O documento discute as mudanças no varejo de veículos causadas pela internet, com foco nas novas competências necessárias para vendedores. Apresenta dados sobre como consumidores usam a internet para pesquisar veículos e como isso impacta o processo de compra. Também discute como vendedores precisam se adaptar para atender clientes online e por telefone e como fechar vendas de forma remota.

1. Nilson Redis Caldeira
Vendedor 3.0 Web

4. The first 110 years
Varejo 1.0
Até 1994

6. Varejo 2.0
1995-2006

8. Varejo 3.0
2007 em diante

9. 43%
62%
25%
28%
31%
49%
43%
38%
33%30%
25%
51%
Gen Y Gen X Baby Boomers Pre-Boomers
Mudanças que a tecnologia
provoca no contato com
clientes
(33 & abaixo) (34-45) (46-64) (65 & acima)
On line
Falar ao telefone
Pessoalmente
9
Source: J.D. Power and Associates 2011 US Sales Satisfaction Index (SSI) StudySM

10. 15% 18%
20%
22% 24%
9%
2%
18%
2000 2005 2010 2015
Geração X Geração Y
Novos compradores
Source: J.D. Power and Associates 2011 US Sales Satisfaction Index (SSI) StudySM
Proporção de novos compradores de veículos

11. 35% do tempo, os
consumidores
estão em busca de
respostas sobre
veículos no Google
quando a loja esta
fechada.

12. Tempo de maturação da ideia
de compra de um veículo
74% No mercado há mais de um mês
18 Fontes de pesquisa on-line
24% Trocaram de marca

13. Como o cliente escolhe onde
comprar o carro novo?
•51% Internet
•24% visitam concessionárias
•25% outras formas
Fonte:Pesquisa Google Brasil

14. Como o cliente escolhe onde
comprar o carro seminovo?
•56% Internet
•14% visita a loja
•30% outras formas
Fonte:Pesquisa Google Brasil

15. 8 a cada 10
pessoas usam
smartphone
para comprar
um veículo.

16. 70%
91%
Pesquisa no Brasil
% clientes que
usaram Internet para
achar uma loja
Negócio
fechado na loja

17. Como
estão
nossas
equipes
de
vendas?

18. Quais as competências do
vendedor 3.0 WEB ??

19. 1a. Competência
Quem usa
Internet gosta
de respostas
rápidas e
comunicação
clara.

23. Devem saber
usar as novas
mídias.
2a. Competência

24. Criar um perfil e adicionar
prospects e clientes

25. Divulgar seu estoque

26. Criar uma página

27. Alcance de uma página

28. Participar de grupos

29. Saber fidelizar
prospects e
clientes
usando
Internet.
3a. Competência

32. Fidelização

33. Devem saber
usar o
telefone.
4a. Competência

34. E se o cliente quiser saber preços?
Convidá-lo para vir a
loja ou visitá-lo.

35. “Qual o
veículo que o
Sr. tem hoje?”
Como dominar a ligação

36. Como dominar a ligação
“Em que site viu
o nosso anúncio?
Está ligando de
casa ou do
trabalho?”

37. Como dominar a ligação
“Como o Sr.
pretende
usá-lo?
O veículo é para
o Sr. Mesmo?”

38. Como dominar a ligação
“Ficarei feliz
em fazer o
melhor preço
para o Sr.”

40. Devem saber
fazer
fechamento
da venda.
5a. Competência

41. • “Só estou dando uma olhada...”
• “Ainda não é a hora certa...”
• “Vou pensar um pouco mais...”
• “Vou dar uma pesquisada por ai...”
• “Queria só saber o preço...”
Objeções

42. Ninguém vai em
uma loja passear

43. 1.Criar confiança no negócio.
2.Criar desejo pelo produto.
3.Criar desejo de comprar aqui.
4.Criar a urgência de se comprar
Cliente na Loja
Agora!

44. Por onde o lojista deve
começar
1.Participar intensamente do
universo virtual
2.Oferecer ferramentas de trabalho
3.Capacitar as equipes

45. Você quer esta
apresentação?
Nilson Redis Caldeira
nilson@megadealer.com.br