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MARKETING DE VAREJO
  AUTOMOTIVO!!!

    Fernando Coelho
MEU NOME É FERNANDO COELHO!
       SATISFAÇÕES!
• Bacharel em Comunicação Social com Habilitação em
  Publicidade e Propaganda
• Pós Graduado em Administração Estratégica
• Formação Complementar em Didática Universitária
• Formação Complementar em Coaching e Marketing
• Coordenador de Marketing da Concessionária Estação Fiat
• Membro do Portal Administradores
• Professor do Instituto Maranhense de Ensino e Cultura (IMEC)
• Professor da Faculdade São Luís
• Blogueiro
O QUE NÃO É MARKETING DE VAREJO

                  NÃO É RECEITA DE
                       BOLO!

                 Uma ação que deu
                  certo em SP não
                  necessariamente
                 dará certo do MA
MAS UMA COISA QUE TODO
    MUNDO QUER É...

   ...DIFERENCIAÇÃO
E COMO SE CONSEGUE ESSA TAL
      DIFERENCIÇÃO?




       Diferenciar é saber atingir
Para uma boa estratégia de marketing de varejo,
é imprescindível que o empresário conheça seu
                   negócio!
• Sua loja vende produtos de necessidade ou desejo,

• de onde são as pessoas que compram seus produtos,

• qual sua idade média,

• qual classe social pertencem,

• com qual frequência costumam comprar,

• qual o ticket médio?
PESQUISE MUITO!
(pesquisar é entender)
O que eu (gestor de marketing)
         preciso entender!
• Como surge a necessidade de aquisição ou
  troca de automóveis novos?

• Quais as fontes consultadas para obtenção
  de informações para a decisão de compra?

• Quais os fatores levados em consideração na
  decisão de compra de um automóvel novo?
EU QUERO COMPRAR (ou trocar) UM
  CARRO! ONDE EU (cliente) VOU?
EU QUERO COMPRAR UM CARRO!
    ONDE EU (cliente) VOU?

1. Processo de Reconhecimento do Problema.
     2. Processo de Procura (da Solução).
   3. Processo de Avaliação de alternativas.
            4. Processo de Compra.
      5. Comportamento de Pós-compra.
EU (gestor de marketing) preciso
        entender que...




A família também influência (e muito) no processo!
A família também influência (e muito) no processo!
A família também influência (e muito) no processo!
A família também influência (e muito) no processo!
AGORA EU JÁ POSSO ME
   DIFERENCIAR?
DIGAMOS QUE SIM!
Pesquisa + Comunicação +
    Relacionamento
“[...] a chave para
inovação         da
Starbucks está no
relacionamento.”

Howard Schultz (CEO do
Starbucks)
LEMBRAM DO ALVO? O ALVO É O
         CORAÇÃO
  Consumidores de carro querem atenção,
respeito e consultoria na escolha do Zero KM
Como a Fiat trabalha a inovação em sua
            estratégia de Marketing

• Unir pesquisa + comunicação + relacionamento

• a montadora italiana fundou há dois anos a
  Agência Fiat - fruto da união da Click Isobar e da
  Leo Burnett, a nova agência desenvolve
  trabalhos de forma individual com suas marcas,
  elaborando ações e campanhas para públicos
  específicos.

• As concessionárias locais seguem a mesma linha
Mundo real + mundo digital (que é
          muito real)


                  cada meta traçada
                   pelo grupo tem a
                 integração das áreas
                  digital e tradicional.
Relacionamento off e on
• Segundo a Hi-Mídia a internet é a grande
  influenciadora na hora de o consumidor se
  decidir por uma compra.

• Além de ouvir a opinião de parentes e
  amigos, 77% dos entrevistados afirmaram
  que adquirem informações sobre os
  produtos em sites de busca, redes sociais,
  blogs ou sites institucionais das empresas
Relacionamento on
• Em plataformas online a Fiat também tem sido ousada.

• Desde 2010, a montadora destina uma atenção especial à
  web com foco nos consumidores e prováveis
  compradores.

• Da verba total destinada ao lançamento de modelos,
  promoções e campanhas institucionais, entre 15% e 20%
  são direcionados para sites, redes sociais e ações para
  aplicação em celulares.

• Já as outras montadoras aplicam, em média, entre 8% e
  10% nas ações online.
Relacionamento on
• A TV aberta ainda é o maior canal de mídia

• contudo nos últimos anos ocorreu uma mudança
  no comportamento do consumidor

• O consumidor (que é um cliente da Fiat) se
  tornou mídia e também produtor de conteúdo.

• Ser relevante é difícil, mas o consumidor quer (e
  exige) isso.
Vivemos a era do conhecimento: nunca se escreveu tanto. Nunca as
                       informações estiveram tão disponíveis



De consumidores de
                                                 ... produtores de conteúdo
 conteúdo para...
“Quem não inovar
neste novo contexto irá
       morrer.”

 (Maria Lúcia Antônio, Diretora de
  Marketing da Fiat, durante o 4º
    Encontro Internacional de
 Comportamento do Consumidor.)
VÍDEO

Campanha Fiat - Dirija com responsabilidade e
            aproveite o feriado
RESULTADOS...
• 1 milhão de views nas redes sociais,

• Quando fomos para o vídeo, mais de cinco
  milhões de views.

• Compartilhamentos + comentários

• Isso também é relacionamento, isso também é
  construção de marca, isso também é vendas.
E o relacionamento tem que
   fortalecer mais ainda!
E o relacionamento tem que
        fortalecer mais ainda!
• A Fiat possui 1.221.523 fãs no Facebook, uma
  das maiores audiências entre as montadoras na
  rede social.

• A Volkswagen tem pouco mais de 770 mil fãs.

• A Chevrolet possui pouco mais de 655 mil fãs.
MAS E NO PDV (E NA HORA “H”)???
  • Mais relacionamento!

 • Na Estação Fiat vendedor
      não tem mesa fixa.

 • Todo cliente é pesquisado
    antes, durante e após a
             venda.

• A proposta da marca é gerar
  experiências e converter em
      relacionamento(S).
O filho do meu cliente também é
             meu cliente!
• Evento no dia das
  crianças para o
  filho dos clientes

   • Espaço Kids
    durante todo o
         ano
Oficina para mulheres
 • Compras de automóveis
   são, em 70% , decididas
        por mulheres.

• Ensina-las mecânica básica
     sem descer do salto

     • Isso também é
       relacionamento
O segredo do marketing de varejo
       automotivo é portanto...
• Inovar!

• Inovação não é uma função!

• É também pesquisar!

• E se comunicar!

• e nunca, nunca mesmo esquecer do relacionamento!

• E mais alguma coisa... (afinal de contas, não é receita de bolo)
DUVIDAS, PERGUNTAS, TRAUMAS?????
OBRIGADO!!!
CONTATOS:

      marketingfiatslz@saganet.com.br

http://blogdofernandocoelho.blogspot.com.br/

     https://twitter.com/coelhofernando

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  • 1. MARKETING DE VAREJO AUTOMOTIVO!!! Fernando Coelho
  • 2. MEU NOME É FERNANDO COELHO! SATISFAÇÕES! • Bacharel em Comunicação Social com Habilitação em Publicidade e Propaganda • Pós Graduado em Administração Estratégica • Formação Complementar em Didática Universitária • Formação Complementar em Coaching e Marketing • Coordenador de Marketing da Concessionária Estação Fiat • Membro do Portal Administradores • Professor do Instituto Maranhense de Ensino e Cultura (IMEC) • Professor da Faculdade São Luís • Blogueiro
  • 3. O QUE NÃO É MARKETING DE VAREJO NÃO É RECEITA DE BOLO! Uma ação que deu certo em SP não necessariamente dará certo do MA
  • 4. MAS UMA COISA QUE TODO MUNDO QUER É... ...DIFERENCIAÇÃO
  • 5. E COMO SE CONSEGUE ESSA TAL DIFERENCIÇÃO? Diferenciar é saber atingir
  • 6. Para uma boa estratégia de marketing de varejo, é imprescindível que o empresário conheça seu negócio! • Sua loja vende produtos de necessidade ou desejo, • de onde são as pessoas que compram seus produtos, • qual sua idade média, • qual classe social pertencem, • com qual frequência costumam comprar, • qual o ticket médio?
  • 8. O que eu (gestor de marketing) preciso entender! • Como surge a necessidade de aquisição ou troca de automóveis novos? • Quais as fontes consultadas para obtenção de informações para a decisão de compra? • Quais os fatores levados em consideração na decisão de compra de um automóvel novo?
  • 9. EU QUERO COMPRAR (ou trocar) UM CARRO! ONDE EU (cliente) VOU?
  • 10. EU QUERO COMPRAR UM CARRO! ONDE EU (cliente) VOU? 1. Processo de Reconhecimento do Problema. 2. Processo de Procura (da Solução). 3. Processo de Avaliação de alternativas. 4. Processo de Compra. 5. Comportamento de Pós-compra.
  • 11. EU (gestor de marketing) preciso entender que... A família também influência (e muito) no processo!
  • 12. A família também influência (e muito) no processo!
  • 13. A família também influência (e muito) no processo!
  • 14. A família também influência (e muito) no processo!
  • 15. AGORA EU JÁ POSSO ME DIFERENCIAR?
  • 17. Pesquisa + Comunicação + Relacionamento
  • 18. “[...] a chave para inovação da Starbucks está no relacionamento.” Howard Schultz (CEO do Starbucks)
  • 19. LEMBRAM DO ALVO? O ALVO É O CORAÇÃO Consumidores de carro querem atenção, respeito e consultoria na escolha do Zero KM
  • 20. Como a Fiat trabalha a inovação em sua estratégia de Marketing • Unir pesquisa + comunicação + relacionamento • a montadora italiana fundou há dois anos a Agência Fiat - fruto da união da Click Isobar e da Leo Burnett, a nova agência desenvolve trabalhos de forma individual com suas marcas, elaborando ações e campanhas para públicos específicos. • As concessionárias locais seguem a mesma linha
  • 21. Mundo real + mundo digital (que é muito real) cada meta traçada pelo grupo tem a integração das áreas digital e tradicional.
  • 22. Relacionamento off e on • Segundo a Hi-Mídia a internet é a grande influenciadora na hora de o consumidor se decidir por uma compra. • Além de ouvir a opinião de parentes e amigos, 77% dos entrevistados afirmaram que adquirem informações sobre os produtos em sites de busca, redes sociais, blogs ou sites institucionais das empresas
  • 23. Relacionamento on • Em plataformas online a Fiat também tem sido ousada. • Desde 2010, a montadora destina uma atenção especial à web com foco nos consumidores e prováveis compradores. • Da verba total destinada ao lançamento de modelos, promoções e campanhas institucionais, entre 15% e 20% são direcionados para sites, redes sociais e ações para aplicação em celulares. • Já as outras montadoras aplicam, em média, entre 8% e 10% nas ações online.
  • 24. Relacionamento on • A TV aberta ainda é o maior canal de mídia • contudo nos últimos anos ocorreu uma mudança no comportamento do consumidor • O consumidor (que é um cliente da Fiat) se tornou mídia e também produtor de conteúdo. • Ser relevante é difícil, mas o consumidor quer (e exige) isso.
  • 25. Vivemos a era do conhecimento: nunca se escreveu tanto. Nunca as informações estiveram tão disponíveis De consumidores de ... produtores de conteúdo conteúdo para...
  • 26. “Quem não inovar neste novo contexto irá morrer.” (Maria Lúcia Antônio, Diretora de Marketing da Fiat, durante o 4º Encontro Internacional de Comportamento do Consumidor.)
  • 27. VÍDEO Campanha Fiat - Dirija com responsabilidade e aproveite o feriado
  • 28. RESULTADOS... • 1 milhão de views nas redes sociais, • Quando fomos para o vídeo, mais de cinco milhões de views. • Compartilhamentos + comentários • Isso também é relacionamento, isso também é construção de marca, isso também é vendas.
  • 29. E o relacionamento tem que fortalecer mais ainda!
  • 30. E o relacionamento tem que fortalecer mais ainda! • A Fiat possui 1.221.523 fãs no Facebook, uma das maiores audiências entre as montadoras na rede social. • A Volkswagen tem pouco mais de 770 mil fãs. • A Chevrolet possui pouco mais de 655 mil fãs.
  • 31. MAS E NO PDV (E NA HORA “H”)??? • Mais relacionamento! • Na Estação Fiat vendedor não tem mesa fixa. • Todo cliente é pesquisado antes, durante e após a venda. • A proposta da marca é gerar experiências e converter em relacionamento(S).
  • 32. O filho do meu cliente também é meu cliente! • Evento no dia das crianças para o filho dos clientes • Espaço Kids durante todo o ano
  • 33. Oficina para mulheres • Compras de automóveis são, em 70% , decididas por mulheres. • Ensina-las mecânica básica sem descer do salto • Isso também é relacionamento
  • 34. O segredo do marketing de varejo automotivo é portanto... • Inovar! • Inovação não é uma função! • É também pesquisar! • E se comunicar! • e nunca, nunca mesmo esquecer do relacionamento! • E mais alguma coisa... (afinal de contas, não é receita de bolo)
  • 37. CONTATOS: marketingfiatslz@saganet.com.br http://blogdofernandocoelho.blogspot.com.br/ https://twitter.com/coelhofernando