Curso - Captação de Recursos dia 02 e 03 de Novembro 2013.

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Curso - Captação de Recursos dia 02 e 03 de Novembro 2013.

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  2. 2. Apresentação Gui Afif ! Músico ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. ! Cemec – pólo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. ! Associação Comercial de SP – diretor pleno. ! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro Introdução
  3. 3. Conteúdo • • • • • • Parte I Introdução Planejamento Prospecção Parte II Venda Fechamento Pós-Venda Introdução
  4. 4. Introdução • • • • Objetivos Captação de Recursos Cultura no ambiente corporativo Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção; • Montar uma estratégia para cada venda; • Vender; • Entregar contrapartidas; • Renovar a venda. Introdução
  6. 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor; • promove relacionamento com clientes corporativos; • desenvolve imagem institucional no longo prazo; • gera exposição de marca, visibilidade; • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE; • promove democratização cultural; • gera empregos; • permite ação social; • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing; • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros; • permite ação ambiental; • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta • A idéia é mais importante que o projeto; • Parceria é mais importante que recursos; • O público é mais importante que o executivo; • O projeto é mais importante que o patrocínio; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Muitas vezes você estará usando recursos públicos; • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  10. 10. Planejamento • Valoração • Formas de Financiamento • Exercício 1 • Cotas • Permutas • Prazos • Projeto • Proposta • Exercício 2
  11. 11. Valoração Viabilidade Comercial Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Planejamento
  12. 12. Valoração 2 MM 1,75 MM Valor aprovado Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  13. 13. Formas de Financiamento Receita' do' Projeto' Capital'de' Risco' Patrocínio' Permuta' Planejamento
  14. 14. Formas de Financiamento Receita' do' Projeto' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias Capital'de' Risco' - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Cotas de Participação Patrocínio' Permuta' - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Produtos - Serviços - Mídia Planejamento
  15. 15. Exercício 1 a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver. b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto. c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  16. 16. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio e Apoio Institucional; • Master é igual ou próxima ao VMV • Apoio é o valor mínimo de patrocínio; • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas; • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  17. 17. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  18. 18. Prazos • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; • Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no mínimo 1 ano; • Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano; • Sazonalidade: – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas; Planejamento
  19. 19. Projeto • • • • • • • • Por que eu estou aqui? Para quem é dirigido? Por que é importante? Onde vai acontecer? Como chegará até o público (ou o contrário)? Quando? Quanto? Quem? Planejamento
  20. 20. Projeto • • • • • • • • • • • • • • • • Objetivos estou aqui? Por que eu Público alvoé dirigido? Para quem Justificativa Por que é importante? Local, vai acontecer? Onde tiragem, veiculação, janelas Plano de Divulgação público (ou o contrário)? Como chegará até o Data de Realização / Prazos Quando? Valor Total Quanto? Realizadores e Patrocinadores Quem? Planejamento
  21. 21. Proposta • • • • • • Genéricas x Customizadas Cotas disponíveis ou dirigidas Valor das Cotas Contrapartidas / Propriedades Leis de Incentivo disponíveis Forma de Pagamento Planejamento
  22. 22. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  23. 23. Planejamento
  24. 24. Prospecção • Primeiro Parceiro • Avaliação Macroeconômica • Seleção de empresas para prospecção • Estudo de balanço patrimonial • Histórico e política de patrocínio • Segmentação por ramo de atuação • Exercício 3
  25. 25. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  26. 26. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  27. 27. Seleção de empresas para prospecção • • • • • • • • • • Valor Grandes Grupos 200 Maiores Valor 1000 Valor Financeiro Exame Maiores e Melhores Meio e Mensagem (+Anuários) http://www.culturaemercado.com.br http://www.cultura.gov.br http://www.cultura.sp.gov.br http://www.cultura.rj.gov.br http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  28. 28. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Estudo de balanço patrimonial Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Lucro antes de impostos Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Prospecção
  29. 29. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  30. 30. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  31. 31. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  32. 32. Exercício 3 • • • • Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1: Segmento alvo; Primeiros parceiros; Prospects divididos por cota de patrocínio; Permutas. Planejamento
  33. 33. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte II
  34. 34. Venda • Exercício 4 • Agências e consultores • Marcação de visitas • Comunicação Corporativa • Exercício 5 • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  35. 35. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  36. 36. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  37. 37. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  38. 38. Comunicação Corporativa • • • • • • • Web e Redes Sociais Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn; Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil; Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece; Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas; Não use o LinkedIn para mensagens corporativas; Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato; LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  39. 39. Comunicação Corporativa • • • • • • • • Telefone Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web; Não ligue no celular de pessoas que você não conhece; Se conhece, envie um SMS antes de ligar; Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia; Peça permissão para enviar eMails; Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone; Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia; Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  40. 40. Comunicação Corporativa • • • • • • • • • • eMail Não envie emails a pessoas que você não conhece; Envie e-mails para assistentes após pedir permissão; Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço; Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem; Se tiver que se identificar na mensagem, repense; Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto; Termine a mensagem com uma pergunta aberta; Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas; Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas; Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  41. 41. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto; b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  42. 42. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. Se for necessário retribuir um presente, opte por bens consumíveis. Vendas
  43. 43. Esferas de Vendas Vendas
  44. 44. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  45. 45. Fechamento • • • • Depois da Reunião Exercício 6 Ativação Contratos Fechamento
  46. 46. Depois da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf • Aja rápido e espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  47. 47. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde: • A empresa se interessou pelo projeto; • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção; • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise; • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC; • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  48. 48. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  49. 49. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  50. 50. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  51. 51. Fechamento
  52. 52. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  53. 53. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  54. 54. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  55. 55. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  56. 56. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  57. 57. Obrigado!

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