera divertir-se enquanto compra -
consumo hedonista
Esta expectativa é uma ótima oportunidade para os
espaços comerciais se diferenciarem
Temas ligados ao consumo hedonista aumentam as
vendas e o tempo passado dentro da loja

• Existem 6 tipos de consumo hedonista
1. Aventura
1. Social
2. Gratificação
3. Idealização
4. Papel social
5. Valor agregado
comportamento de consumo
a 360 graus

360 graus

•Socia
•l
Este tipo de consumidor vê a compra como uma ocasião para interação social
Os espaços têm de criar zonas que favoreçam essa interação - têm de criar os
chamados "terceiros lugares"
- conceito do sociólogo Oldenburg que determinou que para a vida diária ser
equilibrada e realizada necessita de 3 dimensões de espaço físico - doméstico,
produtivo e social. Na nossa realidade urbana existe cada vez menos o terceiro
tipo de lugares
Pesquisas mostram que pessoas que compram acompanhadas visitam mais
áreas de uma loja e compram mais produtos.
As necessidades dos companheiros de shopping também devem ser
consideradas - cadeiras e material de entretenimento especifico perto dos
provadores femininos, p.ex.
360 graus

• Gratificação
Comprar para se recompensar com algo especial.
Muito ligado ao relax e melhoria do humor.
Chamado "terapia de compras"
A chave para atingir este tipo de consumidor é criar
oportunidades de relax numa fórmula de gratificação
instantânea - testers disponíveis, cadeiras de massagem, ilhas
de makeup grátis
360 graus

• Idealização
Comprar para aprender sobre novos produtos, serviços ou
tendências tecnológicas
Numa pesquisa recente, 78% dos americanos afirmam que a
publicidade não fornece toda a informação que necessitam.
Este tipo de consumidor gosta de pesquisar. Uma boa estratégia é
fornecer muita informação sobre os produtos expostos.
Encontrar formas de adicionar informação mais detalhada sem
entediar o consumidor médio - usar apps para saber mais, p.ex.
360 graus

• Papel social
Estes consumidores apreciam o ato de comprar presentes para as pessoas que
amam
Reforçar a idéia de épocas de compra de presentes - decorações, símbolos e
odores de Natal podem encorajar a compra
Sinalização das diferentes épocas do ano relembra aos consumidores os seus
deveres sociais
Podem oferecer experiências a outros e viver com antecipação a ocasião -
exemplo caixas com ofertas de hotéis à escolha
Pesquisas mostram que pessoas que compram para outros se sentem mais
felizes que as que compram para si mesmos
360 graus

• Valor agregado
Estes consumidores são "caçadores" de produtos muito baratos
Não procuram só os preços baixos - têm uma sensação de pesquisa de
peças de bom valor a preços baixos e se sentem gratificados quando as
encontram
Algumas partes do espaço comercial podem ser dedicadas aos "caçadores"
de produtos baratos
Assinalar expositores com mix de produtos em desconto para incentivar a
procura
Algumas combinações de cores são culturalmente associadas a preços
baixos - vermelho e amarelo indicam que podem existir tesouros escondidos
a ser descobertos
Para não comprometer o resto da loja a regra de ouro é a separação -
descontos na cave ou no fundo da loja, outlets fora das cidades.....
360 graus

Vania Marques
info@studiovjewels.com
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