iGestão do Processo de Vendas

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Apresentação do iGestão do Processo de Vendas, solução da Positioning para aumento de competitividade. Visite www.positioning.com.br para saber mais.

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iGestão do Processo de Vendas

  1. 1. i GPV Gestão Processo Vendas do de Serviços para Aumento de Competitividade
  2. 2. Solução Positioning i GPV Gestão Processo Vendas do de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas , a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com um excelente Price-Performance
  3. 3. <ul><ul><li>Processos para Gestão e Operação de Vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI) </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelos de Documentos </li></ul></ul>É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas , que inclui a Metodologia Positioning , com as melhores práticas: i GPV Gestão Processo Vendas do de
  4. 4. Processo de Gestão e Operação de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Ações de Melhoria
  5. 5. Etapas de Vendas Estágio II Prospecção Estágio I Geração de Leads Ciclo de Vendas Leads Estágio III Qualificação P=30% P=50% P=10% Zona de Forecast Estágio IV Venda Técnica Estágio V Negociação P=70% P=90% Estágio VI Contrato Quest. Qualif. Oport. Oportunidades Identificadas Plan. Conta e Neg. Solução Técnica Aceita W ins/Losses M1 M4 M3 M2 M5 M6 <ul><li>Ident. Contatos </li></ul><ul><li>Primeira Visita </li></ul><ul><li>Investigação </li></ul><ul><li>Ligações </li></ul><ul><li>Eventos </li></ul><ul><li>Campanhas </li></ul><ul><li>Triagem (pré-qualif.) </li></ul><ul><li>Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade </li></ul><ul><li>Entendimento </li></ul><ul><li>Def. solução </li></ul><ul><li>A bordagem </li></ul><ul><li>Apresentações </li></ul><ul><li>Demos </li></ul><ul><li>Aceite técnico </li></ul><ul><li>Def. T&C’s da negociação </li></ul><ul><li>Prep. Proposta </li></ul><ul><li>Apres. Proposta </li></ul><ul><li>Aceite cond. comerciais </li></ul><ul><li>Envio minuta de contrato </li></ul><ul><li>Entendimento e ajustes </li></ul><ul><li>Redação final </li></ul><ul><li>Em Assinatura </li></ul>
  6. 6. Gestão do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss
  7. 7. Gestão do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território </li></ul></ul><ul><ul><li>Atingir as quotas de vendas. </li></ul></ul>
  8. 8. Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas. </li></ul></ul>i GPV Metodologia Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Carteira
  9. 9. Gestão do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência. </li></ul></ul><ul><ul><li>Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis. </li></ul></ul>Gestão Carteira Gestão Forecast
  10. 10. Gestão do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gestão Pipeline Gestão Carteira Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>E estabelecimento de ações para aumento de resultados </li></ul></ul>Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão Carteira
  11. 11. Gestão do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Entendimento da Competitividade (Win/Loss) </li></ul></ul><ul><ul><li>E estabelecimento de ações para aumento de resultados </li></ul></ul>Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Carteira
  12. 12. Gestão Resultados Serviços do i GPV Gestão de Pipeline, Carteira e Forecast Gestão de Resultados <ul><li>Preparação Reunião </li></ul><ul><li>Análise Resultados </li></ul><ul><li>Análise Win / Loss </li></ul><ul><li>Template Padrão iGPV </li></ul><ul><li>Coach com o Gestor </li></ul><ul><li>Reunião MENSAL com o cliente para análise Resultados </li></ul><ul><li>Operação </li></ul><ul><li>Acompanhamento </li></ul><ul><li>Suporte </li></ul><ul><li>Ferramenta de Suporte </li></ul><ul><li>Implementação </li></ul><ul><li>Planejamento </li></ul><ul><li>Coach Operacional </li></ul><ul><li>Sistema de Inteligência de Vendas </li></ul><ul><li>Coach Gestão </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Uma ferramenta para o Gestor de Vendas </li></ul><ul><li>É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados (Quota x Resultado)) </li></ul><ul><li>demo </li></ul>Serviços do i GPV <ul><li>Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s) </li></ul><ul><li>Construído com tecnologia de ponta ( ferramenta de BI – Business Inteligence) </li></ul>* Opcional O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV*
  14. 14. GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><ul><li>Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado </li></ul></ul><ul><ul><li>Definição das Etapas de Vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de Gestão – i GPV </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestão de Pipeline implementada </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional) </li></ul></ul><ul><ul><li>Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV (opcional) </li></ul></ul><ul><ul><li>Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do cliente </li></ul></ul>Deliverables
  15. 15. GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><ul><li>Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Informações confiáveis e seguras para tomada de decisões </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua. </li></ul></ul>Benefícios
  16. 16. Serviços para Aumento de Competitividade i GPV Gestão Processo Vendas do de

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