O documento discute a importância de estudar clientes, concorrentes e fornecedores para planejar a entrada de uma empresa no mercado. Inclui tópicos como caracterizar clientes, entender seus interesses e comportamentos de compra, e analisar pontos fortes e fracos versus a concorrência. Também aborda identificar necessidades do mercado e brechas, posicionamento competitivo, custos e barreiras à entrada de novos concorrentes.
2. Tópicos da aula
Estudo dos clientes
Estudo dos concorrentes
Estudo dos fornecedores
Entrada no mercado
3. Estudo dos clientes
Características gerais dos clientes
Se pessoas jurídicas (outras empresas)
• Em que ramo atuam?
• Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
• Quantos empregados possuem?
• Há quanto tempo estão no mercado?
• Possuem filial? Onde?
• Qual a sua capacidade de pagamento?
• Têm uma boa imagem no mercado?
4. Estudo dos clientes
Interesses e comportamentos dos clientes
• Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo
de produto ou serviço?
• Onde costumam comprar?
• Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço
similar?
5. Estudo dos clientes
O que leva essas pessoas a comprar
• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?
6. Estudo dos clientes
Onde estão os seus clientes
• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
• É apenas sua rua?
• O seu bairro?
• Sua cidade?
• Todo o Estado?
• O País todo ou outros países?
• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
7. Estudo dos concorrentes
Pontos fortes e fracos em relação a:
• Qualidade dos materiais empregados – cores, tamanhos, embalagem,
variedade, etc.;
• Preço cobrado;
• Localização;
• Condições de pagamento – prazos concedidos, descontos praticados,
etc;
• Atendimento prestado;
• Serviços disponibilizados – horário de funcionamento, entrega em
domicílio, tele-atendimento, etc.;
• Garantias oferecidas.
8. Estudo dos concorrentes
Algumas conclusões.
• Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há
mais tempo no ramo?
• O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes
para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo você?
• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso
contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer
em pé de igualdade com essas empresas?
9. Estudo dos fornecedores
Listar serviços necessários
Equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas,
embalagens, mercadorias e serviços.
Busca na Internet.
Montar cadastro atualizado desses fornecedores.
Classificação por:
preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de
entrega.
10. Entrada no mercado
Brechas
Identificação de necessidades
Posicionamento
Conhecimento e tecnologia
Custos
Respeito e confiança
Parcerias
12. Barreiras de entrada
Exigência de muito capital
Exigência de patentes e licenças
Escassez de clientes, matérias-primas ou distribuidores
Exigência de reputação e conhecimento
13. Enfrentando a concorrência
Descobrir estratégias adotadas
Identificar forças e fraquezas da concorrência
Dados dos concorrentes