Apresentação feita na AmCham (Câmara Americana de Comércio) sobre como se preparar para pitch de vendas em feiras de negócios. Rene Jose Rodrigues Fernandes

1. Sales Pitching
Rene Jose Rodrigues Fernandes
CENN-FGV / Espírito Santo Ventures
AmCham Campinas - Agosto, 2013.

4. Sales Pitch

5. Obsessão por Oportunidade
• Conhecimento profundo dos desejos e
necessidades do consumidor
• Voltado a mercado
• Obsessivo por criação de valor e
desenvolvimento de oportunidades

6. Validar o Mercado
• Quem são os usuários finais?
• Os usuários finais são os consumidores?
Se não, quem decide no processo de
compra?
• Quanto eles estão dispostos a pagar?
• Com que frequência vão comprar?
• Quem são os competidores? Quais são
as forças que eles têm? Fraquezas?
• Como o mercado vai mudar e como você
está preparado?

7. Conheçer o Processo de Compra
• Quanto tempo demora para um
consumidor tomar a decisão?
• Quem está envolvido no processo de
compra?
– Entenda as várias tarefas que eles
executam
• Onde os consumidores estão?
• Quando foi a última vez que ele fizeram
uma mudança significativa?
– Por que?

8. Mostrar Benefícios
• Qual é o principal problema que os
consumidores estão buscando
solucionar ?
– Tempo ?
– Custo ?
– Qualidade ?
• Quais benefícios secundários buscam?
• Quais características do seu produto ou
serviço dará estes benefícios?
• Valor: que valor seu produto adiciona?

9. Na Feira

10. Na Feira
• Atenção: Necessidade de levar a
“essência” da sua empresa visualmente
• Desejo: Desenvolva um “gancho” para
fazer com que as pessoas falem com
você
• Interesse: Faça com que a pessoa fique
envolvida, perguntando a ela e
desenvolvendo uma conversa.
• Ação: Consiga o comprometimento de
fazer um follow-up

11. “Gancho”
• Qual seu objetivo com o visitante?
• Mire todas as ações em função deste
objetivo
• Faça de maneira simples e memorável
– Limitações Humanas
• Feche com impacto (Punchy)
– Posso ficar com seu contato?

12. Interesse
• Esteja atento ao cliente
• Humor
• Contato Visual
• Analogias e anedotas (causos ou cases)
• Movimento
• Números e estatísticas
• Materiais para levar (Handouts)

13. Maus Hábitos

14. Maus Hábitos
• Postura
• Expressão facial
• Mãos nos bolsos
• Gestos
• Maneira de vestir
• Invulnerabilidade
• Ser o “sabe tudo”
• Impulsivo
• Ser muito longo (extenso, demorado…)

15. 2005 Latin Moot Corp Winner
O.N.E.

16. Discussão
rene.rodrigues@fgv.br
@renejrfernandes