Trilha Marketing Digital - Porque sua Software House não vende

1. organicadigital.com
Porque sua
Software House
não vende
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● CEO da agência Orgânica Digital;
● Especialista em estratégias digitais;
● 20 anos desde o primeiro site colocado no ar;
● 10 anos dedicados ao desenvolvimento de
sites e software;
● 10 anos dedicados ao marketing e a vendas;
● 3 anos como professor;
● Formado em Análise e Desenvolvimento de
Sistemas pela UCS;
● MBA em Gestão de Projetos pela FGV.
Meu nome Guilherme de Bortoli
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Como empreendedor
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4. organicadigital.com
Como fornecedor
+400 empresas
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5. organicadigital.com
Porque sua Software House
não vende
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Os sonhos dos brasileiros
● 49% dos brasileiros sonham em viajar pelo próprio Brasil;
● 47% dos brasileiros sonham com a possibilidade de comprar uma casa própria;
● 38% sonham com a compra de carro;
● 34% sonham em ser empreendedor;
● 31% sonham em ter plano de saúde;
● 29% sonham em finalizar o ensino superior;
● 29% sonham em viajar para o exterior;
● 23% sonham com a possibilidade de fazer carreira dentro da empresa que trabalham;
● 15% sonham em formar família ou se casar.
Fonte: GEM (Global Entrepreneuship Monitor)
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Eis que o programador em certa madrugada...
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Essa ideia dá
um negócio!
Bora
programar!

8. organicadigital.comorganicadigital.com
1 ano de não dormidas depois!
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O Software está
PERFEITO!
Preciso de um
site para
vendê-lo!

9. organicadigital.comorganicadigital.com
1 ano e meio depois!
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Meu Site não
tem audiência…
Preciso de
audiência!

10. organicadigital.comorganicadigital.com
2 anos depois!
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Os visitantes
não compram!
Preciso refazer
meu site!

11. organicadigital.comorganicadigital.com
2 anos e meio depois!
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Deve ser meu
produto…
Só falta
melhorar alguns
detalhes!

12. organicadigital.comorganicadigital.com
Anos depois!
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Blá Blá Blá!

13. organicadigital.com 13
Oportunidade 56% X 44% Necessidade
Oportunidade 56% X 44% Necessidade
Desempregado, o profissional busca vender suas habilidades e quando se dá conta, está empreendendo.
O empreendedor teve uma visão de como inovar em sua área de atuação,
largando seu emprego e abrindo seu próprio negócio.
100% empreendendo seu conhecimento

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Quantos empreendedores possuem conhecimentos básicos sobre:
1. Administração?
2. Marketing?
3. Recursos Humanos?
4. Finanças?
5. Vendas?
Reflexão
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Apenas 50% das empresas
chegam aos 5 anos de vida.
Fonte: SBA (Small Business Administration)

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Na minha experiência...
MUITAS FALHAM NO BÁSICO
SOBRE MARKETING E VENDAS!
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17. organicadigital.com
Se não vender
1. Não existem clientes;
2. As contas não são pagas;
3. Os funcionários não são pagos;
4. A empresa fecha;
5. Seu tempo e seu dinheiro vão pelo ralo!
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18. organicadigital.com
Vender é Prioridade!
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19. organicadigital.comorganicadigital.com
1ª tentativa:
Freelas
Vendendo
para o
Networking!
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20. organicadigital.comorganicadigital.com 20
Preciso investir
em um negócio
que se venda
sozinho!

21. organicadigital.comorganicadigital.com 21
Não
compraram
sozinhos!
2ª tentativa:
SaaS

22. organicadigital.comorganicadigital.com 22
As contas estão
chegando!

23. organicadigital.comorganicadigital.com
3ª tentativa:
Serviço
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Vendendo
para o
Networking!

24. organicadigital.comorganicadigital.com 24
Não tenho mais
networking
suficiente para
continuar
crescendo!

25. organicadigital.comorganicadigital.com
“Apenas 1% das empresas
do Brasil crescem pelo
menos 20% ao ano,
por três anos seguidos.”
segundo o estudo Scale-ups no Brasil da Endeavor
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Preciso
prospectar, mas
não gosto de
vender… tem
que sair da
cadeira!

27. organicadigital.com
Nós passamos a vida vendendo!
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1. Vendendo ideias;
2. Negociando pontos de vista;
3. Persuadindo a namorada(o)/esposa/marido;
4. Vendendo seu peixe dentro da empresa;
5. Negociando aumentos;
6. etc;
7. etc;
8. etc;
9. etc.

28. organicadigital.comorganicadigital.com
Todos nós
somos
Vendedores!
Todos nós
somos
Vendedores!
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29. organicadigital.comorganicadigital.com
10 anos
focados
em produtos
e serviços
10 anos
focados em
marketing e
vendas
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30. organicadigital.comorganicadigital.com
Máquina de
Crescimento
Previsível e
Escalável
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2017 já vendemos
10x mais em
comparação a 2012.
A meta é vender
2x mais que
2016.

31. organicadigital.com
Vender é o Motor de Crescimento?
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32. organicadigital.comorganicadigital.com
Máquina de
Crescimento
Previsível e
Escalável
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33. organicadigital.comorganicadigital.com
Preciso bater minhas metas de venda!!!
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$
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$ $
$
$
$
$
em
treinamento

34. organicadigital.comorganicadigital.com
Venderei para o Guilherme, ele é empresário
e parece ter dinheiro!
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em
treinamento

35. organicadigital.comorganicadigital.com
Haaa!!! Vendi!!!
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em
treinamento

36. organicadigital.comorganicadigital.com
Meu sonho é ter tempo de usar minha moto!
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37. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste

38. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste
Venda para o perfil ideal
cliente ativo, que usa ou está engajado

39. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste
Venda para o perfil ideal
cliente ativo, que usa ou está engajado
Continua cliente
não desiste

40. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste
Venda para o perfil ideal
cliente ativo, que usa ou está engajado
Continua cliente
não desiste
Continua comprando
reposição, expansão ou atualização

41. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste
Venda para o perfil ideal
cliente ativo, que usa ou está engajado
Continua cliente
não desiste
Continua comprando
reposição, expansão ou atualização
Conhece o produto/serviço
gosta de comprar e tem orgulho de ter

42. organicadigital.com
Venda para o perfil errado
não aumenta faturamento, pois ele desiste
Venda para o perfil ideal
cliente ativo, que usa ou está engajado
Continua cliente
não desiste
Continua comprando
reposição, expansão ou atualização
Conhece o produto/serviço
gosta de comprar e tem orgulho de ter
Vende por você
gosta de contar e mostrar que comprou

43. organicadigital.com 43
Anatomia da Máquina de Crescimento
Direcionado para atingir e prospectar
contatos com o perfil ideal.
Filtrando perfis que não permanecerão.
Treinando e engajando para ter sucesso.

44. organicadigital.com 44

45. organicadigital.comorganicadigital.com
Sucesso do Cliente como
Motor de Crescimento!
Novos negócios
custam cerca
de 5 a 10 vezes
mais do que
reter e expandir.
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Ano
Novos
Negócios
Pós
Vendas
2012 55% 45%
2013 46% 54%
2014 52% 48%
2015 48% 52%
2016 53% 47%
2017 42% 58%

46. organicadigital.com
Perfil Ideal de Cliente
e Persona

47. organicadigital.com
● Volume X Qualidade = Venda
● Máquina de demanda:
a. Perfil Ideal do Cliente;
b. Canais de Aquisição;
c. Processos Comerciais;
d. Gestão dos Números.
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Gerando Demanda
%
%
%
%
%
%
%
%

48. organicadigital.com
1. Marketing de Conteúdo;
2. Prospecção Ativa;
3. Publicidade;
4. Eventos;
5. Parceiros;
6. Indicações;
7. Outros.
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Definição dos Canais de Aquisição
Prospecção Automática
(passiva / inbound)
Prospecção Manual
(ativa / outbound)
%
%
%

49. organicadigital.comorganicadigital.com
Por que um cliente compra?
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em
treinamento

50. organicadigital.com
Empresas compram por 3 motivos (sintomas):
1. Ganhar dinheiro;
2. e/ou Reduzir gastos;
3. e/ou Reduzir riscos.
Na prospecção, sua missão será ajudar ao prospect a perceber qual é
o motivo por trás de pelo menos 1 dos 3 itens, gerando insatisfação e urgência:
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Sintoma > Dor > Insatisfação > Solução

51. organicadigital.comorganicadigital.com
Farmácia
Remédio
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Consultório
Prescrição
Sintoma > Dor > Insatisfação > Solução

52. organicadigital.com
Como conduzir ao fechamento?
SPIN Selling
GPCTBA C&I
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53. organicadigital.com
Um time que vende tem:
1. Meta definida:
a. Valor;
b. Prazo;
c. Propósito.
2. Processo Comercial;
3. Disciplina na Execução;
4. Gestão ativa, participativa e facilitadora.
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Acordado e Claro entre Todos!

54. organicadigital.com
Para implantar a Máquina de Crescimento!
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Blog da Endeavor
https://endeavor.org.br/
Blog do Crescimento (da Orgânica)
https://www.organicadigital.com/blog/
Blog Marketing de Conteúdo (da Rock Content)
https://marketingdeconteudo.com/
Blog da Resultados Digitais
https://resultadosdigitais.com.br/blog/

55. organicadigital.com
Para implantar a Máquina de Crescimento!
Um presente!
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Desconto disponível até 09/11/2017
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56. organicadigital.com
Muito Obrigado!
Guilherme de Bortoli
guilherme@organicadigital.com
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