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<ul><li>Do ponto de vista ético, há tácticas questionáveis: </li></ul><ul><li>Distorção da informação acerca da posição e ...
<ul><li>Orientações divergentes: </li></ul>
<ul><ul><li>Por um lado: </li></ul></ul><ul><ul><li>O uso da mentira voluntária faz parte da negociação, ainda que esta es...
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<ul><li>Outra limitação é a variedade de sistemas de valores que pode haver dentro na mesma cultura. As variáveis regionai...
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  1. 2. <ul><li>Apresentação </li></ul><ul><li>Enquadramento Teórico </li></ul><ul><ul><li>Problema da autopercepção da aceitabilidade ética das tácticas negociais </li></ul></ul><ul><ul><li>Ética e Negociação </li></ul></ul><ul><ul><li>Contexto sócio-organizacional e os Processos Sociocognitivos </li></ul></ul><ul><li>Descrição do estudo de base </li></ul><ul><li>Objectivos do estudo desenvolvido </li></ul><ul><li>Método utilizado </li></ul><ul><ul><li>Participantes </li></ul></ul><ul><ul><li>Procedimentos </li></ul></ul><ul><li>Análise de resultados </li></ul><ul><li>Discussão geral e conclusões do estudo </li></ul><ul><li>Reflexão final </li></ul>
  2. 3. Eduardo Simões e Maria Benedicta Monteiro, apresentam um estudo sobre a origem do julgamento ético, em contexto de negociação, levantando questões em torno da influência de factores sociais na aceitabilidade de determinadas tácticas negociais mais comuns.
  3. 5. <ul><li>Algumas referências </li></ul><ul><li>Perante a fragilidade e complexidade que a comunicação organizacional implica, mesmo um código de ética bem definido e publicado pode falir (Darley, 1996, 2001) </li></ul><ul><li>A maldição do conhecimento , concerne à exigência que se faz aos colaboradores da organização, na compreensão total daquilo que os responsáveis pretendem transmitir. (Camerer, Loewenstein & Weber, 1989) </li></ul><ul><li>A ilusão de transparência , acontece quando os responsáveis julgam que os colaboradores seguem à risca aquilo que lhes foi pedido. (Keysar, Ginzel & Bazerman, 1995) </li></ul>
  4. 6. <ul><li>O sistema de recompensa transmite mensagens, que surgem de forma involuntária mas eficaz, e orientam os colaboradores no sentido do que lhes parece ser mais importante para a organização, mesmo indo de encontro ao que estava estabelecido formalmente. </li></ul><ul><li>Quadros organizacionais, que denotam um sentido ético elevado, podem acabar por prejudicar o cliente. (Darley, 2001) </li></ul><ul><li>O sistema de recompensas pode ser um factor crítico para a integridade ética das organizações. (Jensen, 2001) </li></ul>
  5. 7. <ul><li>A natureza da actividade também dita muito do que é aceitável na negociação. </li></ul><ul><li>A negociação ocorre em privado e em condições de incerteza, pelo que suscita sempre dúvidas em relação à sua legitimidade ética. As estratégias e tácticas na negociação estão sujeitas à aprovação dos intervenientes, sofrendo com a percepção que cada qual tem delas. </li></ul>
  6. 8. <ul><li>É difícil evitar a questão ética nos comportamentos de negociação, em especial nos contextos organizacionais. (Raiffa,1982). </li></ul><ul><li>Numa negociação em que as partes detêm informação exclusiva, que só cada uma delas conhece, fomentam-se as preferências de cada parte por si. Qualquer informação que surja de uma das partes e que não seja do conhecimento da outra, designa-se “cheap talk” (conversa fiada).(Valley, Thompson e Bazerman, 2002) </li></ul>
  7. 9. <ul><li>Há 4 grupos de orientações normativas, ligadas à avaliação das estratégias e tácticas negociais (Hitt, 1990): </li></ul><ul><li>1- Decisão baseada nos resultados previstos, em que o negociador procura maximizar o interesse próprio; </li></ul><ul><li>2- Decisão baseada na legalidade, tendo em atenção as leis e normas sociais vigentes; </li></ul><ul><li>3- Decisão baseada na estratégia e nos valores da organização a que pertence, que se apoia no contrato social formado entre o sujeito e a organização em que se inclui; </li></ul><ul><li>4- Decisão baseada em crenças e valores pessoais. </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  8. 10. <ul><li>Do ponto de vista ético, há tácticas questionáveis: </li></ul><ul><li>Distorção da informação acerca da posição e preferências do negociador , como, por exemplo, exagerar o valor da oferta inicial; </li></ul><ul><li>Manipulação deliberada dos processos de inferência do oponente , de maneira a que este conclua incorrectamente, mas de forma favorável ao negociador. Esta manipulação consiste na omissão de informação ou no fornecimento de informação de forma enviesada; </li></ul><ul><li>Manipulação da rede social do oponente , para enfraquecer a posição dele, em relação aos seus colaboradores. Pode-se até usar informação que esteja fora do âmbito da negociação; </li></ul><ul><li>Procedimentos de negociação de má fé , como, por exemplo, retirar ofertas que haviam sido feitas originalmente ou negar acordos já feitos. </li></ul>
  9. 11. <ul><li>Orientações divergentes: </li></ul>
  10. 12. <ul><ul><li>Por um lado: </li></ul></ul><ul><ul><li>O uso da mentira voluntária faz parte da negociação, ainda que esta esteja sujeita à aceitabilidade, dependendo de factores e valores pessoais dos negociadores. (Lewicki, Hiam e Olander, 1996) </li></ul></ul><ul><ul><li>O engano e a distorção de informação são aspectos esperados e aceitáveis no contexto negocial. (Strudler, 1995) </li></ul></ul>
  11. 13. <ul><li>Por outro lado: </li></ul><ul><li>Defende-se a necessidade de preservar uma “moralidade prática”, de maneira geral nos negociadores. (Dees & Crampton) </li></ul><ul><li>Segundo esta linha de pensamento, as informações enviesadas provocam atrasos nas negociações e podem até levar ao abandono das mesmas, se as partes em causa tiverem a percepção de que o acordo não é possível ou não é aceitável. </li></ul>
  12. 14. <ul><li>O sujeito pode adoptar as normas éticas informais que estão presentes na sua vida organizacional. O ambiente cultural dos negociadores afecta a forma como encaram as normas da organização, no que diz respeito à ética nas tácticas de negociação, assim: </li></ul><ul><li>Negociadores de culturas colectivistas-verticais (importância dos valores do grupo em detrimento dos valores individuais) tendem a usar mais a mentira e o enviesamento da informação. </li></ul><ul><li>Negociadores de culturas individualistas-horizontais (carácter individualista, baixo nível de diferenciação hieráriquica) tendem a usar menos a mentira e o enviesamento da informação. </li></ul>
  13. 15. <ul><li>Os negociadores costumam autojustificar o uso de tácticas eticamente duvidosas, quando têm a expectativa de que o oponente vai utilizá-las, especialmente quando se espera uma situação de assimetria nos ganhos (Tenbrunsel, 1998). </li></ul><ul><li>Num estudo de (Thompson, 2000), a maioria dos sujeitos mostrou-se disposta a mentir ou distorcer informação, identificando rapidamente situações em que tal prática seria aceitável. </li></ul>
  14. 16. <ul><li>A motivação e os interesses influenciam a interpretação que os negociadores fazem das normas (Tenbrunsel, 1998, Tenbrunsel & Messick, 2001). </li></ul><ul><li>Se o interesse é mais individual, a mentira surge com mais facilidade (O’Connor & Carnevale, 1997). </li></ul><ul><li>O julgamento ético orienta-se para o auto-favorecimento e quando a táctica favorece o negociador, este considera-a mais aceitável. </li></ul>
  15. 17. <ul><li>Kramer e Messick (1996), ao analisarem a forma como os indivíduos se comportam face a dilemas organizacionais, apresentam três tipos de enquadramento: </li></ul><ul><li>Enquadramento contextual ; </li></ul><ul><li>Enquadramento temporal; </li></ul><ul><li>Enquadramento da identidade . </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>O enquadramento adoptado é importante para o modo como é visto o risco. Os compradores enquadram as trocas negociais em termos de perdas, enquanto os vendedores o fazem em termos de ganhos. </li></ul><ul><li>O papel que o sujeito adopta na negociação influencia o modo cognitivo como ela é entendida e transformada pelos negociadores (Neale & Bazerman, 1991). </li></ul><ul><li>No caso do enquadramento da identidade, a identidade social determina o julgamento ético das tácticas de negociação. </li></ul><ul><li>É possível que, na altura de julgarem o valor ético de comportamentos negociais, os sujeitos utilizem normas pessoais de aceitabilidade ética, em conformidade com o papel social que desempenham na negociação. </li></ul>
  16. 18. <ul><li>Na linha dos estudos de Robinson, Lewicki & Donahue (2000). </li></ul><ul><li>No original, a população participante conta com 762 estudantes, aos quais foi administrado um questionário com 30 itens, em que se apresentavam tácticas negociais comuns que teriam de ser avaliadas numa escala de 7 pontos, quanto à sua aceitabilidade ética. Os estudantes foram sujeitos a simulações prévias de situações de negociação, com o objectivo de se obterem medidas de desempenho negocial. O questionário original foi reduzido para 16 itens, constituindo cinco factores: </li></ul><ul><li>Factor 1- Tácticas competitivas tradicionais , ou seja, procedimentos usados frequentemente em contexto negocial competitivo; inclui 3 itens. </li></ul><ul><li>Factor 2- Ataques à rede social do oponente , isto é, formas de desqualificação pessoal ou profissional junto de colaboradores do oponente; inclui 3 itens. </li></ul><ul><li>Factor 3- Tácticas destinadas a manipular a percepção do oponente ; inclui 3 itens. </li></ul><ul><li>Factor 4- Tácticas de distorção de informação ; inclui 4 itens. </li></ul><ul><li>Factor 5- Tácticas para obtenção inapropriada de informação da outra parte ; inclui 3 itens. </li></ul>
  17. 19. <ul><li>Construção de um instrumento que seja útil à investigação em Portugal. </li></ul><ul><li>Procura-se analisar a adequação do modelo factorial de Robinson et al (2000) a uma população de negociadores profissionais portugueses. </li></ul><ul><li>Procura-se analisar assimetrias de julgamento ético, decorrentes do papel social que cada negociador desempenha. </li></ul>
  18. 21. <ul><li>Amostra por conveniência, de 198 elementos, dos quais 72 mulheres. </li></ul><ul><li>Área industrial, comercial e de serviços. </li></ul><ul><li>A dominante profissional destes sujeitos é a negociação de bens, equipamentos e serviços, sendo 97 deles compradores e 101, vendedores. </li></ul><ul><li>A experiência profissional em negociação foi avaliada em 4,27 anos (D.P.= 1,38; Mínimo=1; Máximo=18). </li></ul>
  19. 22. <ul><li>Versão portuguesa do Questionário de Incidentes Negociais , de Robinson et al. (2000). </li></ul>
  20. 23. <ul><li>  </li></ul><ul><li>Procedeu-se a uma análise factorial que revelou uma inadequação do modelo relativamente aos dados. A estrutura final do questionário apresenta 12 itens, repartidos por 4 factores: </li></ul><ul><li>Factor 1- Tácticas competitivas tradicionais ; inclui 3 itens, como no original. </li></ul><ul><li>Factor 2- Tácticas para obtenção inapropriada de informação da outra parte; inclui 3 itens, como no original. </li></ul><ul><li>Factor 3- Falseamento intencional de informação ; inclui 3 itens, retirados de outros factores para formar este novo factor. </li></ul><ul><li>Factor 4 -Manipulação da relação com constituintes ; inclui 3 itens, retirados de outros factores para formar este novo factor. </li></ul>
  21. 24. <ul><li>No que respeita a hipótese nula, confirmou-se que o papel social exerce efeito significativo sobre a aceitabilidade ética das tácticas negociais. </li></ul><ul><li>Os resultados sugerem que os compradores têm tendência a aceitar mais facilmente as Tácticas competitivas tradicionais (Factor 1) do que os vendedores. O contrário ocorre em relação à aceitabilidade da Obtenção inapropriada de informação (Factor 2). </li></ul><ul><li>O papel social não influi na aceitabilidade das tácticas relativas à Manipulação da relação com constituintes (Factor 4). </li></ul><ul><li>Quanto ao Falseamento intencional de informação (Factor 3), este revelou-se pouco significativo, apesar de se poder inferir uma maior propensão dos compradores admitirem o recurso a este grupo de tácticas. </li></ul>
  22. 25. <ul><li>Confirmam-se as dificuldades em apresentar um modelo generalizável das orientações dos negociadores, em relação à ética das tácticas de negociação. Os factores contextuais e a constante flexibilidade de interpretação pessoal de cada situação negocial são obstáculos a ultrapassar para a construção deste modelo e de questionário de medida das orientações éticas. </li></ul><ul><li>Detectaram-se diferenças em relação à investigação de Robinson et al . (2000), reveladas inclusive pelo desajustamento da estrutura factorial dos questionários construídos, no que diz respeito a variáveis sociodemográficas, nacionalidade dos negociadores e o grau de experiência em negociação. </li></ul><ul><li>Os negociadores aceitam com facilidade o uso de tácticas tradicionais competitivas e a obtenção de informação sobre a outra parte . Estes dois conjuntos de tácticas mantêm-se nos dois modelos, porém há diferenças na obtenção inapropriada de informação . Na amostra de negociadores do estudo deste artigo, a importância da obtenção inapropriada de informação é superior que a verificada para os estudantes do estudo original. </li></ul>
  23. 26. <ul><li>Influência específica da experiência negocial nos negociadores, tendo em conta que no estudo de Robinson et al os participantes eram estudantes e não negociadores profissionais. </li></ul><ul><li>O desempenho negocial não pode ser equiparado, o que não possibilita uma comparação válida entre as duas amostras dos dois estudos. </li></ul><ul><li>A hipótese da existência de assimetrias no julgamento de aceitabilidade ética de compradores e vendedores parece confirmar-se. Os vendedores consideram mais aceitáveis as tácticas que envolvem a procura de informação sobre o oponente, através de métodos eticamente duvidosos. </li></ul><ul><li>A tendência dos compradores assumirem o risco também se pode verificar nos resultados deste estudo. </li></ul>
  24. 27. <ul><li>Este estudo permitiu a construção de um instrumento que se revela bastante útil na investigação em Psicologia Organizacional e áreas afim, o Questionário de Incidentes Negociais, original de Robinson et al (2000). No entanto, e tal como eles referem, o instrumento necessita ainda de mais trabalho em sua volta, especialmente no que diz respeito à sensibilidade. </li></ul><ul><li>Revela-se limitativo o uso de um questionário com um formato de perguntas já desenvolvidas por outros estudos realizados no estrangeiro (outra língua, outra nacionalidade). </li></ul><ul><li>É dada muito pouca informação, quer sobre a escala em si, quer sobre os estudos em que foi utilizada. </li></ul><ul><li>Considera-se que toda informação teórica apresentada no artigo, não é suficiente para esclarecer determinados pontos do estudo feito. </li></ul><ul><li>Não é referido de que modo foi traduzido o teste. </li></ul><ul><li>Refira-se no entanto que a escala apresentou boa consistência interna nos testes. </li></ul>
  25. 28. <ul><li>Outra limitação é a variedade de sistemas de valores que pode haver dentro na mesma cultura. As variáveis regionais (cultura, costumes, crenças, valores e ética) podem influenciar o comportamento humano. </li></ul><ul><li>Apesar da amostra ser por conveniência, não se podem fazer generalizações, mas somente gerar ideias ou hipóteses sobre a amostra pesquisada. </li></ul><ul><li>Aparentemente, foi dada aos negociadores a oportunidade de agirem dentro da sua própria concepção do que é um processo de negociação. Tal característica da instrumentalização desta investigação permitiu obter resultados reveladores sobre o modo de agir e de pensar dos negociadores, o que é positivo. </li></ul><ul><li>Assim, e em concordância com o que dizem os autores, as inferências aqui apresentadas, acerca dos valores éticos e comportamentais dos negociadores, não pretendem ser conclusivas, mas trazem consigo a polémica para o campo comportamental e fazem emergir insights sobre a complexidade do factor cultural e social nas negociações. </li></ul>
  26. 29. <ul><li>Simões, E., & Monteiro, M. B. (2004). Aceitabilidade ética das tácticas negociais em negociadores profissionais . In J. Vala, M. Garrido & P. Alcobia (Orgs.), Percursos da investigação em Psicologia Social e das Organizações, Vol. I (pp. 159-173). Lisboa: Edições Colibri. </li></ul>

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