1. apresenta
mais uma edicão sempre atualizada do
seu consagrado
workshop
ANconsulting

2. Venda Solução,
Não venda
Preço
Sistema de
Venda de Valor
Sistema de
Venda de Valor

3. mais que um curso,
toda uma experiência
com Hamilton Costa

4. agenda
• Introdução:
• Venda Tradicional xVenda Estratégica
• Buscar demanda X Gerar Demanda
• Metodologia deVendas
• Contrução do Relacionamento
• Construção daVenda
• Construção do Sucesso do Cliente
• Perfil do Profissional deVendas de Solução
• cases, melhores práticas, dinâmicas

5. • Transformar a venda por commodities em
venda estratégica
• Desenvolver um ciclo de vendas consultivas
• Trabalhar a metodologia de vendas de forma
prática
• Fornecer ferramentas para focar seu tempo
nos pontos certos do ciclo de vendas
Objetivos do
Treinamento

6. • Aumento da Taxa de
Resposta
• Ciclo deVendas Mais
Rápido
(do cliente!!)
• Melhora do “Time to
Market”
• Aumento da
Produtividade
Abordagem
baseada
em resultados

7. Ou é suporte?
a gráfica é parte do
processo de
comunicação dos
clientes?

8. Dois modelos de negócio
Produtor Eficiente Provedor de Soluções
Cliente se preocupa
Estratégia do
Fornecedor
Foco do Fornecedor
Relacionamentos
Preço Baixo ParceriaVerdadeira
Proteger Faturamento
Divisão mútua de valor e
crescimento do valor da
conta a logo prazo
Produção Eficiente Entendimento das
necessidades do cliente
Amigo dos compradores
chave
Acesso a tomadas de
decisão estratégicas
Rab Govil – Caslon/
PODi

9. Valor:
quanto mais você gera,
mais você atrai!!
Photo:FilomenaScalise

10. Construção do
Relacionamento
Construção
da
Venda
Construção
do Sucesso
do cliente
Sistema de
Venda de Valor
Sistema de
Venda de Valor

11. Etapas do Sistema de
Vendas SV2
Prospecção do Cliente
Avaliação de Entrada
Acesso e Apresentação
Construção do
Relacionamento
Construção
daVenda
Construção
do Sucesso
do clienteAnálise necessidades
Apresentação da
Solução
Implementação
Mensuração
PréVenda da Próxima
1
2
3

12. Prospecção do cliente
Ele é um cliente
potencial?
Avaliação do cliente
O que eles podem
comprar?
Acesso e Apresentação Como gerar interesse?
Construção do
Relacionamento1

13. Análise das
necessidades
Quais são os pontos de
dor?
Apresentação da
solução
Por que o cliente
aprovará esse projeto?
Aprovação
Por que o cliente
comprará agora?
Construção daVenda
2

14. Implementação
Todos os envolvidos
sabem
o que e quando fazer?
Mensuração
Quais metricas foram
definidas e
implementadas?
Início da próxima venda
Que novas
oportunidades
podemos desenvolver?
Sucesso do Cliente3

15. ciclo de venda
Prospeção
Validação
Acesso
Análise de
Necessidades
Implementação
Métricas
Resultados
e Pré-venda
Solução e
Fechamento

16. dia 14 de junho de 2013
centro de convenções do Teatro CleydeYácones
Av do Café, 277 - São Paulo
perto do metrô Conceição
informações e inscrições:
www.anconsulting.com.br