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Carregado porLuciano Tadeu de Oliveira
Projeto Vendas Tunadas Fiat
O documento discute estratégias para turbinar as vendas em concessionárias, destacando a falta de emoção e diferenciação na experiência de compra. Apresenta a Fiat como uma marca com potencial de segmentação, mas que também participa da 'mesmice' do setor. Sugere a necessidade de criar experiências encantadoras, melhorar a comunicação com os clientes e focar em um atendimento mais emocional para aumentar a taxa de conversão de vendas.
Projeto Vendas Tunadas Fiat
- 1. Como turbinar as vendas de uma concessionária
- 2. As oportunidades estãopor ai... A nossa marca A concorrência A resposta! O consumidor
- 3. A Concorrência Não há diferenciação aparente. A força de vendas é “burocrata”. Toda a comunicação é orientada para preço. Não há nenhuma estratégia de envolvimento até a compra. Não promovem experiência de compra. Há uma “mesmice” na experiência de compra.
- 4. A Fiat Possui o portfolio mais completo. Tem a maior possibilidade de segmentação. Se nivela com o restante da categoria no processo de envolvimento até a compra. Apesar das claras vantagens, participa da “mesmice” da categoria.
- 5. O Consumidor Possue o mesmo conhecimento dos vendedores que o atende. Embarca no ambiente pouco emocional das concessionárias. Chega ao PDV pronto para o “leilão”. Percebe o descaso com o seu próprio sonho. Na ausência de emoção, é levado pela razão.
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- 8. emoção e sentimento conduzemao prazer
- 9. Então... Participa da “mesmice” Há uma da categoria. “mesmice” na experiência de compra. Por meio de emoção, ganhar eficiência em todo o processo de vendas. Na ausência de emoção, é levado pela razão.
- 10. 2 exemplos interessantes sobre envolvimento emocional do cliente no processo de compra...
- 11. Esta moça procurou o livro “Juicy Pens Thirsty Paper” da escritora Sark, e encontrou-o apenas no catálogo da Livraria Cultura. Em abril/09, vendedor - que demosntrou total conhecimento sobre a Recebeu e-mail Adquiriu autora - informou que informando que o o livro! não havia nenhum livro já estava na livro em estoque. alfândega. Fez encomenda. Semana 1 Semana 2 Semana 3 Recebeu e-mail Recebeu e-mail confirmando o informando que o pedido da livro já estava encomenda. disponível na loja!
- 12. Este homem queria um Idea Adventure com opcionais, a tempo de viajar em suas férias, no Natal. Fechou a compra Foi informado que Com medo de não ter do veículo em deveria regularizar nenhum carro para setembro/08, mas Viaja com a documentação do viajar, decide comprar não havia o modelo família. seu usado, antes um outro semi-novo. em estoque. da entrega. Fez encomenda. Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Retirou o Procurou veículo no concessionária para ano se informar sobre o Com documentos OK, seguinte. carro - o veículo já Solicita explicações, estaria a caminho. é informado que, na e não consegue verdade, o carro ainda acesso ao gerente não foi faturado pela da Concessionária. fábrica.
- 13. a Cultur a vende A Livrari or ano - .000 de livros p 3.000 comprad os pela ão 1.50 0 livros s todos o s dias. internet contém atálogo completo O seu c títulos. 2.0 00.000 tem, em média, Cada loja pronta- 0.000 t ítulos em 15 entrega.
- 14. Por meio daemoção, ganhar eficiência em todo o processo de vendas. Conversa com amigos Visita show-room Visita a sites Negociação Formação de COMPRA shoptlist Avaliação do carro usado Entrega CONSIDERAÇÃO Experiência pessoal ATENÇÃO Depoimento de amigos Visualização
- 15. O tempo estácada vez mais curto! ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA
- 16. O tempo estácada vez mais curto! Encontrar prospects que estão nesta fase Aumentar a Ser uma opção em taxa de seu shoplist conversão ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA Incrementar volume de visitas no show-room Promover uma experiência encantadora Gerar boca-a-boca positivo Em 3 níveis diferentes de investimento: Local Regional Nacional
- 18. COMPRA Encontrando o momento CONSIDERAÇÃO da troca de carro ATENÇÃO Concessionária Agendamento de visita/ qualificação Anunciantes particulares Prospects de usados Telemarketing e Vendas Oferta de placa E-mail para venda do Visita ao follow-up carro show-room Clientes Fiat Clientes da concorrência
- 19. COMPRA Oferta de placa para venda CONSIDERAÇÃO do carro usado ATENÇÃO
- 22. COMPRA Aumentando as visitas no CONSIDERAÇÃO show-room ATENÇÃO Concessionária Encantamento Emoção + impactos Experiência - custo/visita Show-room Organizado pelo sinal TV Globo Plano de midia cooperada Telemarketing
- 23. COMPRA Show-room Digital Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO
- 30. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Luxo
- 34. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO Adven ATENÇÃO ture
- 38. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO Veloci ATENÇÃO d ade
- 42. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO
- 45. COMPRA Os “Encantadores” CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Seu objetivo é: Encantar! Investir seu tempo na experiência do consumidor. Transmitir confiança e Perfil conhecimento. Estagiá rios com potenci al para Entregar ao Vendedor um cliente se torna vended em r ores motivado e pronto para fechar negócio!
- 46. COMPRA Aumentando a taxa de conversão CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Concessionária Show-room Encantadores vos s! No nte Mídia local e cooperada clie
- 47. COMPRA CONSIDERAÇÃO Até onde podemos ir? ATENÇÃO Mercad o Juiz de De Para Fora: 8 8 veículo 0 s Visitas 1.000 1.200 Taxa Conversão 20% 25% nto reme Inc % 25 ) # Carros 200 300 (méd ia VW
- 48. COMPRA CONSIDERAÇÃO As metas! ATENÇÃO Encantamento 800 pré-vendas 80% meta vendas Em 3 Prêmios para os 5 melhores e meses d ! trabalho 300 veículos Vendas 80% meta Prêmios para os 5 melhores
- 49. Incremento de 50%é possível! Criamos o esforço para incrementar o volume de visitas qualificadas 1.200 visitas. O time de “Encantadores”tem como meta gerar 800 pré-vendas, ou seja, 800 clientes com um carro “desejado”. Todo o processo de follow-up até a pré-venda é feito pelo time de “Encantadores”. O time de Vendedores terá produtividade muito maior, pois todo o seu tempo será focado em converter pré-vendas e vendas.
- 50. Parceiros neste projeto Store design Experiência digital Ricardo Takahashi FiatNet José Eduardo Ribeiro especialista Treinamento da equipe de vendas
- 51. Visão estratégica futura Desdobramento das ações táticas mediante potencial de investimentos:
- 52. Experimente... (11) 2667- mente@r 6756 experi o nto0.com.b tubaina2p