1. O documento discute diversas fontes de recursos e formas de geração de renda para organizações sem fins lucrativos. 2. São apresentados tipos de serviços e produtos que podem ser vendidos, além de discussões sobre marketing, royalties, sites de vendas e fundo patrimonial. 3. As principais fontes de recursos discutidas incluem doações, projetos, prestação de serviços, venda de produtos, eventos e diversificação de fontes.

1. Geração de renda por meio da
venda de produtos, serviços e
outras iniciativas

2. Serviços Criando
Desenvolvimento
institucional
Terceiro
Técnica Jurídica
Setor
Gestão
Consultoria Marketing e Comunicação
Planejamento estratégico
Empresas Responsabilidade Social
Desenvolvimento Sustentável
Palestras, Cursos e Assessoria para
Oficinas implementação de PMRS
2

3. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO
Projetos de
Iniciativa
Geração de Renda
privada Organizações
Religiosas Venda Endowment fund
Empresas Indivíduos
Prestação de serviços
Institutos corporativos
MRC Alugueis
Mantenedores
Fontes
Fundações
Institucionais EVENTOS
Governos Ongs
Pela causa Comunitárias
Agências PROJETOS
Empresariais Familiares 3
Internacionais

4. FONTES DE RECURSOS
Essencial
Diversificação das fontes de
recursos
— Legitimidade social
— Diminuição do risco
4

5. FONTES DE RECURSOS
Exercício
Qual as fontes de
recursos de sua
organização?
Qual o percentual de
cada uma?
5

6. FONTES DE RECURSOS
6

7. GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
7

8. GERAÇÃO DE RENDA
Tipos
Taxas de associados /
mantenodores
Venda de serviços
Venda de produtos
Royalties
MRC
Aluguéis
Rendimento de patrimônio
(Endowment)
8

9. GERAÇÃO DE RENDA
Tipos
Prioridade Beneficiários: artesãos,
comunidade carente
Prioridade Instituição / Beneficiário:
beneficiário produz e pode também se
beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das
fontes: compõe a renda da instituição.
Produtos são fabricados por terceiros e
/ ou por beneficiários.
9

10. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Vantagens
Alternativa importante na liberalidade do uso de
recursos
Auto-sustentação da OSC e do público atendido
Inovações
Apoio de fundações
IMPORTANTE
A venda de produtos e serviços não pode
extrapolar a condição de atividade meio
10

11. GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
11

12. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade
de natureza econômica?
─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas
finalidades
Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de
serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades
do Terceiro Setor.

13. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico
Projetos de Geração de renda ofenderia o principio da livre
concorrência? Seria abuso de poder econômico?
Argumento: adotam preços idênticos à concorrência, mas
estão livres de impostos.
IVES GANDRA DA SILVA MARTINS: se
exercerem atividades idênticas ou
análogas às de outras empresas privadas
não gozam de imunidade (art. 150,
parágrafo 4º e art. 173, parágrafo 4º, da
CF). Todavia, se NÃO forem de expressão
econômica relevante e não caracterizarem
concorrência desleal gozam de imunidade.

14. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Concorrência Desleal e Abuso do poder Econômico
Argumento contrário: art. 150, VI, alínea a, CF:
Os resultados positivos auferidos com os programas de
geração de renda, quando aplicados na assistência social e
na educação – direitos sociais previstos na CF – não devem
gerar impostos.
RUY BARBOSA NOGUEIRA: Por não possuírem
capacidade contributiva e tendo o seu
patrimônio, renda e os serviços imunes,
qualquer exigência do imposto que incida sobre
situação ou relação fática será NULA, por
absoluta inconstitucionalidade.

15. GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
ISS - Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza
As entidades de assistência social
e educação são imunes (art. 150, VI,
CF).
Município de São Paulo (Decreto
42.836/2003) - isenção específica
para associações culturais e
desportivas
Pelo decreto de São Paulo, o
reconhecimento de imunidade deve
ser renovado a cada três anos e o
requerimento de isenção deve ser
anual 15 15

16. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços de
transporte interestadual e intermunicipal e comunicação
É uma questão interpretativa
Contribuinte do ICMS é qualquer pessoa, física ou jurídica,
que realize, com habitualidade ou em volume que caracterize
intuito comercial, operações de circulação de mercadorias
ou prestações de serviços de transporte interestadual e
intermunicipal e de comunicações, ainda que as operações e
as prestações se iniciem no exterior.

17. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
IRPJ – Imposto de Renda Sobre
Pessoa Jurídica (imunidade ou
isenção dependendo do caso)
CSSL – Contribuição Social
Sobre o Lucro (Imunidade,
isenção ou não incidência)
PIS – Contribuição para o
Programa de Integração Social
(1% sobre folha de pagamento)
COFINS – Contribuição para o
Financiamento da Seguridade
Social

18. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
COFINS
ATIVIDADES PRÓPRIAS ATIVIDADES NÃO PRÓPRIAS
IMUNES
----------------- 3,0%
ISENTAS
----------------- 7,6%

19. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Cofins
INSRF nº 247/2002, artigo 47, § 2º
Atividades próprias
Receitas decorrentes de
contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades
recebidas de associados ou
mantenedores, sem caráter
contraprestacional direto,
destinadas ao custeio e ao
desenvolvimento dos objetivos
sociais.

20. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Cofins
Receitas de atividades não próprias (decorrentes de
atividades econômicas)
Prestação de serviços e/ou venda de mercadorias, mesmo
que exclusivamente aos associados
Exploração de estacionamentos de veículos
Aluguel de imóveis
De aluguel ou taxa cobrada pela utilização de salões,
auditórios, quadras, piscinas, campos esportivos,
dependências e instalações
Outras

21. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
21

22. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
22

23. VENDA DE SERVIÇOS
Para Associados / Mantenedores
Frequentadores
Entorno (empresas e
pessoas físicas
23

24. VENDA DE SERVIÇOS
Através de:
Consultorias e
Assessorias
Cursos
Web designer
Guias de
ecoturismo
Educação e
Saúde
24

25. VENDA DE PRODUTOS
Bazar
Doces e salgados /
Buffet
Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
Royalties
http://www.ongvaa.org.br/produtos.htm
http://forumaidssp.org.br/criandolacos
25

26. VENDA DE PRODUTOS
26

27. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Onde vender
Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
http://www.ongshopping.com.br/loja/default.a
sp
http://www.socialweb.com.br/
Loja própria
Lojas do mercado
 Supermercado
 Shopping center (especializadas ou não)
 Mundaréu (Vila Madalena)
 Lojas social da prefeitura de SP
 Feiras de artesanato

28. Monello & Associados
Consultores Ltda
ROYALTIES

29. ROYALTIES
Por onde começar
Criar marca forte – branding
Contrato de licenciamento
Buscar empresas parceiras
para produção e venda

30. 30 30

31. PLANO DE NEGÓCIOS
31

32. PLANO DE NEGÓCIOS
Um plano de negócios é um instrumento de
gestão concebido para mapear uma determinada
idéias ou organização ao longo de um
determinado período de tempo. (1 a 5 anos)
32

33. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Planejamento
http://www.nesst.org/
University
Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as
Organizações estão prontas
33

34. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Planejamento
Plano de negócios
Inicial
• Pontos fortes e fracos
• Diferencial e justificativas
• Investimento inicial
• Criação de cenários
34

35. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Planejamento
Plano de negócios
Objetivos e metas
• Receitas e despesa
• Clientes
• Distribuição
• Análise trimestral
Impacto social
• Medir impacto
• Aumentar os beneficiários
• Além da geração de renda 35

36. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Marketing
Os 5 Ps - Dicas
Produto - escolher indústria ou
fabricar com qualidade
Package (embalagem) – código de
barras
Preço – seguir o mercado
Pontos de venda – atacado e varejo
Promoção – direta e indireta

37. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
PN – conteúdo resumido
I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros
37

38. SITES
http://www.lojaverde.com.br/
http://www.ecocentro.org.br/
Vantagens
38

39. SITES
http://www.artesol.org.br/principal2.php /
39

40. MARKETING DE RELAÇÃO
COM A CAUSA
40

41. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Conceito
Marketing de relação com
uma causa é a atividade
pela qual empresas e
organizações da sociedade
civil formam uma parceria
para comercializar uma
imagem, produto ou
serviço, em benefício dos
dois lados
41

42. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Dicas
O contrato firmado entre as organizações deve prever
que certo percentual da receita líquida das vendas dos
produtos será destinado à livre utilização da entidade de
Terceiro Setor
Ou seja, o destino dos recursos é determinado pela
organização, de acordo com sua missão, sem influência
da empresa
42

44. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Dicas
A propaganda do produto deve
destacar o acordo e dar
visibilidade para a empresa e para
a organização sem fins lucrativos
(cuidado com a imagem do
parceiro...)
— É fundamental que a causa
da organização esteja
alinhada com os negócios da
empresa e que os parceiros
compartilhem valores

45. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Etapas para a implementação da estratégia
Planejamento e preparação
— Busca de um parceiro
— Alinhamento de objetivos
— Conquista do
envolvimento e
compromisso desse
parceiro
Valores comuns, objetivos convergentes, benefício mútuo,
transparência e reconhecimento dos ativos de cada
parceiro devem orientar a negociação da parceria de MRC.

46. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Etapas para a implementação da estratégia
Formalização do acordo
— Comprometimento
formal
— Estabelecimento de
direitos e deveres das
partes e assinatura de
contrato
46

47. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
Etapas para a implementação da estratégia
Avaliação dos resultados
— Elaboração de relatórios que
mensurem os investimentos e
resultados
— Revisão dos termos do acordo, se
necessário.
Alguns indicadores:
aumento de visibilidade da causa na sociedade
atitude do consumidor em relação à marca
aumento das vendas do produto
número de citações em mídia
prêmios recebidos
depoimento dos beneficiados

48. MRC
Marketing relacionado a causas – Cause related marketing
Caso American Express
Brasil :
 Herbal
 Mac Donald’s
 Casa Hope
 Camila Klein

49. FUNDO PATRIMONIAL
49

50. FUNDO PATRIMONIAL
Características
Normalmente criado por
Fundações
Proporciona maior
segurança financeira (menor
risco)
Permite a realização de
atividades cada vez mais
planejadas e levando em
consideração o longo prazo
50

51. FUNDO PATRIMONIAL
Tipos de fundos mais comuns
Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a
critério do conselho da organização, para o
cumprimento da missão
Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade
específica (reforma / manutenção , por exemplo)
Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos
de orçamento, nos EUA)
Fundos atrelados a campanhas capitais
51

52. FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
A existência do fundo
patrimonial deve estar prevista
no estatuto social
Detalhes como a constituição
do fundo e sua gestão podem
estar estabelecidas em
regimento específico
A prestação de contas a
respeito da movimentação do
fundo é essencial
52

53. BIBLIOGRAFIA
BARBOSA, Maria Nazaré Lins; Oliveira, Carolina Felippe de.
Manual de ONGS – FGV Editora.
SZAZI, Eduardo. Terceiro Setor: Regulação no Brasil. São
Paulo: Editora Fundação Peirópolis Ltda.
As Fundações privadas e as associações sem fins lucrativos
no Brasil: 2002/IBGE, Gerência do Cadastro Central de
Empresas. – Rio de Janeiro: IBGE, 2004. 148 p. – (Estudos e
pesquisas. Informações econômicas, ISSN 1679-480x; n. 4).
Eduardo Szazi, (org.)., et al. Terceiro setor: temas polêmicos 1.
São Paulo: Peirópolis, 2004 – (Temas polêmicos; 1).
53 53

54. BIBLIOGRAFIA
CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes
Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora
Global.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro:
Como Conseguir. Editora TextoNovo.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
TextoNovo, 1994.
CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising
Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus
projetos. TextoNovo1998.
DAW, Jocelyne. Cause Marketing for Nonprofits. Wiley 2006
54

55. OBRIGADO
www.criando.net
11 – 2548-7077
michel@criando.net