Ano: 2019 Apresentação sobre apostas para aumentar liquidez de um site de classificados de imóveis residenciais (Digital Product Management). São abordadas: • Hipóteses de problemas que afetam a liquidez; • Apostas de solução (definição, priorização e implantação); • Métricas de validação e sucesso.

1. Product Management
Apostas para aumentar liquidez de
site de classificados de imóveis
Luiz Henrique Pinho de Sá

2. Fontes: 1. Google (2016); 2. Portal VivaReal (2016); 3. Viva Corretor
de buscas por imóveis na Internet por mês no Brasil 1
16.000.000
das buscas são feitas por pessoas
entre 25 e 34 anos 2
90% das buscas de imóveis no Brasil
são originadas na Internet 2
ou mais do processo de compra de
um imóvel é realizado pela Internet 160%
40% Funil de Imobiliária 3
Atendimento
Visita
Proposta
Fechamento

3. Aumentar liquidez de imóveis

4. Hipótese de problema Notas Métricas de validação
não consegue encontrar o imóvel mais
adequado
• Número de buscas por usuário
• Taxa de conversão em contato
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
é indeciso na escolha do imóvel
• São acessados em média 5,6 sites
imobiliários durante o processo 1
• Tempo médio até acordo
• Número de buscas por usuário
• Taxa de conversão em contato
não têm experiência em compra/venda ou
aluguel de imóvel
• Pessoas trocam duas vezes de imóvel
durante toda a vida 2
• 61% das pessoas estão comprando
pela primeira vez 2
• Tempo médio até acordo
• Taxa de desistência
não encontra informações que deseja saber
no ad
• Tempo médio até acordo
• Número de interações com
vendedor/locador
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
Fontes: 1. Google (2016); 2. Portal VivaReal (2016)

5. Hipótese de problema Notas Métricas de validação
não tem experiência em precificar imóveis ou
deseja uma referência
• Taxa de desistência
• Tempo médio até acordo
quer experiência de navegação mais
agradável
• Duração média de sessão
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
deseja bem de custo elevado
• Preço é o fator mais importante (85%)
na busca do imóvel 2
• Valor médio de compra/aluguel
dos imóveis
passam por um processo demorado de
compra/venda e aluguel
• 61% das pessoas demoram 30 dias
para alugar 2
• 76% das pessoas demoram até 6
meses para comprar 2
• Tempo médio até acordo
• Tempo médio de cada etapa do
funil
quer saber o local exato do imóvel e o que há
próximo
• Localização exata é 2º o fator mais
importante (81%) na busca do
imóvel 2
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
Fontes: 1. Google (2016); 2. Portal VivaReal (2016)

6. Entregar mais valor aos usuários

7. Aposta de solução Notas Métricas de sucesso
Chatbot (FAQ, recomendação de
imóveis com base no cliente e
agendamento de visita)
• Curadoria
• Dados do comprador/locatário
provenientes de árvore de decisão ou
integração com redes sociais
• 98% dos interessados em imóveis
usam o WhatsApp para compartilhar
informações 2
• Uso pode gerar lead para vendedores
• Avaliações e comentários do
tema
• Usuários do chatbot / Total de
usuários
• Taxa de desistência do fluxo
• Duração média de sessão
• Interações / Usuário
Simulação de financiamento
e empréstimo
• Benchmark: Canal do Crédito
• Financiamento de até 80%
• Possibilidade de parceria com bancos
• Uso pode gerar lead para bancos
• Certos processos podem ser
realizados pessoalmente em mais de
1 mês, enquanto sites que realizam
esses processos permitem a
aprovação do financiamento em
menos de 1 semana 3
• Visitas
• Usuários
• Taxa de conversão em negócios
fechados
• Tempo médio até acordo
• Tempo médio de cada etapa do
funil
• Número de financiamentos
• Número de empréstimos
• Número de vendas
Automated Valuation Model • Benchmark: Quanto Vale (Zap)
• Visitas
• Usuários
Fontes: 1. Google (2016); 2. Portal VivaReal (2016); 3. Exame (2016)

8. Aposta de solução Notas Métricas de sucesso
Campos (novos, obrigatórios e
validação) e filtros associados
• Campos específicos para lembrar
vendedor/locador de fornecer
informações, tais como academia, sol
da manhã e todos os custos (IPTU,
preço, comissão e condomínio)
• Usuários
• Cliques
• Preenchimentos
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
Recursos de localização do
imóvel
• Pinar no Google Maps (embed) local
exato do imóvel
• Saber distância do imóvel a um local
• Pesquisar por imóveis próximos de
um determinado local
• Filtrar por presença de locais e
transportes nas proximidades
• Usuários
• Cliques
• Número de comentários do tema
(espontâneos ou pesquisa)
Comparação entre imóveis
• Até 5 imóveis
• Muitos atributos
• Usuários
• Cliques
Vídeos de dicas e tutoriais sobre
imóveis (como vender, escolher e
decorar)
• Consumo mais fácil
• 64% dos interessados em comprar
imóvel usam o YouTube para ter mais
informações 1
• Views, likes e shares
• Comentários
• Tempo médio de exibição
• Inscritos no canal
Interface Tinder-like (swipe) na
escolha do imóvel
• Benchmark: App do Imóvel
• Possibilidade de armazenar padrões
• Usuários
• Cliques
• Duração média de sessão
Fontes: 1. Google (2016); 2. Portal VivaReal (2016); 3. Exame (2016)

9. Chatbot
Simulação de
financiamento
e empréstimo
Automated
Valuation
Model
Campos e
filtros
associados
Recursos de
localização do
imóvel
Comparação
entre imóveis
Vídeos de
dicas e
tutoriais
Interface
Tinder-like
(swipe) na
escolha do
imóvel
não consegue encontrar o
imóvel mais adequado
é indeciso na escolha do
imóvel
não têm experiência em
compra/venda ou aluguel de
imóvel
não encontra informações
que deseja saber no ad
não tem experiência em
precificar imóveis ou deseja
uma referência
quer experiência de
navegação mais agradável
deseja bem de custo elevado
passam por um processo
demorado de compra/venda
e aluguel
quer saber o local exato do
imóvel e o que há próximo

10. Que apostas devem ser priorizadas?

11. Hipótese de
problema
Impacto
na Liquidez
não consegue encontrar o
imóvel mais adequado
3
é indeciso na escolha do
imóvel
4
não têm experiência em
compra/venda ou aluguel de
imóvel
3
não encontra informações
que deseja saber no ad
2
não tem experiência em
precificar imóveis ou deseja
uma referência
3
quer experiência de
navegação mais agradável
1
deseja bem de custo elevado 5
passam por um processo
demorado de compra/venda
e aluguel
4
quer saber o local exato do
imóvel e o que há próximo
3
Aposta de
solução
Facilidade
de execução
Chatbot (FAQ, recomendação
de imóveis com base no cliente
e agendamento de visita)
2 0,85
Simulação de financiamento
e empréstimo
3 0,90
Automated Valuation Model 1 0,80
Campos e filtros associados 4 0,95
Recursos de localização do
imóvel
3 0,90
Comparação entre imóveis 5 1,00
Vídeos de dicas e tutoriais 5 1,00
Interface Tinder-like (swipe) na
escolha do imóvel
5 1,00
Conversão para
fator multiplicador

12. Chatbot
Simulação de
financiamento
e empréstimo
Automated
Valuation
Model
Campos e
filtros
associados
Recursos de
localização do
imóvel
Comparação
entre imóveis
Vídeos de
dicas e
tutoriais
Interface
Tinder-like
(swipe) na
escolha do
imóvel
não consegue encontrar o
imóvel mais adequado
é indeciso na escolha do
imóvel
não têm experiência em
compra/venda ou aluguel de
imóvel
não encontra informações
que deseja saber no ad
não tem experiência em
precificar imóveis ou deseja
uma referência
quer experiência de
navegação mais agradável
deseja bem de custo elevado
passam por um processo
demorado de compra/venda
e aluguel
quer saber o local exato do
imóvel e o que há próximo

13. Chatbot
Simulação de
financiamento
e empréstimo
Automated
Valuation
Model
Campos e
filtros
associados
Recursos de
localização do
imóvel
Comparação
entre imóveis
Vídeos de
dicas e
tutoriais
Interface
Tinder-like
(swipe) na
escolha do
imóvel
não consegue encontrar o
imóvel mais adequado
3 3 3 3
é indeciso na escolha do
imóvel
4 4 4
não têm experiência em
compra/venda ou aluguel de
imóvel
3 3 3 3
não encontra informações
que deseja saber no ad
2 2
não tem experiência em
precificar imóveis ou deseja
uma referência
3 3
quer experiência de
navegação mais agradável
1
deseja bem de custo elevado 5
passam por um processo
demorado de compra/venda
e aluguel
4
quer saber o local exato do
imóvel e o que há próximo
3
10 12 6 8 4 10 45

14. Aposta de solução
Impacto
na Liquidez
Facilidade
de execução
Score
Simulação de financiamento e
empréstimo
12 0,90 10,80
Vídeos de dicas e tutoriais 10 1,00 10,00
Chatbot (FAQ, recomendação de
imóveis com base no cliente e
agendamento de visita)
10 0,85 8,50
Recursos de localização do imóvel 8 0,90 7,20
Automated Valuation Model 6 0,80 4,80
Campos e filtros associados 5 0,95 4,75
Comparação entre imóveis 4 1,00 4,00
Interface Tinder-like (swipe) na
escolha do imóvel
4 1,00 4,00
x
x
x =
=
=
x =
x =
x =
x =
x =
Fator multiplicador

15. #1 Simulação de financiamento
e empréstimo

16. Preparação
Definição de
requisitos
Design Desenvolvimento
Colocar em
produção e
divulgar
1. Benchmark (Canal do Crédito e Caixa)
2. Avaliar contratação de fornecedores
3. Firmar parceria com um banco
4. Definir grupo de controle e estratégia de
escala através de análises quantitativas
5. Definir estratégia de divulgação

17. Preparação
Definição de
requisitos
Design Desenvolvimento
Colocar em
produção e
divulgar
1. Mapear jornada do cliente para
financiamento e empréstimo (As Is)
2. Mapear regras de financiamento e
empréstimo do banco
3. Identificar campos necessários para
preenchimento dos usuários
4. Mapear serviços necessários para consulta
(ex.: Serasa)
5. Identificar oportunidades de melhoria
6. Redesenhar jornada do cliente considerando
site e app com a nova funcionalidade (To Be)
7. Validar redesenho com clientes
8. Planejar fases de entrega e parcerias

18. Preparação
Definição de
requisitos
Design Desenvolvimento
Colocar em
produção e
divulgar
1. UX Design (site e app)
2. Elaborar textos
3. UI Design (site e app)
4. Criar protótipos navegáveis (site e app)
5. Testar protótipos com clientes
6. Melhorar UX e UI Design (site e app)
após testes

19. Preparação
Definição de
requisitos
Design Desenvolvimento
Colocar em
produção e
divulgar
1. Implementar UI do site e app com campos
necessários para preenchimento dos
usuários (frontend)
2. Modelar e implementar banco de dados
3. Implementar integração com serviços
necessários para consulta (ex.: Serasa)
4. Implementar regras de financiamento e
empréstimo do banco
5. Implementar geração de lead para banco
6. Implementar Analytics para site e app
7. Realizar testes (funcional, desempenho
e usabilidade)
8. Realizar correções pós-testes

20. Preparação
Definição de
requisitos
Design Desenvolvimento
Colocar em
produção e
divulgar

22. • Visitas
• Usuários
• Taxa de conversão em negócios fechados
• Tempo médio até acordo
• Tempo médio de cada etapa do funil
• Número de financiamentos
• Número de empréstimos
sucesso do simulador

23. #2 Vídeos de dicas e tutoriais

24. 1. Benchmark
2. Avaliar contratação de fornecedores
3. Estratificar temas (venda, aluguel, escolha
e decoração) em pautas de vídeos
4. Priorizar pautas de vídeos através de
análises quantitativas e enquete
5. Definir estratégia de divulgação dos vídeos
Preparação Criação Produção Pós-produção
Publicação e
divulgação

25. 1. Definir direção
2. Definir tom
3. Definir duração
4. Definir estilo
5. Roteirizar
6. Elaborar storyboard
7. Definir elenco e locação (para
vídeo com pessoas reais)
Preparação Criação Produção Pós-produção
Publicação e
divulgação

26. Preparação Criação Produção Pós-produção
Publicação e
divulgação

27. Preparação Criação Produção Pós-produção
Publicação e
divulgação

28. Preparação Criação Produção Pós-produção
Publicação e
divulgação

29. • Views, likes e shares
• Comentários e sentimentalização (possibilidade
de clustering através de text mining)
• Tempo médio de exibição
• Inscritos no canal
sucesso dos vídeos de dicas e tutoriais

30. #3 Chatbot

31. 1. Benchmark
2. Avaliar contratação de fornecedores
Definir grupos de controle para cada
feature e estratégia de escala através de
análises quantitativas
3. Definir requisitos (canais, small talks,
persona e formato das pesquisas de
satisfação) através de análises
quantitativas
4. Definir estratégia de divulgação
Preparação Setup do ambiente
Implantação do
FAQ
Implantação do
agendamento de
visita
Implantação de
recomendação de
imóveis com base
no cliente

32. 1. Implantar plataforma do chatbot nos
canais priorizados
2. Implantar integração com sistemas que
forneçam as variáveis de contexto
3. Construir interface do chatbot (se
necessário)
4. Implantar possibilidade de inserir mídias
(se necessário)
5. Implantar pesquisa de satisfação
6. Testar implantações
7. Realizar correções pós-testes
8. Colocar em produção
Preparação Setup do ambiente
Implantação do
FAQ
Implantação do
agendamento de
visita
Implantação de
recomendação de
imóveis com base
no cliente

33. Preparação Setup do ambiente
Implantação do
FAQ
Implantação do
agendamento de
visita
Implantação de
recomendação de
imóveis com base
no cliente
1. Revisar conteúdo do FAQ atual
2. Priorizar perguntas
3. Obter formas de perguntar em bases de clientes
4. Converter formas de perguntar em intenções
5. Construir fluxos de diálogo de acordo com segmento
do cliente e canal
6. Definir variáveis de contexto
7. Inserir intenções, formas de perguntar e fluxos na
plataforma
8. Testar intenções, formas de perguntar e fluxos
9. Realizar correções pós-testes
Colocar em produção e divulgar10.

34. Preparação Setup do ambiente
Implantação do
FAQ
Implantação do
agendamento de
visita
Implantação de
recomendação de
imóveis com base
no cliente
1. Etapas 3 a 10 de Implantação do FAQ

35. Preparação Setup do ambiente
Implantação do
FAQ
Implantação do
agendamento de
visita
Implantação de
recomendação de
imóveis com base
no cliente
1. Implantar integração com base de imóveis
2. Construir sistema de recomendação e árvore de
decisão
3. Avaliar possibilidade de integração com redes sociais
4. Implantar integração com redes sociais (se
necessário)
5. Testar integração com redes sociais (se necessário)
6. Etapas 3 a 10 de Implantação do FAQ

36. • Intenções pouco ativadas
• Inputs dos clientes que não ativaram intenções
• Respostas marcadas como “não úteis”
sucesso das intenções e respostas

37. • Avaliações e comentários do tema (possibilidade de
clustering através de text mining)
• Usuários do chatbot / Total de usuários
• Taxa de desistência do fluxo
• Duração média de sessão
• Interações / Usuário
• Retenção e derivação
• Divulgação espontânea das features na imprensa e
nas redes sociais
sucesso das features

38. #1 Simulação de financiamento e empréstimo
#3 Chatbot
#2 Vídeos de dicas e tutoriais
...

39. Há uma forma de fazer isso melhor – encontre-a.
Luiz Henrique Pinho de Sá
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