Negociação II
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Negociacao parte 2

  1. 1. Negociação II por  Fernando  Flessa,,  especialmente  para  UCB   Agradecimento  ao  prof  Matuk   gestao@<scomunicacao.com     © Tfs Comunicação . Negociação 1  
  2. 2. MIN     Modelo  integrado  de  negociação   •  Iden3ficar  e  usar  coisas  apropriadas  a  cada  situação  -­‐   Pareto   •  Usar  os  símbolos  e  modelos  mentais  adequados  para   cada  realidade  –  L  /D   •  Mapas  adequados  aos  obje3vos  –  Colombo   •  Adotar  um  modelo  de  negociação  que:   Os  negociadores  bem  sucedidos  usam   Iden3fique  os  pontos  importantes   Organizar  o  conhecimento  de  forma  proveitosa   Estar  aberto  as  novas  experiências   Aplicável  a  qualquer  negociação   Apresentação  visual  atra3va  
  3. 3. MIN  –  modelo  integrado  de   negociação  
  4. 4. Realidade  pessoal  
  5. 5. Cenários  da  negociação  
  6. 6. Conhecimento  do  negócio  ou  do   assunto  
  7. 7. Relacionamento  interpessoal  
  8. 8. Proceso  de  negociação  
  9. 9. Processo  de  Negociação  
  10. 10. Como  classificar  esta  negociação?  
  11. 11. O  Poder  pessoal  
  12. 12. Poder  pessoal   •  Poder  pessoal  é  fruto  de  um  estado  mental   potencializador  que  traz  conhecimentos  e   habilidades   •  Conhecimento  sem  prá3ca  é  inú3l.  Prá3ca   sem  conhecimento  é  cega  (nada  é  tão  prá3co   quanto  uma  boa  teoria)   •  Habilidade  significa  saber  fazer:   comportamento  e  ação  voltados  para   resultados  
  13. 13. Os  estados  mentais  posi3vos             •  Mo3vos  ou  projetos  de  vida   •  Significados  que  damos  as  coisas   •  O  tempo:  perspec3va  temporal  (passado  vs   futuro)   •  Tv  mental  
  14. 14. Ga3lhos   •  Forma  ou  momento  que  dispara  e  provoca   determinado  estado  mental   •  1  –  Visual  externo   •  2  –  Visual  interno   •  3  –  Audi3vo  externo   •  4  –  Audi3vo  interno   •  5  –  Cinestésico  :  postura  corporal  
  15. 15. O  Comportamento  dos  negociadores   •  Percepção   •  Expecta3vas   •  Emoções,  sen3mentos  e  desejos   •  Metaprogramas   •  Crenças  e  valores   •  Necessidades  
  16. 16. O  Mecanismo  básico  do  sucesso   •  Obje3vos   •  Resultados   •  Ação  

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