O documento discute estratégias de marketing de varejo para concessionárias automotivas, enfatizando a importância da inovação, pesquisa de mercado, comunicação e relacionamento com clientes. A Fiat é usada como exemplo por investir nessas áreas e monitorar clientes antes, durante e após as vendas para oferecer experiências que fortaleçam a marca. Manter contato com clientes e familiares também é essencial para a diferenciação e fidelização.

1. MARKETING DE VAREJO
AUTOMOTIVO!!!
Fernando Coelho

2. MEU NOME É FERNANDO COELHO!
SATISFAÇÕES!
• Bacharel em Comunicação Social com Habilitação em
Publicidade e Propaganda
• Pós Graduado em Administração Estratégica
• Formação Complementar em Didática Universitária
• Formação Complementar em Coaching e Marketing
• Coordenador de Marketing da Concessionária Estação Fiat
• Membro do Portal Administradores
• Professor do Instituto Maranhense de Ensino e Cultura (IMEC)
• Professor da Faculdade São Luís
• Blogueiro

3. O QUE NÃO É MARKETING DE VAREJO
NÃO É RECEITA DE
BOLO!
Uma ação que deu
certo em SP não
necessariamente
dará certo do MA

4. MAS UMA COISA QUE TODO
MUNDO QUER É...
...DIFERENCIAÇÃO

5. E COMO SE CONSEGUE ESSA TAL
DIFERENCIÇÃO?
Diferenciar é saber atingir

6. Para uma boa estratégia de marketing de varejo,
é imprescindível que o empresário conheça seu
negócio!
• Sua loja vende produtos de necessidade ou desejo,
• de onde são as pessoas que compram seus produtos,
• qual sua idade média,
• qual classe social pertencem,
• com qual frequência costumam comprar,
• qual o ticket médio?

7. PESQUISE MUITO!
(pesquisar é entender)

8. O que eu (gestor de marketing)
preciso entender!
• Como surge a necessidade de aquisição ou
troca de automóveis novos?
• Quais as fontes consultadas para obtenção
de informações para a decisão de compra?
• Quais os fatores levados em consideração na
decisão de compra de um automóvel novo?

9. EU QUERO COMPRAR (ou trocar) UM
CARRO! ONDE EU (cliente) VOU?

10. EU QUERO COMPRAR UM CARRO!
ONDE EU (cliente) VOU?
1. Processo de Reconhecimento do Problema.
2. Processo de Procura (da Solução).
3. Processo de Avaliação de alternativas.
4. Processo de Compra.
5. Comportamento de Pós-compra.

11. EU (gestor de marketing) preciso
entender que...
A família também influência (e muito) no processo!

12. A família também influência (e muito) no processo!

13. A família também influência (e muito) no processo!

14. A família também influência (e muito) no processo!

15. AGORA EU JÁ POSSO ME
DIFERENCIAR?

16. DIGAMOS QUE SIM!

17. Pesquisa + Comunicação +
Relacionamento

18. “[...] a chave para
inovação da
Starbucks está no
relacionamento.”
Howard Schultz (CEO do
Starbucks)

19. LEMBRAM DO ALVO? O ALVO É O
CORAÇÃO
Consumidores de carro querem atenção,
respeito e consultoria na escolha do Zero KM

20. Como a Fiat trabalha a inovação em sua
estratégia de Marketing
• Unir pesquisa + comunicação + relacionamento
• a montadora italiana fundou há dois anos a
Agência Fiat - fruto da união da Click Isobar e da
Leo Burnett, a nova agência desenvolve
trabalhos de forma individual com suas marcas,
elaborando ações e campanhas para públicos
específicos.
• As concessionárias locais seguem a mesma linha

21. Mundo real + mundo digital (que é
muito real)
cada meta traçada
pelo grupo tem a
integração das áreas
digital e tradicional.

22. Relacionamento off e on
• Segundo a Hi-Mídia a internet é a grande
influenciadora na hora de o consumidor se
decidir por uma compra.
• Além de ouvir a opinião de parentes e
amigos, 77% dos entrevistados afirmaram
que adquirem informações sobre os
produtos em sites de busca, redes sociais,
blogs ou sites institucionais das empresas

23. Relacionamento on
• Em plataformas online a Fiat também tem sido ousada.
• Desde 2010, a montadora destina uma atenção especial à
web com foco nos consumidores e prováveis
compradores.
• Da verba total destinada ao lançamento de modelos,
promoções e campanhas institucionais, entre 15% e 20%
são direcionados para sites, redes sociais e ações para
aplicação em celulares.
• Já as outras montadoras aplicam, em média, entre 8% e
10% nas ações online.

24. Relacionamento on
• A TV aberta ainda é o maior canal de mídia
• contudo nos últimos anos ocorreu uma mudança
no comportamento do consumidor
• O consumidor (que é um cliente da Fiat) se
tornou mídia e também produtor de conteúdo.
• Ser relevante é difícil, mas o consumidor quer (e
exige) isso.

25. Vivemos a era do conhecimento: nunca se escreveu tanto. Nunca as
informações estiveram tão disponíveis
De consumidores de
... produtores de conteúdo
conteúdo para...

26. “Quem não inovar
neste novo contexto irá
morrer.”
(Maria Lúcia Antônio, Diretora de
Marketing da Fiat, durante o 4º
Encontro Internacional de
Comportamento do Consumidor.)

27. VÍDEO
Campanha Fiat - Dirija com responsabilidade e
aproveite o feriado

28. RESULTADOS...
• 1 milhão de views nas redes sociais,
• Quando fomos para o vídeo, mais de cinco
milhões de views.
• Compartilhamentos + comentários
• Isso também é relacionamento, isso também é
construção de marca, isso também é vendas.

29. E o relacionamento tem que
fortalecer mais ainda!

30. E o relacionamento tem que
fortalecer mais ainda!
• A Fiat possui 1.221.523 fãs no Facebook, uma
das maiores audiências entre as montadoras na
rede social.
• A Volkswagen tem pouco mais de 770 mil fãs.
• A Chevrolet possui pouco mais de 655 mil fãs.

31. MAS E NO PDV (E NA HORA “H”)???
• Mais relacionamento!
• Na Estação Fiat vendedor
não tem mesa fixa.
• Todo cliente é pesquisado
antes, durante e após a
venda.
• A proposta da marca é gerar
experiências e converter em
relacionamento(S).

32. O filho do meu cliente também é
meu cliente!
• Evento no dia das
crianças para o
filho dos clientes
• Espaço Kids
durante todo o
ano

33. Oficina para mulheres
• Compras de automóveis
são, em 70% , decididas
por mulheres.
• Ensina-las mecânica básica
sem descer do salto
• Isso também é
relacionamento

34. O segredo do marketing de varejo
automotivo é portanto...
• Inovar!
• Inovação não é uma função!
• É também pesquisar!
• E se comunicar!
• e nunca, nunca mesmo esquecer do relacionamento!
• E mais alguma coisa... (afinal de contas, não é receita de bolo)

35. DUVIDAS, PERGUNTAS, TRAUMAS?????

36. OBRIGADO!!!

37. CONTATOS:
marketingfiatslz@saganet.com.br
http://blogdofernandocoelho.blogspot.com.br/
https://twitter.com/coelhofernando