Estruturação de Equipes de Vendas

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Como Estruturar Equipes de Vendas - Veja Business Case no Segmento de Telecomunicações

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Estruturação de Equipes de Vendas

  1. 1. 1 Direct Link Consultoria Fevereiro/2016 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria. As informações contidas nesta apresentação são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais. ESTRUTURAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – BUSINESS CASE TELECOM APRESENTAÇÃO
  2. 2. Consultoria de Vendas que Atua na Estruturação, Fusão e Implantação de Áreas Comerciais. 18 anoswww.dlconsultoria.com Com que atuamos: Estratégia Comercial Gestão da Carteira de Clientes Gestão Interna de Pedidos Gestão da Força de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 2 A Direct Link Consultoria
  3. 3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria 3
  4. 4. Consultores Especialistas Ferramentas TI Gestão da Execução Serviços Completos “Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.” Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução 4
  5. 5. Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo. Venda Pós-VendaPré-Venda É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as oportunidades nas fases do Processo Comercial. $$ O Desafio 5
  6. 6. Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de campo Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do agente comercial. Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente Ter uma equipe à altura da Empresa que representa Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação Motivar equipes para resultados Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline) Problemáticas Típicas 6
  7. 7. Ampliação dos Resultados em Vendas 6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes 1 • Segmentação • Classificação • Política de Relacionamento • Modelo de Abordagem Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial Construção da Carteira de Clientes 5 • Métricas de Gestão • Cokpit Gerencial Alinhamento das Ferramentas de Prospecção • Padronização Operação • Comunicação Comercial • Ferramentas de Gestão 2 Preparação da Equipe de Vendas • Dimensionamento de Equipe • Padronização Operação • Capacitação 4 3 •PalmTop •Torpedos •E-mails Automação da Força de Venda Onde Atuamos 7
  8. 8. Matriz de Relacionamento Dimensão Estratégica Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc Dimensão Estrutural Mapeamento de Processos Dimensão Adequação Capacitação de Pessoas Revisão de Infra- estrutura Dimensão Captura de Resultados Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e Televendas. Produtos Direct Link Consultoria 8
  9. 9. Segmentos Clientes Automotivo Honda Automotive do Brasil Peugeot do Brasil CAMPNEUS Líder de Pneumáticos Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil Cia. Nacional de Cimentos – CNC CIMAR – Cimentos do Maranhão Sherwin-Williams do Brasil Escriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP Combustível & Minasgás Energia Supergasbras Iqara Gas Natural - Grupo BG Axial Petróleo Educação People Computação Unisal – Centro Universitário Salesiano Unicastelo Informática Get Net Informática Quanta Music & Technology RM Sistemas BBKO Consulting Telecomunicações COMSAT Brasil Segmentos Clientes Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório Consumo Tecidos Estrela R.R. Donnelley Formplast Produtos Industriais CHR Hansen Sensor do Brasil Metalúrgica Aliança Testo do Brasil Companhia Industrial de Vidros - CIV Alltape Multivac do Brasil Cia. Industrial de Vidros Fast Elevadores Químico & Fresenius Farmacêutico Vetquímica Interchange Saúde Animal Saneamento Básico CAB Ambiental Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do Brasil Credi ACSC Serviços Ambientec IDC Brasil MC Global RED Eventos Comax Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas 9
  10. 10. Business Case Empresa de Telecomunicações 10
  11. 11. Mais vendas Mais clientes Mais produtividade Mais previsibilidade (forecast) Mais market-share Menos problemas Menos riscos Desafios da Gestão de Vendas 11
  12. 12. Percebidas : Baixo índice de conversão de propostas em fechamento Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline) Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há histórico da atividade comercial. Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim como dos processos comerciais Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência Problemáticas Típicas 12
  13. 13. Gestor das Equipes Execução tática; Aplicação regional de estratégias; Planejamento de Forecast/ pipeline; Supervisor/ Gerente O Cliente Gestor Comercial da empresa Desenvolvimento estratégico; Planos de ações; Acompanhamento de indicadores; Gerente de Contas Equipe de Campo Prospecção de clientes; Demonstração de produtos; Manutenção do relacionamento; Consultor Empresa Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial 13
  14. 14. Infra- Estrutura Estratégia Mercadológica Processos Pessoas Gestão Comercial Cokpit Gerencial Relatórios Gerenciais Gercto Forecast e Pipeline Cockpit para Gestores de Equipes Comerciais 14
  15. 15. Base de Relacionamento Servidor Internet Aumento de vendas Mobile Devices Equipes Comerciais Empresa CRM Visão Geral do Projeto 15
  16. 16. Aumento de vendas O Cliente Mix de Produtos Decisões ágeis Controle Painel de controle com dados confiáveis de campo em tempo real Esforços Alinhados Instrumentação Direcionamento Agilidade Automação da força de vendas ampliando resultados individuais Vendedor Gerente de Contas Canal Visibilidade da equipe Domínio Carteira Acompanhamento da aplicação das táticas e do desenpenho Gerente Dealer Gercto Pipeline Agilidade nas decisões Empresa Benefícios do Projeto 16
  17. 17. 17 Contato Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Endereço (19) 4062-8590 Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar Cambuí - Campinas / SP Cep:13025-240 Web www.dlconsultoria.com https://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoria pt.slideshare.net/Faddul https://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185 https://www.youtube.com/user/DirectLink02 www.planodevendas.com.br

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