1.
O ciclo da negociação
André Araujo
Felipe de Leo
Luiz Henrique Pinho
Silvino Vieira
Prof.: Flávio Mello

2.
Agenda
● Introdução
● Modelo (ciclo)
o Planejamento
o Ação
o Avaliação
● Na prática
● Conclusão

3.
Introdução
● Negociação
o Do latim negocium: nec (não) + ocium (ócio)
● Fases do modelo
o Planejamento
 Principal etapa da
negociação!
 Analogia: estudar
para uma prova
o Ação
o Avaliação final
 Aprender com erros e acertos

4.
Introdução
● Henry Kissinger
o Diplomata norte-americano
o "Papa" da negociação
 Metade do tempo era Planejamento
o Negociações
 (1969) Fim da participação dos EUA
na Guerra do Vietnã
 (1969) Acordo Salt (URSS)
 (1974) Pacificação do Oriente
Médio (judeus vs. árabes)
 (1976) Pacificação na África do Sul
(apartheid)

5.
Introdução
Exigência imposta unilateralmente e
de forma autoritária pelo mais forte

6.
Modelo

7.
Modelo: Analogia
● Método PDCA
o Gestão da
Qualidade
o Lean
Manufacturing
o Ciclos
● PDCA
● SDCA

8.
Modelo: Analogia
(5W2H)

9.
Modelo: Analogia

10.
Modelo

11.
Modelo

12.
Modelo: Planejamento
● Consciência do Conflito
o Que impacto um resultado positivo nos trará?
o Qual o mínimo que precisamos conquistar?
o O que a outra parte deseja?
o Diferenças Convergência de interesses

13.
Modelo: Planejamento
● Necessidades
o Conhecer as próprias necessidades
o Conhecer as necessidades da outra parte
o Como me satisfazer com um mínimo de concessões

14.
Modelo: Planejamento
Hierarquia das necessidades de Maslow

15.
Modelo: Planejamento
● Objetivos
o O que queremos conquistar exatamente?
o O que, o quão e onde podemos fazer
concessões
● Estratégia
o Identificar o equilíbrio das forças entre participantes
o Identificar a importância da negociação para cada
participante
o Identificar o relacionamento entre os participantes
(amigos, desconhecidos?)
o Interesses em comum entre os participantes

16.
● O Oponente
o Avaliar o outro
participante
o Atividade contínua
● Táticas
o Meio de seguir a
estratégia escolhida
Modelo: Planejamento

17.
Modelo: Ação (Negociação)
● Manter conduta coerente com objetivos e
estratégia escolhidos

18.
Modelo: Avaliação
● Avaliação da Situação
o Refletir sobre as rodadas de conversação
● Revisão do Acordo
o Avaliar honestamente a atuação própria

19.
Na prática
● Modelo de ciclo não
é "receita de bolo"
o É um modelo!
● Grande influência
de fatores
imponderáveis
● Aspectos práticos
o Uma situação de
suspense
o Validade do acordo

20.
Na prática
● Uma situação de suspense
o Caminhando no escuro / "cabra cega"

21.
Na prática
● Validade do acordo
o Diferenças entre Oriente
e Ocidente
o Ignorância dos meios
utilizados atrapalha
mais que diferenças
culturais

22.
Validade do acordo
Oriente Ocidente
O que vale mais? Contrato Palavra Palavra Contrato
Contrato ● Pode voltar a ser
discutido
● Deve se adaptar às
circunstâncias!
● Lei Romana: deve
ser honrado
sempre
○ Mesmo que as
circunstâncias
mudem
● Se rompido, existe
ação na Justiça
para isso!
Palavra / relação
de confiança
Dificilmente se rompe Para quê se existe
contrato?
Na prática

23.
Conclusão
● Planejamento é
fundamental
● Aprender com
erros e acertos
● Modelo serve apenas
de referência
● Não existe tática bala
de prata!
● Imponderáveis podem
(e provavelmente vão) ocorrer
∄
Quanto mais se pratica, melhor fica!

24.
Obrigado!